【正文】 工作忙碌的第一線管理者或監(jiān)督者來說，要全身心地教導(dǎo)新進(jìn)員工是不可能的。事實(shí)上，這種教導(dǎo)的責(zé)任大多是交給和新進(jìn)員工一起工作的資深同仁們。檢查的方法可依照下列幾點(diǎn)來做。 4．技術(shù)的熟練度 這里所指的技術(shù)就是指工作的技巧。接下來讓我們從各種角度來檢查。因此如果新進(jìn)員工一開始就碰到不照基本方法來做事的舊員工的話，事態(tài)將會(huì)變得更嚴(yán)重。但是，也有不少舊員工沒有什么時(shí)間觀念。 因此，上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)人必須注意自己的屬下是否有合作、協(xié)調(diào)的能力。 □ 指導(dǎo)新進(jìn)員工方法的訓(xùn)練 新進(jìn)員工分配到工作部門之后，有關(guān)實(shí)際的工作內(nèi)容的指導(dǎo)大都由同部門的舊員工來執(zhí)行。如果可能的話，將所要教育的項(xiàng)目，以文字的方式紀(jì)錄并 送交上司或負(fù)責(zé)人過目。 4．教育、指導(dǎo)的技巧 教育、指導(dǎo)是有技巧的。 二、培訓(xùn)準(zhǔn)備工作要點(diǎn) □ 教學(xué)計(jì)劃的重要性 授課之前作好教學(xué)計(jì)劃的話，會(huì)有下列的優(yōu)點(diǎn)。 □ 各部門主管擔(dān)任的講課題目 教學(xué)計(jì)劃可分為個(gè)人用和定型 (指南 )的計(jì)劃兩種，由講師自己作成的計(jì)劃屬于個(gè)人用的教學(xué)計(jì)劃。 1．確 定講義目的： 確定課程整體的評(píng)鑒和重要性，明確地制定教學(xué)中心和教學(xué)目的。 6．設(shè)計(jì)進(jìn)行方式： 這是整個(gè)教學(xué)計(jì)劃的重心，所以必須多花一些時(shí)間來討論。 4．內(nèi)容按照每個(gè)要點(diǎn)、項(xiàng)目 (細(xì)項(xiàng) )分類記入左邊的欄里，中間欄寫上說明。 (1)整 理資料 又稱為作業(yè)資料。不寫具體的內(nèi)容，項(xiàng)目和項(xiàng)目之間可以記錄講義內(nèi)容，可以當(dāng)做筆記簿兼資料。 (5)資料不要在事前全部一次分發(fā)，說明的時(shí)候才分發(fā)。 4．不熟悉的噪音使他分心。 給新進(jìn)人員以友善的歡迎是很簡(jiǎn)單的課題，但卻常常為主管人員所疏忽。 □ 詳細(xì)說明公司政策和法規(guī) 新進(jìn)人員常常因?qū)镜恼吲c法規(guī)不明了，而造成一些不必要的煩惱及錯(cuò)誤，所以新進(jìn)人員報(bào)到之初，為使他感到愉快使其有賓至如歸的感覺，第一件必須做的事，就是讓他明白與他有關(guān)的公司各種政策及規(guī)章，然后，他將知道公司對(duì)他的期望是什么，以及他可以對(duì)公司貢獻(xiàn)些什么。 8．冤屈申訴的程序。 假如把公司的政策及規(guī)章制定的理由一開始就詳細(xì) 地告訴了新進(jìn)人員，他將非常高興而且承認(rèn)他們的公正與其重要性。 (4)經(jīng)由測(cè)試，檢查人員對(duì)“安全”的了解程度。 2．上下班時(shí)間。 □ 升遷計(jì)劃說明 幾乎不可能有人會(huì)滿足最初工作或原來職務(wù)而不思上進(jìn)的。 6. 升遷之門對(duì)好員工是永遠(yuǎn)開著的。 、早退達(dá)四次者，以曠職半天論。 五、教育訓(xùn)練委員會(huì)組織規(guī)程 第一條 為加強(qiáng)員工教育訓(xùn)練，提高員工技術(shù)水準(zhǔn)及工作技能，以應(yīng)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要及配合職業(yè)訓(xùn)練條例的實(shí)施特設(shè)公司教育訓(xùn)練委員會(huì)。 第六條 本會(huì)每年 5 月、 11月各召開會(huì)議一次，必要時(shí)得召開臨時(shí)會(huì)議。 第四條 本公司所屬員工均應(yīng)接受本辦法所定的教育，不得故意規(guī)避。 第十二條 高級(jí)干部教育訓(xùn)練分為專修班及研修班，由董事長(zhǎng)視必要時(shí)隨時(shí)設(shè)訓(xùn)，其教育的課程進(jìn)度另定。 第二十條 教育訓(xùn)練除另有規(guī)定外一律在總公司內(nèi)實(shí)施。 第六條 凡經(jīng)指定接受訓(xùn)練的人員，除有特殊情況事先經(jīng)人事主管單位簽報(bào)核準(zhǔn)得予請(qǐng)假或免訓(xùn)者外，一律不得故意規(guī)避或不到，否則將從嚴(yán)論處。 (2)□可以用在工作上的一些有效的研究技巧及技術(shù)。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。 ，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子 的鞋。要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再 坐。而且要說： 對(duì)不起，打斷您們的談話 。 ，使用后及時(shí)送還或歸放原處。對(duì)方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。 ，不能先接待熟悉客戶。 ，應(yīng)先介紹其中地位最高的或酌情而定。 成功企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范 推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè) 推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 一、推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè) □ 目的與使命感 1965年 ,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。 (二 )配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等 ,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。 □ 入門須知 講經(jīng)修行的地方叫做 道場(chǎng) 。 (二 )公司里職位的高低 ,年齡的大小 ,都沒關(guān)系 ,一律以培訓(xùn)人員看待。 □ 基本動(dòng)作訓(xùn)練 (一 )凡是萬物必有基本 ,立正 的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。 □ 早會(huì)進(jìn)行方法 領(lǐng)隊(duì) :宣布開始 起立 !立正、稍息、立正 大家早安 !