【正文】 一般 一般 很差 很差 化 1 很差 很差 。 1 2 2023/1/22 63 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣目前尚不具備品牌資源 ,有較好的新產品開發(fā)能力 ,因此短期內不宜采取品牌差異化戰(zhàn)略 ,可采取產品差異化戰(zhàn)略 ,中期可以培養(yǎng)品牌 ,塑造長期競爭優(yōu)勢 財務資源 研發(fā)硬件 生產設備 技術基礎 產品儲備 品牌知名度 臨床銷售網絡 顧客忠誠度 人力資源 企業(yè)機制 政府資源 好 中 差 2023/1/22 64 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 現有的資源和能力決定了康緣目前宜選擇集中力量于特定治療領域進行競爭 ,且集中于臨床銷售 中成藥 化學制 劑藥 研發(fā)能力 在銷產品 臨床隊伍 婦科 骨科 抗腫瘤 心腦血管 抗感染 內分泌 綜合評價 在研產品 客戶資源 5 1 3 7 5 18 0 3 1 1 2 0 2023/1/22 65 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)競爭戰(zhàn)略結論 :集中差異化 — 集聚化競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標 被顧客覺察的獨特性 低成本地位 中成藥子行業(yè)范圍 35個治療領域 差異化 總成本領先 集中差異化 1）短期內依靠在目標治療領域內不斷推出技術含量高的適合臨床銷售的新產品形成競爭優(yōu)勢； 2）中期除繼續(xù)推出適合臨床銷售的新產品外，推出 OTC產品，培養(yǎng)品牌，塑造長期競爭優(yōu)勢。吸取我國許多工商企業(yè)在國際市場銷售規(guī)模不大的條件下不計成本大鋪攤子的失敗教訓。由于技術標準的原因，中國大陸地區(qū)的中藥在東南亞植物藥市場上不占主流，而我國香港地區(qū)的中藥產品在東南亞等國際市場的聲譽要高于大陸地區(qū)的中藥，因此康緣藥業(yè)可以通過香港地區(qū)出口桂枝茯苓膠囊等中成藥產品。中醫(yī)的針灸治療法在北美市場受到廣泛的歡迎，如美國現有 35個州和哥倫比亞特區(qū)批準針灸醫(yī)療活動。 經濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 49 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)暫不考慮進入醫(yī)藥包裝材料制造。 成本巨大 宣傳炒作 經濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 48 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)目前維持其子公司康緣醫(yī)藥商業(yè)有限公司的現有經營規(guī)模，謹慎擴張，充分考慮加息引起的資本成本增加。由于 GAP認證遭到強烈反對，自 3月 16日發(fā)布第 1號公告后，沒有繼續(xù)發(fā)布 GAP認證公告。 經過研究，認為康緣可以嘗試前向一體化進入醫(yī)院經營領域，我國公立醫(yī)院已經開始進行產權體制改革，這是業(yè)外資本進入醫(yī)療領域的一個難得的歷史機遇。 – 康緣現有優(yōu)勢可以較好把握化學制劑藥子行業(yè)機會 ,但無法規(guī)避其風險 ,現有劣勢的改進有助于把握化學制劑藥子行業(yè)的機會及規(guī)避其威脅 。 2023/1/22 19 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學制劑藥（ C） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） S2S3S4S5OC2在已有競爭優(yōu)勢的治療領域伺機引入仿制的化學制劑藥，增加產品線，進入化學制劑藥子行業(yè)，實現銷售渠道的范圍經濟 W1W3W4OC1OC3在財務資源充足時，建立化學藥研發(fā)能力，研發(fā)擁有自主知識產權的化學藥 W1W3W4TC2如果有充足的財務資源，可建立化學藥研發(fā)能力，提高研發(fā)管理能力，提高化學藥研發(fā)成功率 OC1創(chuàng)新藥物國內市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發(fā)能力要求很高； OC2相當多的產品專利在今后 5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間； OC3專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高； OC4來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內制劑藥生產企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場； TC1非專利藥市場高度分散、產能極度過剩、產品差異性小，國內企業(yè)處于價格戰(zhàn)的巨大壓力之下； TC2化學創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時研發(fā)成功率低，產業(yè)化困難； TC3《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》政策的出臺將專利藥的高端產品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。 