【正文】 看，未來對時尚百貨業(yè)威脅較大的替代品則是大型的Shopping Mall。由于主題百貨店控制著某類商品的主要營銷渠道，所以能夠利用他們的購買力作為要求較低的進價、優(yōu)惠的交貨條件和希缺商品保證供應的條件；從而使時尚百貨店不得不減少其在同類商品上的供應量，因為他們的消費者已為主題百貨店的種類多和價格低的條件所吸引。一方面很多專賣店可以為很多購買目的明確的消費者節(jié)省挑選的時間；另一方面，較為流行的貨品在時尚百貨店上市之后很快就會在其他低檔的市場上見到做工也較為精細的仿制品。目前中國大陸地區(qū)的百貨公司與供應商之間的合作多為聯(lián)營關系。邁凱樂大連商場一最具國際化魅力的商場，商場的規(guī)模大，商品的品種全。Fig. of Ine and Expenses of Dalian Residents12月13月14月15月16月17月18月19月可支配收入人均消費支出大連是我國著名的避暑勝地和旅游熱點城市，不僅有半個中國近代史天然博物館的人文歷史旅游資源，還有許多風景奇秀的自然旅游資源。居民消費潛力巨大，2007年城市居民年人均可支配收入15350元，%；年人均消費支出11534元，%。以大連為中心，可輻射東北三省、。此外，大連將加快建設石化產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)、軟件產(chǎn)業(yè)三個基地和一個金融商務區(qū)。南部海濱國家風景名勝區(qū)、旅順國家風景名勝區(qū)、金石灘國家風景名勝區(qū)等享譽海內(nèi)外。而作為一個山多可用地少的地區(qū)，要發(fā)展更需向北加快城市化進程，這樣才能吸納各種發(fā)展要素，并實現(xiàn)更多農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)移，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展。教育、支農(nóng)、%、%、29%%。大連市以建設全球軟件和信息服務外包新領軍城市為目標，著力發(fā)展現(xiàn)代服務業(yè)。3000億元是國內(nèi)城市發(fā)展的一個門檻，“3000億俱樂部”被視為現(xiàn)階段全國經(jīng)濟發(fā)展的“第二方陣”。增幅達到1994年以來的最高值?？蛻魞r值是一個綜合考量的結(jié)果，是總客戶價值和總客戶成本之差。美國學者R促銷方式包括人員推銷和非人員推銷兩種，后者又包括廣告、營業(yè)推廣和公共關系三種具體形式，還可以包括服務促銷方式【4】。所謂市場營銷組合，指企業(yè)用于追求目標銷售量可綜合運用的可控制的營銷變量的組合，后來，美國著名營銷學著麥卡錫教授將營銷組合的眾多變量歸為四大類；產(chǎn)品（product），它是企業(yè)提供給目標消費者的有用物品和服務，是滿足消費者各種不同需求的物質(zhì)承擔著，包括產(chǎn)品質(zhì)量、特色、式樣、規(guī)格、材料、品牌、包裝、服務、保證等；價格（price），指顧客為了取得產(chǎn)品而必須支付的貨幣書，包括目標價格、折扣、這讓、付款期限、信用條件等；地點（place），包括分銷渠道（指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的渠道）、存儲、運輸、位置等；促銷（promotion），指企業(yè)把有關產(chǎn)品和服務的信息傳遞給消費者，鼓勵目標消費者購買產(chǎn)品和服務而進行的所有活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等【5】。它最大的長處是企業(yè)能根據(jù)各個細分市場的特點，更好地適應和滿足各種不同消費者的需求，從而擴大企業(yè)的銷售量，增強企業(yè)和競爭能力。（4）企業(yè)界通過細分市場，可以從中選擇有效的目標市場。這是市場細分的第一步，也是最常見的細分標準。每個企業(yè)都需要從自身的特長出發(fā)，充分發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，從而合理的確定自己的經(jīng)營定位，尋找出合適的生存空間。產(chǎn)品策略宏觀環(huán)境分析研究背景緒論營銷環(huán)境分析競爭環(huán)境分析顧客行為分析內(nèi)部環(huán)境分析SWOT分析目標顧客及市場營銷策略分析價格策略促銷策略供應商管理結(jié)論Fig. of Paper’s Structure2 相關理論綜述大連TPY百貨屬于中小型企業(yè)，所以理論部分側(cè)重于闡述中小企業(yè)在研究和制定營銷策略時應遵循的一些基本原理。