銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)(完整版)
【正文】 驟一：開場白167。 對策：謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。 14判斷客戶類型167。對策：必須掌握火候，介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。167。這類客戶不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。161。對策：接近他們最好由熟人介紹為好。161。指出問題或指出改善現(xiàn)狀216。所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。161。167。167。 你們的服務(wù)的記錄不好28異議處理在客戶異議尚未提出時(shí)解答161。 初學(xué)者注重解決異議的能力30異議處理167。有隱藏異議31異議處理167。姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮32異議處理167。當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；161。 35不打無準(zhǔn)備之仗216。36 原則 作用以客為尊 先了解客戶觀點(diǎn)，千萬避免以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案贏 取 顧 客 的 默 許 逐 步 推 進(jìn)鼓勵(lì)客戶詳述 異議 ,充分了解，思考解方贏 取 顧 客 的 默 許 ， 逐步 推 進(jìn)愿意解決問題，共同研究解決方法異議處理的原則37處理異議的程序 鼓勵(lì)發(fā) 問確 認(rèn)推 介查 證38處理異議步驟一：鼓勵(lì)167。有疑問時(shí)，請顧客詳細(xì)解釋。不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對方提出的異議。167。 實(shí)際投訴 以行動(dòng)補(bǔ)救42處理異議步驟五 :查證167。167。給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡161。太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說：“ 這正是我認(rèn)為您要購買的理由！ ” 也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由?？蛻魧ζ髽I(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑時(shí)。 我沒有足夠的預(yù)算167。關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候161。161。即使客戶主動(dòng)購買，如果銷售人員不主動(dòng)提出成交要求，買賣也難以成交。銷售人員把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。這個(gè)方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實(shí)施模式。 哀兵策略法161。一些銷售人員面對失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。注目 信心 ,尊重 ,說服力 ,鎖住目標(biāo)216。 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；167。雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物。 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023167。 一月 21一月 2120:43:1220:43:12January 24, 2023167。 1空山新雨后，天氣晚來秋。 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 218:43 下午 一月 2120:43January 24, 2023167。 2023/1/24 20:43:1220:43:1224 January 2023167。 1知人者智，自知者明。 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 24 一月 20238:43:12 下午 20:43:12一月 21167。 20:43:1220:43:1220:431/24/2023 8:43:12 PM167。 一月 218:43 下午 一月 2120:43January 24, 2023167。 1故人江海別，幾度隔山川。 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴161。 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論；167。尊稱216。 友好地與顧客告辭161。步驟 2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售；161。 證實(shí)提問法：216。利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結(jié)論時(shí)，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。 放棄繼續(xù)努力161。美國的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶 6次拒絕。 害怕拒絕161。 我看不到你的價(jià)值48避免價(jià)格異議的策略針對性價(jià)值分析策略固定位置預(yù)先評估競爭對手采用所有資源，數(shù)據(jù)增價(jià)清單事先探索無形價(jià)值49拒絕的技巧沒有 “ 不 ” 字的拒絕161?？蛻粢玫馁Y料不正確時(shí)。我們在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說詞。161。 忽視法161。你可以直接問對方是否滿意你的解答?？偨Y(jié)你聽到的意見。161。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫撤使用的技巧39處理異議步驟二 :發(fā)問167。167。 步驟 2： 進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；216。34異議處理167。當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；161。舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任161。拒絕改變161。預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理，因?yàn)?
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