【正文】 ，就成了大家評判酒好喝與否的標(biāo)準(zhǔn)。 奔馳轎車的廣告詞是 ：“在一個(gè)漆黑的暴風(fēng)雨的夜晚，當(dāng)您的妻子帶著孩子驅(qū)車回家的時(shí)候，如果她駕駛的是‘ 奔馳牌 ’轎車，那就請您放心吧！” 奔馳牌轎車 點(diǎn)評： 這則廣告的創(chuàng)意從幾個(gè)方面道出了駕車的難度和風(fēng)險(xiǎn)： ①漆黑的夜晚；②遇上暴風(fēng)雨；③女士駕車；④還帶著孩子。 四、有關(guān)知覺理論在營銷中的應(yīng)用 1．自我意象，產(chǎn)品意象與產(chǎn)品定位 （ 1）自我意象的概念 —— 自我意象是一個(gè)人潛意識中對自己的形象。 資 料 這是一個(gè)真實(shí)的故事：一家奶制品廠原來對訂購酸奶的銷售價(jià)是零售每瓶 1元；按月訂購（相當(dāng)于批發(fā)）每瓶 。 上閾值 —— 可被感官感覺到的最大刺激值。 啟 示 “把木梳賣給和尚”本來是一件很難的事， A君按常規(guī)思維解決問題，結(jié)果遭到失??； B君運(yùn)用創(chuàng)造性的非邏輯思維進(jìn)行思考，借住持之手賣掉了 10把木梳，其思路正確，但不夠大膽； C君充分運(yùn)用 獨(dú)特的創(chuàng)造性非邏輯性思維形式 ，特別是逆向性思維、側(cè)向性思維，發(fā)散與集中思維等進(jìn)行思考，終于找到了解決問題的最佳方案，最大數(shù)量地把木梳賣給了和尚，因而獲得了成功。于是忙找寺院住持獻(xiàn)策：拜佛者 應(yīng) 【案例】 衣冠整齊，建議在每座寺廟香案前，擺放木梳，先梳理頭發(fā)再來拜佛 。 十日期限一到，諸君先后交差。大家拿到考題后都面面相覷，不知所措：出家和尚，剃度為僧，光頭禿頂，要木梳何用？多數(shù)應(yīng)聘者都紛紛散去。聲稱，自己賣了 10把。 方丈聞則大喜 ， 口稱 “ 阿彌陀佛 ！ ” 將 C君視為知己 ， 且共同主持了贈(zèng)送 “ 積善梳 ” 首發(fā)式 。 產(chǎn)品的 4P策略 —— 是指 產(chǎn)品 (Product)，價(jià)格 (Price)， 地點(diǎn) (Place)， 促銷( Promotion)。 資料： 美國的一家食品公司生產(chǎn)的牛奶巧克力，在 23年內(nèi)這種牛奶巧克力的重量和價(jià)格均作過多次調(diào)整，實(shí)際其價(jià)格僅調(diào)整了 3次，但它的重量卻變動(dòng)了 14次。由于經(jīng)銷商一意孤行，最后漲價(jià)的結(jié)果是：下一個(gè)月一下子 失去了三分之二的消費(fèi)者。 所以，產(chǎn)品的意象要強(qiáng)烈地反映購買者的期望，產(chǎn)品的定位要符合消費(fèi)者的心理需求。請幾位不常喝酒的人來品嘗，問哪種酒好喝。 使購物者由無意注意轉(zhuǎn)為有意注意。此言一出，就好像一石激起千層浪。 第三節(jié) 營銷活動(dòng)中的記憶 記憶是指人腦對過去經(jīng)歷過的事物及其經(jīng)驗(yàn)的反映。 2．分化與市場營銷 —— 商品經(jīng)營者采取一定的策略，使自己的產(chǎn)品（如產(chǎn)品的命名、形狀、顏色、包裝、廣告等 ）從同類產(chǎn)品中脫穎而出（ 區(qū)別于其他同類產(chǎn)品 ）。 不斷增加產(chǎn)品新的特性，保持購買者對該產(chǎn)品的積極態(tài)度。面對這種人推銷員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性的建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。 沉默寡言的顧客 ? 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。對于推銷人員來說，這種人無疑是最令人頭疼的對手。只要你以熱忱的態(tài)度接近他，便很容易成交。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心的口氣與他們進(jìn)行推銷說明。 ? 所以，你就必須主動(dòng)熱心地為他解說商品，使他樂于接受。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示自己的專業(yè)能力。 ” ? 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但他也明白他膚淺的知識和專業(yè)的推銷員不能比，所以他有時(shí)會(huì)自己下臺階：“嗯，你說得不錯(cuò)啊。但是，偶爾總有例外情形，就好比俚語所說：‘在啤酒鬼之中，總會(huì)出現(xiàn)些喝香檳的人’，您了解我所說的話嗎？” ? 然后，再稍微向顧客談?wù)勆馍系氖?。這種作法對推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)也是有益的。 1擅長交際的顧客 ? 擅長交際者的長處在于熱情及幽默。推銷員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極地”傾聽；向他們提供保證。 ? 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去呢！所以，推銷員一定要盡力配合他，也就是說話速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作利落一點(diǎn)。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購買的欲望。 ? 在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。 ? 對待這種顧客，你不能施加壓力，或是向他強(qiáng)勢推銷。推銷員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 :56:1723:56:17January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:1723:56Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 11時(shí) 56分 17秒 23:56:1729 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :56:1723:56Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :56:1723:56:17January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 必要時(shí)提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給能方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。進(jìn)行商品說明時(shí)，你必須謹(jǐn)慎，不可草率。 ? 在交談中，你只能稍微提一下有關(guān)他工作上的事，其他私事一概不提，你可以談?wù)勛约旱乃绞?，來讓你放松下來。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認(rèn)識，你萬不可忽視這一點(diǎn)。 ? 他不一定真的有很多錢，但他可能不太在乎錢。 1善變的顧客 ? 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。 ? 在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。 ? 在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)他們的成就；咨詢 —— 堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情，把他們的話引出來。他們很容易適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。在他們心中，多少存有一些個(gè)人的煩惱，如在家庭、工作、金錢方面等。在討論資料之前，您要不要先申請簡易的分期付款手續(xù)呢？這不但可以節(jié)省您的時(shí)間，同時(shí)可以方便我們的作業(yè)。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到了重視。 愛討價(jià)還價(jià)的顧客 ? 有些人對討價(jià)還價(jià)好像有種特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番