15回顧推銷流程(銷售循環(huán))(完整版)
【正文】 明 遞送保單 與售后服務(wù) 約訪 接觸 面談 促成 異議 處 理 什么是說明？ 確定客戶的需求，針對能滿足客戶需求的險種或保險計劃進行講解，強化客戶擁有保險的欲望，把握機會，順利簽單 ? 講述 ? 畫圖表 ? 舉例子、打比方、講故事等 說明的方法 說明的步驟 ?確認客戶對保險的需求 ?講解產(chǎn)品 (保險計劃 )使客戶認同 ?強化客戶購買意愿 ?適時促成簽單 說明的要領(lǐng) ? 言簡意賅，適時詢問，多用筆 ? 掌握主控權(quán)：控制客戶的注意力 ? 談費用時，化整為零 ? 用展示資料、舉例法、比喻法、畫圖表說明更直觀、更生動。在準(zhǔn)客戶名單中事先挑選您希望電話約訪的人。 促成時機 ?沉默思考時 ?翻閱資料、拿費率表時 ?電視音響關(guān)小時 ?解說過程中取食物給你吃時 ?反對意見逐漸減少時 ?客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 ?客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 促成時機 ?我需要去體檢嗎？ ?怎樣交費、辦手續(xù)？ ?如果我改變主意，不想保了呢？ ?如果以后有事，真能找到你嗎？ ?如果你離開保險公司不干了呢？ 有效的促成動作 ?適時取出投保書 ?請客戶拿出身份證 ?填寫投保單 ?請客戶確定受益人 ?請客戶簽字 ?簽發(fā)收據(jù)、收取保費 促成的方法 ? 推定承諾法（默認法） ? 二擇一法 ? 激將法 ? 提高危機意識法 ? 利益驅(qū)動法 ? 立刻行動法 你 是 木頭嗎 ？ 促成的要領(lǐng) ? 讓客戶有參與感 ? 百分之百的熱忱 ? 堅強的意志 ? 純熟的技術(shù) ? 平常心 專業(yè)化推銷流程 客戶開拓 說明 遞送保單 與售后服務(wù) 約訪 接觸 面談 促
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