【正文】 品與服務(wù)品質(zhì)的保障者 ， 以最有效率的方式 ，保證按照與客戶的約定的規(guī)格 、質(zhì)量 、 時(shí)間 ， 提交客戶所需的產(chǎn)品 。 目錄 ?供應(yīng)商需求及 ***職能戰(zhàn)略體系 ?營(yíng)銷職能戰(zhàn)略 ?研發(fā)職能戰(zhàn)略 ?生產(chǎn)職能戰(zhàn)略 ?財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略 ?成本與績(jī)效考核 ?人力資源與組織管控職能戰(zhàn)略 ***營(yíng)銷體系建設(shè) 外部溝通平臺(tái)建設(shè) 品牌建設(shè) 市場(chǎng)力量建設(shè) 營(yíng)銷體系建設(shè) ?通過(guò)品牌建設(shè)，增強(qiáng)影響客戶的能力 ?通過(guò)建設(shè)與客戶的溝通平臺(tái)，準(zhǔn)確、及時(shí)地把握客戶需求的變化，增強(qiáng)影響客戶的能力 ?通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)技術(shù)力量的建設(shè)，增強(qiáng)從技術(shù)角度影響客戶的能力 銷售 以扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)服務(wù)工作建設(shè)品牌， 增強(qiáng)對(duì)客戶、市場(chǎng)的影響力，輔助市場(chǎng)、銷售人員拓展市場(chǎng) ? 品牌是 “ 做 ” 出來(lái)的 ， 而不是僅靠宣傳 “ 嚷 ” 出來(lái)的 。 平臺(tái)的作用與意義 為建設(shè)這一溝通、交流平臺(tái)， ***市場(chǎng)與研發(fā)部門(mén)日常需要進(jìn)行大量的準(zhǔn)備工作 ? 與主流開(kāi)發(fā)商 、 設(shè)計(jì)院建立 、 維護(hù)日常關(guān)系； ? 組織編寫(xiě)典型項(xiàng)目案例 ， 開(kāi)展項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)交流； ? 搜集市場(chǎng)信息 ， 進(jìn)行市場(chǎng)研究； ? 協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員 、 機(jī)構(gòu)開(kāi)展新產(chǎn)品的試用工作； ? 組織開(kāi)發(fā)商對(duì)新產(chǎn)品的試用狀況做出評(píng)價(jià) ， 并制作相關(guān)的媒體資料 ， 為新產(chǎn)品的大規(guī)模推廣做準(zhǔn)備； ? 組織新產(chǎn)品的推廣工作 。 ? 對(duì)新招入的從事技術(shù)營(yíng)銷的人員 ， 需要加強(qiáng)文化石方面的培訓(xùn) ， 增強(qiáng)其對(duì)文化石系列產(chǎn)品 、工藝 、 客戶外墻裝飾方面的理解 ， 以及參與客戶方規(guī)劃設(shè)計(jì)的能力 。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 安裝工藝研究 文化石或其它水泥為基礎(chǔ)的系列產(chǎn)品 保溫板等產(chǎn)品 ? 通過(guò)產(chǎn)品組合與安裝工藝的一體化研究實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品體系化 。 ? 因此 ， 在制定相關(guān)的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn) 、 手冊(cè)時(shí)必須發(fā)揮工藝研發(fā)的牽引作用 。 針對(duì) ***當(dāng)前現(xiàn)狀 ， 和工藝保障與質(zhì)量保障之間密不可分的關(guān)系 ， 我們認(rèn)為有必要在 ***研發(fā)部現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上 ， 增加工藝設(shè)備研發(fā)崗位 。 廣東市場(chǎng)容量大（年 600萬(wàn)平方米以上），市場(chǎng)增長(zhǎng)速度快（年 32%），建議加強(qiáng)廣東工廠的生產(chǎn)能力，以擴(kuò)大對(duì)東南地區(qū)市場(chǎng)的輻射力。 ?公司總部對(duì)各地工廠的生產(chǎn)、庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)一安排，以確保公司資源的有效利用； ?規(guī)范、可靠的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)體系，符合開(kāi)發(fā)商對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴的預(yù)期； ?實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的集中、統(tǒng)一管理，使資源利用效率最高； 建立獨(dú)立的質(zhì)量監(jiān)督 ? 