【正文】 訴他只湊到了十四萬(wàn)三千鎊。我要是談判的對(duì)方，不等你走出門，就會(huì)沖你的背影大叫一聲“驢”了!　　c)我明白，你會(huì)解釋說(shuō)這只是“軟化”對(duì)方的一種戰(zhàn)術(shù)(對(duì)比，我只能報(bào)以一聲長(zhǎng)嘆)。你的選擇處于“狐”與“羊”的交界處，為了叫你長(zhǎng)些記性，在談判　　中增加點(diǎn)“狠勁”，故判為“羊”。你有此遠(yuǎn)見(jiàn)，顯然可評(píng)為“梟”?？墒悄憷斫忮e(cuò)了。成功的談判，雙方都不會(huì)有損失?！　￠L(zhǎng)話短說(shuō)，總之你選擇了妥協(xié)(要是隨著時(shí)光的流逝你又后悔起來(lái)，那就太糟了，你會(huì)像對(duì)待陳年的玩具一樣，恨自己當(dāng)時(shí)怎么會(huì)挑上了他 (她)的)。他或她對(duì)你沒(méi)有天然親情的情感負(fù)擔(dān)，此時(shí)可以與你談情說(shuō)愛(ài)，但過(guò)一陣子以后，也可以移情別戀另找他人。他們準(zhǔn)會(huì)告訴你：最大的買主全是那些家長(zhǎng)不許吃零食的兒童!家長(zhǎng)越不讓吃的東西，孩子就越想去嘗嘗(大人不許孩子學(xué)抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明嗎)?！薄　∪欢∩Ｂ杨^搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開(kāi)了。卷心菜(2)　　讓我們來(lái)看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進(jìn)行的母女談判?！　∵€有另一種可能，他得出結(jié)論：自己能得到什么全得看大人準(zhǔn)備給什么，好歹就是它了?？偠灾?，他們懂得在什么時(shí)候給你施加壓力，而且施加起來(lái)肆無(wú)忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。有　　時(shí)即令做父母的奉命惟謹(jǐn)而他感到受了怠慢時(shí)，也要沖大人大發(fā)脾氣?！　∷€學(xué)會(huì)了該在什么時(shí)候去找哪個(gè)大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當(dāng)父母吵嘴時(shí)，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她)那一邊，效果將更佳(這時(shí)，他那“狐”的嘴臉再次出現(xiàn)了)。　　這話沒(méi)錯(cuò)，人在還沒(méi)有踏入社會(huì)之前，從尿炕的娃娃時(shí)起就在開(kāi)始學(xué)談判了?！　　悄阕龀鲞x擇時(shí)的考慮與我的五點(diǎn)釋疑相類似；或是由于根據(jù)本身經(jīng)驗(yàn)，那么做曾吃過(guò)虧，則可歸類為“梟”。但這整個(gè)過(guò)程都能令你其樂(lè)融融。我歡迎能給人啟迪的不同意見(jiàn)，即使那種意見(jiàn)只是重復(fù)他的個(gè)人看法?！　∽晕覝y(cè)試的答案，最多有四個(gè)選擇。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無(wú)所不用其極。　　——驢：這種人對(duì)何者為可能懵然無(wú)知?！　≌巧鲜鑫宸N糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯(cuò)誤的選擇。但問(wèn)題不決定于它對(duì)你方是否無(wú)所謂，而是決定于它對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。而他對(duì)我上述分析的反應(yīng)，又是此人對(duì)談判行為了解程度的指示器?！　?duì)此，選擇“對(duì)”的人一定會(huì)口出怨言。您要是不樂(lè)意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行了?！　∽x者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案(請(qǐng)不要自欺)?！　∩w溫　　讀者如想評(píng)估自己所做的答案，請(qǐng)回答附錄2所列的問(wèn)題?！　