【正文】 　　隨著農(nóng)民收入的增加，農(nóng)民購買力將進一步增強，消費需求進一步擴大。在大連的青泥洼商圈、西安路商圈都可以見到境外零售業(yè)企業(yè)的影子。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大以及臺灣島內(nèi)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，TPY建設(shè)集團開始實行多角化戰(zhàn)略，TPY建設(shè)集團便涉足百貨業(yè)、金融業(yè)、地產(chǎn)業(yè)等其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域。經(jīng)歷了在大陸艱苦的初創(chuàng)階段，尤其是在上海TPY百貨徐匯店取得了輝煌業(yè)績之后，TPY百貨開始站穩(wěn)腳跟，向成都、重慶、天津和大連等內(nèi)地西南及北部地區(qū)擴張。其次，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境分析的情況，運用SWOT分析的方法，確定外部環(huán)境對企業(yè)的機會與威脅，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境存在的優(yōu)勢與劣勢，研究分析大連TPY百貨目前的營銷策略，找出需要進一步改進的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品策略宏觀環(huán)境分析研究背景緒論營銷環(huán)境分析競爭環(huán)境分析顧客行為分析內(nèi)部環(huán)境分析SWOT分析目標顧客及市場營銷策略分析價格策略促銷策略供應(yīng)商管理結(jié)論Fig. of Paper’s Structure2 相關(guān)理論綜述大連TPY百貨屬于中小型企業(yè)，所以理論部分側(cè)重于闡述中小企業(yè)在研究和制定營銷策略時應(yīng)遵循的一些基本原理。波士頓百貨公司的負責人喬治每個企業(yè)都需要從自身的特長出發(fā)，充分發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，從而合理的確定自己的經(jīng)營定位，尋找出合適的生存空間。外部環(huán)境分析要建立在營銷調(diào)研和信息收集的基礎(chǔ)上，因此企業(yè)應(yīng)建立適合自己規(guī)模和特點的信息系統(tǒng)。這是市場細分的第一步，也是最常見的細分標準。市場上存在尚未滿足的需求，就是企業(yè)的市場機會。（4）企業(yè)界通過細分市場，可以從中選擇有效的目標市場。定位是否恰當直接關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品打入目標市場后能否在市場上站穩(wěn)腳跟。它最大的長處是企業(yè)能根據(jù)各個細分市場的特點，更好地適應(yīng)和滿足各種不同消費者的需求，從而擴大企業(yè)的銷售量，增強企業(yè)和競爭能力。市場定位，就是根據(jù)市場競爭情況和本企業(yè)的條件，確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標市場上的競爭地位。所謂市場營銷組合，指企業(yè)用于追求目標銷售量可綜合運用的可控制的營銷變量的組合，后來，美國著名營銷學(xué)著麥卡錫教授將營銷組合的眾多變量歸為四大類；產(chǎn)品（product），它是企業(yè)提供給目標消費者的有用物品和服務(wù)，是滿足消費者各種不同需求的物質(zhì)承擔著，包括產(chǎn)品質(zhì)量、特色、式樣、規(guī)格、材料、品牌、包裝、服務(wù)、保證等；價格（price），指顧客為了取得產(chǎn)品而必須支付的貨幣書，包括目標價格、折扣、這讓、付款期限、信用條件等；地點（place），包括分銷渠道（指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的渠道）、存儲、運輸、位置等；促銷（promotion），指企業(yè)把有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給消費者，鼓勵目標消費者購買產(chǎn)品和服務(wù)而進行的所有活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等【5】。市場營銷理論認為，產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用。促銷方式包括人員推銷和非人員推銷兩種，后者又包括廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式，還可以包括服務(wù)促銷方式【4】。