質(zhì)量控制與規(guī)模生產(chǎn)之間存在一定的矛盾對(duì)立關(guān)系 。 應(yīng)收賬款與存貨增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售。 在降低制造成本方面，要充分發(fā)揮研發(fā)的主導(dǎo)作用 全業(yè)務(wù)成本 配方成本 制造成本 應(yīng)收賬款成本 存貨成本 物流成本 ? 在保證產(chǎn)品性能的前提下 ， 盡量采用低成本原材料 ， 以降低產(chǎn)品的配方成本 ， 從源頭上控制成本； ? 開(kāi)發(fā)輕 、 薄產(chǎn)品 ， 有利于降低原材料的生產(chǎn)成本 、 制造成本 ， 存儲(chǔ)過(guò)程中的倉(cāng)儲(chǔ)成本 ， 以及物流運(yùn)輸成本；同時(shí) ， 還有利于拓展市場(chǎng) ， 擴(kuò)大銷售； ? 改進(jìn)生產(chǎn)工藝 ， 以降低生產(chǎn)過(guò)程中的物料損耗與回收再利用； 研發(fā) 對(duì)生產(chǎn)部門(mén)重點(diǎn)考核制造成本和自身原因造成的存貨成本 全業(yè)務(wù)成本 配方成本 制造成本 應(yīng)收賬款成本 存貨成本 物流成本 ? 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)配方成本考核制造成本的達(dá)標(biāo)率 ， 并給以相應(yīng)的獎(jiǎng)懲； ? 依據(jù)模具使用的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定 ， 確定各批次產(chǎn)品所應(yīng)分?jǐn)偟哪＞叱杀荆? ? 明確研發(fā)與營(yíng)銷各自所應(yīng)承擔(dān)的打樣成本比例 ， 分別予以考核 ， 杜絕打樣過(guò)程中的浪費(fèi)； ? 區(qū)分庫(kù)存中的營(yíng)銷庫(kù)存與生產(chǎn)庫(kù)存 ， 分清責(zé)任 ， 按照公司的資金成本 ， 考核營(yíng)銷與市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)分擔(dān)的成本責(zé)任 ，并予以相應(yīng)的獎(jiǎng)懲； ? 根據(jù)產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)間 ， 確定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 ， 分別計(jì)入生產(chǎn)成本與營(yíng)銷成本； ? 根據(jù)產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)間 ， 確定庫(kù)存的貶值概率 ， 并相應(yīng)地考核相關(guān)責(zé)任部門(mén)的責(zé)任 。 數(shù)據(jù)來(lái)源： ***財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)， 2023年數(shù)據(jù)為預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) 現(xiàn)有增長(zhǎng)方式不改， ***將難以取得更大的發(fā)展。 ? 對(duì)計(jì)劃外的加急訂單 ， 公司應(yīng)制定相關(guān)政策 ， 將因加急生產(chǎn)而增加的成本列入銷售人員的考核指標(biāo) ， 以控制加急訂單的比例 ， 降低緊急生產(chǎn)對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的沖擊 。 股東關(guān)心的是公司長(zhǎng)期價(jià)值的增加 ， 希望其持有的股權(quán)價(jià)值最大化 ， 而經(jīng)理人的收入與公司的短期業(yè)績(jī)表現(xiàn)關(guān)系密切 ， 但與公司的長(zhǎng)期價(jià)值關(guān)系不明顯 ， 有可能為了短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)而犧牲公司的長(zhǎng)期利益 。 延期支付 ?股權(quán)激勵(lì)收入不在當(dāng)年發(fā)放，而是按公司股票公平市價(jià)折算成股票數(shù)量，在一定期限后，以公司股票形式或根據(jù)屆時(shí)股票市值以現(xiàn)金方式支付給激勵(lì)對(duì)象。 ? 由各相關(guān)部門(mén)出題 ， 人力資源部門(mén)組織 ，按照各崗位的要求 ， 對(duì)參加學(xué)習(xí)人員進(jìn)行考核 、 評(píng)級(jí) ，不達(dá)標(biāo)者不能正式入職或晉升 。激勵(lì)對(duì)象在股票升值時(shí)可以受益，在股票貶值時(shí)受到損失。 ? 因此股東和經(jīng)理人之間存在 “ 道德風(fēng)險(xiǎn) ” ， 需要通過(guò)激勵(lì)和約束機(jī)制來(lái)引導(dǎo)和限制經(jīng)理人行為 。 