15回顧推銷流程(銷售循環(huán))(完整版)
【正文】 明 遞送保單 與售后服務(wù) 約訪 接觸 面談 促成 異議 處 理 什么是說明？ 確定客戶的需求，針對(duì)能滿足客戶需求的險(xiǎn)種或保險(xiǎn)計(jì)劃進(jìn)行講解，強(qiáng)化客戶擁有保險(xiǎn)的欲望，把握機(jī)會(huì)，順利簽單 ? 講述 ? 畫圖表 ? 舉例子、打比方、講故事等 說明的方法 說明的步驟 ?確認(rèn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求 ?講解產(chǎn)品 (保險(xiǎn)計(jì)劃 )使客戶認(rèn)同 ?強(qiáng)化客戶購(gòu)買意愿 ?適時(shí)促成簽單 說明的要領(lǐng) ? 言簡(jiǎn)意賅，適時(shí)詢問，多用筆 ? 掌握主控權(quán)：控制客戶的注意力 ? 談費(fèi)用時(shí)，化整為零 ? 用展示資料、舉例法、比喻法、畫圖表說明更直觀、更生動(dòng)。在準(zhǔn)客戶名單中事先挑選您希望電話約訪的人。 促成時(shí)機(jī) ?沉默思考時(shí) ?翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) ?電視音響關(guān)小時(shí) ?解說過程中取食物給你吃時(shí) ?反對(duì)意見逐漸減少時(shí) ?客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) ?客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 促成時(shí)機(jī) ?我需要去體檢嗎？ ?怎樣交費(fèi)、辦手續(xù)？ ?如果我改變主意，不想保了呢？ ?如果以后有事，真能找到你嗎？ ?如果你離開保險(xiǎn)公司不干了呢？ 有效的促成動(dòng)作 ?適時(shí)取出投保書 ?請(qǐng)客戶拿出身份證 ?填寫投保單 ?請(qǐng)客戶確定受益人 ?請(qǐng)客戶簽字 ?簽發(fā)收據(jù)、收取保費(fèi) 促成的方法 ? 推定承諾法（默認(rèn)法） ? 二擇一法 ? 激將法 ? 提高危機(jī)意識(shí)法 ? 利益驅(qū)動(dòng)法 ? 立刻行動(dòng)法 你 是 木頭嗎 ？ 促成的要領(lǐng) ? 讓客戶有參與感 ? 百分之百的熱忱 ? 堅(jiān)強(qiáng)的意志 ? 純熟的技術(shù) ? 平常心 專業(yè)化推銷流程 客戶開拓 說明 遞送保單 與售后服務(wù) 約訪 接觸 面談 促
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