【正文】 ― 研究所、市場部跟蹤、預(yù)測可能出現(xiàn)的市場機會，推出后續(xù)產(chǎn)品； 近期 ― 對于該類治療領(lǐng)域的領(lǐng)軍產(chǎn)品，藤黃酸注射液、熱毒寧注射液、驚天寧注射液、銀杏內(nèi)酯注射液等，需要評估其在細分市場的競爭能力、發(fā)展前景以及可能的市場風(fēng)險； ― 對于抗感染、腫瘤科領(lǐng)域所有在研品種，需要考慮它們能否形成系統(tǒng)，能否形成合理的產(chǎn)品梯隊，需要推出什么后續(xù)品種； 中期 遠期 – 內(nèi)分泌科與中藥相關(guān)性較弱，除非有特別好的品種和時機，否則康緣不應(yīng)進入這一領(lǐng)域。短期不進入 抗心功能不全 低 一般 很差 很差 0 很差 很差 。 C、以公司在婦科領(lǐng)域形成的營銷開拓能力為基礎(chǔ)，以分類銷售為能力復(fù)制平臺，整體推算銷售收入指標。 （ 1）經(jīng)驗復(fù)制 （ 2）能力轉(zhuǎn)移 2023/1/22 84 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 影響新品上市初期銷售量的四大關(guān)鍵因素 藥品推廣能力是衡量一個銷售隊伍戰(zhàn)斗力大小的基本標準，雄心勃勃的營銷干部和堅忍不拔的醫(yī)藥代表是優(yōu)秀營銷組織的基本要求。 2023/1/22 83 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 經(jīng)過長期市場錘煉，康緣已經(jīng)形成了特定的銷售管理能力和市場開拓能力，這種 “ 營銷能力 ” 是康緣拓展新的治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥的基礎(chǔ) 根據(jù)康緣提供的內(nèi)部會計資料調(diào)整了公開披露的銷售收入數(shù)據(jù)，上表數(shù)據(jù)僅只包含康緣藥業(yè)的工業(yè)銷售收入數(shù)據(jù)，不含康緣商業(yè)數(shù)據(jù)。 康緣藥業(yè)財務(wù)目標規(guī)劃說明 2023/1/22 81 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)未來五年銷售收入戰(zhàn)略目標的推定方法 我們選擇 C方法推定康緣未來五年的銷售收入目標，主要基于以下判斷 ： （ 1）可靠的市場容量和市場份額數(shù)據(jù)難以取得，因此放棄 A方法；產(chǎn)品是藥企營銷的關(guān)鍵因素，不同的新老產(chǎn)品的市場走勢難以類推，故舍棄 B方法?？梢赃M入 降血脂 低 高 一般 差 中 1 一般 差 。 經(jīng)濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 59 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 對發(fā)達國家進行資本輸出，康緣可以獲得成熟技術(shù)并打入發(fā)達國家市場，同時可以將技術(shù)含量高的產(chǎn)品引入國內(nèi)，加強國內(nèi)市場競爭力 康緣 其他國家企業(yè) 發(fā)達國家市場 進行資本輸出 低價收購 當?shù)叵嚓P(guān)企業(yè) 因為加工成本 太高而無力支撐 輸出資本 先進的 技術(shù)和產(chǎn)品 當?shù)仄髽I(yè)的 品牌、市場與銷售、售后人員 利用中國低廉的原材料和勞動力進行生產(chǎn) 進入當?shù)厥袌? $$ 利用收購企業(yè)的營銷資源進行本地銷售 技術(shù)含量高 低成本的產(chǎn)品 中國市場 國內(nèi)銷售 ￥￥ 利用收購企業(yè)的先進技術(shù)和產(chǎn)品進行國內(nèi)市場開拓 2023/1/22 60 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)可供選擇的三種基本的競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標 被顧客覺察的獨特性 低成本地位 全產(chǎn)業(yè)范圍 僅限特定細分市場 差異化 總成本領(lǐng)先 集中差異化 2023/1/22 62 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 根據(jù)行業(yè)研究的結(jié)果 ,制劑藥的制造環(huán)節(jié)規(guī)模經(jīng)濟性不顯著 ,低成本戰(zhàn)略難以實施 ,需要通過差異化 (集中差異化 )建立競爭優(yōu)勢 ?低成本策略不能成為競爭優(yōu)勢來源 : 在現(xiàn)有的技術(shù)裝備水平下 ,各中藥制藥企業(yè)的制造成本沒有顯著差異 (如果有也是地域性的人工成本、能源成本差異 ),而且采購成本在總銷售額中比例很低 ,因此 ,難以實施低成本策略來獲取競爭優(yōu)勢 。 經(jīng)濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 57 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 第二步：康緣在國外設(shè)立辦事處。 經(jīng)濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 56 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 第一步：康緣的中成藥產(chǎn)品打入國際市場。由于歷史和經(jīng)濟的原因，目前全球已經(jīng)形成三大中草藥市場：（ A）歐盟植物藥市場；（ B）北美植物藥市場；（ C）亞洲植物藥市場。 藥品連鎖企業(yè)的平均盈利能力： 2023年企業(yè)的平均費用率為 %，平均毛利率為%，凈利潤率為 %，遠低于生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入凈利潤率（ 8%10%）。