神州數(shù)碼基礎(chǔ)銷售管理技巧方案-全文預覽
【正文】 常用手法及其對策介紹（五） 我們的對策： 空頭支票 嘗試重新展開談判 有拖無欠 讓對方知道你已察覺到這種作法，并洽談有關(guān)會議期限 虛假謠傳 開明及坦誠是溝通的最佳防御方式 得寸進尺 反過來進行對你有得的“得寸進尺”，要求重新洽談全部條件 討小便宜 “我們的政策不允許免費贈送” 二、推銷的三個層面之二 合作性層面 合作性層面： 個人利益并非唯一的關(guān)注事項。如：直接與你的上級聯(lián)系 人多勢眾 比如以專家小組、項目小組來面對對方 對手使用： 說謊、欺騙及盜竊手法 空頭支票 對不起，我們無法按原定計劃付款。你還可以通知對方并要求對方安排另一個時間見面 不理智的行為 保持冷靜，必要時要求對方停止。這種手法可避免即時作出決定或承諾，同時促使買方或賣方重新考慮最后階段的定位、需要、談判條件及讓步 推銷談判技巧 對手使用：資源不足的手法 以資源不足（金錢、時間或人力資源）為理由，迫使對方讓步 談判者常用手法及其對策介紹（三） 我們的對策： 測試對方的資源極限，引導對方購買符合他預算的東西。基礎(chǔ)銷售技巧 神州數(shù)碼（中國）有限公司副總裁 朱曉輝 版權(quán)所有： 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 推銷談判技巧 主要內(nèi)容 人的主要類型及行為表現(xiàn)形式 專業(yè)基礎(chǔ)銷售技巧 推銷談判技巧 主要內(nèi)容 為什么要學習人的主要類型 及其行為表現(xiàn)形式？ ? 知道怎樣與各種因受不同文化和個人背景影響而具有不同性格及行為表現(xiàn)形式的人一同工作 ?了解幾種主要性格類型的人及如何影響他們 ?明確我們自己的基本類型并掌握與其他類型人溝通的技巧。相反地，如果在競爭性的談判中把個人利益放在一邊，通常會使自己吃虧（通常情況下百分之二十的談判是由競爭性的層面操控的） . 競爭性 推銷談判技巧 特征： 個人利益 單一談判條件 勝與敗 利己行為 提出要求 明確目標，提出要求，傳達你對交易的誠意及決心，同時保證個人利益 定出交換條件 幫助你有效打破僵局，成功實行讓步計劃，有效操控雙方的交往或交易 有利于推銷談判的行為 推銷談判技巧 I I I I I I 對手使用：與形式有關(guān)的手法 友善 +強硬 —— 軟硬兼施法 輪流交替地采用一位友善及另一位強硬的談判人員組合，以確保相互的良好關(guān)系及利益的保證 訂明期限的手法 利用時間性限制去迫使對方終止談判的手法 談判者常用手法及其對策介紹（一） 推銷談判技巧 我們的對策： 友善 +強硬 不論是友善的還是強硬的，他們都是一條陣線上的，所以不要被他們所迷惑和愚弄 訂明期限的手法 在談判開始之時，先行議定時間上的安排，以免被對方的期限弄得措手不及 我們的對策： 買賣悉聽尊便 提出或要求作出例外安排的理由，在顧全對方面子的情況下讓對方減價 處事作風 提出充分理由，在顧全對方面子的情況下讓對方作出實質(zhì)性讓步 權(quán)力限制 要求與真正有決策權(quán) （可以有權(quán)不按規(guī)律辦事）的人士見面 談判者常用手法及其對策介紹（二） 推銷談判技巧 對手使用：與單位政策有關(guān)的手法 買賣悉聽尊便 這種手法通常以一些固定價格方式出現(xiàn) 處事作風 這種手法可用作獲取對某種做事方式或抗拒某種變動的無限量支持，如：“這是我們公司的規(guī)矩”，“這不是我們的處事作風” 權(quán)力限制 “我不是最后決策人，我必須請示上級的批準”。亦可約對方在其它地點飲茶或吃午飯 遲到赴會 訂下你可以等待對方的最長期限，嚴格遵守這個時限。也可要求對方停止這樣做 推銷談判技巧 談判者常用手法及其對策介紹（四） 對手使用：增強個人形勢的手法 地利 通過談判的地點、雙方的位置、房間的擺設(shè)等增強主方的形勢 遲到赴會 這是讓對方立即處于不利處境的一種手法 不理智的行為 向?qū)Ψ酱舐暫艉?
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1