【正文】 R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 23頁 目 錄 1 2 3 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任 提出方案 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 24頁 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 25頁 70% 15% 10% 5% 70%：信任營銷員 15%：認同保險 10%：認為商品合適 5%：其他原因 銷售 =信任 LIMRA的一項調查數(shù)據(jù)顯示：70%的準主顧作出購買決定是因為信任業(yè)務員。 好處： 確定需求點，引導客戶做出決定。有一女 6歲； 目前有存款 10萬，月生活支出 2800元左右，月還房 貸 2023元（貸款期 20年、已還 5年）。 解決方法（ 1） 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 33頁 尋找相似經(jīng)歷與共同愛好，營造共同話題 典型話術： ① 聽張總說您當過兵，我也當過三年兵，您是在哪里服的役？ ② 您也是 **俱樂部的會員吧？ ③ 聽說您棋下得很好，哪天有機會一定要向您請教呢。按客戶需求做保險 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 2頁 講師介紹 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 3頁 目 錄 1 2 3 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任 解決方案 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 4頁 客戶需求分類 發(fā)現(xiàn)需求工具 提問與聆聽 第一篇 發(fā)現(xiàn)需求是成交的前提 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 5頁 —— 消費者的兩種不同需求 理性需求 感性需求 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 6頁 理性需求 +感性需求 =客戶成交！ 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 7頁 壽險需求的兩重性 理性需求： 對意外風險的規(guī)避 對醫(yī)療所需的防范 對孩子教育的規(guī)劃 感性需求： 效用價值 過程愉悅 良好服務 對老年生活的準備 對醫(yī)療所需的防范 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 8頁 研討： 不同壽險產(chǎn)品的使用價值和效用價值 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :