ch13促銷策略(完整版)
【正文】 4 促銷策略 二、銷售促進(jìn)的方式 ? 向消費者推廣的方式： ? 贈送樣品 ? 贈送代價券 ? 包裝兌現(xiàn) ? 提供贈品 ? 商品展銷 ? 有獎銷售 ? 降價銷售 ? 向中間商推廣的方式： ? 折扣 ? 資助 ? 經(jīng)銷獎勵 3/23/2023 47 Ch14 促銷策略 三、銷售促進(jìn)的控制 ? 1. 選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑? ? 2. 確定合理的期限； ? 3. 禁忌弄虛作假； ? 4. 注重中后期宣傳。 3/23/2023 40 Ch14 促銷策略 二、公共關(guān)系的特征 ? 1. 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。 3/23/2023 34 Ch14 促銷策略 四、廣告效果的測定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測定 本身效果 → 本身效果測定 3/23/2023 35 Ch14 促銷策略 廣告促銷效果的測定 ? 廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。 培訓(xùn)方法： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實踐培訓(xùn) 3/23/2023 16 Ch14 促銷策略 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺推銷 ? 會議推銷 3/23/2023 17 Ch14 促銷策略 ? 消費者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對象 3/23/2023 18 Ch14 促銷策略 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 3/23/2023 19 Ch14 促銷策略 七、推銷人員的獎勵 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 3/23/2023 20 Ch14 促銷策略 八、推銷人員的考核與評價 ? （一）考評資料的收集 ? （二）考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 3/23/2023 21 Ch14 促銷策略 （一）考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ? 銷售工作報告。 ? 推動與拉引策略 ? 促銷預(yù)算 3/23/2023 10 Ch14 促銷策略 消費品與工業(yè)用品的促銷組合 消費品市場 工業(yè)品市場 3/23/2023 11 Ch14 促銷策略 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的概念及特點 ? 二、推銷人員的素質(zhì) ? 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 四、人員推銷的形式 ? 五、人員推銷的對象 ? 六、人員推銷的策略 ? 七、推銷人員的獎勵 ? 八、推銷人員的考核與評價 3/23/2023 12 Ch14 促銷策略 一、人員推銷的概念及特點 ? 人員推銷 是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。 ? 3. 指導(dǎo)消費，擴大銷售。第十四章 促銷策略 3/23/2023 1 Ch14 促銷策略 第十四章 促銷策略 ? 導(dǎo)入 ? 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 第三節(jié) 廣告策略 ? 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 第五節(jié) 銷售促進(jìn)策略 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 3/23/2023 2 Ch14 促銷策略 導(dǎo)入 ? 評價“酒好不
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