2023/1/22 7 大量資料 天天更新 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 股東期望 現在的康緣 五年后的康緣 理想的康緣 2023/1/22 9 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 基于股東的期望，新華信確定了康緣藥業(yè)的愿景 現代 思想、觀念、制度、實踐不斷進步以適應環(huán)境變化 發(fā)展 規(guī)模不斷增長 股東價值不斷增長 員工發(fā)展空間不斷增長 優(yōu)勢 領先的研發(fā)能力 完善的營銷網絡 先進的生產技術 最佳的管理實踐 2023/1/22 10 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 基于對康緣愿景、歷史和現實的認真思考和分析，新華信確定了康緣的使命 通過在制藥和消費保健品領域不斷追求創(chuàng)新和卓越，幫助人類獲得更健康和更幸福的生活，從而為患者、顧客、員工、投資人、商業(yè)合作伙伴和社會不斷創(chuàng)造更大的價值。 2023/1/22 2 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 要實現公司的戰(zhàn)略目標，首先必須進行觀念的更新 從 …. ? 簡單地將一切問題都歸結為產品的問題 ? 簡單地爭取產品的覆蓋程度 ? 簡單地用銷量作為目標衡量企業(yè)的發(fā)展水平 ? 分散資源，投入在每一個細分市場 ? 在做強的過程中，員工的積極性與壓力相對較小 …. 到 ? 認真分析幾個治療領域存在的機會，對研發(fā)產品進行系統(tǒng)地規(guī)劃，樹立研發(fā)與銷售的核心競爭力 ? 更注重相對的市場份額，市場地位指標以及產品盈利能力 ? 在 23個細分市場上確立領導者地位，并逐步與其他競爭對手拉開差距 ? 將資源集中發(fā)展重點市場 ,在非目標市場上，采用伺機進入的方式，對無盈利希望同時又擠占資源的在研產品要堅決退出 ? 做強的過程是競爭力得以加強的過程，對決策層與管理層的要求更高，工作難度很大 2023/1/22 3 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 總述：報告會將確定康緣的總體發(fā)展戰(zhàn)略并提出戰(zhàn)略實施的建議 1 調研評估市場環(huán)境 和康緣的能力 2 評估治療領域、在研產品的情況 階段 1. 戰(zhàn)略的形成 明確戰(zhàn)略目標 確定企業(yè)戰(zhàn)略目標 實現途徑 ? 明確財務目標 ? 根據內外部環(huán)境分析康緣達到財務目標的能力差距 ? 明確市場目標與管理指標 ? 細分目標到每個時間段 ? 縮小與企業(yè)發(fā)展目標之間的差距的方式 ? 對實現途徑按重要性與緊急性的排序 發(fā)展戰(zhàn)略 ?明確實施工作 負責 部門； ?如何考核與管理這些實施工作 確定戰(zhàn)略實施 的內容 競爭戰(zhàn)略 階段2. 戰(zhàn)略操作 2023/1/22 4 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 總述：如何實現 “ 做強做大 ” 是康緣總的戰(zhàn)略目標 發(fā)展戰(zhàn)略 ?定位： “有所為，有所不為 ”，集中力量做大康緣有優(yōu)勢的中成藥，伺機進入化藥與保健品行業(yè)，最后選擇合適時機進入生物制藥； ?舉措： 在中成藥行業(yè)實施 加強戰(zhàn)略 ，以擴大其在該行業(yè)的地位；國際化目前對康緣的發(fā)展沒有決定性作用； 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施 ?定位： 集聚化戰(zhàn)略， 先在有優(yōu)勢的治療領域取得更大的競爭優(yōu)勢，再逐步進入其它治療領域； ?舉措： 對治療領域分為三層，分別采用“精耕細作 ”“以點帶線”及 “暫不時入 ” ?通過對產品規(guī)劃、營銷管理、研發(fā)管理及基礎管理任務的安排，同時設計相應的能力培養(yǎng)過程，不斷提高公司競爭力，最終實現公司做大的戰(zhàn)略目標。 4. 公司戰(zhàn)略是指上市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。 永遠追求以更高的質量、更高的效率、更方便的途徑以及更合理的價格將公司產品傳遞給患者和客戶。 