【正文】 用塑料。我們談了很多。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持。再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易。多納休說，“每份宣傳品都是一個(gè)系列，包括食品模具、廣告、價(jià)目表、貨架標(biāo)簽和樣品照片。當(dāng)?shù)氐碾s貨店都沒有展示宣傳品，甚至倉(cāng)庫(kù)里也沒有。一位高級(jí)經(jīng)理在休假時(shí)順便了解了科羅拉多的雜貨店；多納休在佛羅里達(dá)也進(jìn)行了同樣的調(diào)查。這個(gè)經(jīng)理雇用一個(gè)清潔工，每?jī)蓚€(gè)月將這些廢棄物裝進(jìn)一個(gè)三碼見方的垃圾箱里，由倉(cāng)庫(kù)員工把它扔出去。”美登公司仍然承接印制宣傳品的合同，但也第一次控制了價(jià)值鏈。堅(jiān)持這種完美的以客戶和利潤(rùn)為中心的思維模式，多納休把這個(gè)第二代印刷公司從1980年的年收入500萬(wàn)美元，發(fā)展到1990年1000萬(wàn)美元，1997年1 2億美元!在美登公司的本地市場(chǎng)上，有很多各種各樣的印刷公司，大多數(shù)都不能開足馬力，獲得贏利所要求的訂單數(shù)量。其后，美登公司重新調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路與企業(yè)定位，美登制圖公司改為美登通訊公司。實(shí)訓(xùn)練習(xí)：1．走訪客戶公司的產(chǎn)品開發(fā)人員、銷售代表、生產(chǎn)第一線的工人和總裁．了解清楚他們最關(guān)心什么？你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什 么缺陷，如何更有效為客戶服務(wù)？客戶需求：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　產(chǎn)品／服務(wù)缺陷：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　如何更有效服務(wù)客戶：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2．走訪客戶的客戶，了解客戶運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問題，看看你能發(fā)現(xiàn)多少對(duì)客戶有重大價(jià)值的真相。我沒有用冰淇淋或者巧克力當(dāng)誘餌，而是用蟲和蚯蚓想要他人為你做些什么。只要告訴他們．抽煙可能使他們進(jìn)不了棒球隊(duì)，或跑不贏百米賽。打從你生下來(lái)開始，你的一舉一動(dòng)都在表示你所要的東西。對(duì)那些自認(rèn)為‘說客’的人，有句話可以算是最好的建議：要首先引起別人的渴望?？▋?nèi)基為此打賭100元，說他可以要這兩位侄子馬上回信，雖然他在信里提也不提這一點(diǎn)。那時(shí)，卡內(nèi)基的票已印好送出，所有通知也都發(fā)出去了?！?戴爾實(shí)際上，假如你們?cè)趫?bào)上做廣告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引這么多人前來(lái)參觀，這對(duì)飯店來(lái)說，不是很值得嗎?”戴爾卡內(nèi)基說服對(duì)方，使他相信他的觀點(diǎn)是錯(cuò)的，但是自尊心也必然使酒店經(jīng)理不愿意做出太大的讓步。敬啟者：我公司的卸貨總站，因許多貨物皆于傍晚時(shí)分到達(dá)，致使 效率減低。信的開頭敘述總站的難處，一般說來(lái)，很難引起對(duì)方的興趣。