【正文】 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 39 頁 ? 諾丁漢郡 ? 劍橋郡 ? 德比郡 ? 紐波特郡 ? 用精彩的創(chuàng)品對英式主題深化 宜家 .湯臣 EAGEX FANGENCY VILAGE 純?nèi)挥⑹?，皇家水岸別墅 ⊙ 50 萬 m2。有院士 4 人，長江學(xué)者 3 人，國家百千萬人才工程第一、二層次人選 4 人，享受政府特殊津貼 175 人 ,教授 350 多 人 ,副教授 900 多人。 華中科技大學(xué)： 中國最大管理資源中心 第 10 頁 共 39 頁 現(xiàn)有教職工 8， 000 余人（另有附屬醫(yī)院職工 5， 000 余人），其中教師 4，000 余人。 C）產(chǎn)品形態(tài) 目前上市的在售項目中以聯(lián)體別墅為主，獨(dú)立別墅為輔，而且聯(lián)體別墅中又以多聯(lián)見多；聯(lián)體別墅的主力面積在 220— 260 平方米；獨(dú)立別墅的主力面積則在 320— 380 平方米。 不同區(qū)域差距較大： 南湖、湯遜湖板塊主要是以周邊高校的教師為主力目標(biāo)客戶，其次為私營業(yè)主、部分成功人士等。這一時期以來， 開發(fā)力度和規(guī)模超越以往，出現(xiàn)大量的別墅項目， 獨(dú)立別墅也有了一定的發(fā)展， 一些面向高端市場的豪華項目脫穎而出。 4）二手房、租賃市場不火爆，壓抑二級市場的快速發(fā)展 從目前的二手房市場了解情況來看，大量的積壓房源和舊城的改造產(chǎn)生了大量的空置房源，它們一方面影響了整個二級市場的發(fā)展，另一方面，使得租賃市場不夠活躍。 中國最大管理資源中心 第 1 頁 共 39 頁 宜家湯臣企劃 市 場 篇 一、 武漢市房地產(chǎn)市場特征 二、 武漢市房地產(chǎn)（別墅）市場特征 三、 個案分析 四、 附表 中國最大管理資源中心 第 2 頁 共 39 頁 一、 武漢市房地產(chǎn)市場特征 1）市場需求疲軟、購買力不強(qiáng) 從武漢市整個房地產(chǎn)市場今年的表現(xiàn)來看，總體房地產(chǎn)看好，商品房的需求量保持高漲的勢頭，但是，上漲幅度較緩慢。同時，也是房價不能快速提高的一個重要原因。 出現(xiàn)了以 TOWNHOUSE、疊加復(fù)式等 為主流的新型別墅形態(tài)， 從別墅價格來看，多為經(jīng)濟(jì)型別墅，多數(shù)別墅價格只和市區(qū)的一般物業(yè)價格差不多，可見， 真正意義上的高端豪華別墅還有極其廣闊的市場。 漢口、漢陽板塊則主要是以政界人士、私營老板、大中型企業(yè)老板為目標(biāo)客戶人群。 中國最大管理資源中心 第 7 頁 共 39 頁 D）單價、總價 從單價上看，一般經(jīng)濟(jì)型別墅 的平均售價在 2500 元 /平方米左右，獨(dú)立別墅和豪華型的售價在 3200— 6000 元 /平方米；從總價上看，目前別墅價段在 55— 100 萬元的占 60%，總價在 100— 200 萬元的約占 28%， 200— 400 萬元的占 10%；總價在 400 萬元以上的豪華型別墅不到總量的 3%。有中國科學(xué)院院士 5 人，中國工程院院士 8 人，博士生導(dǎo)師 511人，教授 751 人，副教授 1211 人。 中國最大管理資源中心 第 11 頁 共 39 頁 企劃篇 一、宜家湯臣的特點(diǎn) 二、武漢主要別墅項目的企劃思路 三、宜家湯臣的企劃構(gòu)想 四、宜家湯臣的推廣策略 中國最大管理資源中心 第 12 頁 共 39 頁 一、宜家湯臣的特點(diǎn) SWOT 分析 ? 宜家湯臣的優(yōu)勢（ S） 湯遜湖天然水景 武昌區(qū)南湖、湯遜湖地區(qū)的發(fā)展?jié)摿? 教育氛圍濃厚 ? 宜家湯臣的劣勢（ W） ? 交通不便 ? 生活配套欠缺（商場、醫(yī)院。 全城第一個水岸主題純英式別墅區(qū) ⊙ 流水藝墅。） 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 39 頁 ? 第三階段：強(qiáng)銷期 ? 廣告目 標(biāo)： 在開盤后第三個月開始進(jìn)行樓盤的強(qiáng)勢推廣，吸引最廣泛消費(fèi)群對本案的關(guān)注，利用此機(jī)會實現(xiàn)樓盤房源的大部分去化，力爭實現(xiàn)使樓盤的銷售達(dá)到最大去化率。 20%以平于全程均價進(jìn)行公開發(fā)售，制造跟風(fēng)氣息，持續(xù)跟漲熱銷局面。 原則 2. 一房一價制 ： 這是在用價格來對產(chǎn)品及客戶進(jìn)行區(qū)隔，一房一價，任何一個價格都應(yīng)針對特殊的客戶群體，以此形成個案產(chǎn)品的個性化空間，造成 中國最大管理資源中心 第 30 頁 共 39 頁 客戶的唯一適合感。 三、銷售策略 開盤時機(jī) 本案目前尚在前期設(shè)計、規(guī)劃階段，開盤日尚有時日。強(qiáng)銷期 重點(diǎn)促銷主力房型 。 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員應(yīng)填妥報表，由主管過目，于次日晨會進(jìn)行討論，對各種狀況客戶的追蹤提出解決之道。 清盤期： 剩余房源，針對性促銷進(jìn)行讓利銷售 采用買就送（如空調(diào)、洗衣機(jī)等）方式進(jìn)行 SP 活動清盤。詳見《案場分工表》及《案場現(xiàn)場工作執(zhí)掌表》。 實施當(dāng)月業(yè)績累積法，每名銷售員完成規(guī)定之責(zé)任目標(biāo)，予以獎勵。整個銷售計劃按 7 個月編制（不包含醞釀期）。根據(jù)以上預(yù)期判斷，本案的 正式開盤時機(jī)可選定在 2020 年 7 月 28 日 ，而前期醞釀期則可選擇在2020 年 5 月初（特別是 5 月 1 日黃金周）開始造勢。 以 下我們再列出影響價格的主要因素，在建議整個價格體制中，充分考慮其影響力的大小： A．工期時間 （區(qū)內(nèi)交通） 在此基礎(chǔ)上，再按①同一類房型在價格上的綜合排序②價差的差價部分，按橫向比較定位，即要考慮較差房型的最高價不能超最佳房型的最 低價，及最佳房型的最高價應(yīng)如何控制，并為后期的具體定價留出余地及調(diào)價空間。 20%高于或低于（視市場競爭狀況的變化、消費(fèi)力的變化而調(diào)整）全程均價銷售，掃蕩余房，促進(jìn)成交回籠資金。 ? 推介形式： 軟硬廣告結(jié)合，配合適當(dāng)?shù)?DM 派發(fā) ? 第四階段：持續(xù)期 ? 廣告目標(biāo)： 通過少量廣告結(jié)合工程進(jìn)度（基本達(dá)到外立面下來）促進(jìn)剩余房源的最后去化 ? 推介形式： 軟硬結(jié)合廣告宣傳