2023/1/22 22 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 保健品行業(yè)機會與威脅 機會 威脅 ? 國家行業(yè)管理政策的出臺將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范； ? 保健品與中藥生產有很大的相關性，我國保健品企業(yè)應該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長 ? 消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間； ? 有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景 ? 隨著市場開放程度的加大，直接進入國內保健品市場的海外軍團日漸增多； ? 替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運動等產品與服務都會直接分化保健品的市場人群。 短期、中期以藥品形式進入國際市場是嘗試性的；可以爭取進行實質性研發(fā)合作與技術交流；向國外直接投資是長期考慮的計劃，爭取與外商合資是短期可以考慮的。政府所屬醫(yī)院是我國醫(yī)療產業(yè)的主體，浙江省政府所屬醫(yī)院的產權改革走在全國的最前列，其次是上海市，據專家估計，產權制度改革是我國公立醫(yī)院的必然發(fā)展趨勢。 GAP認證成本 GAP認證作用 據媒體公開報道，該基地花費近 5年時間，投入 6,000萬元資金，做了大量試驗、化驗，寫出了高達 800萬字的檔案資料，最終成功通過認證。 統(tǒng)計資料表明，醫(yī)院藥房是我國藥品零售終端的最主要渠道，約占 85%，而社會藥店約占 15%的比例。 2023/1/22 52 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 國際化是康緣可選擇的發(fā)展戰(zhàn)略 在海外進行直接投資，或合資，或收購海外企業(yè)，實現管理和資本的輸出，也可以吸引海外投資者加入 資本國際化 選擇康緣優(yōu)勢產品，建立海外營銷網絡，積極開拓海外市場 市場國際化 積極引進國際先進的技術，積極尋求研發(fā)國際合作 技術國際化 經濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 53 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 根據康緣藥業(yè)的現實情況，國際化戰(zhàn)略三步走： 第一步 第二步 第三步 在國外投資設廠 經濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 現有產品打入國際市場 在國外設立辦事處 在國外建立研究機構 尋求與國外制藥 企業(yè)的研發(fā)合作 積極尋求與國外 制藥企業(yè)的技術交流 2023/1/22 54 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 由于中草藥對治療某些疾病具有特殊功效，國際市場對中藥的需求日益增長，這給我國中藥企業(yè)走向世界提供了難得的機遇，因此康緣應該抓住歷史機遇。 經濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 55 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 但是，中藥進入國際市場還有許多重大障礙，決定了我國中藥企業(yè)要采取小步前進、穩(wěn)步推進的策略進軍國際植物藥市場，建議采取三步走的模式。從2023年 7月 1日起，凡未在香港注冊的中成藥一律不得進港生產、銷售。 在國外投資設廠是康緣走向國際市場的最高形式，也是風險最大的形式。 康緣關注的六個治療領域由于目前在研產品不同、積累的研發(fā)能力不同以及營銷能力不同，根據 “加強優(yōu)勢領域，以點帶線發(fā)展新領域 ”的策略，將品種分為三個層次，不同層次采用不同的發(fā)展策略。 市場滲透 市場開拓 ? 提高在售產品在現有醫(yī)院的銷售量； ? 綜合運用 4P策略：提高費用，加強學術推廣，改變規(guī)格，改變包裝，調整價格等； ? 使在售產品進入更多的醫(yī)院，擴大在售產品的市場覆蓋率； ? 增加在售產品的適應癥范圍； 2023/1/22 79 大量資料 天天更新 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 說明：根據康緣戰(zhàn)略規(guī)劃中內外部環(huán)境分析的《醫(yī)藥工業(yè)經濟概述》可知，我國醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)平均銷售收入凈利潤率趨向于 %左右，其中近五年來中成藥子行業(yè)平均銷售收入凈利潤率維持在 %左右。近期主要處于第一階段，進行管理能力移植和模擬培養(yǎng)。 在目前