【正文】 費(fèi)行為。這一過(guò)程通常要分步實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，如贏得信任、宣傳賣點(diǎn)、興趣和利益、口碑傳播性、軟文營(yíng)銷等方法。 提供不同的觀察視角l其精準(zhǔn)匹配應(yīng)用廣告，因?yàn)樾枰喿x理解及目的明確，反而更好的發(fā)揮營(yíng)銷廣告的作用。 產(chǎn)品價(jià)格信息低價(jià)和折扣信息是目前促進(jìn)網(wǎng)購(gòu)的核心要素。 參考政府和權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威的符號(hào)和圖片l 暫無(wú)商品，添加至期望清單l而且即便是面對(duì)負(fù)面評(píng)論的管理，應(yīng)該進(jìn)行的是快速反應(yīng)，刪除反而不是最佳反應(yīng)。 展示暢銷產(chǎn)品。面對(duì)豐富的用戶需求及企業(yè)的長(zhǎng)期盈利目標(biāo)，差異化的展示定位意義重大。對(duì)企業(yè)網(wǎng)站流量的跟蹤分析不僅是有助于了解和評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，同時(shí)也為發(fā)現(xiàn)其中所存在的問(wèn)題提供了依據(jù)，網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)既可以通過(guò)網(wǎng)站本身安裝統(tǒng)計(jì)軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以委托第三方專業(yè)流量統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)來(lái)完成。在線服務(wù)的主要手段包括FAQ、電子郵件、在線表單、即時(shí)信息、論壇等。掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源的特點(diǎn)，向潛在用戶傳遞盡可能多的有價(jià)值的信息，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得良好效果的基礎(chǔ)。 (3)網(wǎng)絡(luò)品牌策略。 其中既有事先整理出供用戶自行瀏覽的信息，也有用戶提出問(wèn)題征求企業(yè)解答。 產(chǎn)品展示形式的差異傳達(dá)出產(chǎn)品對(duì)用戶有用、可用及情感等不同特征的信息。 展示大眾行為 對(duì)于大眾消費(fèi)市場(chǎng)，除了顯示出龐大的規(guī)模特征外，還表現(xiàn)出共同的需求特征，因需求相同或相似，而影響彼此的消費(fèi)行為。l對(duì)此，亞馬遜具有典型的優(yōu)勢(shì)：除了具有豐富的展示內(nèi)容，大量的用戶評(píng)論成為其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且通過(guò)推薦及邀請(qǐng)?jiān)u論等提升會(huì)員活躍參與度。 2天4小時(shí)3分17秒售罄的計(jì)時(shí)器表現(xiàn)l 展示資質(zhì)證明產(chǎn)品價(jià)格是關(guān)系用戶支付意愿的最重要內(nèi)容之一。而隨著適用于不同的語(yǔ)言使用環(huán)境，故事性、評(píng)論性等基于內(nèi)容的推廣展示，口碑營(yíng)銷，博客軟文營(yíng)銷，故事?tīng)I(yíng)銷等，傳達(dá)出心理的影響作用。 可放大的產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示更具直觀。2.為促進(jìn)商業(yè)的轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和展示要通過(guò)產(chǎn)品命名說(shuō)明、產(chǎn)品圖片展示，以提升產(chǎn)品可用性評(píng)估、較強(qiáng)需求的心理性特點(diǎn)，從而提升轉(zhuǎn)化效果。因而，需要建立清晰的產(chǎn)品展示模式，產(chǎn)品功能特點(diǎn)方便用戶感知，圖形能夠簡(jiǎn)單直觀的傳達(dá)出，并明確指導(dǎo)操作行為；建立不同的圖形系列，采用相同或相似的映射模式，如外觀映射、功能映射、語(yǔ)詞（字母）映射、部分指代映射和綜合映射；并綜合各種表現(xiàn)元素，配合使用簡(jiǎn)短文字說(shuō)明、極具感染力的廣告語(yǔ)或是精確的價(jià)格數(shù)字（如非整位數(shù)99元，價(jià)格比較，節(jié)省，折扣等）。而在產(chǎn)品展示布局方面，圍繞著產(chǎn)品瀏覽、功能對(duì)比、購(gòu)買行為等功能，以方便用戶“選擇”為原則，使產(chǎn)品與轉(zhuǎn)化工具在頁(yè)面位置接近。