【正文】 調(diào)查（其調(diào)查數(shù)據(jù)請(qǐng)查看附錄中的“ 一、調(diào)查對(duì)象（銷售對(duì)象）的基本需求調(diào)查（第1~13題）”和“二、調(diào)查對(duì)象（銷售對(duì)象）的基本購(gòu)買行為調(diào)查（第14~18題）”），我們可以將目標(biāo)市場(chǎng)客戶購(gòu)買行為模式描述如下： 目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買行為模式 結(jié)論：根據(jù)這種購(gòu)買行為模式，我們營(yíng)銷的突破口確定為學(xué)生購(gòu)買行為的源頭和中間。其覆蓋廣度約為25萬(wàn)人。調(diào)查顯示，目前在校大學(xué)生中計(jì)劃購(gòu)入筆記本的在55%左右（因填寫(xiě)問(wèn)卷者多數(shù)是因有購(gòu)買欲望而填寫(xiě)問(wèn)卷的），而根據(jù)教育部門統(tǒng)計(jì)，目前廣州市石牌五校在校大學(xué)生約有25萬(wàn)人。（2）三大對(duì)手齊上陣：消費(fèi)市場(chǎng)面臨惠普、戴爾強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。(3)海外市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力：國(guó)際化的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與戴爾和惠普存在著差距，表現(xiàn)為形式上雖然國(guó)際化，但體制上還未達(dá)到。并且聯(lián)想在收購(gòu)了IBM PC之后，品牌影響力正在逐步提升，隨著聯(lián)想贊助奧運(yùn)會(huì)、NBA以及F1賽事，聯(lián)想的品牌效應(yīng)正在堆積。宏基（1）模仿了聯(lián)想的收購(gòu)手法，成功的取代了聯(lián)想成為了世界第三大PC廠商。品牌目前優(yōu)勢(shì)目前劣勢(shì)惠普（1）擁有良好的口碑和優(yōu)秀的產(chǎn)品。5）、加速品牌國(guó)際化擴(kuò)張:此次Idea品牌推出后，聯(lián)想全系列PC產(chǎn)品將全部進(jìn)軍海外市場(chǎng)，這將進(jìn)一步加速聯(lián)想品牌的國(guó)際化擴(kuò)張。6）、廣州預(yù)計(jì)兩年內(nèi)建設(shè)無(wú)線城市廣州市政府計(jì)劃將“無(wú)線城市”作為一種公共福利，無(wú)償或低價(jià)提供給廣州市民，這必將大大促進(jìn)筆記本的需求二．聯(lián)想IdeaPad系列產(chǎn)品分析Idea pad筆記本，是聯(lián)想2008年度全新一代外觀設(shè)計(jì)的主流筆記本。富士通運(yùn)營(yíng)總裁，三星、宏基銷售總監(jiān)都表示今年的整體市場(chǎng)增長(zhǎng)不如預(yù)期高，低端筆記本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。但各公司都會(huì)采取一些措施，調(diào)整自己的策略。是針對(duì)追求高品質(zhì)娛樂(lè)生活和具有強(qiáng)烈的求知欲的消費(fèi)個(gè)人用戶的需求而專項(xiàng)推出的產(chǎn)品，是滿足新時(shí)代用戶對(duì)于筆記本卓越性能與豐富的多媒體應(yīng)用增值需求的最完美的平臺(tái)。6）、打造個(gè)性化PC產(chǎn)品:如今，用戶的個(gè)性是越來(lái)越明顯。（2）第三季度惠普強(qiáng)勢(shì)推出的Compaq Presario CQ45203TX。（2）市場(chǎng)上公認(rèn)的具有較高性價(jià)比的筆記本廠商（1）處在整合階段，其國(guó)內(nèi)產(chǎn)品關(guān)注率也是遲遲不見(jiàn)起色。(3) 商業(yè)模式：具有獨(dú)特的產(chǎn)品模式和客戶模式T/R雙模式營(yíng)銷。OpportunitiesThreat宏觀市場(chǎng)（1）消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展：據(jù)有關(guān)資料預(yù)計(jì)，在未來(lái)三至五年，我國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)預(yù)計(jì)將保持25%的年增長(zhǎng)率。