按照畝產(chǎn)250公斤計算，真正的 GAP丹參產(chǎn)品只有 7080噸。 經(jīng)濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 47 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣小規(guī)模進入中藥原材料生產(chǎn)領(lǐng)域，進入的主要用意是實現(xiàn)炒作 GAP的目的。雖然就整個醫(yī)藥工業(yè)而言，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟對于獲得價格競爭優(yōu)勢貢獻較小，但對于企業(yè)本身來說生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟性是有意義的，尤其是在生產(chǎn)規(guī)模絕對值很大的時候； ? 醫(yī)藥制藥企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)在同一治療領(lǐng)域內(nèi)會有范圍經(jīng)濟，同一個銷售渠道可以容納相當寬的產(chǎn)品線； ?必須有足夠的資產(chǎn)規(guī)模和銷售規(guī)模以承擔(dān)起高額研發(fā)投入的要求，研發(fā)是醫(yī)藥制藥企業(yè)最核心的競爭能力，但是研發(fā)投入越來越高。 TE3國內(nèi)市場極其不規(guī)范，保健品質(zhì)量參差不齊，影響了市場聲譽，同時不規(guī)范競爭將影響本行業(yè)的快速發(fā)展 S1S2S7OE2OE3現(xiàn)有的研發(fā)和生產(chǎn)能力能夠很容易轉(zhuǎn)向保健品的研發(fā)和生產(chǎn)，地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)提供了一定的現(xiàn)成渠道 S1S4OE4在婦科、骨科方面的優(yōu)勢利于公司開發(fā)相關(guān)領(lǐng)域的保健品 S1S2TE3制藥企業(yè)能對質(zhì)量進行嚴格控制，確保保健品的質(zhì)量，形成競爭優(yōu)勢 W5OE1OE3OE4建立全國性 OTC隊伍，使公司順利進入保健品行業(yè) S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強 S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全， S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備 S6有當?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 2023/1/22 24 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 行業(yè) SWOT分析總結(jié) 發(fā)揮康緣優(yōu)勢抓住子行業(yè)機會及規(guī)避威脅的能力 差 好 差 好 改進康緣劣勢抓住子行業(yè)機會及規(guī)避威脅的能力 中成藥 化學(xué)制劑藥 生物制藥 保健品 中成藥 化學(xué)制劑藥 生物制藥 保健品 化學(xué)原料藥 化學(xué)原料藥 機會 威脅 機會 威脅 2023/1/22 25 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 SWOT綜合分析的結(jié)果表明 ,康緣可以考慮進入中成藥、化學(xué)制劑藥和保健品行業(yè)，生物藥長期可以考慮，建議不考慮進入化學(xué)原料藥子行業(yè) 化學(xué)原料藥 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢無法把握化學(xué)原料藥子行業(yè)的機會 ,也無法規(guī)避其威脅 ,現(xiàn)有劣勢的改進也較難把握機會 。 智慧是創(chuàng)造的源泉，只有不斷地學(xué)習(xí)新的思想、新的觀念、新的知識、新的技術(shù)、新的技能，才能保證我們的創(chuàng)造力生生不息，才能保證追求卓越成為現(xiàn)實。 2. 為了平衡康緣藥業(yè)現(xiàn)有股東的利益關(guān)系，江寧集團的股東將包含現(xiàn)有天使公司的股東、與天使公司存在利益相關(guān)關(guān)系的股東，亦可吸收其他股東。 大量資料 天天更新 江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 戰(zhàn)略規(guī)劃部分 (征求意見稿 ) 新華信管理咨詢公司 2023年 11月 23日 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 核心觀點： ? 一個總戰(zhàn)略目標： “ 先做強后做大 ” ，全面提升康緣核心競爭力和銷售規(guī)模； ? 財務(wù)目標規(guī)劃 ： 2023年 53,650萬元； 2023年 71,366萬元； 2023年 91,230萬元； 2023年 117,979萬元； 2023年 150,291萬元； ? 二個戰(zhàn)略定位 ： – 公司戰(zhàn)略 ：行業(yè)定位是 “ 有所為，有所不為 ” ，即集中發(fā)展中成藥，選擇性進入化藥，伺機進入保健品及生物制藥業(yè)；戰(zhàn)略舉措是在中成藥實行 “ 加強型戰(zhàn)略 ” ，即采取 市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)及市場開拓三種策略； – 競爭戰(zhàn)略 ：采用集聚化戰(zhàn)略，公司集中發(fā)展婦科、骨科及心腦血管，伺機進入抗腫瘤與抗感染，暫不考慮進入內(nèi)分泌。 3. 