（2）網(wǎng)站。美國學(xué)者RW客戶價值是一個綜合考量的結(jié)果，是總客戶價值和總客戶成本之差。這些力量是“不可控制的”，但公司必須監(jiān)測并對此做出反應(yīng)。增幅達到1994年以來的最高值。重點民生支出得到有效保障，其中教育、支農(nóng)、%、%、29%%。3000億元是國內(nèi)城市發(fā)展的一個門檻，“3000億俱樂部”被視為現(xiàn)階段全國經(jīng)濟發(fā)展的“第二方陣”。 為了最大限度地“減負”，大連市加快實施了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，聚集發(fā)展具有比較優(yōu)勢的高端制造業(yè)，基本確立了現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。大連市以建設(shè)全球軟件和信息服務(wù)外包新領(lǐng)軍城市為目標，著力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。衡量一個城市的發(fā)展水平， G DP的確是一個重要指標，但并不是唯一的指標。教育、支農(nóng)、%、%、29%%。 而作為一個山多可用地少的地區(qū)，要發(fā)展更需向北加快城市化進程，這樣才能吸納各種發(fā)展要素，并實現(xiàn)更多農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)移，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展。3000億，是一個里程碑，更是一個嶄新的平臺。南部海濱國家風景名勝區(qū)、旅順國家風景名勝區(qū)、金石灘國家風景名勝區(qū)等享譽海內(nèi)外。大連是中國北方地區(qū)重要的國際航運樞紐和國際物流中心。此外，大連將加快建設(shè)石化產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)、軟件產(chǎn)業(yè)三個基地和一個金融商務(wù)區(qū)。消費品領(lǐng)域以品牌為核心，競爭全面升級，尤其服裝行業(yè)，企業(yè)之間為了爭搶市場份額，以品牌為核心，在各個領(lǐng)域展開了近乎白熱化的拼殺，競爭層次全面升級。以大連為中心，可輻射東北三省、。居民消費潛力巨大，2007年城市居民年人均可支配收入15350元，%；年人均消費支出11534元，%。Fig. of Ine and Expenses of Dalian Residents12月13月14月15月16月17月18月19月可支配收入人均消費支出大連是我國著名的避暑勝地和旅游熱點城市，不僅有半個中國近代史天然博物館的人文歷史旅游資源，還有許多風景奇秀的自然旅游資源。比上年提高近3個百分點，購買力繼續(xù)向名優(yōu)品牌產(chǎn)品傾斜。目前，青泥洼步行街平日客流量20－30萬人，節(jié)假日最高可達80萬人，西安路商圈的日客流量也逼近15萬人。邁凱樂大連商場一最具國際化魅力的商場，商場的規(guī)模大，商品的品種全。至于友誼商城和伊都錦商廈，由于客戶群體的不一樣，目前來看對大連TPY百貨的影響還比較小。目前中國大陸地區(qū)的百貨公司與供應(yīng)商之間的合作多為聯(lián)營關(guān)系。在時尚百貨業(yè)貨品同質(zhì)化十分嚴重的今天，顧客往往擁有著相當大的可選擇空間。一方面很多專賣店可以為很多購買目的明確的消費者節(jié)省挑選的時間；另一方面，較為流行的貨品在時尚百貨店上市之后很快就會在其他低檔的市場上見到做工也較為精細的仿制品。大連市內(nèi)目前比較成型的Shopping Mall主要有和平廣場、新瑪特購物中心、羅斯福天興等等。由于主題百貨店控制著某類商品的主要營銷渠道，所以能夠利用他們的購買力作為要求較低的進價、優(yōu)惠的交貨條件和希缺商品保證供應(yīng)的條件；從而使時尚百貨店不得不減少其在同類商品上的供應(yīng)量，因為他們的消費者已為主題百貨店的種類多和價格低的條件所吸引。他們對環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會發(fā)生變化。由上述分析可以判斷，在近期，對時尚百貨業(yè)沖擊比較大的替代品是各種主題百貨店，而從長遠來看，未來對時尚百貨業(yè)威脅較大的替代品則是大型的Shopping Mall。曾經(jīng)雄心勃勃的進入大連市的銅鑼灣購物廣場已經(jīng)黯然離開大連。超級市場20世紀30年代起源于美國，是以經(jīng)營食品為主，日常用品、服飾為輔的零售店，其特點是相對規(guī)模較大、成本較低。