【正文】 用塑料。我們談了很多。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持。再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易。多納休說，“每份宣傳品都是一個系列，包括食品模具、廣告、價目表、貨架標簽和樣品照片。當?shù)氐碾s貨店都沒有展示宣傳品，甚至倉庫里也沒有。一位高級經(jīng)理在休假時順便了解了科羅拉多的雜貨店；多納休在佛羅里達也進行了同樣的調查。這個經(jīng)理雇用一個清潔工，每兩個月將這些廢棄物裝進一個三碼見方的垃圾箱里，由倉庫員工把它扔出去?！泵赖枪救匀怀薪佑≈菩麄髌返暮贤?，但也第一次控制了價值鏈。堅持這種完美的以客戶和利潤為中心的思維模式，多納休把這個第二代印刷公司從1980年的年收入500萬美元，發(fā)展到1990年1000萬美元，1997年1 2億美元!在美登公司的本地市場上，有很多各種各樣的印刷公司，大多數(shù)都不能開足馬力，獲得贏利所要求的訂單數(shù)量。其后，美登公司重新調整了經(jīng)營思路與企業(yè)定位，美登制圖公司改為美登通訊公司。實訓練習：1．走訪客戶公司的產(chǎn)品開發(fā)人員、銷售代表、生產(chǎn)第一線的工人和總裁．了解清楚他們最關心什么？你們的產(chǎn)品和服務有什 么缺陷，如何更有效為客戶服務？客戶需求：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　產(chǎn)品／服務缺陷：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　如何更有效服務客戶：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2．走訪客戶的客戶，了解客戶運營各個環(huán)節(jié)存在的問題，看看你能發(fā)現(xiàn)多少對客戶有重大價值的真相。我沒有用冰淇淋或者巧克力當誘餌，而是用蟲和蚯蚓想要他人為你做些什么。只要告訴他們．抽煙可能使他們進不了棒球隊，或跑不贏百米賽。打從你生下來開始，你的一舉一動都在表示你所要的東西。對那些自認為‘說客’的人，有句話可以算是最好的建議：要首先引起別人的渴望?？▋?nèi)基為此打賭100元，說他可以要這兩位侄子馬上回信，雖然他在信里提也不提這一點。那時，卡內(nèi)基的票已印好送出，所有通知也都發(fā)出去了?！?戴爾實際上，假如你們在報上做廣告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引這么多人前來參觀，這對飯店來說，不是很值得嗎?”戴爾卡內(nèi)基說服對方，使他相信他的觀點是錯的，但是自尊心也必然使酒店經(jīng)理不愿意做出太大的讓步。敬啟者：我公司的卸貨總站，因許多貨物皆于傍晚時分到達，致使 效率減低。信的開頭敘述總站的難處，一般說來，很難引起對方的興趣。請比較這兩封信在措辭、語氣、稱謂、觀點表述方式等方面的不同，加以學習觀摩。我們知道您很忙，請不用急著回這封信。那位經(jīng)紀人經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對森林山莊很熟悉。 看一看亞拉巴馬伯明翰市的有兩位同在一家公司的推銷員，是如何處理同樣一件事務的。我們先在申請單上簽名送上去，好讓他們趕緊辦理。歐文教學模塊二 推銷人員素質訓練階段一：你就是推銷之神一、崗位工作素質或任務培養(yǎng)推銷人員應具備的素質二、訓練要求，樹立正確的推銷態(tài)度、能力。于是，他被送到鄰村的姑媽家寄養(yǎng)，在那里好不容易念完了小學。當年，因業(yè)績最高被提升為營業(yè)部經(jīng)理?！? “每一個人都推銷得到1萬元嗎?” “那是當然的事。 ——為了省錢，所以今后不搭電車。每天清晨5點左右，他就從長凳上爬起，迅速地梳洗之后，(公園里有免費的自來水)，就從這個“家”徒步去上班?！薄芭?那就改天吧。 到年底為止共有9個月，他的承諾業(yè)績?yōu)?萬元，結果做了16．8萬元，超出承諾額7．8萬元。在上海的時候他跟我住在一起，每天天還沒亮他就出門了，到晚上11點左右我關了電視準備休息了，他才結束與客戶的活動，回家休息。他成功的要訣在哪里呢?如果用他自己的話來說，便是“改造自己”。因為人與人之間，像這樣相對而坐的時候，；一定要具備一種強烈地吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言了。這幾項活動對他推銷保險幫助甚大。蓋茨的創(chuàng)業(yè)時一定充滿神秘色彩。原一平是明治保險公司的推銷員，當然也是三菱財團中的一分子。吉拉德不會這樣，他甚至不會．與松散拖沓的推銷員一起吃飯，每天早上他都會準時起床，他會告訴自己：今天會有人為你的早起而支付報酬! 臺灣人劉敏興是亞洲百科全書推銷第一名，他每天都會早早起床拜訪客戶，并且會告訴自己：我是最棒的!今天會有最開心的事情發(fā)生在我身上!家庭和睦者，事業(yè)才有成勸的環(huán)境保證 原一平更有良好的自律能力?！甭洞虿粍樱刻彀菰L，15位客戶！是原一平成功的習慣！ 在他的心目中，堅持、恒心、毅力這些老掉牙的字眼，其實就是成功者的共同信念。原一平選定每個星期六下午為進修的時間，并且風雨不輟。不幸的是，在草原上他們遇到了一匹狼。但是同一個客戶往往很難拒絕你5次以上。吉拉德在顧客面前成功地塑造了“我想幫助你們，想賣一些對你們有好處的東西”的形象。如果把你的會談方式徹底改變一下，設法營造一種良好的接觸氛圍，讓顧客覺得你具有專業(yè)水準，能讓他買得放心，并且和他意氣相投，您設想一下那該是一種什么樣的效果?不妨想象一下，當顧客正期待著你對他軟硬兼施、死磨爛纏的時候，你卻使他感到輕松自如，這是一種什么樣的局勢呢?請牢牢記?。侯櫩筒幌蚰阗I，是因為顧客不信賴你，不喜歡你。他們把推銷術視為比賽中的克敵制勝術。當這位推銷員想把價值幾百萬美元的機械賣給顧主時，他公司的一些市場與技術人員也必須參與進去。像這樣的推銷氛圍最好在開始或開始不久就營造出來；要是你做不到，那你就可能在客戶眼里成為他們的對手，等到該成交的時候，你卻陷入了一場真正的艱難戰(zhàn)斗，而且十有八九，那是一場沒有贏家的較量記住：無論做任何交易，那些能站在顧客角度考慮問題得人才是真正掌握了營銷訣竅得人?？紤]采購問題的細節(jié)．并且對你的推銷給予足夠的重視?！? 于是，原一平遞上了自己的名片?！蓖其N員對秘書小姐說。真抱歉．時間到了，我不得不告辭了。他不僅受到了女秘書和總經(jīng)理的熱情招待，也順利促成了一筆交易。 另外，也不妨做做白日夢：幻想自己光彩照人，正在寬大的辦公室里與高貴的客戶簽訂協(xié)議，或者正在陪客戶一起愉快地在沙灘進行日光浴。 盡管人們很難說“不”(他們只會找各種借口推脫或婉言拒絕)，但你要踏進他們的門檻卻更難。而第二句話往往就是：我來自xx公司。所以，當你推銷公司的招牌時，也就是在推銷自己。也許你能通過巧妙的策略和絕招使你的公司出名，事實上，最成功的推銷員也正是這樣做的。當有記者反問他：既然雙星鞋很好，請問你穿的是什么鞋子?假如當時這位經(jīng)理穿的不是雙星鞋，您看那該是多么尷尬的場面!當然青島的經(jīng)理心口如一，推銷自己的產(chǎn)品．穿的當然是自己拍照，雙星鞋立刻名聲大噪。雷曼 推銷員是公司與客戶之間的聯(lián)系人，在客戶眼里，推銷員的形象，就是公司的形象。但確有一些推銷員在這方面猶猶豫豫，因為他們心里沒底。沒有人敢相信，當你說出你就是剛剛被工商局因為產(chǎn)品質量問題而處以高額罰金的某某公司的業(yè)務代表時，你還能指望一筆成功的業(yè)務。