【正文】 午從發(fā) CSR 處查詢應(yīng)收款檔案； 12 BCR 根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收 款計(jì)劃（ OSB006）。 三 SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） SP（ shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過(guò)程的操作規(guī)范，由５個(gè)環(huán)節(jié)組成。 3 貨款結(jié)算 —— BC(Billingamp。 OSB系統(tǒng)是以 SLT 為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG 為運(yùn)作中樞，銷售部 — 財(cái)務(wù)部 — 儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。 OSB 運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指 導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 目前我們尊爵只有統(tǒng)一稱為區(qū)域經(jīng)理。 21 節(jié) SLT 角色與職責(zé) 一、 SSG角色 SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售 秘書組，由三個(gè)秘書組成 （暫時(shí)兩個(gè)） 。 三 SLT工作制度 SLT每月例會(huì)（每月 5 日左右） 1） SLT 回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。 FSF 由 銷售體系內(nèi)的各職能崗位經(jīng)理來(lái)了組成，有 市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售 、推廣 工作。 PES— 計(jì)劃 — 分析 — 評(píng)估體系： 銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。 營(yíng)銷部 整體架構(gòu)為“ 3+3”模式： 三 大硬件： SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo) 姐 ） Leading Group Sales SSG（銷售 秘書組 ） Secretary of sales group FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍 ） Field sales force 三 大軟件： BSM（品牌銷售模式） Brand sales model SOS（銷售 操作系統(tǒng)） Sales Operating System PES（計(jì)劃與評(píng)估體系） Planning and Evaluation System 全國(guó)劃分 8 大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。 營(yíng)銷 體系 管理手冊(cè) 中山市埠榮燈飾有限公司國(guó)內(nèi)事業(yè)部 20xx年 9月 序 言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué) 、 規(guī)范地建立 “尊爵” (Valued Lamp) 品牌 營(yíng)銷體系 穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力， SOS方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 尊爵 品牌 營(yíng)銷 組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 黑龍江、吉林、遼寧 、 辦事處設(shè)于沈陽(yáng)市； 北京、天津、河北 ， 辦事處設(shè)在北京或天津 ； 河南、山西、陜西， 甘肅、寧夏， 辦事處設(shè)在鄭州或西安； 上海、江蘇、浙江、安徽，辦事處設(shè)在常州； 重慶、四川、云南、貴州，辦事處設(shè)在成都； 湖北、湖南、廣西，辦事處設(shè)在長(zhǎng)沙 專賣店 ； 江西、福建 ， 辦事處設(shè)在 公司 南昌或泉州 ； 直管區(qū)域：山東 — 辦事處設(shè)在濟(jì)南，廣東 — 辦事處設(shè)在公 司總部 其他未列入省區(qū)（內(nèi)蒙、新疆、 青海、 西藏、海南）暫不 專門 派駐銷售人員，各區(qū)域就近自由 開(kāi)發(fā)。 銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合， SLT 代表頭部， SSG 代表脖頸， FSF 代表身軀； 3 大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路， BSM 和 SOS 如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式 ， 而 PES 如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo) ，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 1 月例全還需制定年度計(jì)劃； 2） SLT 同 SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度 OSB 例會(huì)； 3） SLT 同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè) OSB 系統(tǒng)的運(yùn)作，和 IES 體系的運(yùn)轉(zhuǎn)， SSG 是 SLT， FSF，客戶，財(cái)務(wù) ， 生產(chǎn)， 儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 FSF 在 SLT 的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到 SLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 三 市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場(chǎng) 推廣 與分銷 渠道整理 水平 2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 24 節(jié) 市場(chǎng)推廣經(jīng)理角色與職責(zé) 一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱 UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作， 暫時(shí)無(wú)下轄人員 ，向 營(yíng)銷總監(jiān) 匯報(bào)。 OSB 操作流程分為“ OP— 訂貨處理”、“ SP— 貨物發(fā)運(yùn)”、“ BC— 貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部分又包括 7 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。 概念解釋： OSB:OrderShipmentBilling(訂貨 — 運(yùn)發(fā) — 結(jié)算 ) OTR： OrderToRemittance(訂貨 — 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo) 組 ) SSG： Sales Secrtary Group(銷售 秘書組 ) 二 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo) OSB 系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目 標(biāo)，另一類是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。Collection)： 銷售部應(yīng)確保 90%的貨款在到期日 5 天內(nèi)回籠。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT 環(huán)節(jié)指 SSG 將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作； 22 SSG 務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部； 33 SSG 在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收?！? ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR 根據(jù)“每周收款計(jì)劃（ OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（ OSB007）”； 22 BCR將貨款結(jié)算通知（ OSB007）傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿足正常需 求。 