【正文】 ”。 愛討價還價的顧客 ? 有些人對討價還價好像有種特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要討價還價一番不可。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。 溫和有禮的顧客 ? 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。 ? 他會是個好買主，不過必須看商品是不是合他的心意。顧客會被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你商品的人是有特殊條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是很微弱的，精彩的商品說明很容易湊效。 先入為主的顧客 ? 他在剛和你見面時就可能說：“我只是看看，不想買。 ? 好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。 ? 不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 ? 你可以這樣說：“ 猶豫不決給民眾、企業(yè)和政府帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過錯誤的決策。 第六節(jié) 營銷活動中的語言 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。為了能使購買者保持對產(chǎn)品的積極態(tài)度，經(jīng)營人員應(yīng)不斷增加產(chǎn)品新特征。 2．建立新的商品評價標(biāo)準(zhǔn) —— 采取一定的措施，使得本公司產(chǎn)品的某些特征正好符合購買者對產(chǎn)品的評價標(biāo)準(zhǔn)，最后促使購買者對該產(chǎn)品形成積極的態(tài)度。 4．引導(dǎo)并鼓勵中間商或消費者學(xué)習(xí)后形成重復(fù)性購買 —— 加強宣傳，樹立信譽，促其重復(fù)性購買。 二、學(xué)習(xí)理論在營銷活動中的應(yīng)用 1．泛化與市場營銷 —— 如商家利用“家族商標(biāo)”策略使購買者對某一商標(biāo)商品產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)而接納所有同商標(biāo)商品。如新穎的商品造型，鮮艷奪目的裝潢色彩、對比強烈的櫥窗陳列，傳統(tǒng)特色的商品包裝，簡明易記的商品命名，形象鮮明的商品廣告，都會在消費者頭腦中留下較深的痕跡。這樣，“農(nóng)夫山泉”既可以為自己的轉(zhuǎn)產(chǎn)找到冠冕堂皇的理由，又可以趁此狠狠地給對手一擊，真所謂是一箭雙雕。 點評： 稍懂軍事常識的人都知道：攻擊性的防守，是最有效的防守。“農(nóng)夫山泉”從此不再生產(chǎn)純凈水，而只生產(chǎn)天然水。博覽會初始，各國評酒專家對其貌不揚、包裝簡陋的中國茅臺酒不屑一顧，我國參展人員急中生智，故意將一瓶茅臺酒摔碎在地上，頓時香氣四溢，舉座皆驚，從此茅臺酒名聲大振。 二、注意理論在營銷活動中的應(yīng)用 1．用多元化經(jīng)營調(diào)節(jié)購物者的注意轉(zhuǎn)換 — 因購物者“逛”商店會感到很疲勞，所以，商家可以集購物、娛樂、休息于一體，使購物者的購物活動，時而有意注意，時而無意注意，時而忙于采購，時而消遣娛樂，達(dá)到 延長購物者在商店的逗留時間，創(chuàng)造更多的銷售機會之目的，使逛商店成為一種樂事 ?！闭f完后，主持人告訴大家：“兩個碗里放的是同一種酒。人們往往是通過某些外在的因素來辨認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量。 