〈送猓以诒緯?shū)第四、八、十三和十九各章中還分別設(shè)立了 四種談判“情景”?！　∶空虑暗淖晕覝y(cè)試，對(duì)讀者所做答案的評(píng)判則由過(guò)去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。我把這本書(shū)推薦給大家，分享閱讀的快樂(lè)和收獲，并希望所有讀過(guò)這本書(shū)的中國(guó)朋友能與蓋溫這幾天閑暇下來(lái)，想起友人所托之事，順手拿來(lái)翻看?！G城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)?！袊?guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽(tīng)；易懂；易執(zhí)行。他說(shuō)這是世界著名談判大師蓋溫在這里，你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。　　1989年再版時(shí)，我刪去了其中的兩章，新增了以外國(guó)人在日本、美國(guó)、中東和第三世界國(guó)家進(jìn)行談判為主要內(nèi)容的四章。他談到有人曾在“工作計(jì)謀”研究中用過(guò)這種方法?！　∽髡呓ㄗh，在讀完本書(shū)后，讀者不妨做做附錄2中所列的“實(shí)踐測(cè)驗(yàn)”。沒(méi)有客戶的啟發(fā) (他們所有的談判活動(dòng)都為我的寫作提供了取之不盡的資料來(lái)源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動(dòng)機(jī))和家人的支持(他們的耐心無(wú)與倫比)，我將一事無(wú)成，寫不出片言只字。不著多說(shuō)，在逮到兔子之前，一切都無(wú)從著手(當(dāng)然，這是假定你的手頭還沒(méi)有兔子)。事實(shí)絕非如此!逮到了兔子只不過(guò)完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢?！　∩踔烈恍┰苓^(guò)其他談判技巧培訓(xùn)的人，其答案的正確率也還是二十分之一。要是在談判中不能如書(shū)中指示的那樣做到當(dāng)機(jī)立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會(huì)應(yīng)對(duì)失當(dāng)。測(cè)試題在“對(duì)手”前加上“艱難”二字，可謂將其形象刻畫(huà)得入木三分了。我的格言是：寸步不讓——除非交換!　　——“微小的”　　這要看對(duì)誰(shuí)而言，對(duì)你，還是對(duì)對(duì)方?！　∷^談判，要談的就是這種交換!　　——“換取對(duì)方的善意”　　這種意圖無(wú)疑值得欽佩，然而重要的是你的對(duì)方是“艱難的對(duì)手”!與虎謀皮豈非天大的笑話。自我測(cè)試的答案即按此分類對(duì)號(hào)入座，讀者自能對(duì)本身做出評(píng)價(jià)?！　∷拖裰V語(yǔ)里的鵝，聽(tīng)見(jiàn)“噓”聲就趕緊逃走?！　∧阏J(rèn)為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類?　　請(qǐng)?jiān)谙铝芯仃嚤淼姆礁裰凶錾嫌浱?hào)：我作為談判者目前更像：　　狐、梟、羊、驢　　在讀完本書(shū)之前，讀者有許多機(jī)會(huì)來(lái)改進(jìn)自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化?！　∈聦?shí)上，引起爭(zhēng)論正是我的目的?！　「鶕?jù)我的經(jīng)驗(yàn)，世上根本沒(méi)有什么所謂的“先進(jìn)”的談判技巧，無(wú)非是將原有的“核心”技巧善于運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景”。梟、狐、羊和驢(3)　　如果你選擇的答案為“對(duì)”，那么：　　——要是你不同意或部分不同意我對(duì)測(cè)試題的五點(diǎn)釋疑；或是不認(rèn)為自己的選擇不對(duì)；或是不接受我的任何論點(diǎn)，則應(yīng)歸類為“驢”?！　　　．對(duì)　　c．也許　　每個(gè)人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會(huì)的會(huì)議室。