【正文】 ― 研究所、市場(chǎng)部跟蹤、預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，推出后續(xù)產(chǎn)品； 近期 ― 對(duì)于該類(lèi)治療領(lǐng)域的領(lǐng)軍產(chǎn)品，藤黃酸注射液、熱毒寧注射液、驚天寧注射液、銀杏內(nèi)酯注射液等，需要評(píng)估其在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力、發(fā)展前景以及可能的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； ― 對(duì)于抗感染、腫瘤科領(lǐng)域所有在研品種，需要考慮它們能否形成系統(tǒng)，能否形成合理的產(chǎn)品梯隊(duì)，需要推出什么后續(xù)品種； 中期 遠(yuǎn)期 – 內(nèi)分泌科與中藥相關(guān)性較弱，除非有特別好的品種和時(shí)機(jī)，否則康緣不應(yīng)進(jìn)入這一領(lǐng)域。短期不進(jìn)入 抗心功能不全 低 一般 很差 很差 0 很差 很差 。 C、以公司在婦科領(lǐng)域形成的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓能力為基礎(chǔ)，以分類(lèi)銷(xiāo)售為能力復(fù)制平臺(tái)，整體推算銷(xiāo)售收入指標(biāo)。 （ 1）經(jīng)驗(yàn)復(fù)制 （ 2）能力轉(zhuǎn)移 2023/1/22 84 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 影響新品上市初期銷(xiāo)售量的四大關(guān)鍵因素 藥品推廣能力是衡量一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力大小的基本標(biāo)準(zhǔn)，雄心勃勃的營(yíng)銷(xiāo)干部和堅(jiān)忍不拔的醫(yī)藥代表是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)組織的基本要求。 2023/1/22 83 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期市場(chǎng)錘煉，康緣已經(jīng)形成了特定的銷(xiāo)售管理能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，這種 “ 營(yíng)銷(xiāo)能力 ” 是康緣拓展新的治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥的基礎(chǔ) 根據(jù)康緣提供的內(nèi)部會(huì)計(jì)資料調(diào)整了公開(kāi)披露的銷(xiāo)售收入數(shù)據(jù)，上表數(shù)據(jù)僅只包含康緣藥業(yè)的工業(yè)銷(xiāo)售收入數(shù)據(jù)，不含康緣商業(yè)數(shù)據(jù)。 康緣藥業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃說(shuō)明 2023/1/22 81 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)未來(lái)五年銷(xiāo)售收入戰(zhàn)略目標(biāo)的推定方法 我們選擇 C方法推定康緣未來(lái)五年的銷(xiāo)售收入目標(biāo)，主要基于以下判斷 ： （ 1）可靠的市場(chǎng)容量和市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)難以取得，因此放棄 A方法；產(chǎn)品是藥企營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，不同的新老產(chǎn)品的市場(chǎng)走勢(shì)難以類(lèi)推，故舍棄 B方法?？梢赃M(jìn)入 降血脂 低 高 一般 差 中 1 一般 差 。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國(guó)際化 2023/1/22 59 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)行資本輸出，康緣可以獲得成熟技術(shù)并打入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，同時(shí)可以將技術(shù)含量高的產(chǎn)品引入國(guó)內(nèi)，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 康緣 其他國(guó)家企業(yè) 發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng) 進(jìn)行資本輸出 低價(jià)收購(gòu) 當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè) 因?yàn)榧庸こ杀? 太高而無(wú)力支撐 輸出資本 先進(jìn)的 技術(shù)和產(chǎn)品 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的 品牌、市場(chǎng)與銷(xiāo)售、售后人員 利用中國(guó)低廉的原材料和勞動(dòng)力進(jìn)行生產(chǎn) 進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) $$ 利用收購(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行本地銷(xiāo)售 技術(shù)含量高 低成本的產(chǎn)品 中國(guó)市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售 ￥￥ 利用收購(gòu)企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓 2023/1/22 60 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)可供選擇的三種基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略目標(biāo) 被顧客覺(jué)察的獨(dú)特性 低成本地位 全產(chǎn)業(yè)范圍 僅限特定細(xì)分市場(chǎng) 差異化 總成本領(lǐng)先 集中差異化 2023/1/22 62 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 根據(jù)行業(yè)研究的結(jié)果 ,制劑藥的制造環(huán)節(jié)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不顯著 ,低成本戰(zhàn)略難以實(shí)施 ,需要通過(guò)差異化 (集中差異化 )建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?