消費(fèi)者（1）一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)民族企業(yè)，國(guó)內(nèi)品牌的支持（1）一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外品牌的盲目推崇市場(chǎng)總需求（1）奧運(yùn)余熱未結(jié)，為聯(lián)想提供發(fā)展契機(jī)聯(lián)想能依靠奧運(yùn)贊助商的種種優(yōu)勢(shì)，把民眾對(duì)于奧運(yùn)的關(guān)注牽引到聯(lián)想PC上來(lái)，有利于提升品牌影響力。新生及有意愿更換電腦的人數(shù)約有4萬(wàn)人。Ideapad產(chǎn)品融入了多種最新科技，無(wú)論是聯(lián)想的品牌上，性能上還是外觀上，都剛好與目前大學(xué)生的個(gè)性要求相吻合，從而有著巨大的市場(chǎng)潛力。即1）、提高校園曝光度：通過(guò)大型活動(dòng)走進(jìn)校園，提高Ideapad的曝光度，使IDEAPAD深入學(xué)生心中。第二個(gè)月轉(zhuǎn)向“市場(chǎng)鞏固”，采用整合的營(yíng)銷方式利用綜合優(yōu)勢(shì)開(kāi)展橫向一體化（銷售渠道完善－促銷方式試點(diǎn)－服務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃）的市場(chǎng)拓展計(jì)劃。3：利潤(rùn)指標(biāo)：，其回報(bào)率為：。C、校園促銷計(jì)劃l “分期付款”模式據(jù)調(diào)查，40%的學(xué)生月購(gòu)買力僅在500800元，對(duì)于1000元以上的大件物品，學(xué)生往往是無(wú)奈地先存錢再買，導(dǎo)致購(gòu)買千元物件要作很長(zhǎng)期的考慮，往往這就是校園普通促銷活動(dòng)的銷售量很低的原因。而聯(lián)想公司會(huì)受到的舊聯(lián)想電腦將在“意見(jiàn)領(lǐng)袖”和技術(shù)員的幫助下，重新裝系統(tǒng)，進(jìn)行維護(hù)，然后送給四川災(zāi)區(qū)學(xué)校。方案執(zhí)行時(shí)間推進(jìn)表：高校營(yíng)銷戰(zhàn)略部署項(xiàng)目時(shí)間點(diǎn)2月3月4月5月前中后前中后前中后前中后品牌理念推廣產(chǎn)品高校巡回,體驗(yàn)試機(jī)　　　　　　　　　　　　聯(lián)想家角逐賽　　　　　　　　　　　　銷售渠道網(wǎng)建立招募意見(jiàn)領(lǐng)袖　　　　　　　　　　　　校園促銷方案分期付款活動(dòng)　　　校內(nèi)試點(diǎn)專賣店運(yùn)營(yíng)僅在學(xué)校運(yùn)營(yíng)以舊換新活動(dòng)　　　校內(nèi)試點(diǎn)專賣店運(yùn)營(yíng)僅在學(xué)校運(yùn)營(yíng)顧客推薦顧客活動(dòng)　　　　　　　　意見(jiàn)領(lǐng)袖導(dǎo)購(gòu)　　　　專賣店實(shí)習(xí)　注:若未明確說(shuō)明,各項(xiàng)目的實(shí)施地點(diǎn)均為高校五．具體行動(dòng)方案 品牌理念推廣 “ideapad巡回體驗(yàn)展”計(jì)劃1．活動(dòng)目的：%上升到40%。3．執(zhí)行時(shí)間表：項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門預(yù)算 2月 3月20212223242526272812345678910111213141516聯(lián)系學(xué)校場(chǎng)地市場(chǎng)部10000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　巡回展物資準(zhǔn)備市場(chǎng)部5000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第一所學(xué)校展覽體驗(yàn)店銷售部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　講座生產(chǎn)部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第二所學(xué)校展覽體驗(yàn)店銷售部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　講座生產(chǎn)部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第三所學(xué)校展覽體驗(yàn)店銷售部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　