2 市場(chǎng)部在 POP 制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知 SLT； 3 SLT 根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將 POP 的數(shù)量分配方案提供給 SSG； 4 SSG 根據(jù) SST 提供的分配方案，制作 POP 分配表（ OSB010） ,并通知 CSR 和 FSF 經(jīng)理； 5 CSR 在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí)，將 POP 發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“ POP 分配表（ OSB010）上做好發(fā)運(yùn)記錄”； 6 儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部 POP 發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)； 7 如銷售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供 POP 庫(kù)存記錄。 SLT、 SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月 OSB 運(yùn)作中的問(wèn)題，以加強(qiáng)部門間溝通，提高 OSB 整體運(yùn)作效率。 FSF 每月向 SSG 提供 “銷售經(jīng)理月度報(bào)告” ； SLT 每月發(fā)出 “全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)” ； SSG 在此基礎(chǔ)上編定 “全國(guó)銷售月度報(bào)告” 和 “主要市場(chǎng)月度報(bào)告” ，并向財(cái)務(wù)部提供最新的 “全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表” ，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的 “全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表” 。 4 營(yíng)銷 部年度報(bào)告 營(yíng)銷 部年度報(bào)告包括三個(gè)部分： 1） FSF 各級(jí)銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為 IESY01，交至 SSG； 41 節(jié) IES 體系概述 2） SSG 編定的年度報(bào)告，包括： A “全國(guó)銷售年度分析報(bào)告” — IESY02，送至 SLT； B “主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告” — IESY03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理； C “全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表” — IESY04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。 1 整體回顧 本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。 4 主要市場(chǎng)生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷售費(fèi)用，及其晚場(chǎng)目標(biāo)百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷售費(fèi)用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。 六 全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)（ IESM06） 全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)由 SLT 每月 3 日前發(fā)出，分送 SSG 和各級(jí)銷售經(jīng)理。 軟臥、軟座、一等座不予報(bào)銷 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車 、 火車等公共交通工具，不 得乘坐出租汽車。 三 出差 伙食 補(bǔ)貼 1. 區(qū)域經(jīng)理每人每天 的伙食 補(bǔ)貼 已經(jīng)包含在出差標(biāo)準(zhǔn)內(nèi) ， 包干處理， 無(wú)需提供發(fā)票。 3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無(wú)誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。 如遇工作需要 用車， 須 填寫派車單，由主管總經(jīng)理簽字同意后，公司派遣出車。 四 、 辦公費(fèi)用 銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購(gòu)買筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報(bào)銷，但應(yīng)清明細(xì)。 6 整個(gè)報(bào)銷情況的跟進(jìn)和查詢，請(qǐng)同 SSG 聯(lián)系。 D 請(qǐng)款單 ：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫此單，但必須將上 一 次請(qǐng)款結(jié)清后才能再請(qǐng)款。 2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報(bào)銷，長(zhǎng)期出差費(fèi)用一般半個(gè)月填報(bào)一次。 2 按費(fèi)用類 型采用相應(yīng)的報(bào)銷表格： A差旅費(fèi) 支出 報(bào)告 ： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫此報(bào)告。 五 、 備用金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和客 服 經(jīng)理 的借款 限額 為 3000 元 /次 2 市場(chǎng)經(jīng)理 、秘書組成 員、其他中層管理人員等每次借款 限額 3000 元 /次。 二 、 通訊與伙食 費(fèi)用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動(dòng)電話，其費(fèi)用按以下制度 ： 區(qū)域 經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過(guò) 300 元； 伙食補(bǔ)貼包干在出差費(fèi)用內(nèi)。 51 節(jié) 銷售經(jīng)理短期出差費(fèi)用制度 52 節(jié) 銷售經(jīng)理長(zhǎng)期出差費(fèi)用制度 2 所有人員所租房屋的水 、 電 、煤氣、管理費(fèi) 等雜費(fèi)不得超過(guò) 150 元。 包干處理， 報(bào)銷時(shí) 需提供發(fā)票 沖抵 。 二 酒店費(fèi)用 1 每人每天住宿如下標(biāo)準(zhǔn) :A 類城市 130 元 ， B 類城市 120 元， C 類城市 110 元 。 第五章 營(yíng)銷 部政策與制度 營(yíng)銷 部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 6 全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表 7 全國(guó)客戶年度生意跟蹤記錄表 三 、 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ IESM03） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告由 SSG 負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月 5 日前完成并分送市場(chǎng)經(jīng)理。 3 所需支持 列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。 營(yíng)銷 部周報(bào)由 SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào) ”，編號(hào) IESW01，每周星期二前完成，呈報(bào)SLT。 SSG 在 IES 體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。 在 OSB 例會(huì)中，一切的討論和檢討 務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開(kāi)河或夸張甚至歪曲事實(shí) ，更不允許攻擊個(gè)別部門或個(gè)人 。系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門所共享。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)