低成本策略不能成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源 : 在現(xiàn)有的技術(shù)裝備水平下 ,各中藥制藥企業(yè)的制造成本沒(méi)有顯著差異 (如果有也是地域性的人工成本、能源成本差異 ),而且采購(gòu)成本在總銷(xiāo)售額中比例很低 ,因此 ,難以實(shí)施低成本策略來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國(guó)際化 2023/1/22 57 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 第二步：康緣在國(guó)外設(shè)立辦事處。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國(guó)際化 2023/1/22 56 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 第一步：康緣的中成藥產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。由于歷史和經(jīng)濟(jì)的原因，目前全球已經(jīng)形成三大中草藥市場(chǎng)：（ A）歐盟植物藥市場(chǎng)；（ B）北美植物藥市場(chǎng)；（ C）亞洲植物藥市場(chǎng)。 藥品連鎖企業(yè)的平均盈利能力： 2023年企業(yè)的平均費(fèi)用率為 %，平均毛利率為%，凈利潤(rùn)率為 %，遠(yuǎn)低于生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售收入凈利潤(rùn)率（ 8%10%）。按照畝產(chǎn)250公斤計(jì)算，真正的 GAP丹參產(chǎn)品只有 7080噸。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國(guó)際化 2023/1/22 47 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣小規(guī)模進(jìn)入中藥原材料生產(chǎn)領(lǐng)域，進(jìn)入的主要用意是實(shí)現(xiàn)炒作 GAP的目的。雖然就整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)而言，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)于獲得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)貢獻(xiàn)較小，但對(duì)于企業(yè)本身來(lái)說(shuō)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性是有意義的，尤其是在生產(chǎn)規(guī)模絕對(duì)值很大的時(shí)候； ? 醫(yī)藥制藥企業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)在同一治療領(lǐng)域內(nèi)會(huì)有范圍經(jīng)濟(jì)，同一個(gè)銷(xiāo)售渠道可以容納相當(dāng)寬的產(chǎn)品線(xiàn)； ?必須有足夠的資產(chǎn)規(guī)模和銷(xiāo)售規(guī)模以承擔(dān)起高額研發(fā)投入的要求，研發(fā)是醫(yī)藥制藥企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)能力，但是研發(fā)投入越來(lái)越高。 TE3國(guó)內(nèi)市場(chǎng)極其不規(guī)范，保健品質(zhì)量參差不齊，影響了市場(chǎng)聲譽(yù)，同時(shí)不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)將影響本行業(yè)的快速發(fā)展 S1S2S7OE2OE3現(xiàn)有的研發(fā)和生產(chǎn)能力能夠很容易轉(zhuǎn)向保健品的研發(fā)和生產(chǎn)，地域性?xún)?yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè)提供了一定的現(xiàn)成渠道 S1S4OE4在婦科、骨科方面的優(yōu)勢(shì)利于公司開(kāi)發(fā)相關(guān)領(lǐng)域的保健品 S1S2TE3制藥企業(yè)能對(duì)質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，確保保健品的質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) W5OE1OE3OE4建立全國(guó)性 OTC隊(duì)伍，使公司順利進(jìn)入保健品行業(yè) S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強(qiáng) S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全， S3覆蓋全國(guó)主要地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲(chǔ)備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性?xún)?yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財(cái)務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒(méi)有生物藥研發(fā)能力 W4沒(méi)有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒(méi)有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷(xiāo)售能力尚未真正形成 