按客戶需求做保險(存儲版)
【正文】 164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 44頁 （ 44） 年收入 18歲之前 1825歲 2550歲 50歲以上 保額 ≧8 倍年收入 保額 ≦5 萬 （北京、上海、廣州、深圳可到 10萬） 保額 ≧15 倍年收入 保額 ≧8 倍年收入 保額確定保額與年收入倍數(shù)的關(guān)系英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 45頁 要點 1 一定要把欠銀行的錢計算在保額里，否則一旦出險， 會造成收入中斷、還不起貸款 可在主險基礎(chǔ)上附加意外險，從而用少量的錢提升保額 隨著客戶的生活發(fā)生變化，保額也需要隨之調(diào)整 要點 2 要點 3 保額確定英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 46頁 對于有社保的人，疾病保障可以適當(dāng)減少 對于家庭負(fù)擔(dān)重的人，應(yīng)當(dāng)增加保障型險種的占比 對于收入較高的人，應(yīng)當(dāng)增加投資、儲蓄型險種的占比 一定是大人得到保障的前提下再考慮孩子 可根據(jù)客戶的需要在主險基礎(chǔ)上增添意外、重疾、醫(yī)療類的附加險，使保障更加全面 差異考量英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 47頁 案例研討 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 48頁 案例 張先生， 35歲，某公司白領(lǐng)，月收入 5000元，年終 獎可得 10000元左右，有社保。 好處： 對客戶尊重，引發(fā)話題，收集信息，發(fā)覺需求。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 26頁 無形產(chǎn)品 個人營銷 遠(yuǎn)期利益 必需品 但非渴求品 壽險產(chǎn)品特性決定了銷售中信任的重要 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 27頁 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 28頁 客戶信任與否直接影響銷售的成敗 客戶不信任的結(jié)果 客戶信任的結(jié)果 愿意積極交流，溝通流暢 ?銷售通道關(guān)閉，拒絕再談 ?態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語 ?回避實質(zhì)問題，答非所問 ?拒絕接受建議，借故推脫 主動提供信息，知無不言 容易達(dá)成共識，及時回應(yīng) 銷售流程順暢，接受認(rèn)同 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 29頁 客戶不信任的行為表現(xiàn)及語言 拖延 兜圈 攻擊 控制 M1 M2 M4 M3 ? 拖延： 以后再說吧 …… ? 兜圈： 你說得是很有道理，只是我現(xiàn)在 …… ? 控制： 我認(rèn)為買保險不如買股票 …… ? 攻擊： 你的想法是不對的 …… 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 30頁 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Aria
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