【正文】 偏好及競爭對 手狀況。（如 茅臺、五糧液 蘇煙、中華等市場的緊俏品， 由于葡萄等酒的原材料產(chǎn)量有限，公司的產(chǎn)品未來同樣可能面臨供應(yīng)不足而調(diào)整價格的可能，經(jīng)銷商的利潤空間將進一步擴大） 11 第五部分 、營銷策略 說明： 本營銷策略主要著眼與公司的起步發(fā)展 而展開 一、 產(chǎn)品 的目標市場 （ 一 ） 、目標客戶群 在高檔娛樂場所 或休閑場所 的消費者 需進行商務(wù)交際應(yīng)酬的商務(wù)人群 追求 生活品質(zhì)的中產(chǎn)階級及高收入人群 有公關(guān)需要的人員與節(jié)日探望師長、領(lǐng)導人員 有團購需求 的企事業(yè)單位 生活條件 富裕 、盲目追究高檔的消費者 講究檔次的婚禮用酒采購者 仰慕產(chǎn)品聲名、偶 爾想提升一下生活品味的消費者 或出于滿足消費好奇心理而隨機產(chǎn)生嘗試欲望的消費者 （ 二 ） 、重點 區(qū)域 、次要區(qū)域 與重點產(chǎn)品 重點區(qū)域： 目標人群相對集中的 高檔娛樂 場所、 休閑場所 及高檔餐飲場所 次要區(qū)域： 繁華的商業(yè)中心、 商務(wù)寫字樓 、婚慶公司 重點產(chǎn)品 ： 12 （ 1） 、法國波爾多系列（知名度相對最大） （ 2） 、 蘇格蘭威士忌 系列（知名度次之） （ 3） 、 包裝精美的盒裝酒（ 在中國市場，包裝是衡量酒品質(zhì)的一個重要標準 ） （ 三 ） 、 客戶需求及購買行為分析 客戶群體分布 （ 1） 、 從客戶所處的地理位置來講，在工作時段 （同時也是銷售時段） ，客戶一般集中在主城區(qū)。 可在店外豎立 放置一塊獨立的展牌，宣傳公司的產(chǎn)品與相關(guān)公司活動。 （九） 、產(chǎn)品宣傳單 營銷目的： 擴大公司產(chǎn)品的知名度 使?jié)撛诘目蛻裟芙佑|并了解到公司產(chǎn)品，形成購買欲望 對產(chǎn)品進行展示， 便于對感興趣的潛在客戶進行說明 建設(shè)構(gòu)想： 17 在客戶主要分布或活動的區(qū)域投放一些宣傳單，具體可通過下列一系列形式 A、與相關(guān)管理單位聯(lián)系、 定點放置 供 人 取閱 B、 在廣場或小區(qū)內(nèi)舉辦產(chǎn)品主題活動，給感興趣的人發(fā)放 C、在 人流量集中場所設(shè)臨時點（類似信用卡推銷）、供人取閱 D、在店面放置，供人取閱 E、 調(diào)查收集消費能力強的企業(yè)定期郵寄宣傳資料 F、由業(yè)務(wù)員在繁華商業(yè)中心直接發(fā)放 （十） 、附帶銷售 與對點營銷 營銷目的： 通過與經(jīng)常和大量人群或企業(yè)進行接觸或業(yè)務(wù)往來的經(jīng)濟主體進行合作， 達到提升產(chǎn)品知名度、擴大銷售的目的 建設(shè)構(gòu)想： 具體可采用的合作方式如下： 只要在合作伙伴處進行消費， 可獲得一次折扣優(yōu)惠、一定次數(shù)折扣優(yōu)惠或 可獲得本公司的 VIP會員卡，到本店享受 永久 折扣優(yōu)惠 只要在合作伙伴處消費滿一定數(shù)額或金額，可獲贈價值若干元 的法國紅酒一瓶 （可限定提供數(shù)額而免費提供，或者僅收取合作方進價，而在活動中標明零售價） 在本店消費一定數(shù)額可在合作伙伴處免費享受一次服務(wù)， 享受一次或數(shù)次 折扣優(yōu)惠或獲得會員卡永久享受折扣優(yōu)惠（折扣可由合作方免費提供或折扣差價由我方填補） 互持對方的會員卡客戶客戶想享受永久折扣優(yōu)惠或一定次數(shù) 18 折扣優(yōu)惠或獲贈一次 免費服務(wù)或免費產(chǎn)品。 二、未來一年度銷售毛利預(yù)測 （一）、 預(yù)測基礎(chǔ) 說明 ： 公司煙草銷售的月利潤為 25005000元，取中間值月利潤為3750 元，年利潤為 45000 元，考慮到重大節(jié)假日影響，年利潤適當上浮 10%,年總利潤為 50000 元。 日銷售額為 200瓶時 日銷售毛利為 6400 元，月銷售毛利為 192020元，年銷售毛利為2304000 元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當上浮 10%為 2534400 23 元，年總毛利為 2584400 元。 具體上，酒類批發(fā)毛利以 15 元 /瓶計算，宴會 以 30 元 /瓶計算，優(yōu)惠毛利以 55元 /瓶計算，零售毛利以 60元 /瓶計算。 （十一） 、新聞策劃 營銷目的： 吸引廣大公眾的注意、擴大產(chǎn)品在南京的知名度 建設(shè)構(gòu)想： 有意識的策劃有新意的新聞事件，主動向媒體爆料，吸引媒體的跟蹤報道。 測試批發(fā)市場對公司產(chǎn)品的敏感度 建設(shè)構(gòu)想： 14 先在華商大市場較好的門面開辟一個柜臺 ，進行展示 柜臺的租賃以短期為主，測試市場的反應(yīng)而采取下一步措施 （三） 、網(wǎng)上商店 營銷目的： 提供一個網(wǎng)上形象展示的場所，供感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶了解公司的產(chǎn)品 提高公司產(chǎn)品的知名度，擴大產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)用戶中的影 像 吸引特定的網(wǎng)絡(luò)用戶到實體店采購或電話訂購。 吸引周邊地區(qū)或路過的人群進入實體店，瀏覽店面的產(chǎn)品，刺激潛在客戶的購物欲望。同時，南京的法國紅酒市場基本處于空白，缺乏直接的強大競爭對手， 公司經(jīng)營的產(chǎn)品存在著廣闊的市場空間。而且隨著社會的發(fā)展，人們對生活品味的追求將會愈來愈強烈， 人們對紅酒知識的了解及對紅酒的鑒賞能力也 將日益提高 ， 公司的產(chǎn)品推廣存在著廣闊的空間。但這三 家公司所經(jīng)營的品種極為單一（僅幾個型號 ，德倫僅銷售法國梅諾雷家