2023/1/22 24 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 行業(yè) SWOT分析總結(jié) 發(fā)揮康緣優(yōu)勢(shì)抓住子行業(yè)機(jī)會(huì)及規(guī)避威脅的能力 差 好 差 好 改進(jìn)康緣劣勢(shì)抓住子行業(yè)機(jī)會(huì)及規(guī)避威脅的能力 中成藥 化學(xué)制劑藥 生物制藥 保健品 中成藥 化學(xué)制劑藥 生物制藥 保健品 化學(xué)原料藥 化學(xué)原料藥 機(jī)會(huì) 威脅 機(jī)會(huì) 威脅 2023/1/22 25 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 SWOT綜合分析的結(jié)果表明 ,康緣可以考慮進(jìn)入中成藥、化學(xué)制劑藥和保健品行業(yè)，生物藥長(zhǎng)期可以考慮，建議不考慮進(jìn)入化學(xué)原料藥子行業(yè) 化學(xué)原料藥 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)無(wú)法把握化學(xué)原料藥子行業(yè)的機(jī)會(huì) ,也無(wú)法規(guī)避其威脅 ,現(xiàn)有劣勢(shì)的改進(jìn)也較難把握機(jī)會(huì) 。 智慧是創(chuàng)造的源泉，只有不斷地學(xué)習(xí)新的思想、新的觀(guān)念、新的知識(shí)、新的技術(shù)、新的技能，才能保證我們的創(chuàng)造力生生不息，才能保證追求卓越成為現(xiàn)實(shí)。 2. 為了平衡康緣藥業(yè)現(xiàn)有股東的利益關(guān)系，江寧集團(tuán)的股東將包含現(xiàn)有天使公司的股東、與天使公司存在利益相關(guān)關(guān)系的股東，亦可吸收其他股東。 大量資料 天天更新 江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 戰(zhàn)略規(guī)劃部分 (征求意見(jiàn)稿 ) 新華信管理咨詢(xún)公司 2023年 11月 23日 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 核心觀(guān)點(diǎn)： ? 一個(gè)總戰(zhàn)略目標(biāo)： “ 先做強(qiáng)后做大 ” ，全面提升康緣核心競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售規(guī)模； ? 財(cái)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃 ： 2023年 53,650萬(wàn)元； 2023年 71,366萬(wàn)元； 2023年 91,230萬(wàn)元； 2023年 117,979萬(wàn)元； 2023年 150,291萬(wàn)元； ? 二個(gè)戰(zhàn)略定位 ： – 公司戰(zhàn)略 ：行業(yè)定位是 “ 有所為，有所不為 ” ，即集中發(fā)展中成藥，選擇性進(jìn)入化藥，伺機(jī)進(jìn)入保健品及生物制藥業(yè)；戰(zhàn)略舉措是在中成藥實(shí)行 “ 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 ” ，即采取 市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)開(kāi)拓三種策略； – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ：采用集聚化戰(zhàn)略，公司集中發(fā)展婦科、骨科及心腦血管，伺機(jī)進(jìn)入抗腫瘤與抗感染，暫不考慮進(jìn)入內(nèi)分泌。 3. 江寧集團(tuán)將定位于以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主體，同時(shí)向醫(yī)院產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域穩(wěn)步延伸的產(chǎn)業(yè)控股公司。 讓患者和顧客獲得健康，讓員工獲得前途，讓投資者獲得回報(bào)，讓商業(yè)合作伙伴獲得收益，讓社會(huì)獲得穩(wěn)定和繁榮。 化學(xué)制劑藥 生物藥 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)無(wú)法把握生物藥的機(jī)會(huì)及規(guī)避其威脅 ,但劣勢(shì)的改進(jìn)有助于把握機(jī)會(huì)及規(guī)避其威脅 。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 國(guó)際化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 2023/1/22 44 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 加強(qiáng)型戰(zhàn)略：康緣藥業(yè)可以在中成藥子行業(yè)實(shí)施加強(qiáng)型戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的戰(zhàn)略目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ?市場(chǎng)滲透 ?產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)開(kāi)拓 國(guó)際化戰(zhàn)略 ? 在現(xiàn)有適應(yīng)癥提高市場(chǎng)占有率 ? 增加新的適應(yīng)癥 ? 4P應(yīng)用：改變規(guī)格，改變包裝，調(diào)整價(jià)格，改變臨床費(fèi)用比率，學(xué)術(shù)推廣等 ? 推出新一代的產(chǎn)品 ? 增加同一治療領(lǐng)域的不同適應(yīng)癥的新產(chǎn)品 ? 推出保護(hù)性劑型 ? 擴(kuò)展到不同地區(qū)的市場(chǎng) ? 因產(chǎn)品的新用途而進(jìn)入新治療領(lǐng)域 ? 