顧客購物風(fēng)險的六個主要類型： ①資金的風(fēng)險 —— 購買的產(chǎn)品是否物有所值？ ②功能的風(fēng)險 —— 產(chǎn)品的功能是否能達(dá)到期望的效果？ ③社會的風(fēng)險 —— 所購買商品是否會遭人恥笑？ ④心理風(fēng)險 —— 購買和使用這種商品是否會挫傷消費者的心理自尊？ ⑤身體的風(fēng)險 —— 產(chǎn)品會不會給自己的身體帶來傷害？ ⑥商業(yè)的風(fēng)險 —— 是指中間商購進(jìn)這種商品會不會砸到手里而賣不出去？ 經(jīng)營者的策略 —— 應(yīng)努力降低購物者對商品知覺到的風(fēng)險水平 。如服裝購買者打扮自己的原則是，努力使衣服這種產(chǎn)品的意象符合購買者的自我意象。上述奶制品廠失去多數(shù)消費者的原因就在于：他們不懂得差別閾限理論。近日，經(jīng)銷商突然說因為原材料漲價，按月訂購每瓶酸奶價格要調(diào)到 ，零售每瓶調(diào)到 。其原因是：重量的每次變動量都在人們的差別閾限范圍以內(nèi)。 KSS ??式中， S—— 原有刺激值（也稱刺激強度）； △ S—— 對 S的最小可覺差值； K—— 比例常數(shù)（也稱韋伯常數(shù)）。 下閾值 —— 可被感官覺察到的最小刺激值。如果你要問現(xiàn)實世界的搖錢樹在哪里 ?其實，就在每個人的頭腦中。 為此 ， 方丈懇求自己急速返回 ， 請公司多多發(fā)貨 ， 以成善事 。 A、 B二人和公司主管都大惑不解 ， 忙問如此佳績何來 ？ C君說 ， 為推銷木梳 ， 自己打探到一個久負(fù)盛名 、 香火極旺的名剎寶寺 。此處山高風(fēng)大，前 來進(jìn)香者頭發(fā)被風(fēng)吹得散亂不堪。經(jīng)含淚哭訴后游僧感動，試用木梳體驗果然解癢，便買了一把。這三人知難而進(jìn)，奔赴各地賣木梳。把木梳賣給和尚 有一家著名的跨國公司高薪招聘營銷人員，應(yīng)聘者云集，其中不乏高學(xué)歷者。本來門庭若市的招聘大廳，僅剩下 A、B、 C三人。是在被眾僧責(zé)罵轟出門的歸途中，偶遇一游僧在路旁歇息搔癢。為推銷木梳，不辭辛苦，深入遠(yuǎn)山古剎。 輪到 C君匯報卻不慌不忙 ， 聲稱不但賣出 1000把 ， 而且還帶回一份大額訂單 ， 急等發(fā)貨 。 寺院此舉盛譽遠(yuǎn)播 ， 為求 “ 積善梳 ” ， 進(jìn)山朝圣者簡直擠破門檻 。思想創(chuàng)造財富的能力難以想象。 二．知覺在市場營銷中的應(yīng)用 （ 1）利用知覺的整體性和理解性開展?fàn)I銷與廣告制作 （ 2）利用知覺的選擇性引導(dǎo)顧客選擇所需要的商品 （ 3）利用知覺的恒常性使顧客形成對商品的特殊喜愛 三、閾限與產(chǎn)品的營銷策略 1．絕對閾限 —— 能夠被人們接受的外界事物的刺激的最小量和最大量之間的范圍就是絕對閾限。 許多實驗研究表明，最小可覺差與原有強度的刺激量之比是一個 常數(shù) K。值得思考的是，產(chǎn)品重量的多次變化均未引起多數(shù)消費者的察覺。有不少消費者已經(jīng)連續(xù)訂購兩、三年了。 點評： 購買者對價格變動的感覺也有差別閾限（價格的差別閾限值一般為 15%）。 （ 2）產(chǎn)品意象 —— 就是經(jīng)過設(shè)計者的創(chuàng)作使得客觀產(chǎn)品具有獨特情感的一種藝術(shù)形象。 2．降低購物者對風(fēng)險的知覺 所謂購物風(fēng)險就是對所購商品的后果無法作出確定預(yù)測的購買行為。 3．產(chǎn)品外在因素對質(zhì)量辨認(rèn)的影響 絕大多數(shù)顧客都不是購物行家，很難準(zhǔn)確判定商品的真正質(zhì)量。大家這邊喝一口，那邊品一口，巴咋來，巴咋去，最后都說：“還是 36元一斤的酒好喝。 第二節(jié) 營銷活動中的注意 一．什么是注意 —— 注意是人的心理活動對外界一定事物的指向與集中。 案例