【正文】 管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度216。 電話接聽及追蹤技巧216。 市場調(diào)研技巧216。l 專案經(jīng)理的職務(wù)代言人為付專l 付專的職務(wù)代言人為專案經(jīng)理l 女專的職務(wù)代言人為專案經(jīng)理l 銷售人員的職務(wù)代言為案場任何人組織架構(gòu)營銷總監(jiān) 工程負(fù)責(zé)人策劃主管專案經(jīng)理 女專付專 銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表 職責(zé)分配（一）專案經(jīng)理素質(zhì)要求：1. 品德好2. 很強(qiáng)的語言駕馭能力3. 人格魅力4. 很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理能力5. 協(xié)調(diào)能力職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)樓盤銷售部的整體管理工作(監(jiān)督衛(wèi)生、考勤、調(diào)休、來電接聽、客戶接待、大小定單、合同簽定等工作)。9. 參與各活動的策劃工作，負(fù)責(zé)推廣活動的準(zhǔn)備與案場配合。4. 銷售部用品的請購、保管。4. 盡心盡職，完成公司或銷售部布置的各項(xiàng)工作。服飾規(guī)范一、著裝規(guī)定：1. 工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，女性身著統(tǒng)一套裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著襯衣并打領(lǐng)帶。注意：違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。3. 銷售經(jīng)理要行使監(jiān)督衛(wèi)生監(jiān)督人的權(quán)利，發(fā)現(xiàn)不干凈，則有權(quán)對衛(wèi)生監(jiān)督人罰款。3. 早退或中途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。要求每位銷售人員均核對自己的時(shí)間。12. 根據(jù)實(shí)際情況決定，銷售部上班時(shí)間做如下規(guī)定： 上午：8：3012：00 中午：12：0015：00（2人值班） 下午：15：0018：30晚上：18：3019：30 （2人值班）附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。）晚上值班人員應(yīng)在下班前收拾好現(xiàn)場桌椅、銷控臺資料及來人來電登記表、銷控表、圖紙等與銷售有關(guān)的物品及私人物品等。4. 調(diào)休前該案場人員找好自己的職務(wù)代理人，將手頭未完成的事情或職責(zé)交予職務(wù)代理人，如客戶服務(wù)，客戶到現(xiàn)場看房等與銷售有關(guān)的一些可能發(fā)生的事情，并將自己當(dāng)天擔(dān)負(fù)的職責(zé)一并交予職務(wù)代理人，如打掃衛(wèi)生等。坐銷控臺的銷售人員有義務(wù)進(jìn)行監(jiān)督、提醒。5. 坐銷控臺的接電話人員，要有服務(wù)意識，善待打進(jìn)的每一個(gè)電話，要精神飽滿，用熱情去感染電話客戶。如正忙于接待，可于接待完成后收拾，或請他人代為收拾。5. 未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在售樓部內(nèi)私自使用各類電器。注：在工作中應(yīng)注意事項(xiàng)：1. 工作中出現(xiàn)問題時(shí)應(yīng)及時(shí)報(bào)告上級主管領(lǐng)導(dǎo)，不得欺上瞞下，對沒有遇到的事情，或不知道如何處理的事情，應(yīng)及時(shí)上報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)，詢問如何解決，嚴(yán)禁擅做主張。如確實(shí)有難度，應(yīng)當(dāng)場提出。15. 私人物品應(yīng)放置定位，自我保管，嚴(yán)禁亂放于接待桌或銷控桌上。如銷售人員1接待客戶，則銷售人員2自動補(bǔ)位接聽?！比绻业娜瞬辉?，要說：“對不起，某某出去了，請問有什么事，是否可以讓我代為轉(zhuǎn)告”。身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請來電者來現(xiàn)場。也是在樹立自己的職業(yè)形象。注意：通話結(jié)束等對方掛斷電話后方可掛掉電話，通話中間需放下電話的，應(yīng)輕輕將電話放下，以示對對方的一種禮貌。3. 如經(jīng)銷售人員詢問，客戶表明曾經(jīng)來過或曾經(jīng)打電話咨詢過，或客戶已明確指明是某位銷售人員接待過（接過電話），該銷售人員應(yīng)通知相關(guān)銷售人員接待該客戶，如該相關(guān)銷售人員不在，方可繼續(xù)接待。 