電視節(jié)目快開(kāi)始的時(shí)候去提要求，大人為怕耽誤看節(jié)目，往往有求必應(yīng)。　　在孩子的眼里，父母是個(gè)取之不盡的“聚寶盆”。你不是想　　安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達(dá)目的不罷休?！　‘?dāng)然，這一招也不見(jiàn)得每次都能見(jiàn)效?！　×硪环N則是遷怒于人(這種孩子為數(shù)不多)去欺負(fù)弟弟妹妹或是同學(xué)中性情柔弱的伙伴，學(xué)會(huì)了向弱者去榨取，不過(guò)這也得善于掌握時(shí)機(jī)和選擇對(duì)象。她說(shuō)，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。　　媽媽沒(méi)轍了，嘆了口氣說(shuō)：“真拿你沒(méi)辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”　　類似的談判，你經(jīng)歷過(guò)或是看到過(guò)嗎？對(duì)媽媽和孩子你同情誰(shuí)?照你看，這次談判誰(shuí)是贏家？　　沒(méi)問(wèn)題，小桑曼塔如愿以償，但辜負(fù)了媽媽想平衡營(yíng)養(yǎng)的苦心?！　∫粋€(gè)人的談判特點(diǎn)在十幾歲的時(shí)候雖然還沒(méi)有成形但已可見(jiàn)端倪?！　《菍W(xué)會(huì)了自我剖析。你的卷心菜(要提供的東西)是對(duì)方的冰淇淋，對(duì)方的卷心菜(需回報(bào)的東西)是你的冰淇淋。你選擇這個(gè)答案說(shuō)明你已看到了這一點(diǎn)，故可評(píng)為“梟”。真是一頭“狐”呀!　　b)正確。誠(chéng)然，雙方對(duì)問(wèn)題的看法是有不同意見(jiàn)，但這不才有了談判的可能嗎?　　b)正確。只從一己的觀點(diǎn)來(lái)采取行動(dòng)，極不保險(xiǎn)。某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)十六萬(wàn)五千鎊并且付現(xiàn)金。你看她是該：　　a．叫那人“去你的吧”　　b．欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開(kāi)頭　　c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼　　談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：　　“傷害對(duì)方?！坝唵?訂單!第三還是訂單!”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)?！　∫沁@個(gè)習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。不過(guò)也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面?！　∮瓮е髅噶诉@些大爺?shù)钠猓矘?lè)得漫天要價(jià)痛宰一番?！　〉谝淮伍_(kāi)價(jià)的結(jié)局　　有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品?！　“补潘箯某鍪叟f游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬(wàn)五千鎊左右。他心里堵得慌，不但沒(méi)有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。”　　于是我這位蹩腳的談判者便退場(chǎng)了。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對(duì)我這么講過(guò)?！薄　∧撬髮W(xué)居然回信表示欣然同意?！　÷?tīng)了這番話，他的滿腔高興頓時(shí)化為烏有了?！　∫堑谝粋€(gè)開(kāi)價(jià)是可以接受的，那么，他要是把其他開(kāi)價(jià)率先提出來(lái)是否也可能被接受呢?自我測(cè)試3  釋評(píng)　　1．a(chǎn))你只想到自己能得到多少好處，而沒(méi)有考慮它可能帶來(lái)的問(wèn)題。但她考慮到這么做的后果沒(méi)有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了。