【正文】 反語(yǔ)、風(fēng)趣（四）傾聽(tīng)的技巧少講多聽(tīng)、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì)、把握重點(diǎn)。B 除非征得介紹者的批準(zhǔn)，否則絕不要夸張ni 們之間的關(guān)系。c. 您沒(méi)必要把wo 想的很難纏，只要您愿意可以對(duì)市把wo 攆走。這種情況下客戶(hù)往往最容易動(dòng)惻隱之心當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)時(shí)，也就是銷(xiāo)售的開(kāi)始。每一次走進(jìn)走出家門(mén)都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說(shuō)法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。告訴他，你會(huì)把結(jié)果用書(shū)面形式寄過(guò)去給他。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會(huì)做好求證準(zhǔn)客戶(hù)的工作了?！蹦憔驼f(shuō)：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來(lái)（簽定、小訂、大訂等），然后再得到他們的認(rèn)可或驚喜呢？如果明天打電話(huà)跟我說(shuō)“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？”E、“以后再來(lái)找你”如果這是有禮貌的拒絕方式?！笨梢?jiàn)銷(xiāo)售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論話(huà)術(shù)有多少種技巧，無(wú)論如何變化，其根本的內(nèi)核就是“贏家心態(tài)”。能打中第二圈的，就已難得。比如：“上周我一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)買(mǎi)了一套130 平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。這就是通過(guò)“制約”策略來(lái)控制客戶(hù)的思考向銷(xiāo)售方有利的方向發(fā)展?！盕AB 話(huà)術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶(hù)的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)?！边@些話(huà)都是事先鋪墊的，為的就是預(yù)防這些人在看房過(guò)程中說(shuō)一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話(huà)。舉例：“我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)?！斑@個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴。潛在客戶(hù)的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。”結(jié)果可以想象，這個(gè)客戶(hù)不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問(wèn)帶來(lái)了很多客戶(hù)。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！”翻譯成白話(huà)文：“如同愛(ài)護(hù)嬰兒一樣，內(nèi)心真誠(chéng)地去追求，即使達(dá)不到目標(biāo)，也不會(huì)相差太遠(yuǎn)。幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)尋找與你創(chuàng)造幽默的能力，運(yùn)用幽默，打破與客戶(hù)的生疏。要完成任何銷(xiāo)售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。這種反對(duì)理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實(shí)。）銷(xiāo)售員：“太好了，我們有很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前也想四處看看，但是我們都知道這會(huì)占用你很多寶貴時(shí)間。A、“我要考慮一下”銷(xiāo)售代表“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對(duì)不對(duì)，X 先生？”（逼客戶(hù)回話(huà)或點(diǎn)頭）若客戶(hù)不回話(huà)，堅(jiān)持不要開(kāi)口，保持沉默等待。從衣著看，是國(guó)產(chǎn)名牌還是世界名牌，哪個(gè)牌子屬第幾等級(jí)，搭配得如何，哪些人是有錢(qián)打扮低調(diào)，哪些人是沒(méi)錢(qián)充闊。b. 您如果太忙，連十分鐘光陰都沒(méi)有的話(huà)，那么您說(shuō)個(gè)時(shí)間等會(huì)再近來(lái)也行c. 您干了這行多久了，呵，時(shí)光不短了，您可是這方面的專(zhuān)家，一鎮(zhèn)諸侯，wo 比您差遠(yuǎn)了，您看……――別讓ta 有光陰和精神干別的事。b. 得到對(duì)方注意后才開(kāi)端自wo 介紹及闡明來(lái)的目標(biāo)，語(yǔ)氣鎮(zhèn)定，自然客氣，充斥信念又不能人所難――“麻煩您問(wèn)一下ta，看ta 是否便利，盡量抽10 分鐘見(jiàn)見(jiàn)wo。（2）經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客的一種法子，要害有兩點(diǎn)：一是盡量講顧客熟習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，二是要詳盡、活潑形象的描寫(xiě)，使顧客仿佛身臨其境，這樣能力加強(qiáng)說(shuō)服的可信度。再次恭維客戶(hù)的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)ni 的好感和可信度。（32）先生，wo 不會(huì)賣(mài)房子，wo 只不過(guò)幫您參考一下而已。（3）公司知名度很高時(shí)：先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽(tīng)說(shuō)要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識(shí)技巧且須經(jīng)過(guò)層層測(cè)驗(yàn)，可否請(qǐng)您指導(dǎo)一下，將來(lái)wo 若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷(xiāo)均做得很勝利，對(duì)了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下？B、夫妻同來(lái)參觀或攜子女同行時(shí)：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。購(gòu)房者的心理可謂五花八門(mén)，有注重身份的、有擔(dān)憂(yōu)交通的、也有怕交不起物業(yè)管理費(fèi)的，諸如此類(lèi)，要想讓人相信ni，就要先解除ta 們的心理負(fù)擔(dān)。