工廠 —— 高效的資源生產(chǎn) 銷售 —— 高效的資源使用 目錄 ?供應(yīng)商需求及 ***職能戰(zhàn)略體系 ?營(yíng)銷職能戰(zhàn)略 ?研發(fā)職能戰(zhàn)略 ?生產(chǎn)職能戰(zhàn)略 ?財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略 ?成本與績(jī)效考核 ?人力資源與組織管控戰(zhàn)略 ***公司總部的現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu) ***石材 營(yíng)銷中心辦公室 大客戶部 建安公司 市場(chǎng)部 客服部 外貿(mào)部 總裁辦 財(cái)務(wù)中心 營(yíng)銷中心 運(yùn)營(yíng)中心 人事行政 中心 運(yùn)營(yíng)中心辦公室 研發(fā)部 制造部 采購(gòu)部 計(jì)劃部 物流部 零售部 人事行政部 體系管理部 設(shè)計(jì)應(yīng)用部 人力資源部 培訓(xùn)部 行政部 未來(lái) ***公司總部的組織結(jié)構(gòu)做如下調(diào)整 ? 賦予總裁辦以戰(zhàn)略管理職能 ， 負(fù)責(zé)組織戰(zhàn)略的規(guī)劃 、 實(shí)施工作； ? 運(yùn)營(yíng)中心人事行政部劃歸人事行政中心管理； ? 研發(fā)部升級(jí)為研發(fā)中心 ， 下設(shè)產(chǎn)品研發(fā)部 、 工藝研發(fā)部 、 質(zhì)量管理部三個(gè)部門(mén) ， 加強(qiáng)研發(fā)管理 ， 及質(zhì)量的獨(dú)立管理職能； ? 將計(jì)劃部 、 采購(gòu)部 、 物流部 、 零售部從運(yùn)營(yíng)中心剝離出來(lái) ， 成立支持中心 ， 協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心做好工作；質(zhì)量部同時(shí)劃歸支持中心 ， 加強(qiáng)質(zhì)量控制工作； ***石材 營(yíng)銷中心辦公室 大客戶部 建安公司 市場(chǎng)部 客服部 外貿(mào)部 總裁辦 財(cái)務(wù)中心 營(yíng)銷中心 運(yùn)營(yíng)中心 人事行政 中心 產(chǎn)品研發(fā)部 工藝研發(fā)部 體系管理部 制造部 計(jì)劃部 物流部 零售部 采購(gòu)部 設(shè)計(jì)應(yīng)用部 人力資源部 培訓(xùn)部 行政部 支持中心 研發(fā)中心 運(yùn)營(yíng)中心辦公室 質(zhì)量部 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部 在銷售方面，我們認(rèn)為在未來(lái) ***管理規(guī)范化程度有較大程度提高后，組建由公司總部控股的銷售公司 公司服務(wù)支持平臺(tái) ?公司對(duì)各工廠實(shí)行統(tǒng)一管理，集中調(diào)配各生產(chǎn)廠的資源，以提高資源利用效率； 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) ?公司對(duì)各銷售公司提供統(tǒng)一的資金結(jié)算服務(wù)，實(shí)行集中的財(cái)務(wù)監(jiān)管； 其它職能服務(wù) ?公司對(duì)各銷售公司提供統(tǒng)一的人力資源培訓(xùn)服務(wù)，重要崗位推薦、招聘服務(wù)等； 公司向各銷售公司提供統(tǒng)一的服務(wù)支持 ?各銷售公司在 ***公司的統(tǒng)一的銷售政策的指導(dǎo)下，對(duì)各自責(zé)任區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)自行組織開(kāi)發(fā)； ?銷售公司由總公司控股，銷售公司骨干員工持股； 銷售公司 銷售公司 銷售公司 銷售公司 銷售公司 銷售公司 銷售公司與員工充分利用總公司所提供的資源，創(chuàng)造利潤(rùn) 在組織管控方面，總公司可以通過(guò)制定銷售政策，對(duì)各銷售公司實(shí)行戰(zhàn)略控制 ? 運(yùn)營(yíng)管控型 是指總部從戰(zhàn)略規(guī)劃制定到生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)都實(shí)行集權(quán)管理 。公司面臨的資金短缺困境實(shí)質(zhì)上是運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制不合理，與公司內(nèi)部績(jī)效評(píng)估體系不完善有密切關(guān)系。 ***應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款占用的時(shí)間 ， 計(jì)算營(yíng)銷所應(yīng)承擔(dān)的資金成本 ， 以加速應(yīng)收賬款回收 ， 降低資金成本； ? 