講座生產(chǎn)部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第四所學(xué)校展覽體驗(yàn)店銷售部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　講座生產(chǎn)部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第五所學(xué)校展覽體驗(yàn)店銷售部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　講座生產(chǎn)部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　安排公司參觀人力資源500　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　預(yù)算總計(jì)25500　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4．可行性分析：1）、宣傳效果分析：通過(guò)巡回展，圍繞聯(lián)想的核心價(jià)值觀idea pad的理念，以一個(gè)月的時(shí)間，低成本、強(qiáng)勢(shì)地從而在各個(gè)高校中進(jìn)行基層宣傳，達(dá)到“點(diǎn)”的深入宣傳；配合學(xué)校校級(jí)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行idea pad的宣傳，能更大程度地覆蓋到全校學(xué)生，做到“面”的廣泛宣傳，即達(dá)到點(diǎn)面俱全。我們建議：在5所高校試點(diǎn)。3．針對(duì)人群：1）、選手范圍： 五山石牌五校在校本科生（主要針對(duì)大二、大三），預(yù)期參與隊(duì)伍為600隊(duì)（經(jīng)過(guò)網(wǎng)申、營(yíng)銷方案撰寫(xiě)與方案陳述后，預(yù)計(jì)晉級(jí)首輪角逐賽的隊(duì)伍為50隊(duì)）2）、主要輻射人群：初步定位人群為本科生，主要輻射范圍為廣州各高校校園（試點(diǎn)實(shí)施以石牌五校為主）。傳媒角逐賽1）、各小組有3天時(shí)間進(jìn)行戶外廣告版設(shè)計(jì)和制作。成功維修好的電腦則送去捐贈(zèng)。3）、品牌理念推廣：“ideal lenovor角逐賽”，推廣核心為”idea pad”以及 “idea everywhere”，而本次角逐賽中所涉及的戶外展賣、以舊換新、宣傳廣告，均能考察參賽隊(duì)伍的創(chuàng)意與執(zhí)行力。我們建議：聯(lián)想公司重視本次活動(dòng)，嚴(yán)格設(shè)置活動(dòng)流程，整合各高校聯(lián)想俱樂(lè)部的資源與優(yōu)勢(shì)。3．針對(duì)人群：意見(jiàn)領(lǐng)袖：通過(guò)各高校實(shí)踐基地進(jìn)行篩選，預(yù)期實(shí)現(xiàn)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”能分布在各高校各棟學(xué)生宿舍樓（以大一、大二、大三、研一、研二為主）的目標(biāo)。l 業(yè)績(jī)：以“意見(jiàn)領(lǐng)袖”個(gè)人為單位，每月考察“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的“推廣業(yè)績(jī)”（以銷售筆記本數(shù)量為考察準(zhǔn)則）、“維護(hù)業(yè)績(jī)”（以成功完成學(xué)生人群中，聯(lián)想筆記本基本維修的數(shù)量為準(zhǔn)則）以及“領(lǐng)袖名譽(yù)業(yè)績(jī)”（在 “意見(jiàn)領(lǐng)袖”所覆蓋人群中，抽樣調(diào)查其公信度、服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量）l 獎(jiǎng)懲制度：售出一臺(tái)筆記本可以有2%的提成。4）、活動(dòng)成本分析：采用“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的機(jī)制，能以接近“零成本”的方式充分地利用“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的資源；與業(yè)績(jī)掛鉤，提供少量的支持，并由實(shí)踐基地細(xì)心經(jīng)營(yíng)，卻能極大地激發(fā)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的動(dòng)力與創(chuàng)造力。