4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(1)　　這是本書(shū)四個(gè)談判“情景”的第一個(gè)。凡是“情景”里沒(méi)有講到的東西，都假定是不存在(或不會(huì)發(fā)生)的，只能完全按照“情景”設(shè)定的條件準(zhǔn)備答案?，F(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。談判時(shí)，什么事你決不可做?為什么?　　不管你是否相信這個(gè)要價(jià)相當(dāng)便宜，即使是便宜透頂，都必須切記：對(duì)談判中的對(duì)　　方第一次要價(jià)，一定要還價(jià)。試設(shè)想，你對(duì)開(kāi)價(jià)不持異議，馬上表示可以接受，劉吉會(huì)怎么想？　　不必費(fèi)神思索他也會(huì)想到，要價(jià)大概開(kāi)得太低了(起碼對(duì)你是如此，甚至對(duì)其他的人也是如此）。　　這些問(wèn)題(或情況)包括：　　1．店房狀況(室內(nèi)、室外)，要估算買下后的維修費(fèi)。那么，你在向劉吉還價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮哪些因素?　　談判中一個(gè)自古不變的難題是：還價(jià)還到什么程度為妥?因?yàn)槟氵€價(jià)，劉吉也會(huì)反過(guò)來(lái)向你還價(jià)(除非他是“驢”)。　　44如果你準(zhǔn)備接受的最高價(jià)為185 000鎊，但只能最多先付一半，余款分四年付清?！　≡谟憙r(jià)還價(jià)過(guò)程中，你還應(yīng)刻意去探尋劉吉對(duì)買賣時(shí)間的興趣所在（比如：他為什么要在此時(shí)出售？是不是有什么下一步的打算？他為什么急著想要這筆錢？如此等等）?！　?5假設(shè)你對(duì)劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議才能既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對(duì)劉吉不失公道？　　這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是要你提出一個(gè)能照顧未來(lái)盈利的提議。　　然而，想從別人已經(jīng)到手的錢財(cái)中再挖回一塊來(lái)，這在現(xiàn)實(shí)生活中是很難做到的（他可能把錢早就花光了），何況他隨手便能找到借口，說(shuō)未能盈利只怪你經(jīng)營(yíng)不善，甚至還可能反咬一口，說(shuō)你的財(cái)務(wù)報(bào)表有假。5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(1)　　 ——為何不去改善本身的處境？　　自我測(cè)試5　　1．你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。吵得那個(gè)兇啊，簡(jiǎn)直能把屋頂震塌!　　何止生意場(chǎng)上如此，人的一生中遲早總能攤上這么幾回。為了對(duì)方不兌現(xiàn)的承諾拂袖而去的事并非罕見(jiàn)?！　〉麄儏s總是忘了自己的最大利益所在，就是應(yīng)該去設(shè)法求得補(bǔ)償，彌補(bǔ)尷尬。會(huì)計(jì)花了整整一個(gè)周末，整理了一份報(bào)告，羅列了上個(gè)月銀行的種種失誤，以及由于聯(lián)系不通而對(duì)本公司帶來(lái)的損失。一個(gè)潮濕的星期天傍晚我從天朗氣清的愛(ài)丁堡驅(qū)車來(lái)到羅馬 (要經(jīng)過(guò)北海輪渡自不待言)。ce de rsisfence)還有：借用古羅馬人為了便于沐浴而把浴盆放到臥榻旁邊的做法來(lái)進(jìn)行“辛辣”的“諷刺”?！　∧悴滤龊畏磻?yīng)?他只說(shuō)了句：“關(guān)上窗戶不就得了!”根本沒(méi)提換房間的事。正所謂加利奉還。不過(guò)，在談判以前你應(yīng)該做點(diǎn)準(zhǔn)備，好好想想該提出些什么要求?！　≡噷⒂懻撛O(shè)想為一宗生意上的糾紛?！　≈灰谧錾庵谐赃^(guò)這種苦頭的，一定不會(huì)說(shuō)我的這種“警告”是多余的?！　〉?，這么做也有其局限。　　