把你的真誠和說服力很好地結合起來打動顧客的心，那么，顧客的拒絕也就變成首肯了。實訓練習： l．對著鏡子，看著你自己．盡量調整出最熱情、最有感染力的姿態(tài)，對自己說：我是xxx，我是最棒的!夸天會有最愉快的事情發(fā)生在我的身上！ 2．每天作一次記錄，檢討一下，自己拜訪或者會見每一位顧客之前，是否都進行了積極的心態(tài)調整?都作了成功的自我暗示？ 第一次： 第二次： 第三次： 第四次： 第五次： 第六次： 項目五：客戶的心也是軟的防人之心不可無，客戶總是或多或少，存在一些對推銷的防范心理。我也很重視您——我的顧客——的寶貴時間。也許這位總經(jīng)理早把自己邀請別人的事忘得一干二凈。”女秘書說著，拉開總經(jīng)理室的大門：“請。案例…守約定征服顧客 一天，某公司總經(jīng)理約保險推銷員到他的辦公室洽談。厚一平知道后，憑著他好奇與好斗的天性，下決心會會他。要達到自己的目的，你必須尊重和理解顧客的時間觀念。這樣，顧客就會逐漸感到兩家公司如同合資企業(yè)一般，彼此都能從中獲利。 一個合格的推銷員不應該抱有這種觀念。實訓練習：l檢討一下，你有沒有像那些令人討厭的推銷員一樣的行為? 2我該如何避免這樣的形象？ 項目二：站在顧客的角度推銷工作在買賣雙方常常形成一種對抗，彼此處于互相算計對方的狀態(tài)。吉拉德的真誠和說服力給他們留下了深刻印象．很快，他們的推銷抵觸情緒就消失了；而且，他們會覺得喬[訓練內(nèi)容與要求]（一）各推銷團隊分別選擇特定的商品（服務），設計推銷思路，完成事前推銷準備的相關練習，制定推銷訪問計劃。美國人開始發(fā)問：您認為自己可以跑得比狼還要快嗎? 日本人淡淡一笑：不必，我只要跑得比你快就行了! 我們每一個營銷人員應該清楚地認識到，當對手跑得比你快，當客戶懂得比我們多的時候，我們已經(jīng)離餓死不遠了! 請記住，作為營銷員每天應拜訪15位、20位客戶，我們每天要打50—100通電話!否則，失敗就在后頭等著我們。例如：這一周是經(jīng)濟問題——股票、稅制等；第二周是技術問題——煙斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文學問題；第四周是時事問題；第五周是家用電器問題；第六周……就是這樣，靠著恒心、毅力，永不服輸，持續(xù)不斷的自我提升以及積極積累人脈，良好的自律等等，喬吉拉德、原一平等和我們一樣普通的人成為了推銷之神。他認為赤子之心乃是推銷的原動力。 年輕時，他每天的工作是訪問15位準客戶，若沒訪問完畢，絕不回家。 有一天，原一平突然閃出一個念頭：“三菱銀行一定融資或投資許多公司，三菱銀行的總裁串田萬藏先生，也是我們公司(明治保險公司)的董事長。IBM是最大的電腦制造商，IBM為自己銷售的每一臺電腦所訂購的平臺軟件，是每一個軟件開發(fā)商夢寐以求的大餡餅。第二年(1931)，業(yè)績18萬元，為平均水平的兩倍。不錯，推銷就是販賣信賴感。在原一平進人明治保險公司的頭一年(即1930年)，由于不諳推銷的技巧，開始的一段時間業(yè)績很差。 另一位是我偶然遇到的，一次在參加一個培訓活動時，鄰座的一位年輕小伙子引起了我的注意：我看得到他臉上所表露出的特質——勤奮工作的人所特有的特質——略帶疲憊而又雙目充滿光彩的熱情以及充分的自信和時刻準備行動的快手快腳。” 就這樣，原一平在保險行業(yè)站住了腳跟?！薄芭?既然你沒空吃早餐，那我就投你的保險好啦!” 聽了這句話，原一平突然之間愣住了。他看起來不像是“上班族”，倒像是一位娛樂界的大亨。從1930年開始，大約有3年的時間，他都不吃中餐、不搭電車。這就是原一平要跨入推銷保險生涯之時，所聽到的嘲笑之聲。旅行協(xié)會立刻倒閉了。他是一個頑劣的普通人。公元1904年，原一平出生于日本長野縣的鄉(xiāng)下。他說過：“能設身處地為他人著想、了解別人心里想些什么的人．永