【正文】 :56:1723:56:17January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時(shí) 56分 :56January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 11時(shí) 56分 17秒 下午 11時(shí) 56分 23:56: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:56:1723:56:1723:561/29/2023 11:56:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 對(duì)此類顧客，推銷人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。 2冷淡嚴(yán)肅的顧客 ? 這種顧客總是表現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度，他不認(rèn)為這種商品對(duì)他有什么重要性，而且也根本不重視推銷員，簡(jiǎn)直令人難以接近。 ? 你還可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 冷靜思考的顧客 ? 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)甚至表現(xiàn)出一副厭惡表情。如果銷售人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的推銷員，那真是“急驚風(fēng)遇上了慢郎中”，會(huì)把他急死的。 1侃侃而談的顧客 ? 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。 ? 在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需要；用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)；清楚而且直通。 ? 對(duì)于這種類型的顧客，你應(yīng)該以親切的態(tài)度與他交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辨，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。改用經(jīng)常使用的方法來(lái)對(duì)付，就可以了?！氨止臼且患腋叨葘I(yè)化的不動(dòng)產(chǎn)公司，專門為特殊的顧客服務(wù)。 ”這樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明了他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買帳。只要時(shí)間許可，他很愿意聽(tīng)你的商品說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，還會(huì)積極提出問(wèn)題。推銷員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。 ? 事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在你心中設(shè)置一個(gè)拒絕的界限。 4．改變購(gòu)買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（商標(biāo)）的知覺(jué) 為了確立某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，經(jīng)營(yíng)人員采取策略：改變購(gòu)買者對(duì)與其競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的知覺(jué)。 二、有關(guān)態(tài)度理論在營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用 1．態(tài)度對(duì)購(gòu)買行為有重要影響 —— 購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)對(duì)購(gòu)買行為產(chǎn)生影響，但并不是所有的態(tài)度都對(duì)購(gòu)買行為起作用，只有那些對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)屬性的態(tài)度才會(huì)真正起作用。 第四節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)中的學(xué)習(xí) 一、學(xué)習(xí)的概念 學(xué)習(xí)可以看作是由人們的某種體驗(yàn)所產(chǎn)生的一種相對(duì)持久的行為變化過(guò)程。人們本來(lái)對(duì)純凈水有益健康還有頗多的疑慮，經(jīng)“農(nóng)夫山泉”這么一說(shuō)，似乎就已成定論。 4．在廣告中發(fā)揮吸引購(gòu)物者注意的功能 —— 在商品廣告制作中，可以運(yùn)用客觀刺激目標(biāo)內(nèi)容、措辭以及色彩、強(qiáng)度、大小、位置、動(dòng)作、對(duì)比及時(shí)間間隔等特點(diǎn)來(lái)廣泛引起購(gòu)物者的注意 案例：“農(nóng)夫山泉”以攻為守成功轉(zhuǎn)產(chǎn) 200O年 4月 24曰．在全國(guó)飲用水市場(chǎng)排行第三的“農(nóng)夫山泉”突然向媒體宣布，經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明純凈水對(duì)健康無(wú)益。 第二節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)中的注意 一．什么是注意 —— 注意是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向與集中。 3．產(chǎn)品外在因素對(duì)質(zhì)量辨認(rèn)的影響 絕大多數(shù)顧客都不是購(gòu)物行家，很難準(zhǔn)確判定商品的真正質(zhì)量。 （ 2）產(chǎn)品意象 —— 就是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)者的創(chuàng)作使得客觀產(chǎn)品具有獨(dú)特情感的一種藝術(shù)形象。有不少消費(fèi)者已經(jīng)連續(xù)訂購(gòu)兩、三年了。 許多實(shí)驗(yàn)研究表明，最小可覺(jué)差與原有強(qiáng)度的刺激量之比是一個(gè) 常數(shù) K。思想創(chuàng)造財(cái)富的能力難以想象。 輪到 C君匯報(bào)卻不慌不忙 ， 聲稱不但賣出 1000把 ， 而且還帶回一份大額訂單 ， 急等發(fā)貨 。是在被眾僧責(zé)罵轟出門的歸途中，偶遇一游僧在路旁歇息搔癢。把木梳賣給和尚 有一家著名的跨國(guó)公司高薪招聘營(yíng)銷人員，應(yīng)聘者云集，其中不乏高學(xué)歷者。經(jīng)含淚哭訴后游僧感動(dòng)，試用木梳體驗(yàn)果然解癢，便買了一把。 A、 B二人和公司主管都大惑不解 ， 忙問(wèn)如此佳績(jī)何來(lái) ？ C君說(shuō) ， 為推銷木梳 ， 自己打探到一個(gè)久負(fù)盛名 、 香火極旺的名剎寶寺 。如果你要問(wèn)現(xiàn)實(shí)世界的搖錢樹(shù)在哪里 ?其實(shí)，就在每個(gè)人的頭腦中。 KSS ??式中， S—— 原有刺激值（也稱刺激強(qiáng)度）； △ S—— 對(duì) S的最小可覺(jué)差值； K—— 比例常數(shù)（也稱韋伯常數(shù)）。近日，經(jīng)銷商突然說(shuō)因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，按月訂購(gòu)每瓶酸奶價(jià)格要調(diào)到 ，零售每瓶調(diào)到 。如服裝購(gòu)買者打扮自己的原則是，努力使衣服這種產(chǎn)品的意象符合購(gòu)買者的自我意象。人們往往是通過(guò)某些外在的因素來(lái)辨認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量。 二、注意理論在營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用 1．用多元化經(jīng)營(yíng)調(diào)節(jié)購(gòu)物者的注意轉(zhuǎn)換 — 因購(gòu)物者“逛”商店會(huì)感到很疲勞，所以，商家可以集購(gòu)物、娛樂(lè)、休息于一體，使購(gòu)物者的購(gòu)物活動(dòng)，時(shí)而有意注意，時(shí)而無(wú)意注意，時(shí)而忙于采購(gòu)，時(shí)而消遣娛樂(lè)，達(dá)到 延長(zhǎng)購(gòu)物者在商店的逗留時(shí)間，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)之目的，使逛商店成為一種樂(lè)事 ?！稗r(nóng)夫山泉”從此不再生產(chǎn)純凈水，而只生產(chǎn)天然水。這樣，“農(nóng)夫山泉”既可以為自己的轉(zhuǎn)產(chǎn)找到冠冕堂皇的理由，又可以趁此狠狠地給對(duì)手一擊，真所謂是一箭雙雕。 二、學(xué)習(xí)理論在營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用 1．泛化與市場(chǎng)營(yíng)銷 —— 如商家利用“家族商標(biāo)”策略使購(gòu)買者對(duì)某一商標(biāo)商品產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)而接納所有同商標(biāo)商品。 2．建立新的商品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) —— 采取一定的措施，使得本公司產(chǎn)品的某些特征正好符合購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，最后促使購(gòu)買者對(duì)該產(chǎn)品形成積極的態(tài)度。 第六節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)中的語(yǔ)言 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。 ? 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是很微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易湊效。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 ? 他會(huì)是個(gè)好買主，不過(guò)必須看商品是不是合他的心意。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。 1自以為是的顧客 ? 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)：“ 我和你們老板是好朋友 ”、“ 你們公司的業(yè)