按客戶需求做保險(xiǎn)(完整版)
【正文】 R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 23頁(yè) 目 錄 1 2 3 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任 提出方案 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 24頁(yè) 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 25頁(yè) 70% 15% 10% 5% 70%：信任營(yíng)銷員 15%：認(rèn)同保險(xiǎn) 10%：認(rèn)為商品合適 5%：其他原因 銷售 =信任 LIMRA的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購(gòu)買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員。 好處： 確定需求點(diǎn)，引導(dǎo)客戶做出決定。有一女 6歲； 目前有存款 10萬(wàn)，月生活支出 2800元左右，月還房 貸 2023元（貸款期 20年、已還 5年）。 解決方法（ 1） 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 33頁(yè) 尋找相似經(jīng)歷與共同愛(ài)好，營(yíng)造共同話題 典型話術(shù)： ① 聽(tīng)張總說(shuō)您當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)過(guò)三年兵，您是在哪里服的役？ ② 您也是 **俱樂(lè)部的會(huì)員吧？ ③ 聽(tīng)說(shuō)您棋下得很好，哪天有機(jī)會(huì)一定要向您請(qǐng)教呢。按客戶需求做保險(xiǎn) 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 2頁(yè) 講師介紹 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 3頁(yè) 目 錄 1 2 3 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任 解決方案 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 4頁(yè) 客戶需求分類 發(fā)現(xiàn)需求工具 提問(wèn)與聆聽(tīng) 第一篇 發(fā)現(xiàn)需求是成交的前提 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 5頁(yè) —— 消費(fèi)者的兩種不同需求 理性需求 感性需求 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 6頁(yè) 理性需求 +感性需求 =客戶成交！ 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 7頁(yè) 壽險(xiǎn)需求的兩重性 理性需求： 對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 對(duì)醫(yī)療所需的防范 對(duì)孩子教育的規(guī)劃 感性需求： 效用價(jià)值 過(guò)程愉悅 良好服務(wù) 對(duì)老年生活的準(zhǔn)備 對(duì)醫(yī)療所需的防范 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 8頁(yè) 研討： 不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :
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