神州數(shù)碼基礎(chǔ)銷售管理技巧方案-全文預(yù)覽
【正文】 常用手法及其對(duì)策介紹（五） 我們的對(duì)策： 空頭支票 嘗試重新展開談判 有拖無欠 讓對(duì)方知道你已察覺到這種作法，并洽談?dòng)嘘P(guān)會(huì)議期限 虛假謠傳 開明及坦誠是溝通的最佳防御方式 得寸進(jìn)尺 反過來進(jìn)行對(duì)你有得的“得寸進(jìn)尺”，要求重新洽談全部條件 討小便宜 “我們的政策不允許免費(fèi)贈(zèng)送” 二、推銷的三個(gè)層面之二 合作性層面 合作性層面： 個(gè)人利益并非唯一的關(guān)注事項(xiàng)。如：直接與你的上級(jí)聯(lián)系 人多勢眾 比如以專家小組、項(xiàng)目小組來面對(duì)對(duì)方 對(duì)手使用： 說謊、欺騙及盜竊手法 空頭支票 對(duì)不起，我們無法按原定計(jì)劃付款。你還可以通知對(duì)方并要求對(duì)方安排另一個(gè)時(shí)間見面 不理智的行為 保持冷靜，必要時(shí)要求對(duì)方停止。這種手法可避免即時(shí)作出決定或承諾，同時(shí)促使買方或賣方重新考慮最后階段的定位、需要、談判條件及讓步 推銷談判技巧 對(duì)手使用：資源不足的手法 以資源不足（金錢、時(shí)間或人力資源）為理由，迫使對(duì)方讓步 談判者常用手法及其對(duì)策介紹（三） 我們的對(duì)策： 測試對(duì)方的資源極限，引導(dǎo)對(duì)方購買符合他預(yù)算的東西。基礎(chǔ)銷售技巧 神州數(shù)碼（中國）有限公司副總裁 朱曉輝 版權(quán)所有： 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 推銷談判技巧 主要內(nèi)容 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 推銷談判技巧 主要內(nèi)容 為什么要學(xué)習(xí)人的主要類型 及其行為表現(xiàn)形式？ ? 知道怎樣與各種因受不同文化和個(gè)人背景影響而具有不同性格及行為表現(xiàn)形式的人一同工作 ?了解幾種主要性格類型的人及如何影響他們 ?明確我們自己的基本類型并掌握與其他類型人溝通的技巧。相反地，如果在競爭性的談判中把個(gè)人利益放在一邊，通常會(huì)使自己吃虧（通常情況下百分之二十的談判是由競爭性的層面操控的） . 競爭性 推銷談判技巧 特征： 個(gè)人利益 單一談判條件 勝與敗 利己行為 提出要求 明確目標(biāo)，提出要求，傳達(dá)你對(duì)交易的誠意及決心，同時(shí)保證個(gè)人利益 定出交換條件 幫助你有效打破僵局，成功實(shí)行讓步計(jì)劃，有效操控雙方的交往或交易 有利于推銷談判的行為 推銷談判技巧 I I I I I I 對(duì)手使用：與形式有關(guān)的手法 友善 +強(qiáng)硬 —— 軟硬兼施法 輪流交替地采用一位友善及另一位強(qiáng)硬的談判人員組合，以確保相互的良好關(guān)系及利益的保證 訂明期限的手法 利用時(shí)間性限制去迫使對(duì)方終止談判的手法 談判者常用手法及其對(duì)策介紹（一） 推銷談判技巧 我們的對(duì)策： 友善 +強(qiáng)硬 不論是友善的還是強(qiáng)硬的，他們都是一條陣線上的，所以不要被他們所迷惑和愚弄 訂明期限的手法 在談判開始之時(shí)，先行議定時(shí)間上的安排，以免被對(duì)方的期限弄得措手不及 我們的對(duì)策： 買賣悉聽尊便 提出或要求作出例外安排的理由，在顧全對(duì)方面子的情況下讓對(duì)方減價(jià) 處事作風(fēng) 提出充分理由，在顧全對(duì)方面子的情況下讓對(duì)方作出實(shí)質(zhì)性讓步 權(quán)力限制 要求與真正有決策權(quán) （可以有權(quán)不按規(guī)律辦事）的人士見面 談判者常用手法及其對(duì)策介紹（二） 推銷談判技巧 對(duì)手使用：與單位政策有關(guān)的手法 買賣悉聽尊便 這種手法通常以一些固定價(jià)格方式出現(xiàn) 處事作風(fēng) 這種手法可用作獲取對(duì)某種做事方式或抗拒某種變動(dòng)的無限量支持，如：“這是我們公司的規(guī)矩”，“這不是我們的處事作風(fēng)” 權(quán)力限制 “我不是最后決策人，我必須請(qǐng)示上級(jí)的批準(zhǔn)”。亦可約對(duì)方在其它地點(diǎn)飲茶或吃午飯 遲到赴會(huì) 訂下你可以等待對(duì)方的最長期限，嚴(yán)格遵守這個(gè)時(shí)限。也可要求對(duì)方停止這樣做 推銷談判技巧 談判者常用手法及其對(duì)策介紹（四） 對(duì)手使用：增強(qiáng)個(gè)人形勢的手法 地利 通過談判的地點(diǎn)、雙方的位置、房間的擺設(shè)等增強(qiáng)主方的形勢 遲到赴會(huì) 這是讓對(duì)方立即處于不利處境的一種手法 不理智的行為 向?qū)Ψ酱舐暫艉?
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