我們建議：建立“意見(jiàn)領(lǐng)袖”會(huì)員機(jī)制，擁有唯一ID，能很好的管理與評(píng)優(yōu)業(yè)績(jī)。每月要向固定的銀行賬戶還貸，或者交給意見(jiàn)領(lǐng)袖。4）意見(jiàn)領(lǐng)袖導(dǎo)購(gòu)：學(xué)生可以向意見(jiàn)領(lǐng)袖咨詢各種電腦的相關(guān)信息，當(dāng)意見(jiàn)領(lǐng)袖成功幫助購(gòu)買者選的心儀機(jī)型，并且購(gòu)買者購(gòu)買了，意見(jiàn)領(lǐng)袖將有一定獎(jiǎng)金。而校園對(duì)電腦的需求每年都在增長(zhǎng)，尤其是筆記本需求。建議：充分結(jié)合品牌推廣的“ideal lenovor角逐賽”， “學(xué)生品牌理念推廣”計(jì)劃，及校園銷售策略的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”計(jì)劃，搶占先機(jī)，使聯(lián)想品牌牢牢占據(jù)消費(fèi)者的心。3）、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)：分期付款時(shí)壞賬較多，無(wú)法收回應(yīng)有的款項(xiàng)；顧客銷售作假，騙取折扣點(diǎn)；意見(jiàn)領(lǐng)袖管理不善，不按規(guī)則賣機(jī)，或?qū)ν瑢W(xué)強(qiáng)買強(qiáng)賣對(duì)品牌形象有影響；意見(jiàn)領(lǐng)袖能力不夠，維修成功率太低，被投訴次數(shù)過(guò)多。9 后期：以完善的銷售渠道，穩(wěn)定的擴(kuò)大銷售量，提高銷售速度。培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)我公司的了解與對(duì)我公司的信賴程度?？刂品桨甘蔷哂懈叨柔槍?duì)性的，高度的實(shí)效修正使用能夠幫助營(yíng)銷方案本事發(fā)揮應(yīng)有的效果。請(qǐng)問(wèn)您會(huì)從哪里購(gòu)買電腦？選項(xiàng)專賣店代理店網(wǎng)購(gòu)蘇寧國(guó)美等大型商場(chǎng)校園代理其他小計(jì)13440101959比例%%%%%%對(duì)購(gòu)買時(shí)期、可承受價(jià)格范圍以及購(gòu)買地點(diǎn)調(diào)查，從中評(píng)估筆記本的基本定位以及營(yíng)銷計(jì)劃中的銷售方向與銷售引導(dǎo)性。第二部分：調(diào)查對(duì)象（銷售對(duì)象）的基本購(gòu)買行為調(diào)查（第14~18題）；1如您已擁有電腦，以下哪些因素會(huì)令您有意愿買新的筆記本？（多選）選項(xiàng)已有的臺(tái)式電腦攜帶不方便已有的臺(tái)式電腦配置過(guò)舊已有的筆記本性能差，容易感染病毒已有的筆記本功能太少已有的筆記本外表過(guò)時(shí)完全不會(huì)考慮購(gòu)買〖其它〗小計(jì)2051204531303833比例%%%%%%%1影響您抉擇的因素有？（多選）選項(xiàng)品牌性能價(jià)格多功能外觀服務(wù)小計(jì)19419818994164145比例%%%%%%選項(xiàng)便捷性健康〖其它〗小計(jì)107709比例%%%從上述問(wèn)題中歸納，影響學(xué)生選購(gòu)筆記本的五大因素分別是品牌，性能，價(jià)格，外觀，多功能。1購(gòu)買筆記本電腦的決定權(quán)在選項(xiàng)自己（完全由自己決定，或能勸服父母購(gòu)買自己理想的電腦）父母（幾乎不能勸服父母購(gòu)買自己理想的電腦）小計(jì)18433比例%%一邊倒的局勢(shì)讓我們?cè)诮鹑谖C(jī)的背景下仍然可以對(duì)學(xué)生市場(chǎng)報(bào)有絕對(duì)的信心！1您購(gòu)買電腦前想要試機(jī)嗎？選項(xiàng)一定要試無(wú)所謂不試也可以有效答卷份數(shù)小計(jì)1861813217比例%%%1請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇哪個(gè)品牌的筆記本電腦？（多選）選項(xiàng)惠普戴爾聯(lián)想宏基華碩神舟小計(jì)1179410636685比例%%%%%%選項(xiàng)同方蘋(píng)果三星富士通其他小計(jì)35226811比例%