因此顧客的流動性很大，對商家忠誠度高的顧客不多，商家由于害怕失去顧客，往往愿意給顧客更多的優(yōu)惠、更低的價格，例如:買一增一、贈送禮券、打折、購物抽獎、免費維修等。因此，在極力降低自身物流和倉儲成本的前提下，各供應(yīng)商會想盡一切辦法在不影響自身利潤的情況下，降低付給百貨公司的各種管理費用。新進入者將在以下兩個方面對現(xiàn)有商家形成威脅：第一，新進入者會瓜分原有的市場份額，獲得一些業(yè)務(wù)。大連百盛是西部商業(yè)的龍頭項目，位置優(yōu)越，交通便捷，環(huán)境優(yōu)雅。大連地區(qū)自90年代以來，百貨商店的重復(fù)建設(shè)嚴重，而這種業(yè)態(tài)的增長已超過了消費者購買力的增長。大連區(qū)域型、社區(qū)型商業(yè)中心主要有奧林匹克商圈、星海灣黑石礁商圈、三八廣場二七廣場商圈、桃源商圈、馬欄廣場商圈、五一廣場商圈、華北路商圈、人民路商圈以及中華路商圈等，主要表現(xiàn)為以一兩個大型超市店或批發(fā)市場為支撐，以周邊居民家庭消費為主，頻次高、單價低，以生活日用品等為主力商品，競爭主要表現(xiàn)為主力店與其他商圈的門店競爭，但競爭度較低。西安路商業(yè)中心位于沙河口區(qū)，東起連勝街，西至中長街、蓋州街，北起沙河口火車站，南至解放廣場五一路。青泥洼橋商業(yè)中心地處大連市中心區(qū)域，商圈范圍為青泥洼橋勝利廣場天津街商業(yè)步行街菜市街，是大連市歷史最悠久最繁華的商業(yè)中心。在社會消費力穩(wěn)步增長的同時，全國的大型零售商場卻有半數(shù)以上的銷售額是負增長的。大連每年舉行已蜚聲海內(nèi)外的國際服裝節(jié)、商品進出口交易會、煙花爆竹迎春會、賞槐會、國際馬拉松賽、冰峪冰燈會等大型活動。2004年到2007年四年間,%,。大連已成為國際投資集團高度關(guān)注的重要中國城市之一，如Intel、德國大眾、韓國STX造船株式會社等紛紛在大連投資建廠，大量配套產(chǎn)業(yè)、配套企業(yè)紛紛搶灘大連。在全國80余種主要消費品中，銷量前十位品牌的市場占有率高達65%。社會消費品零售總額是反映居民消費和整個零售業(yè)景氣度的最主要指標。大連被評為全國第一個衛(wèi)生城，2001年又榮獲聯(lián)合國環(huán)境規(guī)劃署授予的全球環(huán)境500佳稱號。2007年，比上年增長 %。西拓北進、“一島十區(qū)”、“兩區(qū)一帶”，隨著大連工業(yè)化、城市化的框架拉開，大連城市設(shè)施建設(shè)和環(huán)境改造進程不斷加快，城市承載力和綜合服務(wù)功能明顯提升。每年政府承諾為民辦的件件實事，都有雄厚的財力做支撐。從種種硬指標、軟指標來看，大連的發(fā)展的確實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。大連銀行掛牌并成立天津分行開始跨區(qū)域經(jīng)營，全球500強第8名的花旗銀行正式獲準籌建大連分行，大連商品交易所成功上市塑料期貨。2007年，比2002年翻了一番；。它意味著，大連作為東北老工業(yè)基地全面振興的龍頭，正在率領(lǐng)地區(qū)擺脫沉重的歷史包袱，輕裝前進，中國區(qū)域經(jīng)濟“第四極”已赫然崛起；它意味著，這個年輕的城市在追求又好又快發(fā)展的進程中，正經(jīng)歷著內(nèi)涵之變，質(zhì)量之變和格局之變。%。：：，%、%%。反映經(jīng)濟狀況的一個關(guān)鍵指標是GDP的增長率，改革開放三十年來，我國年均GDP的增長率均保持較高水平，尤其近十多年來，中國經(jīng)濟增長一直保持強勁的勢頭，根據(jù)十六大全面建設(shè)小康社會的目標，2020年的GDP要比2000年翻兩翻，即從現(xiàn)在到2020年GDP每年要保持7%以上的增長率。企業(yè)為客戶設(shè)計、制造、提供價值時應(yīng)該從客戶出發(fā)，把客戶對價值的感知作為決定因素，兼顧客戶的感知利得和感知利失。Olshavsdy）研究成果表明，客戶的全面滿意來源于屬性與信息的結(jié)合，在此基礎(chǔ)上三位學(xué)者提出了一個客戶滿意的七因素模型。斯普林格（R網(wǎng)站的基本使命是吸引顧客群、樹立網(wǎng)上形象，進行網(wǎng)絡(luò)銷售。即顧客關(guān)聯(lián)（Relativity）、市場反映（Reaction）、關(guān)系營銷（Relationship）、利益回報（Retribution）。定價方法大體有以下幾種：成本加成定價法、目標定價法、認知價值定價法、隨行就市定價法、公開投標法和撇脂定價法；6）選定最后價格。（Power）和公關(guān)（Public）。產(chǎn)品的特色和形象可以是實物方面的，也可以是心理方面的，或者兩方面兼有。這種策略尤其適用于資源有限的中小企業(yè)。