【正文】 ）林先生，wo 本不該打擾您，但是為了讓您有一個幻想舒適的家，能借用5 分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您的孩子有一個幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，wo 勸您下決心，不要再遲疑了。（5）適可而止，見好就收，見不好也收。優(yōu)良的銷售員不僅要知道ta 的目的客戶是屬于哪一階層，還要知道ta 的心理蒙受才能。銷售時要將有形產(chǎn)品和延長產(chǎn)品二者合一，并使購買者接受ta，這樣就會到達(dá)促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金500 元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個處所簽字就行了”。1重復(fù)訊問，巨細(xì)不遺，一副警惕翼翼的樣子時?？蛻粲缮聿那皟A，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其ta 舒展動作時。必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語言、以心靈去說）音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感）快慢應(yīng)用得宜。藝術(shù)家：對任何ta 愿意談的話題，均有奇特看法。那太好了，您是選擇一次付款，還是分期付款。生命和時間都是寶貴的，能夠主自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早享受到在小區(qū)生活的種種快樂?，F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在個定金就還能享受到各種的折扣優(yōu)惠。⑵假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。土地越來越少，價格上漲；從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。股票投資：10 人炒股7 人虧，2 人平，1 人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。2與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認(rèn)識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫我一把呢。⑻每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。⑷我要看看資料，回家商量后再決定。⑴我很忙，現(xiàn)在趕時間答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。XX 先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個面積，這個樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個版塊比市場價低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關(guān)系我會請我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握?！拔医行?，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。結(jié)束時要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。⑸每個銷使每天至少要發(fā)500600 張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。⑸先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房價不會大跌。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。陳先生請不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑]做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，我有希望你能指出我在哪方面還做得不夠。逆反技巧法當(dāng)你對顧客購買心理摸不透時陳先生，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價值所在，對嗎？您不會借考慮為籍口躲開我吧？假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題。例句：您一定不要錯過機(jī)會??？您一定要買??！請相信我，這一定是您最佳的選擇。顧客購買心理分析、顧客購買七個心理階段的操控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣使用的聯(lián)想擁有的欲望進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購定購買心理的“比較法則”支配人類行為的動機(jī)，都可以分為二種：追進(jìn)快樂逃離痛苦一、各類客戶感興致的話題：二、語言技巧三、常見的“購買信號”：四、常見的成交方法：五、謳歌顧客贊賞的原則不同情形下的贊美語銷售常用語43 則六、招待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目標(biāo)：（二）、提問的技巧（三）、說服與溝通的技術(shù)（四）、傾聽的技巧（五）、購買心理的變化歷程八、團(tuán)體購置的追蹤技能銷售員在整個銷售過程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實(shí)現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。禁忌獨(dú)占談話過火表示本身：不要獨(dú)占任何一次談話。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。索要贈品時。1向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點(diǎn)的問題上顧客達(dá)成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。但贊美顧客有幾個原則須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺ni 言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。（2）無頭銜時：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，wo 祝福您?？煞裾埥滔壬幌聎o 們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面……（7）先生這么行家相當(dāng)難得，wo 們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。但請放心，wo 們公司決不會這樣，因?yàn)椤?7）您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)模恢紤]的是什么，wo 做房地產(chǎn)已有近十年的時光了，可否告知wo替您參考一下？（28）200 平方米會不會太小了吧？（29）您看10 樓會不會太高了？（30）如果wo 是您的話，wo 會考慮這一戶，因?yàn)椤?1）先生，wo 認(rèn)為買住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。六、招待流程中的技巧自wo 介紹如果售樓員自wo 顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。單刀直入對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述ni 的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機(jī)提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。