請(qǐng)比較這兩封信在措辭、語(yǔ)氣、稱謂、觀點(diǎn)表述方式等方面的不同，加以學(xué)習(xí)觀摩。我們知道您很忙，請(qǐng)不用急著回這封信。那位經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營(yíng)附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對(duì)森林山莊很熟悉。 看一看亞拉巴馬伯明翰市的有兩位同在一家公司的推銷員，是如何處理同樣一件事務(wù)的。我們先在申請(qǐng)單上簽名送上去，好讓他們趕緊辦理。歐文教學(xué)模塊二 推銷人員素質(zhì)訓(xùn)練階段一：你就是推銷之神一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)二、訓(xùn)練要求，樹立正確的推銷態(tài)度、能力。于是，他被送到鄰村的姑媽家寄養(yǎng)，在那里好不容易念完了小學(xué)。當(dāng)年，因業(yè)績(jī)最高被提升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。” “每一個(gè)人都推銷得到1萬(wàn)元嗎?” “那是當(dāng)然的事。 ——為了省錢，所以今后不搭電車。每天清晨5點(diǎn)左右，他就從長(zhǎng)凳上爬起，迅速地梳洗之后，(公園里有免費(fèi)的自來(lái)水)，就從這個(gè)“家”徒步去上班。”“哦!那就改天吧。 到年底為止共有9個(gè)月，他的承諾業(yè)績(jī)?yōu)?萬(wàn)元，結(jié)果做了16．8萬(wàn)元，超出承諾額7．8萬(wàn)元。在上海的時(shí)候他跟我住在一起，每天天還沒亮他就出門了，到晚上11點(diǎn)左右我關(guān)了電視準(zhǔn)備休息了，他才結(jié)束與客戶的活動(dòng)，回家休息。他成功的要訣在哪里呢?如果用他自己的話來(lái)說，便是“改造自己”。因?yàn)槿伺c人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，；一定要具備一種強(qiáng)烈地吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒什么前途可言了。這幾項(xiàng)活動(dòng)對(duì)他推銷保險(xiǎn)幫助甚大。蓋茨的創(chuàng)業(yè)時(shí)一定充滿神秘色彩。原一平是明治保險(xiǎn)公司的推銷員，當(dāng)然也是三菱財(cái)團(tuán)中的一分子。吉拉德不會(huì)這樣，他甚至不會(huì)．與松散拖沓的推銷員一起吃飯，每天早上他都會(huì)準(zhǔn)時(shí)起床，他會(huì)告訴自己：今天會(huì)有人為你的早起而支付報(bào)酬! 臺(tái)灣人劉敏興是亞洲百科全書推銷第一名，他每天都會(huì)早早起床拜訪客戶，并且會(huì)告訴自己：我是最棒的!今天會(huì)有最開心的事情發(fā)生在我身上!家庭和睦者，事業(yè)才有成勸的環(huán)境保證 原一平更有良好的自律能力?！甭洞虿粍?dòng)，每天拜訪，15位客戶！是原一平成功的習(xí)慣！ 在他的心目中，堅(jiān)持、恒心、毅力這些老掉牙的字眼，其實(shí)就是成功者的共同信念。原一平選定每個(gè)星期六下午為進(jìn)修的時(shí)間，并且風(fēng)雨不輟。不幸的是，在草原上他們遇到了一匹狼。但是同一個(gè)客戶往往很難拒絕你5次以上。吉拉德在顧客面前成功地塑造了“我想幫助你們，想賣一些對(duì)你們有好處的東西”的形象。如果把你的會(huì)談方式徹底改變一下，設(shè)法營(yíng)造一種良好的接觸氛圍，讓顧客覺得你具有專業(yè)水準(zhǔn)，能讓他買得放心，并且和他意氣相投，您設(shè)想一下那該是一種什么樣的效果?