【正文】 務(wù)，我非常清楚 ”。本公司對(duì)顧客和服務(wù)項(xiàng)目，都經(jīng)過精細(xì)的選擇，這點(diǎn)，相信您也有所耳聞吧！首先，請(qǐng)你諒解，顧客必須要有適當(dāng)?shù)臈l件。 1性子慢的顧客 ? 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 ? 進(jìn)行商品說明時(shí)，態(tài)度要沉著，言辭要懇切，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商洽。 ? 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們提供激勵(lì)及證明書，他們喜歡獲得“特殊交易”；贊揚(yáng) —— 給他們充分的機(jī)會(huì)來談?wù)?，注意傾聽；糾正 —— 確切說明問題是什么，以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬硐龁栴}，務(wù)必書面確定商妥的問題。他們是極好的合作者，愿意服從。 ? 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問題，回答如果太拖泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)性地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。 ? 你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的推銷員。 ? 但只要牽扯到自己利益的事，他自有主張，不受他人的左右。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會(huì)成功的。 :56:1723:56Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 29日星期日 11時(shí) 56分 17秒 23:56:1729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 29日星期日 下午 11時(shí) 56分 17秒 23:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 29日星期日 11時(shí) 56分 17秒 23:56:1729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2從容不迫的顧客 ? 這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)推銷人中的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易做出購買的決定。不妨向他透露你想與他交朋友的心意，他在感動(dòng)之余，自然就容易與你成交了。 ? 此外，你必須有禮貌地和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。如果你覺得手頭當(dāng)時(shí)真的沒錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。 ? 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買誠意。 1性急的顧客 ? 一般來說，這種類型的人說話速度快，動(dòng)作也較敏捷。因此，與感情相比，他們更加注意事情。 ? 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情；使推銷談話有趣并行動(dòng)迅速。是否能讓他樂于聽你介紹商品，決定于你的專業(yè)知識(shí)和才能。 ? 一旦時(shí)機(jī)成熟，要穩(wěn)健而熱忱在為顧客服務(wù)。不過不要說得太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“ 先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？ ”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“ 先生，我們的商品并不是隨便向什么都推銷的，您知道嗎？ ” ? 此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。 ”或者：“ 沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。” ? 這種人不會(huì)撒謊騙人，對(duì)你說的話他會(huì)十分認(rèn)真地聽。 強(qiáng)烈好奇的顧客 ? 這種類型的顧客對(duì)購買根本不存在抗拒，不過，他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方說話，這樣可以吸引各種有用的知識(shí)及資料。因此，在這種狀態(tài)一下，他能和你很自在地交談。 ? 這類顧客老成持重、穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反映冷淡，不輕意談出自己的想法。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處） ?? 你想要什么？是想要些好處，還是什么也不想得到？ ” ? 客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是 ?? ” ? 你就可以這樣做：“ 那么就請(qǐng)你挑選一下吧？ ”（伸出手） 忠厚老實(shí)的顧客 ? 這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶汀＿@樣，就因手機(jī)的特征不斷更新，而使消費(fèi)者永遠(yuǎn)保持住對(duì)手機(jī)的積極態(tài)度。 如醫(yī)藥廣告： 瀉痢停， 瀉痢停， 痢疾拉肚，一吃就停！ 今年過節(jié)不收禮，收禮只收 腦白金 ！ 第五節(jié) 營銷活動(dòng)中的態(tài)度 一、態(tài)度的概念 指人們以特定的方式對(duì)待人、事物或思想觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向性。使人們?cè)谄肺哆@句千古絕唱的同時(shí)，輕易地記住了“牡丹”電視機(jī)的芳名。但它并沒有直接地“退”，因?yàn)椤巴恕本鸵馕吨姓J(rèn)失敗，倒不如把“水太純反而對(duì)健康不利”這條論述搬出來以攻為守地向?qū)κ职l(fā)難一番，以轉(zhuǎn)移人們的“注意力”。 3．排除顧客對(duì)無關(guān)刺激物的注意 ——目的是使購物 者長時(shí)間注意經(jīng)營者設(shè)立的目標(biāo)。 很多來自產(chǎn)品本身之外的因素，如 產(chǎn)品的外型、價(jià)格、包裝、購物環(huán)境 等，都可能成為人們判別產(chǎn)品質(zhì)量好壞的標(biāo)準(zhǔn)。 然而，廣告就是特別突出了“‘奔馳牌’轎車能夠降低消費(fèi)者身體安全方面的風(fēng)險(xiǎn)”這一主題。 在購物過程中， 購買者會(huì)選擇與理想的自我意象相一致的產(chǎn)品，而回避那些不一致的產(chǎn)品 。很多用戶都是按月訂購，每天一瓶或兩瓶。 2．差別閾限 —— 就是指那種最小可覺察的刺激差異量，簡稱為最小可覺差。 創(chuàng)造性思維廣泛存在于公關(guān)世界中。住持認(rèn)為言之有理，采納此建議，總共買下了10把木梳。 面對(duì)公司主管， A君滿腹冤屈，涕淚橫流，聲言：十日艱辛，木梳僅賣掉一把。但公司的要求是：盡可能多地把木梳賣給和尚，為公司賺得利潤。 B君聞之有些得意。 找到寺內(nèi)方丈 ，向他進(jìn)言：凡進(jìn)香朝拜者無一不懷有虔誠之心 ， 希望佛光普照 ， 恩澤天下 ， 大師是得道高僧 ， 且書法超群 ， 能否題 “ 積善 ” 二字并刻于木梳之上 ， 贈(zèng)與進(jìn)香者 ， 讓這些善男信女 ，梳卻三千煩惱絲 ， 以此向天下顯示 ， 我佛慈悲為懷 ， 慈航普渡 ， 保佑眾生 。 第一節(jié) 營銷活動(dòng)中的感覺與知覺 第二章 營銷心理學(xué)理論基礎(chǔ) 第三節(jié) 營銷活動(dòng)中的記憶 第二節(jié) 營銷活動(dòng)中的注意 第四節(jié) 營銷活動(dòng)中的學(xué)習(xí) 第五節(jié) 營銷活動(dòng)中的態(tài)度 第六節(jié) 營銷活動(dòng)中的語言 第一節(jié) 營銷活動(dòng)中的感覺與知覺 一、 感覺與營銷中的產(chǎn)品策略 —— 如希望商品包裝能凸顯商品個(gè)性，希望本企業(yè)商品的商標(biāo)品牌在消費(fèi)者心目中的感覺保持不變的情況下，能在眾多同類商品競爭中能脫穎而出，同時(shí)使原有的宣傳保持連續(xù)性和一致性。 【例】 ：對(duì)于 100克重的東西，最小可覺察的差異量 又是多少