細分市場確定細分市場的基礎(chǔ)勾劃細分市場的輪廓選定目標市場確定衡量細分市場吸引力的標準選擇目標細分市場市場定位為每個目標細分市場定位為每個目標細分市場制定營銷組合：市場細分、目標市場的選擇和市場定位。因為，并非所有的環(huán)境機會對每個企業(yè)都具有同等的吸引力，也就是說，并不是每一個細分市場都是企業(yè)所愿意進入和能夠進入的。（2）細分市場的作用還在于企業(yè)可以集中人、財、物等資源，取得更大的經(jīng)濟效益。（3）按心理標準細分顧客購買商品已經(jīng)不限于滿足基本生活需要，心理因素左右購買行為的力量更顯突出。斯密于1956年首先提出來的。宏觀環(huán)境因素指人口統(tǒng)計因素、經(jīng)濟因素、自然環(huán)境因素、技術(shù)因素、政治與法律因素以及社會與文化環(huán)境因素等。管理包括規(guī)劃、組織、激勵、人力資源管理、控制，企業(yè)管理檢測問題等。營銷策略是未來營銷活動的指導(dǎo)思想，而該指導(dǎo)思想又決定了具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的有效性。第二部分是針對大連TPY百貨外部市場環(huán)境進行分析。 大連TPY百貨于 2002 年落戶于大連市繁華商業(yè)區(qū)百年商城內(nèi)，整體營業(yè)面積 21178 平方米，一共七層的營業(yè)樓層。在與來自日本的崇光百貨進行合資經(jīng)營之后，TPY百貨通過學(xué)習(xí)借鑒日本崇光百貨的管理經(jīng)驗，很快就憑借其優(yōu)質(zhì)的商品、良好的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境贏得了臺灣消費者的認可和贊譽。大連市的較為成規(guī)模的零售百貨業(yè)按照其具體經(jīng)營形態(tài)大體可分為七種：一是高端百貨，也就是專門銷售各種高端品牌的日用百貨，大連地區(qū)的代表為友誼商城和上海久光百貨；二是時尚百貨，也就是主要銷售的是時尚流行的各種服裝、鞋帽及化妝品等貨品的百貨商店，大連地區(qū)的代表是TPY百貨、百盛百貨、新世界等百貨；三是綜合性百貨，大連地區(qū)主要是新瑪特等，主要銷售的是幾乎涵蓋了所有類別的商品；四是主體百貨，比如婦女用品店、嬰幼兒用品店及電器百貨店等，主要銷售的貨品與其名稱是相互關(guān)聯(lián)的，比如國美電器、海源電子城和宜家居生活用品店等；五是社區(qū)百貨店，這類百貨店的顧客比較固定，像我們身邊的快客便利店、樂哈哈超市等；六是大型的Shopping Mall，即是那種大而全的特大賣場，比如和平廣場；最后就是專賣的品牌店。７．現(xiàn)代信息技術(shù)在流通領(lǐng)域進一步推廣應(yīng)用　?。玻埃埃纺晟虅?wù)部將著力提高流通產(chǎn)業(yè)信息技術(shù)應(yīng)用水平，繼續(xù)推進連鎖經(jīng)營、物流配送、電子商務(wù)等現(xiàn)代物流方式，推動交易方式、服務(wù)功能、管理制度、經(jīng)營技術(shù)的創(chuàng)新，進一步降低交易成本，提高流通效率。流通產(chǎn)業(yè)在建設(shè)和諧社會，緩解就業(yè)壓力，促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，保障人民群眾安全消費、健康消費等方面，將承擔更大、更艱巨的社會責任。６．城鄉(xiāng)零售業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展．　　“以城帶鄉(xiāng)、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟社會發(fā)展”的國家戰(zhàn)略及相關(guān)政策措施的實施，推動了農(nóng)村流通產(chǎn)業(yè)的加快發(fā)展。批發(fā)和零售業(yè)，住宿和餐飲業(yè)上繳增值稅、營業(yè)稅和所得稅共４２００多億元，比上年增加１７％。 “十一五”期間社會消費品零售總額年均實際增長率將為11%，到2010年社會消費品零售總額將達到113196億元，消費品市場將以每年增加1萬億元的速度躍上新的臺階。 在中國經(jīng)濟持續(xù)快速增長、總的消費支出水平的不斷提高以及旅游業(yè)的帶動下，2008年中國零售行業(yè)依然保持著迅速增長的勢頭，并將呈現(xiàn)出五個比較突出的趨勢：（1）零售業(yè)未來發(fā)展?jié)摿薮螅唬?）零售市場將進一步集中化；（3）零售業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨于模糊化；（4）網(wǎng)上零售業(yè)將得到飛速發(fā)展；（5）農(nóng)村市場發(fā)展?jié)摿?