法國(guó)紅酒、洋酒經(jīng)銷(xiāo)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)(完整版)
【正文】 偏好及競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手狀況。（如 茅臺(tái)、五糧液 蘇煙、中華等市場(chǎng)的緊俏品， 由于葡萄等酒的原材料產(chǎn)量有限，公司的產(chǎn)品未來(lái)同樣可能面臨供應(yīng)不足而調(diào)整價(jià)格的可能，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間將進(jìn)一步擴(kuò)大） 11 第五部分 、營(yíng)銷(xiāo)策略 說(shuō)明： 本營(yíng)銷(xiāo)策略主要著眼與公司的起步發(fā)展 而展開(kāi) 一、 產(chǎn)品 的目標(biāo)市場(chǎng) （ 一 ） 、目標(biāo)客戶群 在高檔娛樂(lè)場(chǎng)所 或休閑場(chǎng)所 的消費(fèi)者 需進(jìn)行商務(wù)交際應(yīng)酬的商務(wù)人群 追求 生活品質(zhì)的中產(chǎn)階級(jí)及高收入人群 有公關(guān)需要的人員與節(jié)日探望師長(zhǎng)、領(lǐng)導(dǎo)人員 有團(tuán)購(gòu)需求 的企事業(yè)單位 生活條件 富裕 、盲目追究高檔的消費(fèi)者 講究檔次的婚禮用酒采購(gòu)者 仰慕產(chǎn)品聲名、偶 爾想提升一下生活品味的消費(fèi)者 或出于滿足消費(fèi)好奇心理而隨機(jī)產(chǎn)生嘗試欲望的消費(fèi)者 （ 二 ） 、重點(diǎn) 區(qū)域 、次要區(qū)域 與重點(diǎn)產(chǎn)品 重點(diǎn)區(qū)域： 目標(biāo)人群相對(duì)集中的 高檔娛樂(lè) 場(chǎng)所、 休閑場(chǎng)所 及高檔餐飲場(chǎng)所 次要區(qū)域： 繁華的商業(yè)中心、 商務(wù)寫(xiě)字樓 、婚慶公司 重點(diǎn)產(chǎn)品 ： 12 （ 1） 、法國(guó)波爾多系列（知名度相對(duì)最大） （ 2） 、 蘇格蘭威士忌 系列（知名度次之） （ 3） 、 包裝精美的盒裝酒（ 在中國(guó)市場(chǎng)，包裝是衡量酒品質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn) ） （ 三 ） 、 客戶需求及購(gòu)買(mǎi)行為分析 客戶群體分布 （ 1） 、 從客戶所處的地理位置來(lái)講，在工作時(shí)段 （同時(shí)也是銷(xiāo)售時(shí)段） ，客戶一般集中在主城區(qū)。 可在店外豎立 放置一塊獨(dú)立的展牌，宣傳公司的產(chǎn)品與相關(guān)公司活動(dòng)。 （九） 、產(chǎn)品宣傳單 營(yíng)銷(xiāo)目的： 擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度 使?jié)撛诘目蛻裟芙佑|并了解到公司產(chǎn)品，形成購(gòu)買(mǎi)欲望 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示， 便于對(duì)感興趣的潛在客戶進(jìn)行說(shuō)明 建設(shè)構(gòu)想： 17 在客戶主要分布或活動(dòng)的區(qū)域投放一些宣傳單，具體可通過(guò)下列一系列形式 A、與相關(guān)管理單位聯(lián)系、 定點(diǎn)放置 供 人 取閱 B、 在廣場(chǎng)或小區(qū)內(nèi)舉辦產(chǎn)品主題活動(dòng)，給感興趣的人發(fā)放 C、在 人流量集中場(chǎng)所設(shè)臨時(shí)點(diǎn)（類(lèi)似信用卡推銷(xiāo)）、供人取閱 D、在店面放置，供人取閱 E、 調(diào)查收集消費(fèi)能力強(qiáng)的企業(yè)定期郵寄宣傳資料 F、由業(yè)務(wù)員在繁華商業(yè)中心直接發(fā)放 （十） 、附帶銷(xiāo)售 與對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)目的： 通過(guò)與經(jīng)常和大量人群或企業(yè)進(jìn)行接觸或業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)濟(jì)主體進(jìn)行合作， 