【正文】 　　隨著農(nóng)民收入的增加，農(nóng)民購買力將進(jìn)一步增強(qiáng)，消費(fèi)需求進(jìn)一步擴(kuò)大。在大連的青泥洼商圈、西安路商圈都可以見到境外零售業(yè)企業(yè)的影子。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及臺(tái)灣島內(nèi)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，TPY建設(shè)集團(tuán)開始實(shí)行多角化戰(zhàn)略，TPY建設(shè)集團(tuán)便涉足百貨業(yè)、金融業(yè)、地產(chǎn)業(yè)等其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域。經(jīng)歷了在大陸艱苦的初創(chuàng)階段，尤其是在上海TPY百貨徐匯店取得了輝煌業(yè)績之后，TPY百貨開始站穩(wěn)腳跟，向成都、重慶、天津和大連等內(nèi)地西南及北部地區(qū)擴(kuò)張。其次，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境分析的情況，運(yùn)用SWOT分析的方法，確定外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境存在的優(yōu)勢與劣勢，研究分析大連TPY百貨目前的營銷策略，找出需要進(jìn)一步改進(jìn)的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品策略宏觀環(huán)境分析研究背景緒論營銷環(huán)境分析競爭環(huán)境分析顧客行為分析內(nèi)部環(huán)境分析SWOT分析目標(biāo)顧客及市場營銷策略分析價(jià)格策略促銷策略供應(yīng)商管理結(jié)論Fig. of Paper’s Structure2 相關(guān)理論綜述大連TPY百貨屬于中小型企業(yè)，所以理論部分側(cè)重于闡述中小企業(yè)在研究和制定營銷策略時(shí)應(yīng)遵循的一些基本原理。波士頓百貨公司的負(fù)責(zé)人喬治每個(gè)企業(yè)都需要從自身的特長出發(fā)，充分發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，從而合理的確定自己的經(jīng)營定位，尋找出合適的生存空間。外部環(huán)境分析要建立在營銷調(diào)研和信息收集的基礎(chǔ)上，因此企業(yè)應(yīng)建立適合自己規(guī)模和特點(diǎn)的信息系統(tǒng)。這是市場細(xì)分的第一步，也是最常見的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。市場上存在尚未滿足的需求，就是企業(yè)的市場機(jī)會(huì)。（4）企業(yè)界通過細(xì)分市場，可以從中選擇有效的目標(biāo)市場。定位是否恰當(dāng)直接關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場后能否在市場上站穩(wěn)腳跟。它最大的長處是企業(yè)能根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，更好地適應(yīng)和滿足各種不同消費(fèi)者的需求，從而擴(kuò)大企業(yè)的銷售量，增強(qiáng)企業(yè)和競爭能力。市場定位，就是根據(jù)市場競爭情況和本企業(yè)的條件，確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的競爭地位。所謂市場營銷組合，指企業(yè)用于追求目標(biāo)銷售量可綜合運(yùn)用的可控制的營銷變量的組合，后來，美國著名營銷學(xué)著麥卡錫教授將營銷組合的眾多變量歸為四大類；產(chǎn)品（product），它是企業(yè)提供給目標(biāo)消費(fèi)者的有用物品和服務(wù)，是滿足消費(fèi)者各種不同需求的物質(zhì)承擔(dān)著，包括產(chǎn)品質(zhì)量、特色、式樣、規(guī)格、材料、品牌、包裝、服務(wù)、保證等；價(jià)格（price），指顧客為了取得產(chǎn)品而必須支付的貨幣書，包括目標(biāo)價(jià)格、折扣、這讓、付款期限、信用條件等；地點(diǎn)（place），包括分銷渠道（指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的渠道）、存儲(chǔ)、運(yùn)輸、位置等；促銷（promotion），指企業(yè)把有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，鼓勵(lì)目標(biāo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的所有活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等【5】。