【正文】 的剎那是非常重要的，其用詞一定要簡短，準確，有吸引力。（1）步行：適合于近距離的客戶，一般所拜訪的區(qū)域客戶比較集中，35分鐘之內(nèi)可以到達，更適合于隨機客戶的拜訪。相反，一個穿著邋遢馬虎，第一眼就讓人感覺不舒服的人是很難談成生意的，所以儀表是無聲的自我推銷，只有客戶接受了自己，才有可能進一步接受你所推銷的產(chǎn)品。根據(jù)當天制定的拜訪計劃一般應(yīng)攜帶以下資料：（1）公司的有關(guān)證件及證書的復(fù)印件。三、房地產(chǎn)外出拜訪的作用直接上門，主動面對目標客戶，為客戶節(jié)省時間，易于尋找潛在客戶。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費用也必須逐漸增高，費用也最好能報銷，獎金也應(yīng)隨之提高，否則外拓人員的自信心及對工作的熱情會逐漸降低，銷售業(yè)績也會下降。但不可否認，事實上上門拜訪確實給受訪者留下了不好的印象，這主要有兩個原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是受訪者不是目標客戶?！袄速M時間，浪費精力，浪費金錢”，這“三浪費”是外出拜訪的銷售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。易于提升企業(yè)的知名度及形象。置業(yè)顧問經(jīng)過長時間的重復(fù)性解說后，往往容易產(chǎn)生惰性，從而對客戶解說喪失積極性，產(chǎn)生了應(yīng)付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動主觀能動性來爭取潛在客戶。銷售人員要有自信心。綜合起來，樓盤銷售的方法主要有兩種，即坐等上門和外出拜訪。道具完備。凡是上門的客戶，皆是通過某種渠道了解到了本樓盤的有關(guān)信息。在房產(chǎn)銷售中，實行外出拜訪，需針對不同的樓盤，找準目標客戶層進行有目的的拜訪也是非常必要的?，F(xiàn)場氣氛不易把握。所以，拜訪時要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時的浪費，記住一句話：“付出總有回報”。（二）外出拜訪決勝論人海戰(zhàn)術(shù)某些房地產(chǎn)開發(fā)商，把外出拜訪的作用無限擴大，單純依靠外出拜訪，采取人海戰(zhàn)術(shù)。拜訪只是眾多銷售手段中的一種，當然也不能只看重這一種，不能認為“拜訪可以代替一切”。確定拜訪區(qū)域與計劃船啟航必須有方向，任何人做事必須先有個目標，最好拜訪之前先詳擬一下工作流程，確定了拜訪的區(qū)域，然后有計劃地去執(zhí)行，不要漫無目的，象無頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來只是消磨了時間，并降低了工作效率。（7）饋贈精美小禮品或帶本案廣告的生活常用品。（二）行動管理在拜訪準備工作做好之后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費的時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準備出發(fā)。一個外拓人員自述，他外出拜訪時最懼怕的是大門緊閉，在這種情況下，他往往猶豫再三才會敲門，但當聽到開門腳步聲時，他往往會做賊似的溜之大吉?？蛻籼釂栐阡N售洽談中，銷售人員一定要想辦法讓客戶發(fā)問，學(xué)會聆聽，從客戶的發(fā)問中去捕捉、揣摩他的想法、需求，購買動機等。勸說是促進客戶進行關(guān)于購買的實質(zhì)性思考，是整個銷售洽談中的最后沖刺?？傊?，不管成功與否，都要在道別時說“謝謝，對不起，打擾您了（或耽誤您的時間了），再見”等語，然后幫客戶關(guān)上房門，禮貌離開。以下舉出良好的第一印象應(yīng)注意的幾點：打招呼或寒暄要彬彬有禮有些銷售人員無法以彬彬有禮的態(tài)度應(yīng)對客戶，而是歪歪脖子，嘴里嘟噥幾句，令人聽不清說的什么。如果是自己不知怎么讀的字，也可請教對方正確的讀法。同時，注意保持和雙方之間的距離，太近，會給予對方壓迫感，太遠又會產(chǎn)生距離感。拜訪時，迅速找出可贊美之處：“您的辦公室充滿蓬勃的朝氣”。對自己的公司及物業(yè)報予信念銷售人員若對自己的公司及物業(yè)產(chǎn)生懷疑，即使能完整地向?qū)Ψ秸f明，也缺乏說服力。另外一點較重要的是，盡量讓對方多發(fā)表意見，有句名言：沉默是一種推銷技巧。（三）感染對方銷售人員憑借流暢的措詞和豐富的知識，無法說服客戶，有時，反而會在客戶心中引起不安與懷疑，如“太會說話了”、“這位銷售人員能信任他嗎？”“條件是不錯，可是會不會是要求我定房的一種手段呢？”等等。這時，就需要提出問話，可以說，銷售人員的優(yōu)劣之差，依其提出問話的技巧來決定。（七）利用其他客戶引用其他客戶說的話或例子來證明自己小區(qū)確實不錯，是極有效的辦法，“XX先生就極為看好我們小區(qū)的升值潛力，上個月在我們這里定了一套。以下是幾種常見的異議及其應(yīng)付方法：（一）認為價太高這為最常見的客戶異議，切忌回答“你不識貨”，一般應(yīng)是這樣解釋：可以用溫和有禮的態(tài)度反問：“你為何會如此想？”或“什么使你感覺價格太高？”，根據(jù)客戶的疑義找出依據(jù)，做出回答。初次說明交易不能完全以友誼為基礎(chǔ)，尚須注意其它各項條件因素。（四）希望參考其他小區(qū)的情況銷售人員最多的挫折經(jīng)驗是當客戶聆聽銷售人員介紹小區(qū)情況時頻頻點頭，表示同意?？扇绱嘶卮穑骸拔也恢珊翁帿@得此種消息，但事實則為……”。在另一些情況下，如客戶的異議可以單獨處理而不影響其它問題，則銷售人員可將此項異議從整個推銷工作中隔離，設(shè)法與客戶達成協(xié)議，以免導(dǎo)致拜訪失敗。利用各種名冊有時我們既無法從老客戶那里找到新客戶，又沒有沉睡客戶，那我們只有開發(fā)新的客戶，可以利用各種資料尋找目標客戶，利用電話與其聯(lián)系，以尋找客戶。 27。因為客戶一般都比較忙，經(jīng)過這么久未與之聯(lián)系，有可能已經(jīng)淡忘了本小區(qū)的情況，只有先介紹下本小區(qū)的情況，才能有效地與之繼續(xù)溝通下去，這也是一般打電話預(yù)約客戶的基本要求。八、如何預(yù)約有效預(yù)約客戶分為兩種情況。當銷售人員冷靜沉著表白事實真相后，可消除不負責(zé)任的反對。應(yīng)付之道如下：首先稱贊客戶的小心謹慎，然后表示歡迎比較，客戶參考愈多，愈能相信銷售人員的介紹，因而可達到交易的目的。（三）留待下次再談下次再談，及稍后再聯(lián)絡(luò)，是客戶常用的口頭禪，其應(yīng)對之道如下：此種推托突然出現(xiàn)，可能是因為銷售人員的說明未能引起其興趣，故不愿再談。說明任何產(chǎn)品都可以降低品質(zhì)而減價傾銷，最終吃虧的還是客戶。倒不如引用客戶的朋友或一些比較出名的人對自己小區(qū)的評價更具有說服力。