轉(zhuǎn)入 OTC銷(xiāo)售 一體化戰(zhàn)略 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 2023/1/22 45 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 一體化戰(zhàn)略：康緣實(shí)施一體化戰(zhàn)略要謹(jǐn)慎 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 國(guó)際化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 ? 橫向一體化：暫不考慮； ? 前向一體化：已經(jīng)有地域性的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)和零售，建議維持現(xiàn)有規(guī)模，謹(jǐn)慎擴(kuò)張，關(guān)注利率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；可以考慮收購(gòu)醫(yī)院； ? 后向一體化：已經(jīng)建立了一個(gè) 2023畝 GAP基地，以宣傳為目的，不再增加投資、擴(kuò)大規(guī)模；不進(jìn)入藥品包裝；不進(jìn)入飲片加工； 2023/1/22 46 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣嘗試前向一體化，進(jìn)入醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，收購(gòu)或新建一家醫(yī)院。中藥材的生產(chǎn)屬于農(nóng)業(yè)行業(yè)，不僅投資收益率比較低，而且管理比較困難。而每年天士力的丹參用量要達(dá)萬(wàn)噸，七八十噸的 “GAP產(chǎn)品 ”是杯水車(chē)薪，只能作為企業(yè)的點(diǎn)綴而無(wú)法成為主流原料。 藥品批發(fā)企業(yè)的平均盈利能力，批發(fā)企業(yè) 2023年的平均凈利潤(rùn)水平約為 %，美國(guó)約為 %，日本約為 % ，遠(yuǎn)低于生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售收入凈利潤(rùn)率（ 8%10%） 。 國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中醫(yī)藥的需求在不斷擴(kuò)大，根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料（見(jiàn) 2023年 10月 29日《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》），目前世界中草藥市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額超過(guò) 160億美元，并以每年 10%20%的速度遞增。以這種方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)最小，成本最低，利用產(chǎn)品試探國(guó)際市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)后再?zèng)Q定下一步策略。根據(jù)在香港的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)康緣的中成藥產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的分布區(qū)域設(shè)立辦事處，接近客戶(hù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 ?差異化是制劑藥企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑 : 1)品牌差異化：對(duì)于普藥，打造與眾不同的知名品牌，就能夠擁有定價(jià)權(quán)和顧客忠誠(chéng)度，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得高于平均水平的回報(bào)，如同仁堂 。研發(fā)需加強(qiáng) 溶栓 很低 很高 很差 一般 中 1 差 差 。 （ 2）由于康緣已經(jīng)在中成藥領(lǐng)域積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，形成了特定的營(yíng)銷(xiāo)能力，在新的戰(zhàn)略框架下按照治療領(lǐng)域采取分類(lèi)銷(xiāo)售模式，公司原有營(yíng)銷(xiāo)能力可以通過(guò)分類(lèi)銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行有效轉(zhuǎn)移，一個(gè)治療領(lǐng)域形成一個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部或子公司，便于整體推算新進(jìn)領(lǐng)域的銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)。 項(xiàng)目名稱(chēng) 1999年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 銷(xiāo)售收入 10,004 15,656 19,513 23,490 29,235 36,166 增 長(zhǎng) 量 5,652 3,857 3,977 5,745 6,931 增長(zhǎng)速度 % % % % 最近六年來(lái)，公司銷(xiāo)售收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)反映出康緣的銷(xiāo)售管理能力；增長(zhǎng)速度反映出康緣的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。在按治療領(lǐng)域分類(lèi)銷(xiāo)售的平臺(tái)上，經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，能力可以轉(zhuǎn)移，公司將會(huì)參照原來(lái)的模式開(kāi)拓新的治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥藥品市場(chǎng)。 B、參照公司過(guò)去新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，逐一估計(jì)未來(lái)上市新品的單品銷(xiāo)售收入，然后匯總。可以進(jìn)入 抗心率失常