銷售面談之保額銷售培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時 21分 16秒 09:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 9時 21分 16秒 09:21:1631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:1609:21Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 還有沒有其他的支出呢？ 客：沒有了。 填寫演示 30萬 0 √ 27 客：要補(bǔ)足這些保障缺口，需要多少錢呢？ 業(yè)： 按照你目前的經(jīng)濟(jì)狀況，你每個月能拿出多少錢來呢？ 客：每個月大概 1000元吧。 根據(jù)公式應(yīng)該是生活支出 200萬，加上負(fù)債 100萬，減去已有保障，粗略計算得出你目前的保障缺口應(yīng)該就是 300萬了 。 填寫演示 4000 30 144萬 2萬 16 32萬 0 8000 30 24萬 200萬 24 業(yè)： 老陳，再來看看你目前的負(fù)債情況。 業(yè)： 你現(xiàn)在 30歲，假定 60歲退休，也就是說還需要你照顧整個家庭 30年。這是我們的收入線，這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用 。 4 與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備 ? 名片 ? 金領(lǐng)輕銳 ? 計算器、白紙多張 ? 新人工具包（含保障需求分析表） ? 黑色簽字筆 (23支 )、 彩色筆、熒光筆 ? 其他 注：如用 MIT展業(yè)，還需電腦、 3G上網(wǎng)卡、 1080單證等 5 ? 列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況 ? 請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險和最大的需求 ? 在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶的保障計劃 ? 預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對方法 6 7 與緣故客戶面談時的兩類常見反應(yīng)： ? 保險這個行業(yè)前景不錯 ? 我看你挺適合在平安干的 ? 保險確實是好東西 ? 干保險挺鍛煉人的 ? 哪天有空也給我講講 ? …… ? 你怎么跑去做保險了？ ? 平安行不行?。? ? 保險都是騙人的，老朋友你就別害我嘛 ? 你做保險沒前途的 ? 過來玩歡迎啊，但別和我談保險 ? …… 8 ? 對保險行業(yè)的誤解 ? 對公司的不信任 ? 對壽險意義的不理解 ? 對我們前途及發(fā)展的關(guān)心 ? 對壽險產(chǎn)品的排斥 ? …… 9 要根據(jù)客戶實際反映，做好“四講”， 即：講行業(yè)、講公司、講自己、講保險 10 ? 檢
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