江寧集團將定位于以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主體，同時向醫(yī)院產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域穩(wěn)步延伸的產(chǎn)業(yè)控股公司。 讓患者和顧客獲得健康，讓員工獲得前途，讓投資者獲得回報，讓商業(yè)合作伙伴獲得收益，讓社會獲得穩(wěn)定和繁榮。 化學(xué)制劑藥 生物藥 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢無法把握生物藥的機會及規(guī)避其威脅 ,但劣勢的改進有助于把握機會及規(guī)避其威脅 。 經(jīng)濟規(guī)模 國際化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略 加強型戰(zhàn)略 2023/1/22 44 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 加強型戰(zhàn)略：康緣藥業(yè)可以在中成藥子行業(yè)實施加強型戰(zhàn)略，實現(xiàn)做強做大的戰(zhàn)略目標 經(jīng)濟規(guī)模 ?市場滲透 ?產(chǎn)品開發(fā) 市場開拓 國際化戰(zhàn)略 ? 在現(xiàn)有適應(yīng)癥提高市場占有率 ? 增加新的適應(yīng)癥 ? 4P應(yīng)用：改變規(guī)格，改變包裝，調(diào)整價格，改變臨床費用比率，學(xué)術(shù)推廣等 ? 推出新一代的產(chǎn)品 ? 增加同一治療領(lǐng)域的不同適應(yīng)癥的新產(chǎn)品 ? 推出保護性劑型 ? 擴展到不同地區(qū)的市場 ? 因產(chǎn)品的新用途而進入新治療領(lǐng)域 ? 轉(zhuǎn)入 OTC銷售 一體化戰(zhàn)略 加強型戰(zhàn)略 2023/1/22 45 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 一體化戰(zhàn)略：康緣實施一體化戰(zhàn)略要謹慎 經(jīng)濟規(guī)模 國際化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略 加強型戰(zhàn)略 ? 橫向一體化：暫不考慮； ? 前向一體化：已經(jīng)有地域性的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)和零售，建議維持現(xiàn)有規(guī)模，謹慎擴張，關(guān)注利率波動風(fēng)險；可以考慮收購醫(yī)院； ? 后向一體化：已經(jīng)建立了一個 2023畝 GAP基地，以宣傳為目的，不再增加投資、擴大規(guī)模；不進入藥品包裝；不進入飲片加工； 2023/1/22 46 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣嘗試前向一體化，進入醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，收購或新建一家醫(yī)院。中藥材的生產(chǎn)屬于農(nóng)業(yè)行業(yè)，不僅投資收益率比較低，而且管理比較困難。而每年天士力的丹參用量要達萬噸，七八十噸的 “GAP產(chǎn)品 ”是杯水車薪，只能作為企業(yè)的點綴而無法成為主流原料。 藥品批發(fā)企業(yè)的平均盈利能力，批發(fā)企業(yè) 2023年的平均凈利潤水平約為 %，美國約為 %，日本約為 % ，遠低于生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入凈利潤率（ 8%10%） 。 國際市場對中醫(yī)藥的需求在不斷擴大，根據(jù)統(tǒng)計資料（見 2023年 10月 29日《醫(yī)藥導(dǎo)報》），目前世界中草藥市場的年銷售額超過 160億美元，并以每年 10%20%的速度遞增。以這種方式進入國際市場的風(fēng)險最小，成本最低，利用產(chǎn)品試探國際市場，積累經(jīng)驗后再決定下一步策略。根據(jù)在香港的銷售經(jīng)驗，根據(jù)康緣的中成藥產(chǎn)品在國際市場的分布區(qū)域設(shè)立辦事處，接近客戶，擴大銷售量。 ?差異化是制劑藥企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有效途徑 : 1)品牌差異化：對于普藥，打造與眾不同的知名品牌，就能夠擁有定價權(quán)和顧客忠誠度，建立競爭優(yōu)勢，獲得高于平均水平的回報，如同仁堂 。研發(fā)需加強 溶栓 很低 很高 很差 一般 中 1 差 差 。 （ 2）由于康緣已經(jīng)在中成藥領(lǐng)域積累了一定的經(jīng)驗，形成了特定的營銷能力，在新的戰(zhàn)略框架下按照治療領(lǐng)域采取分類銷售模式，公司原有營銷能力可以通過分類銷售平臺進行有效轉(zhuǎn)移，一個治療領(lǐng)域形成一個產(chǎn)品事業(yè)部或子公司，便于整體推算新進領(lǐng)域的銷售發(fā)展趨勢。 項目名稱 1999年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 銷售收入 10,004 15,656 19,513 23,490 29,235 36,166 增 長 量 5,652 3,857 3,977 5,745 6,931 增長速度 % % % % 最近六年來，公司銷售收入的穩(wěn)步增長反映出康緣的銷售管理能力；增長速度反映出康緣的市場開拓能力。在按治療領(lǐng)域分類銷售的平臺上，經(jīng)驗可以復(fù)制，能力可以轉(zhuǎn)移，公司將會參照原來的模式開拓新的治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥藥品市場。 B、參照公司過去新產(chǎn)品的市場開拓能力，逐一估計未來上市新品的單品銷售收入，然后匯總?？梢赃M入 抗心率失常