按客戶(hù)需求做保險(xiǎn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 44頁(yè) （ 44） 年收入 18歲之前 1825歲 2550歲 50歲以上 保額 ≧8 倍年收入 保額 ≦5 萬(wàn) （北京、上海、廣州、深圳可到 10萬(wàn)） 保額 ≧15 倍年收入 保額 ≧8 倍年收入 保額確定保額與年收入倍數(shù)的關(guān)系英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 45頁(yè) 要點(diǎn) 1 一定要把欠銀行的錢(qián)計(jì)算在保額里，否則一旦出險(xiǎn)， 會(huì)造成收入中斷、還不起貸款 可在主險(xiǎn)基礎(chǔ)上附加意外險(xiǎn)，從而用少量的錢(qián)提升保額 隨著客戶(hù)的生活發(fā)生變化，保額也需要隨之調(diào)整 要點(diǎn) 2 要點(diǎn) 3 保額確定英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 46頁(yè) 對(duì)于有社保的人，疾病保障可以適當(dāng)減少 對(duì)于家庭負(fù)擔(dān)重的人，應(yīng)當(dāng)增加保障型險(xiǎn)種的占比 對(duì)于收入較高的人，應(yīng)當(dāng)增加投資、儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種的占比 一定是大人得到保障的前提下再考慮孩子 可根據(jù)客戶(hù)的需要在主險(xiǎn)基礎(chǔ)上增添意外、重疾、醫(yī)療類(lèi)的附加險(xiǎn)，使保障更加全面 差異考量英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 47頁(yè) 案例研討 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 48頁(yè) 案例 張先生， 35歲，某公司白領(lǐng)，月收入 5000元，年終 獎(jiǎng)可得 10000元左右，有社保。 好處： 對(duì)客戶(hù)尊重，引發(fā)話題，收集信息，發(fā)覺(jué)需求。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 26頁(yè) 無(wú)形產(chǎn)品 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo) 遠(yuǎn)期利益 必需品 但非渴求品 壽險(xiǎn)產(chǎn)品特性決定了銷(xiāo)售中信任的重要 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 27頁(yè) 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 28頁(yè) 客戶(hù)信任與否直接影響銷(xiāo)售的成敗 客戶(hù)不信任的結(jié)果 客戶(hù)信任的結(jié)果 愿意積極交流，溝通流暢 ?銷(xiāo)售通道關(guān)閉，拒絕再談 ?態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語(yǔ) ?回避實(shí)質(zhì)問(wèn)題，答非所問(wèn) ?拒絕接受建議，借故推脫 主動(dòng)提供信息，知無(wú)不言 容易達(dá)成共識(shí)，及時(shí)回應(yīng) 銷(xiāo)售流程順暢，接受認(rèn)同 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 29頁(yè) 客戶(hù)不信任的行為表現(xiàn)及語(yǔ)言 拖延 兜圈 攻擊 控制 M1 M2 M4 M3 ? 拖延： 以后再說(shuō)吧 …… ? 兜圈： 你說(shuō)得是很有道理，只是我現(xiàn)在 …… ? 控制： 我認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)不如買(mǎi)股票 …… ? 攻擊： 你的想法是不對(duì)的 …… 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 30頁(yè) 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Aria
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