四、常見(jiàn)的成交方式：在與客戶(hù)面談的進(jìn)程中發(fā)明并把握客戶(hù)的“購(gòu)置信號(hào)”做到機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)成交，同時(shí)要穩(wěn)重看待客戶(hù)的成交異議，不廢棄最后成交機(jī)遇，并保存一定的成交余地。開(kāi)始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通……時(shí)。沒(méi)有固定的模式，隨著對(duì)象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。你雖然無(wú)法消除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，假如您會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？假如您不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，我想知道以又是哪些因素影響您作出這樣的決定。具體說(shuō)，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。⑶我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？⑷退一萬(wàn)步講，賣(mài)得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。⑸如果客戶(hù)覺(jué)得會(huì)被打擾答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。XX 先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說(shuō)不定我能以我的專(zhuān)業(yè)為你提供一個(gè)很好的解決方案，你看你方便和我說(shuō)說(shuō)你的難處嗎？沒(méi)關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個(gè)人要買(mǎi)80 萬(wàn)的人他不會(huì)去看20 萬(wàn)的房子，買(mǎi)20 萬(wàn)不會(huì)去看80 萬(wàn)的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時(shí)候更準(zhǔn)確一點(diǎn)，這樣不會(huì)出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時(shí)間對(duì)嗎？行，我一定會(huì)去幫你爭(zhēng)取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價(jià)格，因?yàn)槟阋仓肋@房子不是我的價(jià)格不是我來(lái)定的，但是我一定會(huì)去努力，只要我能幫你談下來(lái)的價(jià)格我一定會(huì)幫你談掉，因?yàn)閷?duì)于賣(mài)方，他多拿一張和少拿一張是沒(méi)有什么太大的區(qū)別，但是對(duì)于買(mǎi)方，多拿出一張，自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn)，而對(duì)于我們，房子拿一大堆，沒(méi)賣(mài)出去跟本就沒(méi)有用，所以我會(huì)為你爭(zhēng)取每一分錢(qián)，每一寸利益，不要說(shuō)是一千二千，哪怕是一百二百我都會(huì)幫你去爭(zhēng)取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會(huì)把你給我的價(jià)格和房東說(shuō)，我會(huì)用我的專(zhuān)業(yè)技巧，如果能談到比你出的價(jià)格低我就一定不會(huì)讓你多花一分錢(qián)的。答：是這樣的。2價(jià)格能否優(yōu)惠，打95 折就買(mǎi)先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開(kāi)窗戶(hù)您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類(lèi)聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。但從目前執(zhí)行情況來(lái)看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見(jiàn)成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一多一點(diǎn)。陳先生，您看看，對(duì)自己喜歡的房子要盡快作快定，其他同事的客戶(hù)也在考慮購(gòu)買(mǎi)這個(gè)單位，您遲疑，別人就會(huì)奪您所愛(ài)。皆大歡喜（案例）售樓員：陳先生，恭喜您選擇到一個(gè)完全符合您個(gè)人要求的小區(qū)。確定對(duì)方談話(huà)的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定ta 是獲得對(duì)方好感的一大絕招）。1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時(shí)?！笨偨Y(jié)及注意事項(xiàng)掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓客戶(hù)有一種滿(mǎn)足感，銷(xiāo)售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷(xiāo)服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)ta 們需要的是家庭感、安全感和成績(jī)感。（4）貴于自然，贊賞對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺(jué)wo 們?cè)谥幐鑤a。（13）林先生這部車(chē)實(shí)在少見(jiàn)，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽(tīng)說(shuō)整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車(chē)，真不簡(jiǎn)略（豎起大拇指）。誘發(fā)好奇心“您說(shuō)主人房太小了？那wo 倒有個(gè)好主見(jiàn)，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，wo 詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類(lèi)的話(huà)一般能誘發(fā)客戶(hù)的好奇心，但ni 的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說(shuō)，否則它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或客戶(hù)干脆就覺(jué)得ni 是在騙ta。以誠(chéng)相待。八、團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)的追蹤技術(shù)與個(gè)人客戶(hù)不同，團(tuán)體客戶(hù)更須要售樓員登門(mén)訪問(wèn)，而且由于這一類(lèi)可能買(mǎi)主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使wo 們控制更全面的技術(shù)。