(全體齊呼 早安 !) 現(xiàn)在開始 5 月 5 日的早會(huì) 首先進(jìn)行服裝檢查 !開始進(jìn)行服裝檢查 ,兩人一組互相面 對(duì)面 修剪干凈嗎 ?梳理整齊嗎 ? 胡子刮了沒有 ? 整潔嗎 ?燙了沒有 ? 臟不臟 ?打好了沒有 ? 干不干凈 ?折好了沒有 ? 掉了沒有 ?扣好了沒有 ? 干凈嗎 ?指甲剪了沒有 ? 線條是否直挺 ? 臟不臟 ?有沒有破損 ? 臟不臟 ?有沒有破損 ? ,全體齊呼 好 !) 回原位 ,以上服裝檢查完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領(lǐng)班 :接下來嘴巴的體操隊(duì)員 ! (一 )開始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語 ,以正當(dāng)中為中心 ,互相面對(duì)面。 。 明確庫(kù)存表 ,使經(jīng)銷商具有正確庫(kù)存觀念。 : (1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng) ,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。 內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少 ,做成分析圖表 ,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。 : 公司第一期 ATOM研習(xí)生 廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù) : (1) 堅(jiān)守崗位 ,盡忠職守。 ,如贈(zèng)品、展銷會(huì)。 (2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,對(duì)公司盡忠盡職。 。 。 (5)積極以熱誠(chéng)來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。 。 (4)堅(jiān)持百忍 ,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心 ,堅(jiān)持到底 !奮斗到底 ! : 突破 !目標(biāo)完成再突破 ! 干吧 !伙伴一起干 吧 ! (六 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第二課 : (1)。 。 : 讓我們團(tuán)結(jié)一致把冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng) ! 不擇手段完成目標(biāo) ,讓獨(dú)占市場(chǎng) ! (七 )內(nèi)容 :促進(jìn)課 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 (2)把握機(jī)會(huì) ,主動(dòng)積極 ,展開市場(chǎng)全面攻擊 ,提高市場(chǎng)占有率。 ,借以聯(lián) 系各店的感情 ,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo) ! 干 !干 !干 !完成任務(wù)就是我們的任務(wù) ! (九 )單位 :北部分公司 : (1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 : 。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,增加顧客購(gòu)買力。 入企業(yè)化經(jīng)營(yíng) ,以科學(xué)的方法管理。 (B)生活概況。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : (1)盡忠職守 ,赤誠(chéng)奉獻(xiàn) ,以達(dá)到目標(biāo)為己任。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào) ,并制定每個(gè)月營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 ,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開小組會(huì)議 ,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo) )。 。 (3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 。 。 。 ,超越銷售目標(biāo)。 。 此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí) ,由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到 形魂合一 的真諦 ,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。 客戶 :你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn) ,稱為〔 〕。 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對(duì)你的產(chǎn) 品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 答案 :O □ 豐年牌是不錯(cuò) ,但是我不想改掉目前 正在使用的牌子。 客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 客戶故意拖延 ,不直接給你答復(fù)是用來表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當(dāng)客戶故意拖延 ,不給你正面答復(fù)時(shí) ,你的應(yīng)付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 答案 : A B (二 ) 當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí) ,你需要一些資料來源來幫助你。 請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果 ,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 客戶 : 得了吧 ,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果 ? 你的回答 : 〔 〕。 提出證明時(shí) ,你能夠舉出愈多的實(shí)例 ,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。 