絲巾：2億銷售額背后的營(yíng)銷洞察(完整版)
【正文】 品質(zhì)的要求高于年輕女性。
最終我們確定將 綻放女性成熟之美 作為絲界品牌的定位，除了一切與消費(fèi)者直接或間接溝通層面的東西(如店鋪形象、宣傳物料、廣告等)以此為發(fā)想點(diǎn)之外，在貨品規(guī)劃上，也緊緊圍繞 成熟至美 展開，真正實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值內(nèi)涵的傳遞。那究竟應(yīng)該從哪個(gè)角度定位，定位什么，首先要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位，明白誰是我們的消費(fèi)者，她們的消費(fèi)心理是什么。絲界絲巾專賣近幾年在華東市場(chǎng)上逐步發(fā)展也證明了這一點(diǎn)。在改革開放以前，絲巾只是上層知識(shí)女性和闊太太、富小姐們的專屬配飾品，但在全民時(shí)尚的今天，各式絲巾已經(jīng)再普通不過了，在城市的大街小巷里，幾乎可以說是 無女人，不絲巾 。如果說當(dāng)初人們佩戴圍飾品更多是為了御寒，那么今天絕大多數(shù)人已經(jīng)把它當(dāng)作裝扮時(shí)尚、展示魅力的一個(gè)重要元素。
品牌與消費(fèi)者定位是絲界絲巾成功的關(guān)鍵
時(shí)至今日，定位在品牌營(yíng)銷中的運(yùn)用已經(jīng)非常普遍，可以說沒有定位，就不能稱之為品牌?；谶@些分析，我們提出給予絲界一個(gè)情感性的利益定位，以期與目標(biāo)消費(fèi)者形成直接溝通，喚起共鳴。 一專多類 的產(chǎn)品品類策略既保證品牌的專業(yè)性和識(shí)別度，又增強(qiáng)了終端的盈利能力。
在絲界的渠道拓展策略上，我們遵循 區(qū)域市場(chǎng)要慢，全國(guó)市場(chǎng)要快 的營(yíng)銷原則，前期先穩(wěn)打穩(wěn)扎，爭(zhēng)取開一家店成功一家店。因此我們一方面制定了系統(tǒng)晨夕會(huì)制度和工作監(jiān)督、匯報(bào)制度，另外也邀請(qǐng)了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對(duì)全體人員進(jìn)行了為期半年的工作心態(tài)培訓(xùn)，逐步提升了團(tuán)隊(duì)的工作主動(dòng)性和工作效率。絲巾市場(chǎng)(包括其它材質(zhì)的圍巾)同樣如此，一直以來都是通過批發(fā)市場(chǎng)和服裝店的小面積專櫃流向消費(fèi)者。
當(dāng)然，有空間並不一定意味著能成功。因而，我們可以界定， 成熟女性 是絲界絲巾的目標(biāo)消費(fèi)群。
在確定瞭絲界 綻放女人成熟之美 的品牌定位後，我們圍繞品牌定位瞭進(jìn)行瞭系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃。
有瞭明確、恰當(dāng)?shù)钠放贫ㄎ唬胁t過硬瞭產(chǎn)品，也就有瞭成功的基礎(chǔ)，但是品牌專賣依托的是店鋪，所謂 渠道為王 ，在絲界的渠道模式上，我們又該采取什麼樣的策略?
店鋪成功應(yīng)當(dāng)做到寧缺毋濫
在店鋪拓展層面，一直有兩種做法，一種是穩(wěn)紮穩(wěn)打，步步為營(yíng)，盡可能保證每開一傢店鋪都能存活和成功。
當(dāng)然，隨著店鋪的增長(zhǎng)和企業(yè)規(guī)模地?cái)U(kuò)大，企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理就成為瞭巨大問題，那麼在內(nèi)部營(yíng)銷方面 ，我們又應(yīng)該做什麼?
內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)癥下藥
企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理的本質(zhì)都是人的管理，因?yàn)榛镜墓ぷ髦贫取⒖己酥贫让總€(gè)企業(yè)都相差無幾，不同就是團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度和工作能力。
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YOHGF 利趣網(wǎng)。辦公室內(nèi)勤人員大多是多年跟隨企業(yè)一起成長(zhǎng)的老員工，團(tuán)隊(duì)凝聚力方面沒有問題，但是工作效率不夠高。實(shí)際方法本身並沒有對(duì)與錯(cuò)，關(guān)鍵是是不是適合品牌、適合企業(yè)。
其次是產(chǎn)品品類的豐富，絲巾我們的特色和代表性產(chǎn)品 ，但為滿足顧客多樣化的妝飾需求，增加店鋪的盈利能力，我們需要增加店鋪的產(chǎn)品品類，從單一的絲巾專賣擴(kuò)充到普通的圍巾、披肩、洋傘、太陽鏡、小首飾品等，春秋季以絲巾銷售為主，夏季主要銷售洋傘、太陽鏡和小飾品，冬季則是圍巾。其次，成熟女性由於青春逝去，容顏開始衰老，即使外表風(fēng)光無限，內(nèi)心往往惴惴不安，極度缺失安全感，她們渴望認(rèn)同，呼喚發(fā)自內(nèi)心的自信。賣什麼，買給誰，搞清楚這兩點(diǎn)，是專賣成功的關(guān)鍵。
那麼，有別於傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的絲界絲
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