最新如何設(shè)計產(chǎn)品價格體系(完整版)
【正文】 益均衡原則。所有的賣家都對價格既愛又恨，愛之能為自己帶來收入，恨之不能為自己帶來更多的收入。價格和價格體系有著很大的不同。制定產(chǎn)品價格時應(yīng)該先明確產(chǎn)品的定位，充分考慮產(chǎn)品成本、消費者的需求、競品、替代品和價格需求彈性等要素，遵循規(guī)范的制定步驟，要在調(diào)研分析的基礎(chǔ)上群策群力，不可領(lǐng)導(dǎo)拍腦門而定。很多快消品企業(yè)都希望通過市場滲透的價格策略，調(diào)低產(chǎn)品價格，增加銷量，提高市場占有率，以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和確保長期利益。一直以來，大海乳業(yè)都在背負(fù)著很多的期望和包袱，公司發(fā)展到這個規(guī)模后利潤就理所當(dāng)然地成為其追求的最主要的目標(biāo)了。這個委員會可以是松散型的組織結(jié)構(gòu)類型，由市場部、銷售部、財務(wù)部，甚至采購部、生產(chǎn)部的主要人員組成，平時大家在各自的領(lǐng)域工作，當(dāng)價格管理委員會有項目時才兼職參與。圖21中的Q 1 就是規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)量。后來分析原因竟然是價格定得過高，消費者認(rèn)為就這么一點東西不值9元/包。大海乳業(yè)公司在三鹿的三聚氰胺事件爆發(fā)后，雖然公司沒有受到直接影響，但為了順應(yīng)市場需求而推出豆?jié){產(chǎn)品。企業(yè)在給產(chǎn)品制定價格時應(yīng)該綜合考慮各種因素，確定一種定價方法?！?通行價格定價法在通行價格定價法中，企業(yè)在給產(chǎn)品制定價格主要是基于競爭者的價格，很少注意也無法注意自己的成本或需求。政府：是否符合政府相關(guān)部門政策和法律法規(guī)。對于傳統(tǒng)渠道，應(yīng)根據(jù)行業(yè)渠道和產(chǎn)品特點以及毛利空間設(shè)計價格體系。這點在設(shè)計傳統(tǒng)渠道價格體系時尤為重要，渠道成員離消費者越近，其對產(chǎn)品的熱情以及其主動積極性對產(chǎn)品銷量的影響就越大，因此設(shè)計價格體系時就應(yīng)該把更多資源下移給渠道下游成員，提高他們的積極性，提高產(chǎn)品的銷量。價格的制定是開始、基礎(chǔ)和關(guān)鍵，價格制定得是否科學(xué)合理就決定著價格體系是否具有市場競爭力，好的開始就是成功的一半。科特勒、洪瑞云、梁紹明、陳振忠著，梅清豪譯：《市場營銷管理》亞洲版，第二版，中國人民大學(xué)出版社，2001年版。利益均衡原則這是價格體系設(shè)計中最重要的原則，運用得當(dāng)則能穩(wěn)定渠道秩序和市場秩序，運用不當(dāng)則會引起大亂。表31是傳統(tǒng)渠道價格體系表。價格的制定和價格體系的設(shè)計是一個相輔相成的、連貫的、一脈相承的過程，價格制定是基礎(chǔ)，價格體系是發(fā)展。上面提到過的筆者曾工作過的那家大型外資糧油公司使用的就是通行價格定價法?！?成本加成定價法成本加成定價法是快消品行業(yè)中比較常用的定價方法，就是在產(chǎn)品的成本上加一個標(biāo)準(zhǔn)的利潤加成，也可以叫做目標(biāo)毛利率定價法，其公式為：加成價格=單位成本247。很快地市場就作為反應(yīng)，消費者漸漸地就選擇營養(yǎng)更加豐富的袋裝鮮奶而放棄了豆?jié){。影響價格需求彈性的因素有很多，如：產(chǎn)品的重要性、產(chǎn)品消費預(yù)算占比、替代品等等。 MC ATC 成 AVC 本 Q 1 產(chǎn)量圖 21 邊際成本和平均成本曲線● 消費者的需求所謂需求是指有購買能力的需要（需求=購買欲望+購買能力）。其實我們的很多企業(yè)在制定價格時也做了一些市場調(diào)研和討論，但相對簡單和膚淺，工作只停留在對相關(guān)類似產(chǎn)品的市場價格的了解上，幾個領(lǐng)導(dǎo)碰頭討論討論就可以決定了，缺乏規(guī)范的流程和系統(tǒng)的分析研究?！?以競爭優(yōu)勢為目標(biāo)以保持競爭優(yōu)勢為目標(biāo)的企業(yè)一般都是行業(yè)里的領(lǐng)先者，無論是企業(yè)規(guī)模，還是技術(shù)、資金、產(chǎn)品品質(zhì)、渠道、品牌、運營等方面都會處于優(yōu)勢地位。如有下幾點條件的情況下，選擇市場占有率為定價目標(biāo)會更
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