購(gòu)物環(huán)境是為用戶提供一種可供利用的任務(wù)情境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前并沒(méi)有統(tǒng)一的定義，與許多新型學(xué)科一樣，由于研究人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究角度不同，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解和認(rèn)識(shí)也有較大差異。除此之外，聯(lián)合利華在索尼游戲機(jī)PS2下載中，以及在聊天室中附帶廣告?！皩?shí)際上，沒(méi)有大工業(yè)參與的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷根本不能算是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)銷。在確定賣什么的時(shí)候，要綜合自身財(cái)力、商品屬性以及物流運(yùn)輸?shù)谋憬菪裕瑢?duì)售賣商品加以定位。特色店鋪到哪里都是受歡迎的，如果能尋找到切合時(shí)尚又獨(dú)特的商品，如自制飾品、玩具diy、服飾定做等商品或服務(wù)，將是網(wǎng)上店鋪的最佳選擇。在2004年上半年，易趣網(wǎng)水晶手鏈平均每月能賣出800余根，a貨翡翠吊墜的月成交量更是達(dá)到了3000個(gè)以上。手機(jī)一族們始終不會(huì)放過(guò)任何一種可以展現(xiàn)個(gè)性的新功能，2004年可拍照和可攝像的手機(jī)無(wú)疑成為時(shí)尚的焦點(diǎn)，價(jià)格適中、功能兼?zhèn)涞乃髂釔?ài)立信t618在網(wǎng)上的銷售量有4000部之多。網(wǎng)絡(luò)的收藏分類在該段時(shí)期的交易異?；鸨?，從2004年6月至8月，奧運(yùn)類物品的銷售量就突破了1000件。2003年在易趣上開(kāi)鋪的房產(chǎn)中介商達(dá)到了驚人的2000多家，而2004這個(gè)數(shù)字翻了近兩番。而在網(wǎng)上，服飾類商品的價(jià)格都是商場(chǎng)的二至七折。買入品牌積壓庫(kù)存因?yàn)槠浠瘖y品新鮮，而且比國(guó)內(nèi)專柜上市更快，更便宜，因而受到追捧。找到了物美價(jià)廉的貨源，你的網(wǎng)上商店就有了成功的基礎(chǔ).網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道新理念和渠道管理新發(fā)展（轉(zhuǎn)）(20090911 18:08:48)　當(dāng)今在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展中，電子商務(wù)在許多方面對(duì)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)產(chǎn)生沖擊。　　第三，以顧客需求為起點(diǎn)來(lái)指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷流程，是現(xiàn)代營(yíng)銷渠道構(gòu)建的主要思路?！　?2)渠道類型的選擇由單一渠道向多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合轉(zhuǎn)變。　　(4)注重渠道成員的客戶關(guān)系管理。消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物心理分析及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策研究(20090822 20:46:20)摘要：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物將是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。因此，探討當(dāng)今消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的心理特征和企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策對(duì)于企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)遇、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)、迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代挑戰(zhàn)具有積極的促進(jìn)意義和重要的實(shí)踐意義。但當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，大多數(shù)產(chǎn)品不論在數(shù)量上還是在種類上都已極為豐富，“顧客就是上帝”、“消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母”已成為企業(yè)的生存發(fā)展準(zhǔn)則，消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的愿望已完全能夠?qū)崿F(xiàn)。