【正文】 的剎那是非常重要的，其用詞一定要簡(jiǎn)短，準(zhǔn)確，有吸引力。（1）步行：適合于近距離的客戶，一般所拜訪的區(qū)域客戶比較集中，35分鐘之內(nèi)可以到達(dá)，更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。相反，一個(gè)穿著邋遢馬虎，第一眼就讓人感覺(jué)不舒服的人是很難談成生意的，所以儀表是無(wú)聲的自我推銷，只有客戶接受了自己，才有可能進(jìn)一步接受你所推銷的產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)天制定的拜訪計(jì)劃一般應(yīng)攜帶以下資料：（1）公司的有關(guān)證件及證書(shū)的復(fù)印件。三、房地產(chǎn)外出拜訪的作用直接上門，主動(dòng)面對(duì)目標(biāo)客戶，為客戶節(jié)省時(shí)間，易于尋找潛在客戶。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費(fèi)用也必須逐漸增高，費(fèi)用也最好能報(bào)銷，獎(jiǎng)金也應(yīng)隨之提高，否則外拓人員的自信心及對(duì)工作的熱情會(huì)逐漸降低，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)下降。但不可否認(rèn)，事實(shí)上上門拜訪確實(shí)給受訪者留下了不好的印象，這主要有兩個(gè)原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是受訪者不是目標(biāo)客戶。“浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，浪費(fèi)金錢”，這“三浪費(fèi)”是外出拜訪的銷售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。易于提升企業(yè)的知名度及形象。置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的重復(fù)性解說(shuō)后，往往容易產(chǎn)生惰性，從而對(duì)客戶解說(shuō)喪失積極性，產(chǎn)生了應(yīng)付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性來(lái)爭(zhēng)取潛在客戶。銷售人員要有自信心。綜合起來(lái)，樓盤銷售的方法主要有兩種，即坐等上門和外出拜訪。道具完備。凡是上門的客戶，皆是通過(guò)某種渠道了解到了本樓盤的有關(guān)信息。在房產(chǎn)銷售中，實(shí)行外出拜訪，需針對(duì)不同的樓盤，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶層進(jìn)行有目的的拜訪也是非常必要的?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛不易把握。所以，拜訪時(shí)要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時(shí)的浪費(fèi)，記住一句話：“付出總有回報(bào)”。（二）外出拜訪決勝論人海戰(zhàn)術(shù)某些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，把外出拜訪的作用無(wú)限擴(kuò)大，單純依靠外出拜訪，采取人海戰(zhàn)術(shù)。拜訪只是眾多銷售手段中的一種，當(dāng)然也不能只看重這一種，不能認(rèn)為“拜訪可以代替一切”。確定拜訪區(qū)域與計(jì)劃船啟航必須有方向，任何人做事必須先有個(gè)目標(biāo)，最好拜訪之前先詳擬一下工作流程，確定了拜訪的區(qū)域，然后有計(jì)劃地去執(zhí)行，不要漫無(wú)目的，象無(wú)頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來(lái)只是消磨了時(shí)間，并降低了工作效率。（7）饋贈(zèng)精美小禮品或帶本案廣告的生活常用品。（二）行動(dòng)管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好之后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對(duì)于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)的時(shí)間的長(zhǎng)短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。一個(gè)外拓人員自述，他外出拜訪時(shí)最懼怕的是大門緊閉，在這種情況下，他往往猶豫再三才會(huì)敲門，但當(dāng)聽(tīng)到開(kāi)門腳步聲時(shí)，他往往會(huì)做賊似的溜之大吉?？