A、說服的原則：若想到達(dá)說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則：要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對商品、顧客、市場等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯荼磉_(dá)出來，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感想到按ni 的看法去辦利大于弊，二要把評判交給顧客，給ta 思考的時機(jī)和決策的權(quán)利。激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售人員進(jìn)行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。值得一提的是，越是大老板的秘書就越精明老練，略施小計不必定管用，但ta 們都有一個共同的弱點(diǎn)：懼怕趕跑和得罪老板想見的人：以下事項(xiàng)應(yīng)給予高度器重：a 在老板正忙于其ta 事情應(yīng)靜靜等候，不加重其負(fù)擔(dān)。b. 預(yù)約與守約絕不可讓對方等ni 到來，適度的提前非常有必要，否則ni 會看到一張不友善的臉。a. 對不起，按wo 的懂得，您已經(jīng)批準(zhǔn)給wo 十分鐘時間。售樓技巧第一招：逼定逼客人落訂的方法有很多，比如，不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時間，讓其匆匆購房；在客戶洽談的時間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，做售樓的托兒，假扮成大家都是想要這個客戶想要的那套房的樣子；或是把在談客戶想要的那套房，又同時介紹給另外的購房者，造成緊俏的氣氛；如客人對某套房有了初步意向，過幾天售樓處會告訴他：“此套房馬上就有人要購買，你要的話馬上過來付定金吧。第四招：練就過硬的“勢利眼”練就“勢利眼”，其實(shí)就是要學(xué)會從客戶的衣著準(zhǔn)確地判斷出客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力?！拔乙紤]、考慮。其中沒有一項(xiàng)和價錢有關(guān)，有些或許與總花費(fèi)有關(guān)，這些全都與價值有關(guān)。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問題。銷售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點(diǎn)，不要平庸的比較）的比較之后，會發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎？X 先生”（正常情況，客戶會說出自己的真實(shí)打算。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤好許多?！盌、我得和……商量我需要……同意一半以上是托。這么做的目的在于得到準(zhǔn)客戶的認(rèn)同。準(zhǔn)客戶通常自認(rèn)可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點(diǎn)。盡量準(zhǔn)時拜訪。態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶或來訪，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠(yuǎn)讓客戶感到有活力。一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力。心誠求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣。一、首次接觸的喜好話術(shù)；二、初期報價的制約話術(shù)；三、講解過程的FAB 話術(shù)；四、看房過程的控制話術(shù)；五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)；六、處理異議的避免對抗話術(shù)；七、競品比較中的打岔話術(shù)；八、跟單過程的控制話術(shù)；九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。”等話術(shù)來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。這時，筆者注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。你還能念對，實(shí)在難得?！薄翱磥碚媸怯⑿鬯娐酝?。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。在消費(fèi)者不具備對項(xiàng)目價值識別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。”此時，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力?！爸萍s”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”。B 的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動未來的媽媽。”“您好，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識大家真的是緣分呢。（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30 分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。比如這房子不行，這房子不好等?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。”這個結(jié)果非常理想，為以后的價格談?wù)撀裣铝藢χ脴I(yè)顧問有利的伏筆?！爸萍s”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的。以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡?！眹@這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。要知道，沒有先學(xué)會了養(yǎng)孩子再去出嫁的人??！”意思就是任何人只要把工作對象當(dāng)成自己家里的事去真誠的追求，當(dāng)成自己的孩子去愛護(hù)、去寬容，就能成為這個領(lǐng)域最厲害的人。實(shí)戰(zhàn)中，“話術(shù)”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。行動：把言談舉止做得非常專業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。如果以上銷售員全做到了，并且還說“準(zhǔn)客戶講的是事實(shí)”那么，就錯大了。而準(zhǔn)客戶變成你的銷售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。讓自己加入準(zhǔn)客戶的陣營，在銷售時，便能使準(zhǔn)客戶站在自己這一邊。詢問：“那得多久時間？”“是誰決定？或是全部家人？”“我可以提出企劃書嗎？”“我可以跟你的家人解釋嗎？”挑戰(zhàn)問話：“沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。C、“我想買，可太貴了”聽到這種說法多半還有以下五種意思：付不起錢； 可以在別家買到更便宜或更好的； 不想跟你買；客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品； 還沒有說服客戶。為了幫你節(jié)省時間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請您過目。（此時表情要松弛，語氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個關(guān)頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？注意：如果X 先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。（動作技巧）一直等客戶點(diǎn)頭或回話時，再做說明。”“你的價格太高了。從言談舉