不妨想象一下，當(dāng)顧客正期待著你對(duì)他軟硬兼施、死磨爛纏的時(shí)候，你卻使他感到輕松自如，這是一種什么樣的局勢(shì)呢?請(qǐng)牢牢記?。侯櫩筒幌蚰阗I，是因?yàn)轭櫩筒恍刨嚹?，不喜歡你。他們把推銷術(shù)視為比賽中的克敵制勝術(shù)。當(dāng)這位推銷員想把價(jià)值幾百萬(wàn)美元的機(jī)械賣給顧主時(shí)，他公司的一些市場(chǎng)與技術(shù)人員也必須參與進(jìn)去。像這樣的推銷氛圍最好在開始或開始不久就營(yíng)造出來(lái)；要是你做不到，那你就可能在客戶眼里成為他們的對(duì)手，等到該成交的時(shí)候，你卻陷入了一場(chǎng)真正的艱難戰(zhàn)斗，而且十有八九，那是一場(chǎng)沒有贏家的較量記住：無(wú)論做任何交易，那些能站在顧客角度考慮問題得人才是真正掌握了營(yíng)銷訣竅得人。考慮采購(gòu)問題的細(xì)節(jié)．并且對(duì)你的推銷給予足夠的重視?！? 于是，原一平遞上了自己的名片?！蓖其N員對(duì)秘書小姐說。真抱歉．時(shí)間到了，我不得不告辭了。他不僅受到了女秘書和總經(jīng)理的熱情招待，也順利促成了一筆交易。 另外，也不妨做做白日夢(mèng)：幻想自己光彩照人，正在寬大的辦公室里與高貴的客戶簽訂協(xié)議，或者正在陪客戶一起愉快地在沙灘進(jìn)行日光浴。 盡管人們很難說“不”(他們只會(huì)找各種借口推脫或婉言拒絕)，但你要踏進(jìn)他們的門檻卻更難。而第二句話往往就是：我來(lái)自xx公司。所以，當(dāng)你推銷公司的招牌時(shí)，也就是在推銷自己。也許你能通過巧妙的策略和絕招使你的公司出名，事實(shí)上，最成功的推銷員也正是這樣做的。當(dāng)有記者反問他：既然雙星鞋很好，請(qǐng)問你穿的是什么鞋子?假如當(dāng)時(shí)這位經(jīng)理穿的不是雙星鞋，您看那該是多么尷尬的場(chǎng)面!當(dāng)然青島的經(jīng)理心口如一，推銷自己的產(chǎn)品．穿的當(dāng)然是自己拍照，雙星鞋立刻名聲大噪。雷曼 推銷員是公司與客戶之間的聯(lián)系人，在客戶眼里，推銷員的形象，就是公司的形象。但確有一些推銷員在這方面猶猶豫豫，因?yàn)樗麄冃睦餂]底。沒有人敢相信，當(dāng)你說出你就是剛剛被工商局因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題而處以高額罰金的某某公司的業(yè)務(wù)代表時(shí)，你還能指望一筆成功的業(yè)務(wù)。把你的真誠(chéng)和說服力很好地結(jié)合起來(lái)打動(dòng)顧客的心，那么，顧客的拒絕也就變成首肯了。實(shí)訓(xùn)練習(xí)： l．對(duì)著鏡子，看著你自己．盡量調(diào)整出最熱情、最有感染力的姿態(tài)，對(duì)自己說：我是xxx，我是最棒的!夸天會(huì)有最愉快的事情發(fā)生在我的身上！ 2．每天作一次記錄，檢討一下，自己拜訪或者會(huì)見每一位顧客之前，是否都進(jìn)行了積極的心態(tài)調(diào)整?都作了成功的自我暗示？ 第一次： 第二次： 第三次： 第四次： 第五次： 第六次： 項(xiàng)目五：客戶的心也是軟的防人之心不可無(wú)，客戶總是或多或少，存在一些對(duì)推銷的防范心理。我也很重視您——我的顧客——的寶貴時(shí)間。也許這位總經(jīng)理早把自己邀請(qǐng)別人的事忘得一干二凈?！迸貢f著，拉開總經(jīng)理室的大門：“請(qǐng)。案例…守約定征服顧客 一天，某公司總經(jīng)理約保險(xiǎn)推銷員到他的辦公室洽談。厚一平知道后，憑著他好奇與好斗的天性，下決心會(huì)會(huì)他。要達(dá)到自己的目的，你必須尊重和理解顧客的時(shí)間觀念。這樣，顧客就會(huì)逐漸感到兩家公司如同合資企業(yè)一般，彼此都能從中獲利。 