絲巾：2億銷售額背后的營銷洞察-免費(fèi)閱讀
【正文】
在針對內(nèi)勤和銷售人員的管理提升雙管齊下後，絲界團(tuán)隊(duì)的面貌煥然一新，隨即也帶來瞭業(yè)績的穩(wěn)步提升。在逐步推進(jìn)過程中，企業(yè)能夠逐步提升自己從生產(chǎn)、物流到營運(yùn)、營銷等各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合能力，並儲備足夠的資金，為拓展全國市場做準(zhǔn)備。因此通過 買手+自主設(shè)計(jì) 的組合模式，絲界的產(chǎn)品的款式、顏色、圖案等各方面的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)都做得越來越好，受到瞭消費(fèi)者的歡迎。絲界絲巾即是展示女性成熟之美的最佳選擇。品牌定位的角度有很多種，例如從產(chǎn)品的功能角度定位、從品牌的屬性角色的角度定位、從帶給消費(fèi)者的核心利益的角度定位等等。當(dāng)消費(fèi)者以購買服裝的理念來不斷購買圍飾品時(shí)，我們確信絲巾專賣已經(jīng)開始擁有足夠的生存空間。
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絲巾作為女性春、秋、冬三季裝扮和禦寒的主要配飾品，實(shí)際上在國內(nèi)外都已經(jīng)風(fēng)靡近百年，在張愛玲的超凡脫俗和奧黛麗 赫本風(fēng)華絕代裡，我們都隱約能看到或絢麗或素樸的絲巾給她們平添的無窮魅力。
當(dāng)然，隨著店鋪的增長和企業(yè)規(guī)模地?cái)U(kuò)大，企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理就成為了巨大問題，那么在內(nèi)部營銷方面 ，我們又應(yīng)該做什么?
內(nèi)部營銷對癥下藥
企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理的本質(zhì)都是人的管理，因?yàn)榛镜墓ぷ髦贫?、考核制度每個(gè)企業(yè)都相差無幾，不同就是團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度和工作能力。
有了明確、恰當(dāng)?shù)钠放贫ㄎ?，有了過硬了產(chǎn)品，也就有了成功的基礎(chǔ)，但是品牌專賣依托的是店鋪，所謂 渠道為王 ，在絲界的渠道模式上，我們又該采取什么樣的策略?
店鋪成功應(yīng)當(dāng)做到寧缺毋濫
在店鋪拓展層面，一直有兩種做法，一種是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，盡可能保證每開一家店鋪都能存活和成功。
在確定了絲界 綻放女人成熟之美 的品牌定位后，我們圍繞品牌定位了進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃。因而，我們可以界定， 成熟女性 是絲界絲巾的目標(biāo)消費(fèi)群。
當(dāng)然，有空間并不一定意味著能成功。絲巾市場(包括其它材質(zhì)的圍巾)同樣如此，一直以來都是通過批發(fā)市場和服裝店的小面積專柜流向消費(fèi)者。如橘子紅了一樣專做絲巾銷售的連鎖店鋪，國內(nèi)少之又少，且近幾年來才逐漸出現(xiàn)，絲界便是其中之一。專賣與批發(fā)的區(qū)別在于專賣賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是品牌，專賣要求品牌有清晰的定位訴求，也要有明確的消費(fèi)者定位。那么針對成熟女性的心理特征，我們應(yīng)該賣給她們什么?
進(jìn)一步對目標(biāo)消費(fèi)者分析我們發(fā)現(xiàn)：首先成熟女性購物具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性，同時(shí)由于感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動(dòng)機(jī)又帶有強(qiáng)烈的感情色彩。
首先是圍繞 成熟之美 的產(chǎn)品系列的劃分，初步規(guī)劃為 知性女人 系列、 氣質(zhì)女人 系列、 優(yōu)雅女人 系列和 性感女人 系列，后期根據(jù)實(shí)際的市場情況調(diào)整系列劃分，以不同風(fēng)格的產(chǎn)品體現(xiàn)女性不同的成熟之美。另一種是大力推進(jìn)，大力招商，高強(qiáng)滲透，只要有位置就開店，通過 開店速度比關(guān)店速度快 來形成最終的規(guī)模增長。
對絲界而言，公司團(tuán)隊(duì)分為兩大陣營，一個(gè)是辦公室內(nèi)勤人員，一個(gè)是店鋪銷售人員，經(jīng)過了解和分析，我們針對兩個(gè)陣營的提出了不同的管理提升方向。在改革開放以前，絲巾隻是上層知識女性和闊太太、富小姐們的專屬配飾品，但在全民時(shí)尚的今天，各式絲巾已經(jīng)再普通不過瞭，在城市的大街小巷裡，幾乎可以說是 無女人，不絲巾 。絲界絲巾專賣近幾年在華東市場上逐步發(fā)展也證明瞭這一點(diǎn)。那究竟應(yīng)該從哪個(gè)角度定位，定位什麼，首先要對消費(fèi)者進(jìn)行定位，
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