市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。促銷方式包括人員推銷和非人員推銷兩種，后者又包括廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式，還可以包括服務(wù)促銷方式【4】。（2）網(wǎng)站。美國學(xué)者RW客戶價(jià)值是一個(gè)綜合考量的結(jié)果，是總客戶價(jià)值和總客戶成本之差。這些力量是“不可控制的”，但公司必須監(jiān)測并對(duì)此做出反應(yīng)。增幅達(dá)到1994年以來的最高值。重點(diǎn)民生支出得到有效保障，其中教育、支農(nóng)、%、%、29%%。3000億元是國內(nèi)城市發(fā)展的一個(gè)門檻，“3000億俱樂部”被視為現(xiàn)階段全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“第二方陣”。 為了最大限度地“減負(fù)”，大連市加快實(shí)施了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，聚集發(fā)展具有比較優(yōu)勢的高端制造業(yè)，基本確立了現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。大連市以建設(shè)全球軟件和信息服務(wù)外包新領(lǐng)軍城市為目標(biāo)，著力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。衡量一個(gè)城市的發(fā)展水平， G DP的確是一個(gè)重要指標(biāo)，但并不是唯一的指標(biāo)。教育、支農(nóng)、%、%、29%%。 而作為一個(gè)山多可用地少的地區(qū)，要發(fā)展更需向北加快城市化進(jìn)程，這樣才能吸納各種發(fā)展要素，并實(shí)現(xiàn)更多農(nóng)村勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展。3000億，是一個(gè)里程碑，更是一個(gè)嶄新的平臺(tái)。南部海濱國家風(fēng)景名勝區(qū)、旅順國家風(fēng)景名勝區(qū)、金石灘國家風(fēng)景名勝區(qū)等享譽(yù)海內(nèi)外。大連是中國北方地區(qū)重要的國際航運(yùn)樞紐和國際物流中心。此外，大連將加快建設(shè)石化產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)、軟件產(chǎn)業(yè)三個(gè)基地和一個(gè)金融商務(wù)區(qū)。消費(fèi)品領(lǐng)域以品牌為核心，競爭全面升級(jí)，尤其服裝行業(yè)，企業(yè)之間為了爭搶市場份額，以品牌為核心，在各個(gè)領(lǐng)域展開了近乎白熱化的拼殺，競爭層次全面升級(jí)。以大連為中心，可輻射東北三省、。居民消費(fèi)潛力巨大，2007年城市居民年人均可支配收入15350元，%；年人均消費(fèi)支出11534元，%。Fig. of Ine and Expenses of Dalian Residents12月13月14月15月16月17月18月19月可支配收入人均消費(fèi)支出大連是我國著名的避暑勝地和旅游熱點(diǎn)城市，不僅有半個(gè)中國近代史天然博物館的人文歷史旅游資源，還有許多風(fēng)景奇秀的自然旅游資源。比上年提高近3個(gè)百分點(diǎn)，購買力繼續(xù)向名優(yōu)品牌產(chǎn)品傾斜。目前，青泥洼步行街平日客流量20－30萬人，節(jié)假日最高可達(dá)80萬人，西安路商圈的日客流量也逼近15萬人。邁凱樂大連商場一最具國際化魅力的商場，商場的規(guī)模大，商品的品種全。至于友誼商城和伊都錦商廈，由于客戶群體的不一樣，目前來看對(duì)大連TPY百貨的影響還比較小。目前中國大陸地區(qū)的百貨公司與供應(yīng)商之間的合作多為聯(lián)營關(guān)系。