這兩種相反的心理將會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)并存和發(fā)展。而網(wǎng)上購(gòu)物方式具有購(gòu)買產(chǎn)品的隱蔽性和獨(dú)特性等特點(diǎn)，并讓消費(fèi)者足不出戶就可買到稱心如意的產(chǎn)品。4網(wǎng)上購(gòu)物可以實(shí)現(xiàn)更低的成交價(jià)格。網(wǎng)上購(gòu)物方式，消費(fèi)者既享受不到商場(chǎng)購(gòu)物條件下人員服務(wù)的待遇，也體會(huì)不到受人注重和受人尊重的“上帝”感覺(jué)。建立產(chǎn)品與企業(yè)信譽(yù)信譽(yù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提。3不斷創(chuàng)新。假如一個(gè)Web內(nèi)容沒(méi)有特色，那么它很快會(huì)沉沒(méi)在Internet的汪洋中，要想Web在用戶心目中生根，就要靠特色來(lái)吸引人。同時(shí)精良和專業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，如同制作精美的印刷品，會(huì)大大刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。消除消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物安全性的疑慮網(wǎng)上購(gòu)物的安全性包括相關(guān)的法律、政策、技術(shù)規(guī)范以及網(wǎng)絡(luò)安全，加速商品防偽寶珍網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程的建設(shè)和提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站的信譽(yù)程度，是網(wǎng)上交易的關(guān)鍵。（后來(lái)了解，這家企業(yè)怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)接觸這個(gè)貴賓）?？蛻粝Ｍプ?表達(dá)他們的人格特制,保有私人領(lǐng)域,滿足好奇心,模仿心,欣賞美好的人或事物,獲得他人的情感不斷的改善與進(jìn)步。sortMode=Noneamp。因此在工業(yè)時(shí)代里，這種“提前10年生產(chǎn)和提前10年消費(fèi)”的經(jīng)濟(jì)模式，使得相隔一段時(shí)間后就會(huì)出現(xiàn)巨大的市場(chǎng)波動(dòng)，短缺和浪費(fèi)的永遠(yuǎn)并存，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中間商們認(rèn)為廠商網(wǎng)站的在線直銷正在和自己竟?fàn)?，威脅到了自己的買賣，并最終會(huì)有損產(chǎn)品的整合銷售。 于是，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)似乎處于這樣一個(gè)兩難的境地：或者是開(kāi)展電子商務(wù)、拋棄苦心經(jīng)營(yíng)多年的中間商，但這種犧牲“現(xiàn)在”的做法，在整個(gè)社會(huì)電子商務(wù)環(huán)境尚不成熟和企業(yè)本身電子商務(wù)戰(zhàn)略存在一定的缺陷的情況下，無(wú)疑是自殺，是“找死”；或者固守傳統(tǒng)的銷售渠道不放，滿足于當(dāng)前的利潤(rùn)，但這意味著企業(yè)將在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代喪失開(kāi)拓、發(fā)展和創(chuàng)新的機(jī)遇，這是一種“拿青春賭明天”的行為，無(wú)疑于“等死”。 在傳統(tǒng)的交易過(guò)程中，中間商的主要作用是商品和資金的傳遞、信息的中介，此外還有售前的咨詢以及售后的服務(wù)等活動(dòng)。而同時(shí)，領(lǐng)取寄存商品的顧客可以順便在店里進(jìn)行其它購(gòu)買，使其受益非淺。同時(shí)，這也給那些在“比特時(shí)代”面臨“消失”的傳統(tǒng)出版商和發(fā)行商們帶來(lái)了商機(jī)，而這些出版商和發(fā)行商的就是信息傳播過(guò)程中、介于信息的生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的中間商。 崛起的商業(yè)新渠道 直郵廣告（）。此外，電視直銷、報(bào)刊目錄營(yíng)銷等等方式，都是非常有效的新興渠道。作為“二傳手”的共贏 甚至很多人認(rèn)為：PPG、凡客等等B2C模式最有價(jià)值的部分，不是他們創(chuàng)造的銷售業(yè)績(jī)，而是在銷售過(guò)程里“滾動(dòng)”起來(lái)的龐大數(shù)據(jù)庫(kù)。