【正文】 ）林先生，wo 本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)幻想舒適的家，能借用5 分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，wo 勸您下決心，不要再遲疑了。（5）適可而止，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也收。優(yōu)良的銷(xiāo)售員不僅要知道ta 的目的客戶(hù)是屬于哪一階層，還要知道ta 的心理蒙受才能。銷(xiāo)售時(shí)要將有形產(chǎn)品和延長(zhǎng)產(chǎn)品二者合一，并使購(gòu)買(mǎi)者接受ta，這樣就會(huì)到達(dá)促銷(xiāo)的目的，有形產(chǎn)品指的是購(gòu)成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金500 元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個(gè)處所簽字就行了”。1重復(fù)訊問(wèn)，巨細(xì)不遺，一副警惕翼翼的樣子時(shí)。客戶(hù)由身材前傾，靠近銷(xiāo)售員變?yōu)榉潘勺藙?shì)、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其ta 舒展動(dòng)作時(shí)。必須籌備豐厚的話(huà)題（豐盛的話(huà)題并不是拿來(lái)夸耀）真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語(yǔ)言、以心靈去說(shuō)）音量大小適中（有時(shí)可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）咬字明白，段落分明（對(duì)方不會(huì)有壓迫感）快慢應(yīng)用得宜。藝術(shù)家：對(duì)任何ta 愿意談的話(huà)題，均有奇特看法。那太好了，您是選擇一次付款，還是分期付款。生命和時(shí)間都是寶貴的，能夠主自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早享受到在小區(qū)生活的種種快樂(lè)?，F(xiàn)在是公司的促銷(xiāo)期，如果您現(xiàn)在個(gè)定金就還能享受到各種的折扣優(yōu)惠。⑵假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話(huà)，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。土地越來(lái)越少，價(jià)格上漲；從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來(lái)更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。股票投資：10 人炒股7 人虧，2 人平，1 人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。2與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望先生您幫我一把呢。⑻每周固定某天下午開(kāi)一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷(xiāo)使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿(mǎn)熱情，語(yǔ)言流暢，反應(yīng)敏捷。⑷我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。⑴我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過(guò)買(mǎi)房子也是件大事。XX 先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積，這個(gè)樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個(gè)版塊比市場(chǎng)價(jià)低好多，他不可能再低了，真的是對(duì)不起，是我不夠優(yōu)秀，不過(guò)沒(méi)關(guān)系我會(huì)請(qǐng)我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭(zhēng)取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒(méi)有談下來(lái)我都會(huì)給你回話(huà)的，你這邊確切多少價(jià)格你和我說(shuō)一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握?！拔医行?，先生請(qǐng)問(wèn)貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒(méi)有”那沒(méi)關(guān)系，您電話(huà)多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說(shuō)“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。結(jié)束時(shí)要向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的。⑸每個(gè)銷(xiāo)使每天至少要發(fā)500600 張單，每天至少要回來(lái)兩次（早、晚）。⑸先生，價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是同類(lèi)型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升從整體來(lái)講，經(jīng)濟(jì)分析專(zhuān)家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。陳先生請(qǐng)不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑](méi)做到位而延誤了您的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，我有希望你能指出我在哪方面還做得不夠。逆反技巧法當(dāng)你對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理摸不透時(shí)陳先生，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶(hù)那樣，真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)值所在，對(duì)嗎？您不會(huì)借考慮為籍口躲開(kāi)我吧？假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問(wèn)題。例句：您一定不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)??？您一定要買(mǎi)啊！請(qǐng)相信我，這一定是您最佳的選擇。顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析、顧客購(gòu)買(mǎi)七個(gè)心理階段的操控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣使用的聯(lián)想擁有的欲望進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購(gòu)定購(gòu)買(mǎi)心理的“比較法則”支配人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)，都可以分為二種：追進(jìn)快樂(lè)逃離痛苦一、各類(lèi)客戶(hù)感興致的話(huà)題：二、語(yǔ)言技巧三、常見(jiàn)的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”：四、常見(jiàn)的成交方法：五、謳歌顧客贊賞的原則不同情形下的贊美語(yǔ)銷(xiāo)售常用語(yǔ)43 則六、招待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目標(biāo)：（二）、提問(wèn)的技巧（三）、說(shuō)服與溝通的技術(shù)（四）、傾聽(tīng)的技巧（五）、購(gòu)買(mǎi)心理的變化歷程八、團(tuán)體購(gòu)置的追蹤技能銷(xiāo)售員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程，銷(xiāo)售員能否說(shuō)服顧客實(shí)現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。禁忌獨(dú)占談話(huà)過(guò)火表示本身：不要獨(dú)占任何一次談話(huà)。銷(xiāo)售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。索要贈(zèng)品時(shí)。1向銷(xiāo)售人員咨詢(xún)戶(hù)型的變革情況時(shí)。小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點(diǎn)的問(wèn)題上顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)定或取得一致性見(jiàn)解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。在與客戶(hù)的來(lái)往過(guò)程中優(yōu)為主要的是取得客戶(hù)的信賴(lài)。但贊美顧客有幾個(gè)原則須注意：（1）須出自?xún)?nèi)心，不可信口開(kāi)河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方察覺(jué)ni 言不衷，滿(mǎn)口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。（2）無(wú)頭銜時(shí)：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來(lái)一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，wo 祝福您?？煞裾?qǐng)教先生一下wo 們的房子有沒(méi)有什么毛病，比如說(shuō)建材方面……（7）先生這么行家相當(dāng)難得，wo 們這些賣(mài)房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。但請(qǐng)放心，wo 們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)椤?7）您說(shuō)要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)?，但不知要考慮的是什么，wo 做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)光了，可否告知wo替您參考一下？（28）200 平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？（29）您看10 樓會(huì)不會(huì)太高了？（30）如果wo 是您的話(huà)，wo 會(huì)考慮這一戶(hù)，因?yàn)椤?1）先生，wo 認(rèn)為買(mǎi)住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。六、招待流程中的技巧自wo 介紹如果售樓員自wo 顯得很虛假，拖拉，客戶(hù)已經(jīng)不耐心了。單刀直入對(duì)客戶(hù)的擔(dān)心和不滿(mǎn)，可用一些奇妙的問(wèn)題直接向客戶(hù)論述ni 的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近的樓盤(pán)的戶(hù)型哪個(gè)對(duì)您更適宜？哪個(gè)樓盤(pán)的價(jià)位更適宜您？“盡可能針對(duì)可能買(mǎi)主的重要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，誘使其將出最有價(jià)值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問(wèn)題上。A、說(shuō)服的原則：若想到達(dá)說(shuō)服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則：要控制充足的材料，成功的推銷(xiāo)員往往在說(shuō)服之前就已經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯?shì)表達(dá)出來(lái)，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感想到按ni 的看法去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給顧客，給ta 思考的時(shí)機(jī)和決策的權(quán)利。激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了親熱的解釋?zhuān)鹉蟮呐d趣，接著詢(xún)問(wèn)許多有關(guān)房子的問(wèn)題。值得一提的是，越是大老板的秘書(shū)就越精明老練，略施小計(jì)不必定管用，但ta 們都有一個(gè)共同的弱點(diǎn)：懼怕趕跑和得罪老板想見(jiàn)的人：以下事項(xiàng)應(yīng)給予高度器重：a 在老板正忙于其ta 事情應(yīng)靜靜等候，不加重其負(fù)擔(dān)。b. 預(yù)約與守約絕不可讓對(duì)方等ni 到來(lái)，適度的提前非常有必要，否則ni 會(huì)看到一張不友善的臉。a. 對(duì)不起，按wo 的懂得，您已經(jīng)批準(zhǔn)給wo 十分鐘時(shí)間。售樓技巧第一招：逼定逼客人落訂的方法有很多，比如，不讓客戶(hù)有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，讓其匆匆購(gòu)房；在客戶(hù)洽談的時(shí)間里，售樓人員互相配合打假電話(huà)，或假裝成顧客，做售樓的托兒，假扮成大家都是想要這個(gè)客戶(hù)想要的那套房的樣子；或是把在談客戶(hù)想要的那套房，又同時(shí)介紹給另外的購(gòu)房者，造成緊俏的氣氛；如客人對(duì)某套房有了初步意向，過(guò)幾天售樓處會(huì)告訴他：“此套房馬上就有人要購(gòu)買(mǎi)，你要的話(huà)?cǎi)R上過(guò)來(lái)付定金吧。第四招：練就過(guò)硬的“勢(shì)利眼”練就“勢(shì)利眼”，其實(shí)就是要學(xué)會(huì)從客戶(hù)的衣著準(zhǔn)確地判斷出客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力?！拔乙紤]、考慮。其中沒(méi)有一項(xiàng)和價(jià)錢(qián)有關(guān)，有些或許與總花費(fèi)有關(guān)，這些全都與價(jià)值有關(guān)。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會(huì)考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問(wèn)題。銷(xiāo)售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面（一個(gè)個(gè)列舉，注意提示賣(mài)點(diǎn)，不要平庸的比較）的比較之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會(huì)回來(lái)跟我們買(mǎi)的，對(duì)嗎？