在時(shí)尚百貨業(yè)貨品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的今天，顧客往往擁有著相當(dāng)大的可選擇空間。一方面很多專賣店可以為很多購買目的明確的消費(fèi)者節(jié)省挑選的時(shí)間；另一方面，較為流行的貨品在時(shí)尚百貨店上市之后很快就會(huì)在其他低檔的市場上見到做工也較為精細(xì)的仿制品。大連市內(nèi)目前比較成型的Shopping Mall主要有和平廣場、新瑪特購物中心、羅斯福天興等等。由于主題百貨店控制著某類商品的主要營銷渠道，所以能夠利用他們的購買力作為要求較低的進(jìn)價(jià)、優(yōu)惠的交貨條件和希缺商品保證供應(yīng)的條件；從而使時(shí)尚百貨店不得不減少其在同類商品上的供應(yīng)量，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)者已為主題百貨店的種類多和價(jià)格低的條件所吸引。他們對(duì)環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會(huì)發(fā)生變化。由上述分析可以判斷，在近期，對(duì)時(shí)尚百貨業(yè)沖擊比較大的替代品是各種主題百貨店，而從長遠(yuǎn)來看，未來對(duì)時(shí)尚百貨業(yè)威脅較大的替代品則是大型的Shopping Mall。曾經(jīng)雄心勃勃的進(jìn)入大連市的銅鑼灣購物廣場已經(jīng)黯然離開大連。超級(jí)市場20世紀(jì)30年代起源于美國，是以經(jīng)營食品為主，日常用品、服飾為輔的零售店，其特點(diǎn)是相對(duì)規(guī)模較大、成本較低。因此顧客的流動(dòng)性很大，對(duì)商家忠誠度高的顧客不多，商家由于害怕失去顧客，往往愿意給顧客更多的優(yōu)惠、更低的價(jià)格，例如:買一增一、贈(zèng)送禮券、打折、購物抽獎(jiǎng)、免費(fèi)維修等。因此，在極力降低自身物流和倉儲(chǔ)成本的前提下，各供應(yīng)商會(huì)想盡一切辦法在不影響自身利潤的情況下，降低付給百貨公司的各種管理費(fèi)用。新進(jìn)入者將在以下兩個(gè)方面對(duì)現(xiàn)有商家形成威脅：第一，新進(jìn)入者會(huì)瓜分原有的市場份額，獲得一些業(yè)務(wù)。大連百盛是西部商業(yè)的龍頭項(xiàng)目，位置優(yōu)越，交通便捷，環(huán)境優(yōu)雅。大連地區(qū)自90年代以來，百貨商店的重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，而這種業(yè)態(tài)的增長已超過了消費(fèi)者購買力的增長。大連區(qū)域型、社區(qū)型商業(yè)中心主要有奧林匹克商圈、星海灣黑石礁商圈、三八廣場二七廣場商圈、桃源商圈、馬欄廣場商圈、五一廣場商圈、華北路商圈、人民路商圈以及中華路商圈等，主要表現(xiàn)為以一兩個(gè)大型超市店或批發(fā)市場為支撐，以周邊居民家庭消費(fèi)為主，頻次高、單價(jià)低，以生活日用品等為主力商品，競爭主要表現(xiàn)為主力店與其他商圈的門店競爭，但競爭度較低。西安路商業(yè)中心位于沙河口區(qū)，東起連勝街，西至中長街、蓋州街，北起沙河口火車站，南至解放廣場五一路。青泥洼橋商業(yè)中心地處大連市中心區(qū)域，商圈范圍為青泥洼橋勝利廣場天津街商業(yè)步行街菜市街，是大連市歷史最悠久最繁華的商業(yè)中心。在社會(huì)消費(fèi)力穩(wěn)步增長的同時(shí)，全國的大型零售商場卻有半數(shù)以上的銷售額是負(fù)增長的。大連每年舉行已蜚聲海內(nèi)外的國際服裝節(jié)、商品進(jìn)出口交易會(huì)、煙花爆竹迎春會(huì)、賞槐會(huì)、國際馬拉松賽、冰峪冰燈會(huì)等大型活動(dòng)。2004年到2007年四年間,%,。大連已成為國際投資集團(tuán)高度關(guān)注的重要中國城市之一，如Intel、德國大眾、韓國STX造船株式會(huì)社等紛紛在大連投資建廠，大量配套產(chǎn)業(yè)、配套企業(yè)紛紛搶灘大連。在全國80余種主要消費(fèi)品中，銷量前十位品牌的市場占有率高達(dá)65%。社會(huì)消費(fèi)品零售總額是反映居民消費(fèi)和整個(gè)零售業(yè)景氣度的最主要指標(biāo)。大連被評(píng)為全國第一個(gè)衛(wèi)生城，2001年又榮獲聯(lián)合國環(huán)境規(guī)劃署授予的全球環(huán)境500佳稱號(hào)。2007年，比上年增長 %。