如果經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中遇到無(wú)法解決的問(wèn)題，愛(ài)普生呼叫中心會(huì)聯(lián)系遍布很多城市的區(qū)域店面支持人員，最快可在兩三個(gè)小時(shí)內(nèi)到店為經(jīng)銷商解決問(wèn)題。比如:鉑利德鉆石老板徐氏兄妹是這樣做賣鉆石生意的：在北京、上海、杭州等大城市建立了體驗(yàn)中心，讓那些有購(gòu)買意向的人先在其城市的體驗(yàn)中心挑選出中意的款式，然后再上線付錢成交。就新渠道與傳統(tǒng)渠道的“進(jìn)化”和共贏問(wèn)題，筆者認(rèn)為：不僅傳統(tǒng)企業(yè)需要從猿變*上的中小企業(yè)也需要新渠道與傳統(tǒng)渠道的共贏——從人變成猿。早期的搜索引擎結(jié)果排序都是基于本文的第一定律的，如Infoseek，Excite，Lycos等，它們基本上是沿用了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之前學(xué)術(shù)界的研究成果，工業(yè)界的主要精力放在處理大訪問(wèn)量和大數(shù)據(jù)量上，對(duì)相關(guān)性排序沒(méi)有突破?！】茖W(xué)引文索引的機(jī)制，說(shuō)白了就是誰(shuí)的論文被引用次數(shù)多，誰(shuí)就被認(rèn)為是權(quán)威，論文就是好論文。Anyway, 超鏈分析的方法98年以后逐漸被各大搜索引擎所接受，由于鏈接是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的一個(gè)根本特性，這時(shí)候的搜索引擎才開(kāi)始真正利用網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的檢索技術(shù)。有信心的表現(xiàn)就是愿意為這個(gè)排名付錢?！　?全文搜索引擎 　　全文搜索引擎是名副其實(shí)的搜索引擎，國(guó)外具代表性的有Google、Fast/AllTheWeb、AltaVista、Inktomi、Teoma、WiseNut等，國(guó)內(nèi)著名的有百度（Baidu）。國(guó)內(nèi)的搜狐、新浪、網(wǎng)易搜索也都屬于這一類?！　∶赓M(fèi)鏈接列表（Free For All Links，簡(jiǎn)稱FFA）：這類網(wǎng)站一般只簡(jiǎn)單地滾動(dòng)排列鏈接條目，少部分有簡(jiǎn)單的分類目錄，不過(guò)規(guī)模比起Yahoo等目錄索引來(lái)要小得多。........................................................................................　■ 目錄索引　　與全文搜索引擎相比，目錄索引有許多不同之處。更有甚者，如果工作人員認(rèn)為你提交網(wǎng)站的目錄、網(wǎng)站信息不合適，他可以隨時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)然事先是不會(huì)和你商量的。如以關(guān)鍵詞搜索，返回的結(jié)果跟搜索引擎一樣，也是根據(jù)信息關(guān)聯(lián)程度排列網(wǎng)站，只不過(guò)其中人為因素要多一些。用戶提交網(wǎng)站后，目錄編輯人員會(huì)親自瀏覽你的網(wǎng)站，然后根據(jù)一套自定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)甚至編輯人員的主觀印象，決定是否接納你的網(wǎng)站。搜索引擎基本工作原理.　■ 全文搜索引擎 　　在搜索引擎分類部分我們提到過(guò)全文搜索引擎從網(wǎng)站提取信息建立網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的概念?！　?元搜索引擎 (META Search Engine)　　元搜索引擎在接受用戶查詢請(qǐng)求時(shí)，同時(shí)在其他多個(gè)引擎上進(jìn)行搜索，并將結(jié)果返回給用戶?！　乃阉鹘Y(jié)果來(lái)源的角度，全文搜索引擎又可細(xì)分為兩種，一種是擁有自己的檢索程序（Indexer），俗稱“蜘蛛”（Spider）程序或“機(jī)器人”（Robot）程序，并自建網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，搜索結(jié)果直接從自身的數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)用，如上面提到的7家引擎；另一種則是租用其他引擎的數(shù)據(jù)庫(kù)，并按自定的格式排列搜索結(jié)果，如Lycos引擎。 　今天，在網(wǎng)絡(luò)業(yè)一片蕭條，那斯達(dá)克風(fēng)聲鶴唳的時(shí)候，GoTo卻如日中天，市值高達(dá)13億美金，收入高達(dá)雅虎總收入的35%。那么，搜索引擎的出路到底在哪兒？.....................................................................................　