9. 接待完畢，當(dāng)職銷售人員應(yīng)及時(shí)收拾洽談桌，及時(shí)擦洗煙灰缸，洽談椅及時(shí)歸位?！笨蛻艚缍?biāo)準(zhǔn) [一個(gè)集體，如果失去了競爭，就等于沒有了動力，沒有了目標(biāo)，我們提倡良性競爭，以不損害其他人的利益為原則，共同實(shí)現(xiàn)我們豐華園的宏偉銷售目標(biāo)。2. 客戶第二次來訪，如果客戶不能準(zhǔn)確指出以前接待的銷售人員，則由輪排的銷售人員暫時(shí)接待，分以下幾種情況：l 現(xiàn)場接待的銷售人員應(yīng)向其他銷售人員核對客戶電話及姓名，如果找出第一次接待的銷售人員，只要最后一次聯(lián)系時(shí)間距現(xiàn)在沒有超過一個(gè)月，則客戶歸該銷售人員。4. 老客戶帶著新客戶來看房，老銷售人員當(dāng)時(shí)不在，新接待銷售人員應(yīng)先征詢客戶意愿。10. 要求對任何來訪人員，無論是客戶，還是參觀的，聯(lián)系業(yè)務(wù)的，銷售人員均應(yīng)主動、熱情前去招呼并介紹產(chǎn)品，嚴(yán)禁以貌取人，憑主觀判斷不是買房的，而遲遲不去接待的，或互相推委，或接待態(tài)度冷漠，或言辭過激。1. 銷售人員使用定單時(shí)，要向付專申領(lǐng)，并作登記。（客戶交款之前銷售人員應(yīng)提前向銷售經(jīng)理申領(lǐng)交款通知單。專案經(jīng)理將不定期檢查，發(fā)現(xiàn)未及時(shí)進(jìn)行定單明細(xì)登記，通知女專，女專對付專每次處以10元罰款。2. 作好簽定合同前的一切準(zhǔn)備工作，將客戶簽定合同時(shí)可能出現(xiàn)的問題考慮充分并提前與銷售經(jīng)理溝通好。上交后要同樣本合同一并上交。公司將定期檢查，嚴(yán)禁不做會議記錄或敷衍了事。并匯報(bào)一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理辦法，提出向?qū)０附?jīng)理業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。3. 所有與會人員在開會當(dāng)中均不允許隨便離席，所有事情在會議之前解決。2. 《銷售經(jīng)理日工作計(jì)劃》：要求銷售經(jīng)理做好本日工作安排，于每天9：00之前將本日工作安排分配到各位銷售代表。7. 每退一單銷售人員都必須要求客戶認(rèn)真填寫《退定意見征詢單》，以便了解客戶退定的真正原因，及時(shí)調(diào)整市場推廣，填完后交付專保存，付專于每周六交公司策劃部。2. 用于日?；顒咏?jīng)費(fèi)、獎勵本月未被罰款者、售樓突出貢獻(xiàn)者；3. 所有罰款均以罰單的形式體現(xiàn)，一式兩份，罰單由對應(yīng)的職務(wù)監(jiān)督人開具，并經(jīng)對應(yīng)的職務(wù)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后方生效，罰單簽字以三天為限，超過三天不予簽字，翻倍罰款。房地產(chǎn)領(lǐng)域的情況也與此類似。因此，開發(fā)商被迫開始考慮如何通過提高內(nèi)部管理、降低成本及提高產(chǎn)品品質(zhì)來擴(kuò)大利潤空間。由于這一背景，同時(shí)這兩三年開發(fā)商之間競爭更為殘酷，開發(fā)商意識到消費(fèi)者利益與自我利益緊密相關(guān)，沒有消費(fèi)者滿意就沒有市場份額，也就沒有開發(fā)商的利益。而應(yīng)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域，則是1995年以后的事了，可以說是遲到了。現(xiàn)實(shí)的壓力，使廣大的房地產(chǎn)企業(yè)開始清醒地認(rèn)識到：房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)完全進(jìn)入了市場化的激烈競爭，粗放型的經(jīng)營已經(jīng)不行了，現(xiàn)在需要用最先進(jìn)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和理論來武裝自己。造什么房子、造在哪里、怎么造、由誰造，一切由計(jì)劃來“供銷”。結(jié)果，按此思路建出的房屋，設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)商怎么看怎么舒服，但真正到市場上去銷售，卻發(fā)現(xiàn)并不像想象中的那么順利，大量樓盤滯銷也就是理所當(dāng)然的了。建材可以類似，外觀可以雷同，但這獨(dú)特的地塊環(huán)境，又有誰能復(fù)制出來呢？其實(shí)賣點(diǎn)并不缺乏，大家又何必去擠那本已擁擠不堪的“獨(dú)木橋”呢？你無我有，你有我精，你有我特，才能“柳暗花明又一村”，才能“陽光燦爛”，才能“笑傲江湖”！ 工地——被遺忘的廣告載體 　　在房地產(chǎn)商紛紛斥巨資去搞樣板間，到售樓處做廣告的同時(shí)，工地這一“聚寶盆”卻成了廣告的荒漠！