西拓北進(jìn)、“一島十區(qū)”、“兩區(qū)一帶”，隨著大連工業(yè)化、城市化的框架拉開，大連城市設(shè)施建設(shè)和環(huán)境改造進(jìn)程不斷加快，城市承載力和綜合服務(wù)功能明顯提升。每年政府承諾為民辦的件件實(shí)事，都有雄厚的財(cái)力做支撐。從種種硬指標(biāo)、軟指標(biāo)來看，大連的發(fā)展的確實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。大連銀行掛牌并成立天津分行開始跨區(qū)域經(jīng)營，全球500強(qiáng)第8名的花旗銀行正式獲準(zhǔn)籌建大連分行，大連商品交易所成功上市塑料期貨。2007年，比2002年翻了一番；。它意味著，大連作為東北老工業(yè)基地全面振興的龍頭，正在率領(lǐng)地區(qū)擺脫沉重的歷史包袱，輕裝前進(jìn)，中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)“第四極”已赫然崛起；它意味著，這個(gè)年輕的城市在追求又好又快發(fā)展的進(jìn)程中，正經(jīng)歷著內(nèi)涵之變，質(zhì)量之變和格局之變。%。：：，%、%%。反映經(jīng)濟(jì)狀況的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是GDP的增長率，改革開放三十年來，我國年均GDP的增長率均保持較高水平，尤其近十多年來，中國經(jīng)濟(jì)增長一直保持強(qiáng)勁的勢頭，根據(jù)十六大全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)，2020年的GDP要比2000年翻兩翻，即從現(xiàn)在到2020年GDP每年要保持7%以上的增長率。企業(yè)為客戶設(shè)計(jì)、制造、提供價(jià)值時(shí)應(yīng)該從客戶出發(fā)，把客戶對(duì)價(jià)值的感知作為決定因素，兼顧客戶的感知利得和感知利失。Olshavsdy）研究成果表明，客戶的全面滿意來源于屬性與信息的結(jié)合，在此基礎(chǔ)上三位學(xué)者提出了一個(gè)客戶滿意的七因素模型。斯普林格（R網(wǎng)站的基本使命是吸引顧客群、樹立網(wǎng)上形象，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。即顧客關(guān)聯(lián)（Relativity）、市場反映（Reaction）、關(guān)系營銷（Relationship）、利益回報(bào)（Retribution）。定價(jià)方法大體有以下幾種：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法、公開投標(biāo)法和撇脂定價(jià)法；6）選定最后價(jià)格。（Power）和公關(guān)（Public）。產(chǎn)品的特色和形象可以是實(shí)物方面的，也可以是心理方面的，或者兩方面兼有。這種策略尤其適用于資源有限的中小企業(yè)。細(xì)分市場確定細(xì)分市場的基礎(chǔ)勾劃細(xì)分市場的輪廓選定目標(biāo)市場確定衡量細(xì)分市場吸引力的標(biāo)準(zhǔn)選擇目標(biāo)細(xì)分市場市場定位為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場定位為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場制定營銷組合：市場細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇和市場定位。因?yàn)?，并非所有的環(huán)境機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都具有同等的吸引力，也就是說，并不是每一個(gè)細(xì)分市場都是企業(yè)所愿意進(jìn)入和能夠進(jìn)入的。（2）細(xì)分市場的作用還在于企業(yè)可以集中人、財(cái)、物等資源，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。（3）按心理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分顧客購買商品已經(jīng)不限于滿足基本生活需要，心理因素左右購買行為的力量更顯突出。斯密于1956年首先提出來的。宏觀環(huán)境因素指人口統(tǒng)計(jì)因素、經(jīng)濟(jì)因素、自然環(huán)境因素、技術(shù)因素、政治與法律因素以及社會(huì)與文化環(huán)境因素等。