X 先生”（正常情況，客戶(hù)會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)打算。況且，華廈名邸本身就是比同類(lèi)的樓盤(pán)好許多?！盌、我得和……商量我需要……同意一半以上是托。這么做的目的在于得到準(zhǔn)客戶(hù)的認(rèn)同。準(zhǔn)客戶(hù)通常自認(rèn)可以勝任，而且會(huì)盡一切努力讓你相信這點(diǎn)。盡量準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)。態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶(hù)或來(lái)訪(fǎng)，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠(yuǎn)讓客戶(hù)感到有活力。一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達(dá)能力。心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣。一、首次接觸的喜好話(huà)術(shù)；二、初期報(bào)價(jià)的制約話(huà)術(shù)；三、講解過(guò)程的FAB 話(huà)術(shù)；四、看房過(guò)程的控制話(huà)術(shù)；五、交談過(guò)程的主導(dǎo)話(huà)術(shù)；六、處理異議的避免對(duì)抗話(huà)術(shù)；七、競(jìng)品比較中的打岔話(huà)術(shù)；八、跟單過(guò)程的控制話(huà)術(shù)；九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話(huà)術(shù)。”等話(huà)術(shù)來(lái)化解客戶(hù)的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。這時(shí)，筆者注意到這個(gè)可愛(ài)小女孩，向媽媽說(shuō)了句：“你女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。你還能念對(duì)，實(shí)在難得?！薄翱磥?lái)真是英雄所見(jiàn)略同。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的?！贝藭r(shí)，客戶(hù)有兩種思考趨勢(shì)：一種是將其歸類(lèi)為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力?！爸萍s”話(huà)術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”。B 的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開(kāi)闊、游樂(lè)設(shè)施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。”“您好，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢。（二）郊區(qū)樓盤(pán)看房路途話(huà)術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區(qū)樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區(qū)超過(guò)30 分鐘車(chē)程的遠(yuǎn)郊區(qū)。比如這房子不行，這房子不好等?？捶窟^(guò)程中的話(huà)術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：（一）人際關(guān)系控制話(huà)術(shù)看房過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類(lèi)似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。往往來(lái)說(shuō)，人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無(wú)限渴望?！边@個(gè)結(jié)果非常理想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)顧問(wèn)有利的伏筆?！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)方法的溝通技巧。羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。你們看中的這個(gè)戶(hù)型是我們這最暢銷(xiāo)的。以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶(hù)的“潛能”，效果自然非凡?！眹@這個(gè)女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶(hù)能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。要知道，沒(méi)有先學(xué)會(huì)了養(yǎng)孩子再去出嫁的人??！”意思就是任何人只要把工作對(duì)象當(dāng)成自己家里的事去真誠(chéng)的追求，當(dāng)成自己的孩子去愛(ài)護(hù)、去寬容，就能成為這個(gè)領(lǐng)域最厲害的人。實(shí)戰(zhàn)中，“話(huà)術(shù)”是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)疆拓土的利器。行動(dòng)：把言談舉止做得非常專(zhuān)業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，付出行動(dòng)，要做得自己引以為傲。如果以上銷(xiāo)售員全做到了，并且還說(shuō)“準(zhǔn)客戶(hù)講的是事實(shí)”那么，就錯(cuò)大了。而準(zhǔn)客戶(hù)變成你的銷(xiāo)售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。讓自己加入準(zhǔn)客戶(hù)的陣營(yíng)，在銷(xiāo)售時(shí)，便能使準(zhǔn)客戶(hù)站在自己這一邊。詢(xún)問(wèn)：“那得多久時(shí)間？”“是誰(shuí)決定？或是全部家人？”“我可以提出企劃書(shū)嗎？”“我可以跟你的家人解釋嗎？”挑戰(zhàn)問(wèn)話(huà)：“沒(méi)問(wèn)題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會(huì)有的問(wèn)題。C、“我想買(mǎi)，可太貴了”聽(tīng)到這種說(shuō)法多半還有以下五種意思：付不起錢(qián)； 可以在別家買(mǎi)到更便宜或更好的； 不想跟你買(mǎi)；客戶(hù)看不出，感覺(jué)不到優(yōu)勢(shì)或不了解產(chǎn)品； 還沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)。為了幫你節(jié)省時(shí)間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請(qǐng)您過(guò)目。（此時(shí)表情要松弛，語(yǔ)氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個(gè)關(guān)頭，銷(xiāo)售員開(kāi)始要知道真正的反對(duì)理由是什么了？注意：如果X 先生說(shuō)到和別人一起商量，銷(xiāo)售代表必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。（動(dòng)作技巧）一直等客戶(hù)點(diǎn)頭或回話(huà)時(shí)，再做說(shuō)明?！薄澳愕膬r(jià)格太高了。從言談舉