達(dá)到提升產(chǎn)品知名度、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的 建設(shè)構(gòu)想： 具體可采用的合作方式如下： 只要在合作伙伴處進(jìn)行消費(fèi)， 可獲得一次折扣優(yōu)惠、一定次數(shù)折扣優(yōu)惠或 可獲得本公司的 VIP會(huì)員卡，到本店享受 永久 折扣優(yōu)惠 只要在合作伙伴處消費(fèi)滿一定數(shù)額或金額，可獲贈(zèng)價(jià)值若干元 的法國(guó)紅酒一瓶 （可限定提供數(shù)額而免費(fèi)提供，或者僅收取合作方進(jìn)價(jià)，而在活動(dòng)中標(biāo)明零售價(jià)） 在本店消費(fèi)一定數(shù)額可在合作伙伴處免費(fèi)享受一次服務(wù)， 享受一次或數(shù)次 折扣優(yōu)惠或獲得會(huì)員卡永久享受折扣優(yōu)惠（折扣可由合作方免費(fèi)提供或折扣差價(jià)由我方填補(bǔ)） 互持對(duì)方的會(huì)員卡客戶客戶想享受永久折扣優(yōu)惠或一定次數(shù) 18 折扣優(yōu)惠或獲贈(zèng)一次 免費(fèi)服務(wù)或免費(fèi)產(chǎn)品。 二、未來(lái)一年度銷(xiāo)售毛利預(yù)測(cè) （一）、 預(yù)測(cè)基礎(chǔ) 說(shuō)明 ： 公司煙草銷(xiāo)售的月利潤(rùn)為 25005000元，取中間值月利潤(rùn)為3750 元，年利潤(rùn)為 45000 元，考慮到重大節(jié)假日影響，年利潤(rùn)適當(dāng)上浮 10%,年總利潤(rùn)為 50000 元。 日銷(xiāo)售額為 200瓶時(shí) 日銷(xiāo)售毛利為 6400 元，月銷(xiāo)售毛利為 192020元，年銷(xiāo)售毛利為2304000 元，考慮到節(jié)假日影響，年銷(xiāo)售毛利適當(dāng)上浮 10%為 2534400 23 元，年總毛利為 2584400 元。 具體上，酒類(lèi)批發(fā)毛利以 15 元 /瓶計(jì)算，宴會(huì) 以 30 元 /瓶計(jì)算，優(yōu)惠毛利以 55元 /瓶計(jì)算，零售毛利以 60元 /瓶計(jì)算。 （十一） 、新聞策劃 營(yíng)銷(xiāo)目的： 吸引廣大公眾的注意、擴(kuò)大產(chǎn)品在南京的知名度 建設(shè)構(gòu)想： 有意識(shí)的策劃有新意的新聞事件，主動(dòng)向媒體爆料，吸引媒體的跟蹤報(bào)道。 測(cè)試批發(fā)市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的敏感度 建設(shè)構(gòu)想： 14 先在華商大市場(chǎng)較好的門(mén)面開(kāi)辟一個(gè)柜臺(tái) ，進(jìn)行展示 柜臺(tái)的租賃以短期為主，測(cè)試市場(chǎng)的反應(yīng)而采取下一步措施 （三） 、網(wǎng)上商店 營(yíng)銷(xiāo)目的： 提供一個(gè)網(wǎng)上形象展示的場(chǎng)所，供感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶了解公司的產(chǎn)品 提高公司產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)用戶中的影 像 吸引特定的網(wǎng)絡(luò)用戶到實(shí)體店采購(gòu)或電話訂購(gòu)。 吸引周邊地區(qū)或路過(guò)的人群進(jìn)入實(shí)體店，瀏覽店面的產(chǎn)品，刺激潛在客戶的購(gòu)物欲望。同時(shí)，南京的法國(guó)紅酒市場(chǎng)基本處于空白，缺乏直接的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品存在著廣闊的市場(chǎng)空間。而且隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)生活品味的追求將會(huì)愈來(lái)愈強(qiáng)烈， 人們對(duì)紅酒知識(shí)的了解及對(duì)紅酒的鑒賞能力也 將日益提高 ， 公司的產(chǎn)品推廣存在著廣闊的空間。但這三 家公司所經(jīng)營(yíng)的品種極為單一（僅幾個(gè)型號(hào) ，德倫僅銷(xiāo)售法國(guó)梅諾雷家
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