【正文】 4003600元/M2左右，也就是說，消費(fèi)者往往會(huì)以這個(gè)基本價(jià)格來衡量產(chǎn)品，如果項(xiàng)目沒有引人注目的特色，而價(jià)格定高了，那么消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是不合理的。這對(duì)「星期五公社」來說無疑是十分有利的，而「星期五公社」熱銷的事實(shí)證明，這個(gè)時(shí)候推出該項(xiàng)目確實(shí)很明智。其次，定價(jià)過低較難贏取高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)?！疤鞎r(shí)、地利、人和”中的“天時(shí)”是放在首位的，也就是說“天時(shí)”是最基本也是最重要的。 　四、資金周轉(zhuǎn)因素分析。不應(yīng)隨便降低或哄抬價(jià)格，前者使企業(yè)知名度受損，后者因根基虛浮致使項(xiàng)目陷于“高處不勝寒”的處境。 第一，決定項(xiàng)目價(jià)格的六大因素 　一、成本分析。即一、競爭個(gè)案的價(jià)格及其定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目地點(diǎn)與地段屬性、產(chǎn)品條件（配置、格局、面積、建材設(shè)備、樓層、朝向、采光、規(guī)劃）、產(chǎn)品與環(huán)境的結(jié)合因素、開發(fā)商的品牌知名度美譽(yù)度。那么，房產(chǎn)策劃活動(dòng)中策劃人在價(jià)格策劃中應(yīng)考慮哪些因素、又如何制定合理的價(jià)格策略呢？ 　成功的價(jià)格策劃能夠有利于產(chǎn)品銷售、適應(yīng)市場形勢，能使企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)。價(jià)格策劃的成功與否、水平的高低對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)營的成敗有著直接重要的影響。策劃人可以根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)利潤的多少制定出一個(gè)比較合理的價(jià)格策略。我們且把房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷看成一場營銷戰(zhàn)爭。目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格對(duì)樓盤銷售起著至關(guān)重要的作用。 　目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是“成本+競爭”定價(jià)策略方向，因?yàn)樗詈啽阋仔?，因?yàn)檫@樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，更因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時(shí)才考慮價(jià)格的。 　就以我主持的「星期五公社」策劃案來說，幾年前的金橋地區(qū)幾乎沒有人愿意去那里置業(yè)。最有力的策略當(dāng)然是通過包裝讓樓盤“看起來像是金子”，但又只售銀子的價(jià)，使價(jià)格盡量回歸價(jià)值，從而使發(fā)展商有利可賺，消費(fèi)者樂于接受。以前造房子，都是千篇一律的小廳、小衛(wèi)、小廚，什么采光、規(guī)劃、朝向都沒有很好地考慮到，隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)房子的要求也越來越高，于是，房子的功能越來越人性化，廳要夠大，衛(wèi)生間和廚房也不能小了，采光要好，戶戶朝南。這也就是為什么在上海，萬科、復(fù)地的房子賣得很火爆的原因。 　我主持策劃的「徐匯372176。所以，在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)考慮到消費(fèi)者這些心理，制定出行之有效的價(jià)格策略。實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元或戶型，即在同等價(jià)格下，消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價(jià)定得高一些，而不影響其銷售旺勢。一旦下調(diào)，一方面打擊了已購買的客戶，該商品房沒有起到保值與增值的作用?？傊?，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。 ?。?）資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。 　（2）高價(jià)未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)必然需要高價(jià)支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的展示。 ?。?）高開高走無形中提升了樓盤的品牌效應(yīng)，使前期消費(fèi)者感到一定的實(shí)惠，后期消費(fèi)者認(rèn)為物有所值。在產(chǎn)品自身不具備絕對(duì)競爭力的情況下，由于我制定的“低價(jià)策略”符合市場需求，并根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行一房一價(jià)的“差別定價(jià)策略”，在銷售過程中通過市場反饋情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格，實(shí)行“低開高走”的價(jià)格策略，最終圓滿地完成了銷售任務(wù)，為公司帶來了利潤的同時(shí)也邁出了塑造的品牌形象的第一步。一般適用于： 　市場競爭小的市場； 　市場需求量小的高價(jià)位產(chǎn)品； 　具特殊性或獨(dú)占性地段之產(chǎn)品； 　為了塑造高尚品質(zhì)形象之產(chǎn)品。所有又可以稱它是“滿意價(jià)格策略”，是介于高價(jià)策略和低價(jià)策略之間的中位價(jià)格策略。 　總之，商品房的定價(jià)是一個(gè)較為關(guān)鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié)，需要在銷售實(shí)踐中不斷地總結(jié)和改進(jìn)，才能制定出一個(gè)科學(xué)、合理的售價(jià)。當(dāng)然在旺銷狀況下，也可在較長一段時(shí)間內(nèi)保持售價(jià)不變，吸引更多的客戶及時(shí)購買，在最短的時(shí)間內(nèi)將所有商品房全部售完。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。入住人多則容易在消費(fèi)者心中形成大社區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動(dòng)。 　B 產(chǎn)品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。 　C、產(chǎn)品綜合性能極佳，功能折舊速率緩慢。 　房地產(chǎn)策劃中的影響到價(jià)格定位的因素有很多，但萬變不離其宗，決定價(jià)格的因素還是不離開以上三方面，策劃者在為項(xiàng)目制定價(jià)格時(shí)就應(yīng)該方方面面地考慮到這三個(gè)方面，在合理的基礎(chǔ)，用合理的方法為項(xiàng)目定下合理的價(jià)格。 　我主持的眾多策劃案中，「星期五公社」的熱銷就是找對(duì)了價(jià)格策略的有力體現(xiàn)。 ?。?）高品質(zhì)支撐高價(jià)位，有利于發(fā)展商建立一定的品牌知名度。 ： ?。?）便于獲取最大的利潤。 ?。?）低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，這時(shí)，發(fā)展商不能簡單地降低售價(jià)，在分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈(zèng)送車位（包括優(yōu)惠售車位），或其他方式。對(duì)某個(gè)具體項(xiàng)目來講，一旦對(duì)外公開其售價(jià)，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。對(duì)別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對(duì)板型樓來說也不存在朝向的差異，因此，在對(duì)其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格上漲時(shí)，消費(fèi)者爭相購買，當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，消費(fèi)者反而持觀望的態(tài)度。策劃者只有準(zhǔn)確地制定價(jià)格策略，才能使項(xiàng)目立于不敗之地、使企業(yè)進(jìn)入永續(xù)經(jīng)營的軌道。 ?。?）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，樓盤營銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)。 ： ?。?）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，樓盤