神州數(shù)碼基礎(chǔ)銷售管理技巧方案(文件)
【正文】 在資源有限的情況下能達(dá)到利潤豐厚、交易協(xié)議合理及符合客戶需要的談判過程 三個(gè)層面： 競爭性層面 合作層面 創(chuàng)意層面 競爭 創(chuàng)意 合作 定義推銷談判 推銷談判技巧 一、推銷談判的原則 ?為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位 采用簡潔有力的方式來形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，藉以清晰地表明其價(jià)值 ?定下較高目標(biāo) 合理的高價(jià)錢可以對公司的產(chǎn)品及服務(wù)有正面影響，是加強(qiáng)高姿態(tài)及定位的一個(gè)有效方法 ?技巧地運(yùn)用資料 有策略地向客戶提供資料，要掌握好時(shí)機(jī)與尺度 推銷談判技巧 ?清楚了解您的強(qiáng)勢及界限 在談判中適當(dāng)運(yùn)用自己的強(qiáng)勢 ?滿足需要為先，要求為次 摸清客戶的真正需要，以幫助增強(qiáng)創(chuàng)意，達(dá)成圓滿的協(xié)議 ?依照原定計(jì)劃作出讓步 緩慢、非自動(dòng)、附帶條件去作出讓步 如何作出讓步 ? 只在不可不讓步的情況下作讓步 ? 除非客戶主動(dòng)作出讓步，或提出必須以作出讓步來繼續(xù)談判，否則千萬不可讓步 ? 每次作出讓步，都必須討回別方面的補(bǔ)償 ? 如果真要作出讓步，就必須確保讓步的方式能傳達(dá)你本來希望表達(dá)的訊息 ? 在作出讓步的時(shí)候，首先提出一些對你所費(fèi)無幾，而對客戶有很大價(jià)值的東西，切記不可作出太大或太早的讓步 推銷談判技巧 二、推銷的三個(gè)層面之一 競爭性層面 競爭性層面： 在純粹競爭性的談判情況下，我們會(huì)偏向于著重個(gè)人利益及忽略與對方的關(guān)系。千萬不可以牙還牙 地利 建議在中立地點(diǎn)會(huì)面。 “對不起，不過我還沒有說完” 越級處理 先與上級溝通并取得共識 人多勢眾 保持冷靜，從中尋找對自己有利的機(jī)會(huì)。 有拖無欠 這個(gè)星期我們無法作出決定，請?jiān)俚纫?、兩個(gè)月吧。推銷員必須致力于平衡個(gè)人利益和維護(hù)關(guān)系這兩個(gè)需要。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :29:5817:29:58January 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 28日星期六 5時(shí) 29分 58秒 17:29:5828 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :29:5817:29Jan2328Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 28日星期六 5時(shí) 29分 58秒 17:29:5828 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 28日星期六 下午 5時(shí) 29分 58秒 17:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :29:5817:29Jan2328Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 28日星期六 5時(shí) 29分 58秒 17:29:5828 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :29:5817:29:58January 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :29:5817:29Jan2328Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。推銷人員在充分掌握了客戶的需要后，找出可滿足那些需要的談判條件 創(chuàng)意性 推銷談判技巧 特征： 需要 要求 談判條件 用創(chuàng)新的方式考慮客戶的需要與要求 從我及客戶的不同角度看，有什么可從的談判條件？ 從那些我不能支配的談判條件中可否發(fā)掘出我能夠支配的創(chuàng)新談判條件 在不同抽象層面分析同類的要求 發(fā)掘創(chuàng)新談判條件的七部曲 找出每項(xiàng)推銷談判所涉及的要求 找出其他要求 分析各項(xiàng)要求來確定背后的潛在需要 找出另類的新的推銷談判條件 研究可滿足需要的推銷談判條件 分別從自己及客戶的角度為每項(xiàng)談判條件定出一個(gè)價(jià)值，最后制定出得體的談判條件 計(jì)劃如何部署和利用這些談判條件 推銷談判技巧 二、推銷的三個(gè)層面之三 創(chuàng)意層面 創(chuàng)意性層面： 當(dāng)個(gè)人利益和維護(hù)關(guān)系這兩種需要不可避免地構(gòu)成壓力，令推銷談判陷入僵局時(shí)，就需要發(fā)揮創(chuàng)意。 得寸進(jìn)尺 上次雖然定好價(jià)格了，但我們認(rèn)為你們應(yīng)該再給更低的折扣 討小便宜 我們給了你們這個(gè)訂單，你們應(yīng)該免費(fèi)贈(zèng)送配套吧 推銷談判技巧 談判者
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