專業(yè)銷售訓(xùn)練銷售員必備(完整版)
【正文】 Close 的形態(tài) ? 直接要求 ? 間接要求 ? 試探性要求 89 Close 直接要求 時(shí) 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案 78 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程 , . 的態(tài)度。 4. 對競爭商品作「比較分析」。 72 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 2. 能確實(shí)處理客戶的不安。 ? 為了確認(rèn)、證實(shí)。 5. 總 結(jié)。 54 Presentation 導(dǎo)入 F FA B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 展開 FFAB 55 Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 56 Presentation F FA B 的重要 客戶「 購 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」 能為他們帶來的「效 益」。 2. 確定你約定的拜訪時(shí)間。 2. 自我介紹 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與「他」互換名片並對 「他」撥空接見表達(dá)謝意。 ? 加深受訪者印象 . ? 被動屬性。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人 的行銷事業(yè) , 使你們在這個(gè)充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 ........ 成 功 ! 3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Preparation 4 什麼是 行 銷 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 ? 銷管費(fèi)用高。 ? 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。 2. 約定下次拜訪時(shí)間。 ? F unction : 因特點(diǎn)而帶來的功能。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 69 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實(shí)以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 73 Demo 中 注意事項(xiàng) 1. 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求「承 諾」。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採用的要求成交方式。 4. 說明現(xiàn)在正是購買時(shí)機(jī)。 孫子兵法 兵勢篇 102 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 專業(yè)銷售訓(xùn)練 Professional Selling Skill Training 。 95 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 ? 肢體語言 ? 語氣言詞 ? 氣 氛 96 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .............. 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ............................... 公主的嘴角微微抽動著 .......... 97 Close 掌握購買訊息 ? 肢體語言 ...................... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ................................... 公主不自覺的玩弄著手絹 ......... 98 Close 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ..................... 這個(gè)主意不壞 ............ 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢 談?wù)撨L邊商品或 ......... 徵求同意 ........................................ 公主認(rèn)真的敘述皇后的期望 ......... 99 Close 掌握購買訊息 ? 氣 氛 ..................... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 .....................
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1