【正文】 ”。 愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客 ? 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好像有種特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。 溫和有禮的顧客 ? 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。 ? 他會(huì)是個(gè)好買主，不過(guò)必須看商品是不是合他的心意。顧客會(huì)被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買你商品的人是有特殊條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買的意思。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是很微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易湊效。 先入為主的顧客 ? 他在剛和你見(jiàn)面時(shí)就可能說(shuō)：“我只是看看，不想買。 ? 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。 ? 不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。 ? 你可以這樣說(shuō)：“ 猶豫不決給民眾、企業(yè)和政府帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)錯(cuò)誤的決策。 第六節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)中的語(yǔ)言 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。為了能使購(gòu)買者保持對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度，經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)不斷增加產(chǎn)品新特征。 2．建立新的商品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) —— 采取一定的措施，使得本公司產(chǎn)品的某些特征正好符合購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，最后促使購(gòu)買者對(duì)該產(chǎn)品形成積極的態(tài)度。 4．引導(dǎo)并鼓勵(lì)中間商或消費(fèi)者學(xué)習(xí)后形成重復(fù)性購(gòu)買 —— 加強(qiáng)宣傳，樹立信譽(yù)，促其重復(fù)性購(gòu)買。 二、學(xué)習(xí)理論在營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用 1．泛化與市場(chǎng)營(yíng)銷 —— 如商家利用“家族商標(biāo)”策略使購(gòu)買者對(duì)某一商標(biāo)商品產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)而接納所有同商標(biāo)商品。如新穎的商品造型，鮮艷奪目的裝潢色彩、對(duì)比強(qiáng)烈的櫥窗陳列，傳統(tǒng)特色的商品包裝，簡(jiǎn)明易記的商品命名，形象鮮明的商品廣告，都會(huì)在消費(fèi)者頭腦中留下較深的痕跡。這樣，“農(nóng)夫山泉”既可以為自己的轉(zhuǎn)產(chǎn)找到冠冕堂皇的理由，又可以趁此狠狠地給對(duì)手一擊，真所謂是一箭雙雕。 點(diǎn)評(píng)： 稍懂軍事常識(shí)的人都知道：攻擊性的防守，是最有效的防守。“農(nóng)夫山泉”從此不再生產(chǎn)純凈水，而只生產(chǎn)天然水。博覽會(huì)初始，各國(guó)評(píng)酒專家對(duì)其貌不揚(yáng)、包裝簡(jiǎn)陋的中國(guó)茅臺(tái)酒不屑一顧，我國(guó)參展人員急中生智，故意將一瓶茅臺(tái)酒摔碎在地上，頓時(shí)香氣四溢，舉座皆驚，從此茅臺(tái)酒名聲大振。 二、注意理論在營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用 1．用多元化經(jīng)營(yíng)調(diào)節(jié)購(gòu)物者的注意轉(zhuǎn)換 — 因購(gòu)物者“逛”商店會(huì)感到很疲勞，所以，商家可以集購(gòu)物、娛樂(lè)、休息于一體，使購(gòu)物者的購(gòu)物活動(dòng)，時(shí)而有意注意，時(shí)而無(wú)意注意，時(shí)而忙于采購(gòu)，時(shí)而消遣娛樂(lè)，達(dá)到 延長(zhǎng)購(gòu)物者在商店的逗留時(shí)間，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)之目的，使逛商店成為一種樂(lè)事 ?！闭f(shuō)完后，主持人告訴大家：“兩個(gè)碗里放的是同一種酒。人們往往是通過(guò)某些外在的因素來(lái)辨認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量。 顧客購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)的六個(gè)主要類型： ①資金的風(fēng)險(xiǎn) —— 購(gòu)買的產(chǎn)品是否物有所值？ ②功能的風(fēng)險(xiǎn) —— 產(chǎn)品的功能是否能達(dá)到期望的效果？ ③社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn) —— 所購(gòu)買商品是否會(huì)遭人恥笑？ ④心理風(fēng)險(xiǎn) —— 購(gòu)買和使用這種商品是否會(huì)挫傷消費(fèi)者的心理自尊？ ⑤身體的風(fēng)險(xiǎn) —— 產(chǎn)品會(huì)不會(huì)給自己的身體帶來(lái)傷害？ ⑥商業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) —— 是指中間商購(gòu)進(jìn)這種商品會(huì)不會(huì)砸到手里而賣不出去？ 經(jīng)營(yíng)者的策略 —— 應(yīng)努力降低購(gòu)物者對(duì)商品知覺(jué)到的風(fēng)險(xiǎn)水平 。如服裝購(gòu)買者打扮自己的原則是，努力使衣服這種產(chǎn)品的意象符合購(gòu)買者的自我意象。上述奶制品廠失去多數(shù)消費(fèi)者的原因就在于：他們不懂得差別閾限理論。近日，經(jīng)銷商突然說(shuō)因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，按月訂購(gòu)每瓶酸奶價(jià)格要調(diào)到 ，零售每瓶調(diào)到 。其原因是：重量的每次變動(dòng)量都在人們的差別閾限范圍以內(nèi)。 KSS ??式中， S—— 原有刺激值（也稱刺激強(qiáng)度）； △ S—— 對(duì) S的最小可覺(jué)差值； K—— 比例常數(shù)（也稱韋伯常數(shù)）。 下閾值 —— 可被感官覺(jué)察到的最小刺激值。如果你要問(wèn)現(xiàn)實(shí)世界的搖錢樹在哪里 ?其實(shí)，就在每個(gè)人的頭腦中。 為此 ， 方丈懇求自己急速返回 ， 請(qǐng)公司多多發(fā)貨 ， 以成善事 。 A、 B二人和公司主管都大惑不解 ， 忙問(wèn)如此佳績(jī)何來(lái) ？ C君說(shuō) ， 為推銷木梳 ， 自己打探到一個(gè)久負(fù)盛名 、 香火極旺的名剎寶寺 。此處山高風(fēng)大，前 來(lái)進(jìn)香者頭發(fā)被風(fēng)吹得散亂不堪。經(jīng)含淚哭訴后游僧感動(dòng)，試用木梳體驗(yàn)果然解癢，便買了一把。這三人知難而進(jìn)，奔赴各地賣木梳。把木梳賣給和尚 有一家著名的跨國(guó)公司高薪招聘營(yíng)銷人員，應(yīng)聘者云集，其中不乏高學(xué)歷者。本來(lái)門庭若市的招聘大廳，僅剩下 A、B、 C三人。是在被眾僧責(zé)罵轟出門的歸途中，偶遇一游僧在路旁歇息搔癢。為推銷木梳，不辭辛苦，深入遠(yuǎn)山古剎。 輪到 C君匯報(bào)卻不慌不忙 ， 聲稱不但賣出 1000把 ， 而且還帶回一份大額訂單 ， 急等發(fā)貨 。 寺院此舉盛譽(yù)遠(yuǎn)播 ， 為求 “ 積善梳 ” ， 進(jìn)山朝圣者簡(jiǎn)直擠破門檻 。思想創(chuàng)造財(cái)富的能力難以想象。 二．知覺(jué)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用 （ 1）利用知覺(jué)的整體性和理解性開展?fàn)I銷與廣告制作 （ 2）利用知覺(jué)的選擇性引導(dǎo)顧客選擇所需要的商品 （ 3）利用知覺(jué)的恒常性使顧客形成對(duì)商品的特殊喜愛(ài) 三、閾限與產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 1．絕對(duì)閾限 —— 能夠被人們接受的外界事物的刺激的最小量和最大量之間的范圍就是絕對(duì)閾限。 許多實(shí)驗(yàn)研究表明，最小可覺(jué)差與原有強(qiáng)度的刺激量之比是一個(gè) 常數(shù) K。值得思考的是，產(chǎn)品重量的多次變化均未引起多數(shù)消費(fèi)者的察覺(jué)。有不少消費(fèi)者已經(jīng)連續(xù)訂購(gòu)兩、三年了。 點(diǎn)評(píng)： 購(gòu)買者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的感覺(jué)也有差別閾限（價(jià)格的差別閾限值一般為 15%）。 （ 2）產(chǎn)品意象 —— 就是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)者的創(chuàng)作使得客觀產(chǎn)品具有獨(dú)特情感的一種藝術(shù)形象。 2．降低購(gòu)物者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的知覺(jué) 所謂購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)就是對(duì)所購(gòu)商品的后果無(wú)法作出確定預(yù)測(cè)的購(gòu)買行為。 3．產(chǎn)品外在因素對(duì)質(zhì)量辨認(rèn)的影響 絕大多數(shù)顧客都不是購(gòu)物行家，很難準(zhǔn)確判定商品的真正質(zhì)量。大家這邊喝一口，那邊品一口，巴咋來(lái)，巴咋去，最后都說(shuō)：“還是 36元一斤的酒好喝。 第二節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)中的注意 一．什么是注意 —— 注意是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向與集中。 案例