一個(gè)合格的推銷員不應(yīng)該抱有這種觀念。實(shí)訓(xùn)練習(xí)：l檢討一下，你有沒有像那些令人討厭的推銷員一樣的行為? 2我該如何避免這樣的形象？ 項(xiàng)目二：站在顧客的角度推銷工作在買賣雙方常常形成一種對(duì)抗，彼此處于互相算計(jì)對(duì)方的狀態(tài)。吉拉德的真誠(chéng)和說服力給他們留下了深刻印象．很快，他們的推銷抵觸情緒就消失了；而且，他們會(huì)覺得喬[訓(xùn)練內(nèi)容與要求]（一）各推銷團(tuán)隊(duì)分別選擇特定的商品（服務(wù)），設(shè)計(jì)推銷思路，完成事前推銷準(zhǔn)備的相關(guān)練習(xí)，制定推銷訪問計(jì)劃。美國(guó)人開始發(fā)問：您認(rèn)為自己可以跑得比狼還要快嗎? 日本人淡淡一笑：不必，我只要跑得比你快就行了! 我們每一個(gè)營(yíng)銷人員應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，當(dāng)對(duì)手跑得比你快，當(dāng)客戶懂得比我們多的時(shí)候，我們已經(jīng)離餓死不遠(yuǎn)了! 請(qǐng)記住，作為營(yíng)銷員每天應(yīng)拜訪15位、20位客戶，我們每天要打50—100通電話!否則，失敗就在后頭等著我們。例如：這一周是經(jīng)濟(jì)問題——股票、稅制等；第二周是技術(shù)問題——煙斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文學(xué)問題；第四周是時(shí)事問題；第五周是家用電器問題；第六周……就是這樣，靠著恒心、毅力，永不服輸，持續(xù)不斷的自我提升以及積極積累人脈，良好的自律等等，喬吉拉德、原一平等和我們一樣普通的人成為了推銷之神。他認(rèn)為赤子之心乃是推銷的原動(dòng)力。 年輕時(shí)，他每天的工作是訪問15位準(zhǔn)客戶，若沒訪問完畢，絕不回家。 有一天，原一平突然閃出一個(gè)念頭：“三菱銀行一定融資或投資許多公司，三菱銀行的總裁串田萬(wàn)藏先生，也是我們公司(明治保險(xiǎn)公司)的董事長(zhǎng)。IBM是最大的電腦制造商，IBM為自己銷售的每一臺(tái)電腦所訂購(gòu)的平臺(tái)軟件，是每一個(gè)軟件開發(fā)商夢(mèng)寐以求的大餡餅。第二年(1931)，業(yè)績(jī)18萬(wàn)元，為平均水平的兩倍。不錯(cuò)，推銷就是販賣信賴感。在原一平進(jìn)人明治保險(xiǎn)公司的頭一年(即1930年)，由于不諳推銷的技巧，開始的一段時(shí)間業(yè)績(jī)很差。 另一位是我偶然遇到的，一次在參加一個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，鄰座的一位年輕小伙子引起了我的注意：我看得到他臉上所表露出的特質(zhì)——勤奮工作的人所特有的特質(zhì)——略帶疲憊而又雙目充滿光彩的熱情以及充分的自信和時(shí)刻準(zhǔn)備行動(dòng)的快手快腳?！? 就這樣，原一平在保險(xiǎn)行業(yè)站住了腳跟。”“哦!既然你沒空吃早餐，那我就投你的保險(xiǎn)好啦!” 聽了這句話，原一平突然之間愣住了。他看起來(lái)不像是“上班族”，倒像是一位娛樂界的大亨。從1930年開始，大約有3年的時(shí)間，他都不吃中餐、不搭電車。這就是原一平要跨入推銷保險(xiǎn)生涯之時(shí)，所聽到的嘲笑之聲。旅行協(xié)會(huì)立刻倒閉了。他是一個(gè)頑劣的普通人。公元1904年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣的鄉(xiāng)下。他說過：“能設(shè)身處地為他人著想、了解別人心里想些什么的人．永