這個(gè)回答可以消除劉吉怕你隱瞞利潤(rùn)的顧慮，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額是難以合法地做假的?！　　把颉焙汀绑H”則根本不去想當(dāng)前的問(wèn)題和將來(lái)的麻煩會(huì)有什么相干?！崩习逡宦?tīng)樂(lè)了，連聲說(shuō)道：“太好了！沒(méi)問(wèn)題，羅科，請(qǐng)給肯尼迪先生和他的客人上飲料，全都免費(fèi)!”結(jié)果——飲料還沒(méi)有喝完，餐桌就安排出來(lái)了，這比請(qǐng)我們白喝酒還叫我高興?！　∽詈?，可以退而求其次，尋求對(duì)你有利的其他解決辦法?！　)這么做，你把問(wèn)題大大縮小了，也就減弱了自己掌握談判杠桿的力量。　　c)提出公斷的要求也就斷送了自己對(duì)決定租金的否決權(quán)。行事刻板的“驢”常做這種傻事。　　在咨詢工作中，最令人尷尬的事莫過(guò)于顧客所請(qǐng)教的問(wèn)題的解答竟是那樣得?！绑H”在感情沖動(dòng)時(shí)常這么做?！　)談租金之前先提房屋的缺陷(而缺陷總是能找得到的)這就為要求少提租、不提租甚至降租(與b)項(xiàng)結(jié)合)埋下了伏筆?！　)決不可把它作為首選的辦法。英國(guó)航空公司把我的行李弄丟了，又因艙位滿員要我從所定的公務(wù)艙改乘經(jīng)濟(jì)艙?？腿说睦斫夂蛺?ài)心，令他們由衷高興?！　∈獠恢a(chǎn)生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清?！　o(wú)論你我都不知道這個(gè)問(wèn)題或與之相關(guān)的其他問(wèn)題的完整答案，但這不是我在這兒所要討論的。可以說(shuō)是件連赫丘利那樣的大力神也難勝任的工作。而要是你提的補(bǔ)救辦法或補(bǔ)償要求合情合理，他倒多半會(huì)應(yīng)承的。此時(shí)，對(duì)方的發(fā)貨部門肯定要多方辯解、解釋，乃至于連聲道歉，請(qǐng)你“高抬貴手”，因?yàn)樗麄儗?shí)在有難處。要講清楚，由于對(duì)方的過(guò)失給你造成了何種損害?！　∪枞烁改刚撸吮匾匀杵渥优鄨?bào)。住進(jìn)去后，我回想剛才的一幕，這事該怪誰(shuí)呢?誰(shuí)也甭怪，要怪只能怪自己!　　要是換間房間就能令我滿意(除非那家旅店的客房間間都是潮濕的)，那么這個(gè)“合理”的要求，應(yīng)該由我提出來(lái)才對(duì)。　　不是說(shuō)瞎話，為了這番投訴，我整整想了一夜，簡(jiǎn)直可說(shuō)是數(shù)易其稿?！　∥沂潜灰患衣?lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)臨時(shí)雇傭的，預(yù)訂工作三個(gè)月?！　〗?jīng)理看后，二話沒(méi)說(shuō)便扔進(jìn)了廢紙簍，要他就與這家銀行或另一家銀行如何協(xié)調(diào)才能滿足公司的財(cái)務(wù)需要提出方案。在上班的第一個(gè)鐘頭里，這一點(diǎn)尤其至關(guān)緊要。　　談成交易只是商業(yè)交往的一個(gè)部分，還有另一個(gè)部分，即實(shí)現(xiàn)交易。　　可以說(shuō)無(wú)論何時(shí)何地，只要有張三和李四，一方或雙方就有可能為了一些真真假假的原因，指責(zé)對(duì)方干了或沒(méi)干這方希望或不希望對(duì)方干的事(要是發(fā)生在夫妻之間就很有可能鬧到夫妻離異的地步，而要是事情剛好發(fā)生在圣誕“停火”之后不久，那樂(lè)子就更大了)。此時(shí)你該：　　a)停付全部貨款　　b)停付有爭(zhēng)議部分的貨款　　c)建議協(xié)商解決雙方的爭(zhēng)議　　2．你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高20％。但劉吉對(duì)此多半不會(huì)同意，因?yàn)橼H回股份是以未來(lái)盈利為前提的，而他對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)卻無(wú)法控制?！　∧阌泻芎玫睦碛蓪?duì)其聲稱持保留態(tài)度，因?yàn)槟銥榱司S護(hù)己方利益必須謹(jǐn)慎從事。如果他做了這樣的暗示，你就要抓緊請(qǐng)他澄清并詢問(wèn)其具體想法（也就是說(shuō)建議），比如：如何延遲付款，想把售價(jià)提到何種程度等等