答案 :我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 :重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :3. 〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例 ,通常就能收到效果了。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品 ,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是 : A 客戶接受你說的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí) 答案 : C 碰到客戶表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該提出〔 〕。 〔 〕。 答案 :A (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí) ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。 答案 :懷疑 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò) ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 答案 : B 如果 ,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒有興趣時(shí) ,稱為 A 冷淡 B 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以 I,若是表示懷疑則記以 S。 在這兩個(gè)極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。 二、推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。 (2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤(rùn)。 (2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng) : (1) 不畏艱難完成任務(wù)。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來 ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命。 ,增進(jìn)銷售額。 (如未使用發(fā)票商號(hào) ,促其使用 ,以符合國(guó)家的財(cái)稅法規(guī) ,并促其按月統(tǒng)計(jì)損益 )。 (2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。 (3)提高銷售能力 ,突破百家年銷 4 億元。 。 (D)輔助記錄。 (2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。 。 ,以促進(jìn)銷售。 ,擬定管理銷售目標(biāo) ,以激勵(lì)其銷售能力。 (4)忠于公司 ,嚴(yán)守工作崗位 ,兢兢業(yè)業(yè) ,全力以赴。 。 。 。 ,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。 。 : 先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難 !以誠(chéng)心和毅力完成公司交給的任務(wù) ! (五 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第一課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 定目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。 F. 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。 ,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。 (4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。 ,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。 (3) 健全聯(lián)誼會(huì)組織 ,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。 (3)協(xié)助經(jīng)銷商建 立完備的顧客資料卡 ,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。 。 ,知已知彼。 ) !您好 ! !好的好的 ! ,請(qǐng)稍等一下。 (三 )基本要領(lǐng)是 只要肯干 ,不論貧富 ,不論任何人 ,不論從何時(shí)開始 ,都能做到的事。 (四 )培訓(xùn)期間禁止外出。 (一 )入門者全體以稱呼隊(duì)員。 (四 )收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。而日本最大的家電公司 (松下幸之助 )本著原任總裁早川德次的 一韓一會(huì) (注 :佛家用語 同船共渡 ,五百年修 之意 )精神 ,毅然決定不裁員 ,而是將原來任職干事 ,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部 ,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任 ,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的 市場(chǎng)拓展突擊隊(duì) 。男女地位、年齡有很大差別時(shí)，若女性年輕，可先把女性介紹給男性。 。 ，不得在電話中聊天。 司內(nèi)以職務(wù)稱呼上司。 、走廊時(shí)要放輕腳步。 ，并目視對(duì)方眼睛。 。 ：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。 (4)□幫助我印證了某些觀念。 第八條 訓(xùn)練課程的內(nèi)容除以公司組織、各種管理章則、 各部科掌管的庶務(wù)及營(yíng)業(yè)方針等一般基本實(shí)務(wù)教育外，精神教育同時(shí)配合實(shí)施。 第二十二條 本辦法經(jīng)董事長(zhǎng)核準(zhǔn)后實(shí)施，修改時(shí)亦同 二、新進(jìn)人員教育訓(xùn)練實(shí)施綱要 第一條 凡新進(jìn)人員之教育訓(xùn)練，除人事管理規(guī)