■ 第三定律 自信心定律　人氣質(zhì)量定律解決的還是一個(gè)技術(shù)層面的問(wèn)題，然而搜索引擎從誕生的那一天起，從來(lái)就不是一個(gè)純技術(shù)現(xiàn)像，它融合了技術(shù)，文化，市場(chǎng)等各個(gè)層面的因素。在加上相應(yīng)的鏈接文字分析，就可以用在搜索結(jié)果的排序上了。然而，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要文獻(xiàn)是以網(wǎng)頁(yè)的形式存在的，而幾乎每個(gè)人都可以隨心所欲地在網(wǎng)上發(fā)表各種內(nèi)容，詞頻相同的兩個(gè)網(wǎng)頁(yè)，質(zhì)量相差可以很遠(yuǎn)，可是按照搜索引擎的第一定律，對(duì)這兩個(gè)網(wǎng)頁(yè)的排序應(yīng)該是一樣的。搜索引擎的第三定律　搜索引擎走到今天，已經(jīng)是一個(gè)結(jié)束過(guò)去，開(kāi)辟未來(lái)的時(shí)候了。這一模式也得到投資方的認(rèn)可?！? 比如：新渠道在與消費(fèi)者溝通的過(guò)程中，建立起的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一種重要的衍生價(jià)值。無(wú)論是什么方式的新渠道，都可以通過(guò)這樣的“接手”流程完成渠道對(duì)接，讓各個(gè)渠道的優(yōu)勢(shì)相得益彰。在這方面，國(guó)美電器的呼叫中心非常典型。圖書(shū)也是開(kāi)辟新渠道比較多的行業(yè)。瑞星處理方式給人們的啟發(fā)是：在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，如果新渠道和傳統(tǒng)渠道同時(shí)覆蓋，應(yīng)對(duì)不同渠道產(chǎn)品進(jìn)行合理的產(chǎn)品區(qū)分。個(gè)人用戶對(duì)瑞星產(chǎn)品可以有多種選擇：一種是傳統(tǒng)的包裝式單機(jī)版，一種是付費(fèi)在線殺毒和下載版軟件。而且建設(shè)新興渠道時(shí)，如果沒(méi)有及時(shí)建立與傳統(tǒng)渠道下分銷商的共贏機(jī)制，很容易出現(xiàn)新老渠道爭(zhēng)奪的是同一批消費(fèi)者，產(chǎn)品一樣價(jià)格卻不一樣。比如：日本著名的化妝品品牌DHC，在中國(guó)極少有店鋪存在，主要的渠道建設(shè)放在了給會(huì)員郵遞印刷品上，自然也沒(méi)有了分銷商的地域區(qū)隔。如今的呼叫中心已從過(guò)去與客戶進(jìn)行單一的電話溝通方式，發(fā)展到可以通過(guò)電話、傳真、郵件、短信等多種方式與客戶進(jìn)行溝通，可完成有效的銷售，成為企業(yè)的“盈利中心”。無(wú)論是生產(chǎn)商，還是最終的消費(fèi)者、以及中間商們，都將從這場(chǎng)由技術(shù)而引發(fā)商務(wù)模式的變革中分得一杯羹，也正是這種商務(wù)模式變革帶來(lái)的收益能夠被整個(gè)社會(huì)所分享，才能使其被稱作新經(jīng)濟(jì)。“水泥”設(shè)施；有些公司甚至走得更遠(yuǎn)，如美國(guó)的電腦制造商Gateway，以前只是通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)銷售，現(xiàn)在卻在全美開(kāi)有近2000家商店。然而，在售前樣品的觀摩、商品的配送和售后的服務(wù)等方面，仍然需要依賴基于中間商的傳統(tǒng)銷售渠道，因?yàn)樗鼈冋莆罩姸嗟呐渌椭行暮捅椴几鞯氐匿N售網(wǎng)點(diǎn)，并且有多年的與客戶交往的經(jīng)驗(yàn)，這仍然是廠商不可或缺的寶貴資源。也就是傳統(tǒng)企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，如何將原有的中間商納入自己的電子商務(wù)系統(tǒng)中，最大程度地利用原有的中間商，使他們有商可務(wù)，實(shí)現(xiàn)廠商、中間商和消費(fèi)者三方的共贏。此外，到底應(yīng)該是誰(shuí)擁有顧客的問(wèn)題也是廠商和中間商們爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。交互式的電子商務(wù)平臺(tái)，使被工業(yè)化大生產(chǎn)拉開(kāi)距離的生產(chǎn)者和消費(fèi)者重新緊密地聯(lián)系起來(lái)。recordSchema=amp?？蛻粝Ｍ麚碛? 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，可以歸納為三件想要的東西：別人”有”的東西,別人”沒(méi)有”的東西,比別人”更好”東西。該企業(yè)花費(fèi)了心思，卻讓貴賓傷透了心思。產(chǎn)品價(jià)值客戶化：客戶想要獲得:按照重要程度排序?yàn)椋航】?時(shí)間,金錢,安全感,贊賞,舒適,成就感,自信心,成長(zhǎng)與晉升,長(zhǎng)壽。優(yōu)秀網(wǎng)站同樣需要輔之以成功的推廣。2信息內(nèi)容