偌大一塊工地，一圈低矮的圍墻圍起來后，就留給建筑商擺弄了；大好的做墻面廣告的機(jī)會也白白給了那些街頭小廣告了。 　　隨著我國房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，對房地產(chǎn)營銷理論的不斷深入研究，眾開發(fā)商終會走出“泥沼”，迎來“朝陽”！ 房地產(chǎn)業(yè)作為年青的行業(yè)，有一個(gè)發(fā)展壯大和逐步成熟、規(guī)范的過程，回顧以往所走過的曲折路程，有許多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是需要我們牢牢記住的。 （3）缺少專業(yè)人才。 　　為此，中國房地產(chǎn)的市場營銷必須遵循這種方向及趨勢： 　　趨勢一：速度制勝。 　　趨勢五：雙向溝通傳播以消費(fèi)者為主導(dǎo)。塑造強(qiáng)勢品牌，并在“價(jià)格大戰(zhàn)”中不損傷品牌形象，將是未來必須做好的一項(xiàng)工作。雖然總體上房地產(chǎn)營銷尚處于“春秋時(shí)期”，相安無事。那么21世紀(jì)的房地產(chǎn)營銷將如何開展呢？說到底離不開科學(xué)的營銷策劃。營銷策劃的整合性具體特征表現(xiàn)為兩方面。市場呼喚聯(lián)合，營銷呼喚整合，行業(yè)呼喚優(yōu)秀人才的融合。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善，新一輪的競爭是品牌的競爭。由此可以看出，地產(chǎn)品牌的發(fā)展是必然。顯而易見，面對這樣一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，住宅開發(fā)商的產(chǎn)品路線只有開發(fā)高檔或中高檔住宅。2. 商品房預(yù)售應(yīng)當(dāng)符合什么條件？對符合下列條件的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，發(fā)給商品房預(yù)售許可證：l 建設(shè)單位具有開發(fā)經(jīng)營資格；l 持有合法的國有土地使用權(quán)和建設(shè)工程規(guī)劃許可證；l 按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工期建設(shè)總投資的百分之二十五以上；3. 商品房銷售是否合法，消費(fèi)者要看哪幾證？應(yīng)當(dāng)查看《國有土使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房銷售許可證》。7. 開發(fā)企業(yè)發(fā)布房地產(chǎn)廣告，內(nèi)容上有什么要求？發(fā)布房地產(chǎn)廣告，必須載明以下事項(xiàng)：l 開發(fā)企業(yè)名稱，中介服務(wù)代理機(jī)構(gòu)代理銷售的，載明該機(jī)構(gòu)名稱；l 商品房銷（預(yù)）售許可證號；l 物業(yè)具體座落、類型、配套設(shè)施、平均價(jià)、起價(jià)等；l 需要載明位置圖的應(yīng)按比例載明；l 自管或委托專業(yè)物業(yè)管理公司情況；l 優(yōu)惠條件、按揭情況等；l 房地產(chǎn)廣告審查批準(zhǔn)文號應(yīng)當(dāng)列為廣告內(nèi)容同時(shí)發(fā)布；l 聯(lián)系人、售樓電話。12. 商品房各部位的最低保修期限是多長時(shí)間？根據(jù)建設(shè)部2000年第80號令《房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法》，國家對房屋建筑的保修期有了新的規(guī)定，具體規(guī)定如下：在正常使用條件下，建設(shè)工程的最低保修期限為：l 基礎(chǔ)設(shè)施工程、房屋建筑的土基基礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程，為設(shè)計(jì)文件規(guī)定的該工程的合理使用年限；l 屋面防水工程，有防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面的防滲漏為5年l 供熱與供冷系統(tǒng)為兩個(gè)采暖期、供冷期；l 電氣管線、給排水管道、設(shè)備安裝和裝修工程為兩年。（二）辦事程序收件初審——復(fù)審——繳費(fèi)——產(chǎn)權(quán)登記——配圖——初審——復(fù)審——繕證——繳費(fèi)領(lǐng)證。16. 辦理抵押貸款消費(fèi)者需要負(fù)擔(dān)那些費(fèi)用？l 公證費(fèi)：借款合同標(biāo)的2‰l 抵押費(fèi)用：【登記費(fèi)用】 30元＋（房產(chǎn)總面積－50㎡）㎡ 【服務(wù)費(fèi)】 借款數(shù)額2‰ 【工本費(fèi)】 8元/件l 保險(xiǎn)費(fèi)： 【1～5年】 房款總額1‰ 【6～10年】 房款總額‰ 【11～20年】 房款總額‰ 【21～30年】 房款總額‰l 中介費(fèi)用：【10萬元以下】 150元/件 【10～20萬元】 200元/件 【20萬元以上】 250元/件17. 