同時(shí) ， 公司可以制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)政策 ， 對(duì)客戶按期回款 ， 提前回款的行為給予一定的折扣補(bǔ)償 ， 以降低綜合資金成本 。 2023年至 2023年銷售收入年均增長(zhǎng) 50% ?2023年至 2023年應(yīng)收賬款年均增長(zhǎng) 165%； ?2023年至 2023年存貨年均增長(zhǎng)70%； 為緩解公司的現(xiàn)金流緊張的局勢(shì)，必須首先明確財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)在現(xiàn)金流管理上各自的責(zé)任 ? 現(xiàn)金循環(huán)是由于業(yè)務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的 ， 業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)金流的緊張負(fù)有主要責(zé)任 ， 有義務(wù)采取積極的活動(dòng)改變現(xiàn)金流緊張的狀況； 原材料庫(kù)存 產(chǎn)品庫(kù)存 應(yīng)收賬款 現(xiàn)金 ? 制定相關(guān)財(cái)務(wù)制度 ， 對(duì)現(xiàn)金循環(huán)狀況及時(shí)跟蹤 、預(yù)警； ? 對(duì)違反制度的業(yè)務(wù)活動(dòng)有否決權(quán)； ? 建立個(gè)人 、 區(qū)域 、 公司業(yè)務(wù)現(xiàn)金流狀況三級(jí)預(yù)警機(jī)制； 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 財(cái)務(wù)部 行動(dòng) 監(jiān)督、預(yù)警 良好的現(xiàn)金循環(huán) 為實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)金流狀況的有效監(jiān)控， ***需要建立以訂單全過(guò)程跟蹤為基礎(chǔ)的存貨、應(yīng)收賬款預(yù)警管理機(jī)制 ? 對(duì)每一筆業(yè)務(wù)的訂單執(zhí)行狀況 ， 進(jìn)行準(zhǔn)確的跟蹤； ? 客戶名稱 ? 區(qū)域名稱 ? 業(yè)務(wù)人員名稱 ? 訂單編號(hào) ? 訂單執(zhí)行狀況 （ 生產(chǎn) 、 生產(chǎn)存貨 、 物流 、應(yīng)收賬款 ） ? ?? ? 個(gè)人 、 區(qū)域 、 公司三級(jí)預(yù)警機(jī)制：存貨 、應(yīng)收賬款占銷售收入比例限額 （ 綠線 、黃線 、 紅線 ） ； ? 客戶的應(yīng)收賬款占對(duì)其銷售額的比重； ? 區(qū)域應(yīng)收賬款占其銷售額比重； ? 區(qū)域存貨占其銷售額比重； ? 業(yè)務(wù)員應(yīng)收賬款占其銷售額比重； ? 業(yè)務(wù)員存貨占其銷售額比重； ? ?? 訂單跟蹤系統(tǒng) 存貨、應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制 ? 財(cái)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤； ? 業(yè)務(wù)對(duì)財(cái)務(wù)提示的預(yù)警信息及時(shí)進(jìn)行處理 ， 改進(jìn)業(yè)務(wù)； 同時(shí)，從原材料采購(gòu)、庫(kù)存、應(yīng)收賬款管理等方面采取如下措施加強(qiáng)資金流動(dòng)性，緩解資金壓力 ? 按照合同約定 ，盡可能遲延付款 ，以從供應(yīng)商處獲得融資便利； 原材料庫(kù)存 產(chǎn)品庫(kù)存 應(yīng)收賬款 1 ? 降低庫(kù)存 ， 加速庫(kù)存周轉(zhuǎn) ， 以減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上的資金占用； 2 ? 向客戶提供按期回款的折扣優(yōu)惠 ，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收 ， 降低資金占用； 3 ? 將庫(kù)存 、 應(yīng)收賬款狀況納入生產(chǎn) 、銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)體系 ，嚴(yán)格考核； 4 ? 在這些資金融通活動(dòng)中 ， 財(cái)務(wù)也非常需要業(yè)務(wù)人員的支持 。 ? 因此 ， 有必要以獨(dú)立的質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)開(kāi)展質(zhì)量監(jiān)督 、 控制工作 。 1 增強(qiáng)北京工廠生產(chǎn)能力，以提高 ***在北京、華北、內(nèi)蒙地區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 負(fù)責(zé)日常樣品打樣工作 ， 滿足生產(chǎn)需要 。 質(zhì)量