蛻籼釂?wèn)在銷售洽談中，銷售人員一定要想辦法讓客戶發(fā)問(wèn)，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，從客戶的發(fā)問(wèn)中去捕捉、揣摩他的想法、需求，購(gòu)買動(dòng)機(jī)等。勸說(shuō)是促進(jìn)客戶進(jìn)行關(guān)于購(gòu)買的實(shí)質(zhì)性思考，是整個(gè)銷售洽談中的最后沖刺?？傊?，不管成功與否，都要在道別時(shí)說(shuō)“謝謝，對(duì)不起，打擾您了（或耽誤您的時(shí)間了），再見(jiàn)”等語(yǔ)，然后幫客戶關(guān)上房門，禮貌離開(kāi)。以下舉出良好的第一印象應(yīng)注意的幾點(diǎn)：打招呼或寒暄要彬彬有禮有些銷售人員無(wú)法以彬彬有禮的態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶，而是歪歪脖子，嘴里嘟噥幾句，令人聽(tīng)不清說(shuō)的什么。如果是自己不知怎么讀的字，也可請(qǐng)教對(duì)方正確的讀法。同時(shí)，注意保持和雙方之間的距離，太近，會(huì)給予對(duì)方壓迫感，太遠(yuǎn)又會(huì)產(chǎn)生距離感。拜訪時(shí)，迅速找出可贊美之處：“您的辦公室充滿蓬勃的朝氣”。對(duì)自己的公司及物業(yè)報(bào)予信念銷售人員若對(duì)自己的公司及物業(yè)產(chǎn)生懷疑，即使能完整地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，也缺乏說(shuō)服力。另外一點(diǎn)較重要的是，盡量讓對(duì)方多發(fā)表意見(jiàn)，有句名言：沉默是一種推銷技巧。（三）感染對(duì)方銷售人員憑借流暢的措詞和豐富的知識(shí)，無(wú)法說(shuō)服客戶，有時(shí)，反而會(huì)在客戶心中引起不安與懷疑，如“太會(huì)說(shuō)話了”、“這位銷售人員能信任他嗎？”“條件是不錯(cuò)，可是會(huì)不會(huì)是要求我定房的一種手段呢？”等等。這時(shí)，就需要提出問(wèn)話，可以說(shuō)，銷售人員的優(yōu)劣之差，依其提出問(wèn)話的技巧來(lái)決定。（七）利用其他客戶引用其他客戶說(shuō)的話或例子來(lái)證明自己小區(qū)確實(shí)不錯(cuò)，是極有效的辦法，“XX先生就極為看好我們小區(qū)的升值潛力，上個(gè)月在我們這里定了一套。以下是幾種常見(jiàn)的異議及其應(yīng)付方法：（一）認(rèn)為價(jià)太高這為最常見(jiàn)的客戶異議，切忌回答“你不識(shí)貨”，一般應(yīng)是這樣解釋：可以用溫和有禮的態(tài)度反問(wèn)：“你為何會(huì)如此想？”或“什么使你感覺(jué)價(jià)格太高？”，根據(jù)客戶的疑義找出依據(jù)，做出回答。初次說(shuō)明交易不能完全以友誼為基礎(chǔ)，尚須注意其它各項(xiàng)條件因素。（四）希望參考其他小區(qū)的情況銷售人員最多的挫折經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)客戶聆聽(tīng)銷售人員介紹小區(qū)情況時(shí)頻頻點(diǎn)頭，表示同意?？扇绱嘶卮穑骸拔也恢珊翁帿@得此種消息，但事實(shí)則為……”。在另一些情況下，如客戶的異議可以單獨(dú)處理而不影響其它問(wèn)題，則銷售人員可將此項(xiàng)異議從整個(gè)推銷工作中隔離，設(shè)法與客戶達(dá)成協(xié)議，以免導(dǎo)致拜訪失敗。利用各種名冊(cè)有時(shí)我們既無(wú)法從老客戶那里找到新客戶，又沒(méi)有沉睡客戶，那我們只有開(kāi)發(fā)新的客戶，可以利用各種資料尋找目標(biāo)客戶，利用電話與其聯(lián)系，以尋找客戶。 27。因?yàn)榭蛻粢话愣急容^忙，經(jīng)過(guò)這么久未與之聯(lián)系，有可能已經(jīng)淡忘了本小區(qū)的情況，只有先介紹下本小區(qū)的情況，才能有效地與之繼續(xù)溝通下去，這也是一般打電話預(yù)約客戶的基本要求。八、如何預(yù)約有效預(yù)約客戶分為兩種情況。當(dāng)銷售人員冷靜沉著表白事實(shí)真相后，可消除不負(fù)責(zé)任的反對(duì)。應(yīng)付之道如下：首先稱贊客戶的小心謹(jǐn)慎，然后表示歡迎比較，客戶參考愈多，愈能相信銷售人員的介紹，因而可達(dá)到交易的目的。（三）留待下次再談下次再談，及稍后再聯(lián)絡(luò)，是客戶常用的口頭禪，其應(yīng)對(duì)之道如下：此種推托突然出現(xiàn)，可能是因?yàn)殇N售人員的說(shuō)明未能引起其興趣，故不愿再談。說(shuō)明任何產(chǎn)品都可以降低品質(zhì)而減價(jià)傾銷，最終吃虧的還是客戶。倒不如引用客戶的朋友或一些比較出名的人對(duì)自己小區(qū)的評(píng)價(jià)更具有說(shuō)服力。