什么是住房公積金制度？住房公積金是一種義務(wù)性的住房長期儲金。168。地上建筑物：不僅是指地面以上的建筑物，還包含地面以下的建筑物，以區(qū)別于建筑物真正的地上部分和地下部分。 辦公房地產(chǎn)：商務(wù)辦公樓、政府辦公樓。 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)：農(nóng)地、農(nóng)場、林場、牧場、果園168。該房地產(chǎn)不一定正在建設(shè)，也可能停工多年了。居住組團(tuán)：一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（1000～3000人）相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地?？赡苁切碌模部赡苁桥f的。168。 旅館房地產(chǎn)：飯店、酒店、賓館、度假村、招待等。分為房屋和構(gòu)筑物。168。18. 住房公積金為什么歸個(gè)人所有？住房公積金由兩部分組成，一是職工個(gè)人每月按規(guī)定從工資中扣除繳存的部分，這部分屬于職工工資，理應(yīng)歸職工個(gè)人所有；二是單位每月按規(guī)定為職工個(gè)人繳存的部分，這部分是住房實(shí)物福利分配向工資貨幣分配轉(zhuǎn)換的部分，視同職工工資，也應(yīng)歸職工個(gè)人所有。（四）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)契稅2%；交易服務(wù)費(fèi)3元/㎡；%；維修基金多層2%，高層3%。需要注意的是，國家規(guī)定的是保修的“最低年限”，而一些有實(shí)力的施工單位常常會提供更長的保修期限，因此，實(shí)際上建設(shè)單位與施工單位簽訂的保修合同可能會對“保修期限”有更高的要求。10. 購買商品房，未成年人能否辦理產(chǎn)權(quán)證？目前，鄭州市房地產(chǎn)管理局房地產(chǎn)交易辦證大廳能夠?yàn)槲闯赡耆宿k理房屋所有權(quán)證。4. 什么是契稅？商品房買賣現(xiàn)行稅率是多少？應(yīng)該什么時(shí)候交納？契稅是在土、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)，國家按照當(dāng)事人雙方簽定合同（契約），以及所確定價(jià)格的一定比例，向承受權(quán)屬者一次征收的一種行為稅。之后市場發(fā)生了翻天覆地的變化：城市住宅業(yè)中福利房的主導(dǎo)地位已經(jīng)讓位給商品住宅。 房產(chǎn)市場應(yīng)關(guān)注普通人 日前，在談到房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，萬科集團(tuán)老總王石強(qiáng)調(diào)：房地產(chǎn)開發(fā)應(yīng)關(guān)注普通人，面向普通人。品牌樓盤帶來的高附加值已逐漸為賣家認(rèn)識，它為開發(fā)商帶來開發(fā)樓盤各環(huán)節(jié)中的良性循環(huán)機(jī)制所產(chǎn)生的收益也愈加顯著。這個(gè)質(zhì)量主要的是它的總體概念，是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵，這也是不動產(chǎn)個(gè)性化發(fā)展的體現(xiàn)。策劃縱穿于房地產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)過程。這種內(nèi)化就體現(xiàn)為營銷是一種整合效應(yīng)的運(yùn)用。 房地產(chǎn)營銷雖經(jīng)過幾年的探索，開發(fā)商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷的價(jià)值， 但許多人還未從根本上認(rèn)識房地產(chǎn)營銷的合理內(nèi)核，因而在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐中 未能最大限度地發(fā)揮營銷策劃的作用。房地產(chǎn)品牌聯(lián)合的三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)企業(yè)品牌與品牌之間的橫向聯(lián)合；二是房地產(chǎn)企業(yè)品牌在產(chǎn)品、服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)上與其他產(chǎn)業(yè)品牌的縱向聯(lián)合；三是一種“內(nèi)置式”的品牌輸出聯(lián)合。 　　趨勢六：市場營銷的開放性。 　　趨勢二：企業(yè)品牌的強(qiáng)化。 （4）金融控制不力，金融資本錯(cuò)落房地產(chǎn)。認(rèn)為有地就有一切。殊不知工地就是樓盤的第一展銷員，它能給潛在消費(fèi)者以直接的刺激與信息，往往能起到事半功倍的作用！