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房地產(chǎn)策劃價格制定方法論(完整版)

2024-07-30 15:07上一頁面

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【正文】 4003600元/M2左右,也就是說,消費(fèi)者往往會以這個基本價格來衡量產(chǎn)品,如果項目沒有引人注目的特色,而價格定高了,那么消費(fèi)者就會認(rèn)為這個價格是不合理的。這對「星期五公社」來說無疑是十分有利的,而「星期五公社」熱銷的事實(shí)證明,這個時候推出該項目確實(shí)很明智。其次,定價過低較難贏取高額利潤的風(fēng)險。“天時、地利、人和”中的“天時”是放在首位的,也就是說“天時”是最基本也是最重要的。  四、資金周轉(zhuǎn)因素分析。不應(yīng)隨便降低或哄抬價格,前者使企業(yè)知名度受損,后者因根基虛浮致使項目陷于“高處不勝寒”的處境。 第一,決定項目價格的六大因素  一、成本分析。即一、競爭個案的價格及其定價標(biāo)準(zhǔn)、項目地點(diǎn)與地段屬性、產(chǎn)品條件(配置、格局、面積、建材設(shè)備、樓層、朝向、采光、規(guī)劃)、產(chǎn)品與環(huán)境的結(jié)合因素、開發(fā)商的品牌知名度美譽(yù)度。那么,房產(chǎn)策劃活動中策劃人在價格策劃中應(yīng)考慮哪些因素、又如何制定合理的價格策略呢?  成功的價格策劃能夠有利于產(chǎn)品銷售、適應(yīng)市場形勢,能使企業(yè)掌握主動權(quán)。價格策劃的成功與否、水平的高低對于項目經(jīng)營的成敗有著直接重要的影響。策劃人可以根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)利潤的多少制定出一個比較合理的價格策略。我們且把房地產(chǎn)項目營銷看成一場營銷戰(zhàn)爭。目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價格對樓盤銷售起著至關(guān)重要的作用。  目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是“成本+競爭”定價策略方向,因為它最簡便易行,因為這樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”,更因為多數(shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。  就以我主持的「星期五公社」策劃案來說,幾年前的金橋地區(qū)幾乎沒有人愿意去那里置業(yè)。最有力的策略當(dāng)然是通過包裝讓樓盤“看起來像是金子”,但又只售銀子的價,使價格盡量回歸價值,從而使發(fā)展商有利可賺,消費(fèi)者樂于接受。以前造房子,都是千篇一律的小廳、小衛(wèi)、小廚,什么采光、規(guī)劃、朝向都沒有很好地考慮到,隨著生活水平的不斷提高,消費(fèi)者對房子的要求也越來越高,于是,房子的功能越來越人性化,廳要夠大,衛(wèi)生間和廚房也不能小了,采光要好,戶戶朝南。這也就是為什么在上海,萬科、復(fù)地的房子賣得很火爆的原因。  我主持策劃的「徐匯372176。所以,在制定價格策略時應(yīng)考慮到消費(fèi)者這些心理,制定出行之有效的價格策略。實(shí)行差別定價的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素,找出最受客戶歡迎的單元或戶型,即在同等價格下,消費(fèi)者會優(yōu)先購買這些單元,因而可將這些單元售價定得高一些,而不影響其銷售旺勢。一旦下調(diào),一方面打擊了已購買的客戶,該商品房沒有起到保值與增值的作用??傊?,要給予客戶其他方面的補(bǔ)償,增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。  (3)資金回籠迅速,有利于其他營銷措施的執(zhí)行。 ?。?)高價未必高品質(zhì),但高品質(zhì)必然需要高價支撐,因此容易形成先聲奪人的氣勢,給人以樓盤高品質(zhì)的展示。 ?。?)高開高走無形中提升了樓盤的品牌效應(yīng),使前期消費(fèi)者感到一定的實(shí)惠,后期消費(fèi)者認(rèn)為物有所值。在產(chǎn)品自身不具備絕對競爭力的情況下,由于我制定的“低價策略”符合市場需求,并根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行一房一價的“差別定價策略”,在銷售過程中通過市場反饋情況及時調(diào)整價格,實(shí)行“低開高走”的價格策略,最終圓滿地完成了銷售任務(wù),為公司帶來了利潤的同時也邁出了塑造的品牌形象的第一步。一般適用于:  市場競爭小的市場;  市場需求量小的高價位產(chǎn)品;  具特殊性或獨(dú)占性地段之產(chǎn)品;  為了塑造高尚品質(zhì)形象之產(chǎn)品。所有又可以稱它是“滿意價格策略”,是介于高價策略和低價策略之間的中位價格策略。  總之,商品房的定價是一個較為關(guān)鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié),需要在銷售實(shí)踐中不斷地總結(jié)和改進(jìn),才能制定出一個科學(xué)、合理的售價。當(dāng)然在旺銷狀況下,也可在較長一段時間內(nèi)保持售價不變,吸引更多的客戶及時購買,在最短的時間內(nèi)將所有商品房全部售完。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后,因其中包含著升值空間,也容易成交。入住人多則容易在消費(fèi)者心中形成大社區(qū)概念,而銷售也將直線上升,如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。  B 產(chǎn)品綜合性能上佳,功能折舊速率緩慢。  C、產(chǎn)品綜合性能極佳,功能折舊速率緩慢。  房地產(chǎn)策劃中的影響到價格定位的因素有很多,但萬變不離其宗,決定價格的因素還是不離開以上三方面,策劃者在為項目制定價格時就應(yīng)該方方面面地考慮到這三個方面,在合理的基礎(chǔ),用合理的方法為項目定下合理的價格。  我主持的眾多策劃案中,「星期五公社」的熱銷就是找對了價格策略的有力體現(xiàn)。  (2)高品質(zhì)支撐高價位,有利于發(fā)展商建立一定的品牌知名度。 : ?。?)便于獲取最大的利潤。 ?。?)低價開盤,價格的主動權(quán)在發(fā)展商手里,何時調(diào)高,幅度多少,可根據(jù)市場反映靈活操控。滯銷主要指商品房推出銷售以后,市場反映一般,顧客購買并不積極,沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo),這時,發(fā)展商不能簡單地降低售價,在分析滯銷的原因后,可保持售價不變或價格略微上調(diào),同時采取一些促銷手段,如在保持售價的基礎(chǔ)上,適當(dāng)給予客戶一些折扣,或贈送車位(包括優(yōu)惠售車位),或其他方式。對某個具體項目來講,一旦對外公開其售價,那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。對別墅來說,不存在朝向、樓層的差異,對板型樓來說也不存在朝向的差異,因此,在對其定價時不能考慮這些因素。當(dāng)產(chǎn)品價格上漲時,消費(fèi)者爭相購買,當(dāng)價格下降時,消費(fèi)者反而持觀望的態(tài)度。策劃者只有準(zhǔn)確地制定價格策略,才能使項目立于不敗之地、使企業(yè)進(jìn)入永續(xù)經(jīng)營的軌道。 ?。?)價格高,難以聚集人氣,難以形成“搶購風(fēng)”,樓盤營銷有一定的風(fēng)險。 : ?。?)價格高,難以聚集人氣,難以形成“搶購風(fēng)”,樓盤
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