管理包括規(guī)劃、組織、激勵(lì)、人力資源管理、控制，企業(yè)管理檢測問題等。營銷策略是未來營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，而該指導(dǎo)思想又決定了具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的有效性。第二部分是針對(duì)大連TPY百貨外部市場環(huán)境進(jìn)行分析。 大連TPY百貨于 2002 年落戶于大連市繁華商業(yè)區(qū)百年商城內(nèi)，整體營業(yè)面積 21178 平方米，一共七層的營業(yè)樓層。在與來自日本的崇光百貨進(jìn)行合資經(jīng)營之后，TPY百貨通過學(xué)習(xí)借鑒日本崇光百貨的管理經(jīng)驗(yàn)，很快就憑借其優(yōu)質(zhì)的商品、良好的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境贏得了臺(tái)灣消費(fèi)者的認(rèn)可和贊譽(yù)。大連市的較為成規(guī)模的零售百貨業(yè)按照其具體經(jīng)營形態(tài)大體可分為七種：一是高端百貨，也就是專門銷售各種高端品牌的日用百貨，大連地區(qū)的代表為友誼商城和上海久光百貨；二是時(shí)尚百貨，也就是主要銷售的是時(shí)尚流行的各種服裝、鞋帽及化妝品等貨品的百貨商店，大連地區(qū)的代表是TPY百貨、百盛百貨、新世界等百貨；三是綜合性百貨，大連地區(qū)主要是新瑪特等，主要銷售的是幾乎涵蓋了所有類別的商品；四是主體百貨，比如婦女用品店、嬰幼兒用品店及電器百貨店等，主要銷售的貨品與其名稱是相互關(guān)聯(lián)的，比如國美電器、海源電子城和宜家居生活用品店等；五是社區(qū)百貨店，這類百貨店的顧客比較固定，像我們身邊的快客便利店、樂哈哈超市等；六是大型的Shopping Mall，即是那種大而全的特大賣場，比如和平廣場；最后就是專賣的品牌店。７．現(xiàn)代信息技術(shù)在流通領(lǐng)域進(jìn)一步推廣應(yīng)用　?。玻埃埃纺晟虅?wù)部將著力提高流通產(chǎn)業(yè)信息技術(shù)應(yīng)用水平，繼續(xù)推進(jìn)連鎖經(jīng)營、物流配送、電子商務(wù)等現(xiàn)代物流方式，推動(dòng)交易方式、服務(wù)功能、管理制度、經(jīng)營技術(shù)的創(chuàng)新，進(jìn)一步降低交易成本，提高流通效率。流通產(chǎn)業(yè)在建設(shè)和諧社會(huì)，緩解就業(yè)壓力，促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，保障人民群眾安全消費(fèi)、健康消費(fèi)等方面，將承擔(dān)更大、更艱巨的社會(huì)責(zé)任。６．城鄉(xiāng)零售業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展．　　“以城帶鄉(xiāng)、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展”的國家戰(zhàn)略及相關(guān)政策措施的實(shí)施，推動(dòng)了農(nóng)村流通產(chǎn)業(yè)的加快發(fā)展。批發(fā)和零售業(yè)，住宿和餐飲業(yè)上繳增值稅、營業(yè)稅和所得稅共４２００多億元，比上年增加１７％。 “十一五”期間社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均實(shí)際增長率將為11%，到2010年社會(huì)消費(fèi)品零售總額將達(dá)到113196億元，消費(fèi)品市場將以每年增加1萬億元的速度躍上新的臺(tái)階。 在中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長、總的消費(fèi)支出水平的不斷提高以及旅游業(yè)的帶動(dòng)下，2008年中國零售行業(yè)依然保持著迅速增長的勢頭，并將呈現(xiàn)出五個(gè)比較突出的趨勢：（1）零售業(yè)未來發(fā)展?jié)摿薮?；?）零售市場將進(jìn)一步集中化；（3）零售業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨于模糊化；（4）網(wǎng)上零售業(yè)將得到飛速發(fā)展；（5）農(nóng)村市場發(fā)展?jié)摿?