b. 所提建議中卻中關(guān)鍵。另外，許多較好銷(xiāo)的房子被售樓處“銷(xiāo)控”起不賣(mài)了，對(duì)外宣稱(chēng)已售出，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度逐步放出?！薄耙院笤賮?lái)找你。B、“我想多比較幾家看看”當(dāng)你做完精彩的介紹，并把每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都講清楚了，但客戶(hù)卻表示到別處看看，這實(shí)在很氣人，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)完成?！鞭D(zhuǎn)變概念把價(jià)錢(qián)往價(jià)值方面引導(dǎo)。”“能介紹一下其他相關(guān)的人嗎？”（注重了解每個(gè)人的個(gè)性）安排時(shí)間與參與決定是否購(gòu)房的人一起商討或會(huì)面用盡一切辦法努力去做這事。銷(xiāo)售員要堅(jiān)持試探下限：?jiǎn)枺骸澳阏娴木芙^華廈名邸嗎？”任何沒(méi)有下決定就想開(kāi)溜的人，通常會(huì)被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。何謂“贏家心態(tài)”？我們首先說(shuō)“家”，正如重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善所說(shuō)：“中國(guó)的文化是家文化，我們把能干的都叫做家，行家、專(zhuān)家、軍事家、文學(xué)家、還包括企業(yè)家?？偠灾?，就是建立起客戶(hù)的“喜好”。n）”的客戶(hù)，他說(shuō)了句：“哦，姓Cu224。初期報(bào)價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)所謂“制約”話(huà)術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話(huà)氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話(huà)的優(yōu)勢(shì)地位。具體表現(xiàn)如下：客戶(hù)問(wèn)：“這房子多少錢(qián)?。俊敝脴I(yè)顧問(wèn)答：“您問(wèn)的這個(gè)戶(hù)型是我們所有戶(hù)型中賣(mài)的最好的，您可真有眼力。越是稀缺的東西，人們?cè)绞强释玫?，結(jié)果銷(xiāo)售自然水到渠成?！皬埾壬o我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動(dòng)遞出自己的名片。不要擔(dān)心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶(hù)內(nèi)心最柔軟的地方?！爸萍s”報(bào)價(jià)手法常見(jiàn)的還有比如“這個(gè)戶(hù)型原價(jià)10000 元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷(xiāo)，我們一共只有五套房源，打7 折。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買(mǎi)房，說(shuō)的就是今天來(lái)，您一進(jìn)來(lái)，我看著就像是，而且你們選擇的戶(hù)型都是一樣的，您就是那位客戶(hù)提到的朋友吧？”“哦，不是。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話(huà)術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，銷(xiāo)售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。你是否愿意鼓足勇氣試探準(zhǔn)客戶(hù)的心意呢？找出原因：（1）銷(xiāo)售員：“你們以后再來(lái)找我，是不是有什么特別的原因？”不管準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)些什么，你都要同意他的說(shuō)法。要是你問(wèn)他：“還有沒(méi)有其他人參與購(gòu)房這類(lèi)問(wèn)題？”這一切就不會(huì)發(fā)生了，不是嗎？現(xiàn)在回到四個(gè)步驟：取得準(zhǔn)客戶(hù)的私人承諾： “X 先生，如果只是你一個(gè)人，不用和其他人商量的話(huà)，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)？”準(zhǔn)客戶(hù)一般都回答：“會(huì)。X 先生：“我不想讓你這么麻煩?！盭 先生：“不用，我決定就可以了。準(zhǔn)客戶(hù)通常不會(huì)光告訴你真正反對(duì)的理由是什么，他們會(huì)先找藉口。d. 能讓客戶(hù)立刻覺(jué)得ni 是值得的，ni 能給ta 帶來(lái)毅力的任何方法，都能敏捷打消這中緊張情感。C “好友介紹“只能用一次。（五）購(gòu)置心理的變化進(jìn)程闡明的目標(biāo)在于使對(duì)方了解某種事與物，而說(shuō)服則是讓對(duì)方接收wo 們的看法或產(chǎn)品，wo們向顧客解說(shuō)半天，充其量ta 對(duì)wo 們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購(gòu)買(mǎi)，則需進(jìn)一步應(yīng)用技巧，促使ta 與wo 們同步，最終訂購(gòu)，這就是“如何說(shuō)服”顧客。（二）、提問(wèn)的技巧重要有三種提問(wèn)方法，一是直接性提問(wèn)，二是一般性提問(wèn)，三是發(fā)明事實(shí)的提問(wèn)。今天真謝謝您！（41）wo 以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時(shí)別忘……wo 們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)給您，好讓您高枕無(wú)憂(yōu)。（5）先生這么年青就開(kāi)這種名牌跑車(chē)真是令人羨慕。行動(dòng)習(xí)性，ta 們最關(guān)懷什么，最擔(dān)憂(yōu)什么，甚至連ta 們最?lèi)?ài)看什么報(bào)紙，愛(ài)在什么場(chǎng)合消耗，愛(ài)和什么人來(lái)往等，都要有所了解，所以決議銷(xiāo)售人員是否優(yōu)良，決不是性別、年齡，而是知識(shí)、修養(yǎng)以及能否做到為客戶(hù)著想，而為客戶(hù)著想也決不體現(xiàn)在為客戶(hù)優(yōu)惠了多少……。特色：可恰當(dāng)減輕客戶(hù)心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號(hào)直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇??？蛻?hù)找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時(shí)。一般居民：居住地域的歷史，名人情形。如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。