經(jīng)歷了在大陸艱苦的初創(chuàng)階段，尤其是在上海TPY百貨徐匯店取得了輝煌業(yè)績之后，TPY百貨開始站穩(wěn)腳跟，向成都、重慶、天津和大連等內(nèi)地西南及北部地區(qū)擴張。在大連的青泥洼商圈、西安路商圈都可以見到境外零售業(yè)企業(yè)的影子。２００７年，我國采取了一系列措施“減順差”，進一步擴大進口規(guī)模，國內(nèi)市場國際化的趨勢將更加明顯。２．零售業(yè)對國民經(jīng)濟的貢獻持續(xù)提高　?。玻埃埃赌?，社會消費品零售總額占ＧＤＰ的３６．５％，剔除價格變動后的實際增長率１２．６％，高于ＧＤＰ增長速度１．９個百分點。我國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展的良好環(huán)境，以及我國快速發(fā)展的巨大消費市場潛力，都為我國零售業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了廣闊的空間。同時，在百貨店內(nèi)部，凡是自營的部分都應盡快實現(xiàn)統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一結(jié)算，降低進貨價格和進貨費用，提高市場競爭力。本文還運用統(tǒng)計學中的知識和方法對市場進行分析，始終以滿足顧客需要為出發(fā)點，提高服務水平，讓顧客滿意，讓經(jīng)銷商滿意，讓員工和股東滿意，使大連TPY百貨公司能夠適應激烈的市場競爭，在牢固占領本地市場的同時，以多種方式進一步迅速發(fā)展。文中依法引用他人的成果，均已做出明確標注或得到許可。由百貨公司發(fā)展的型態(tài)與水平，可了解一個城市居民的生活質(zhì)量，而百貨公司對其所在地附近商圈的發(fā)展，常常有直接或間接帶動及催化作用，甚至影響該城市動態(tài)的發(fā)展，比如商圈的形成或移轉(zhuǎn)等。但在經(jīng)歷1996年的“滑坡年”、1998年的“倒閉年”后，至今仍未恢復元氣，有的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，有的則悄悄地退出了舞臺。在這樣的態(tài)勢下，行業(yè)內(nèi)部的競爭將更為殘酷與激烈。３．居民消費結(jié)構(gòu)繼續(xù)升級　?。玻埃埃赌瓿青l(xiāng)居民的消費類型不斷向舒適享受型過渡。３．覆蓋面廣、布局合理的零售體系趨于完善　?。玻埃埃纺辏虅詹客苿佑袟l件的大城市以國際都市為目標，營造國際水平的購物環(huán)境；支持中心城市努力建成區(qū)域性消費品集散中心。百貨商店作為大連這座沿海開放城市的櫥窗之一，體現(xiàn)著這座城市的魅力與經(jīng)濟活力。大連TPY百貨以經(jīng)營中高檔品牌化妝品、服裝家用、靴鞋箱包、家電健身器材等商品為主。企業(yè)總是存在于一定的經(jīng)濟環(huán)境中，運用其所能掌握的資源條件實現(xiàn)其經(jīng)營目標。企業(yè)對宏觀環(huán)境的分析主要是把握一些與自己聯(lián)系較為密切的因素，如目標市場消費者群體狀況，本行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，產(chǎn)品技術(shù)變化的動態(tài)等。（4）根據(jù)行為因素細分行為因素包括購買動機，產(chǎn)品使用頻率及用戶狀況，品牌忠誠和消費者對營銷組合的敏感程度等。同時，一個企業(yè)也無法提供整體市場內(nèi)所有消費者所需要的商品與服務。采用此策略可以在某一個或幾個細分市場上站穩(wěn)腳跟，甚至占據(jù)統(tǒng)治地位，從而在整個市場競爭中占據(jù)有利地位。（1）產(chǎn)品組合策略。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，積極地適應顧客的需求，把企業(yè)與各戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，它開始把營銷策略組合的選擇實施和形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢結(jié)合起來，在一定程度上確立了營銷在企業(yè)管理中的戰(zhàn)略地位。A客戶在感知價值時，與企業(yè)的關系也在其評估范圍內(nèi)，良好而持續(xù)的關系可以增加其價值【6】。按常住平均人口計算，全市人均生產(chǎn)總值51624元，按年末匯率折算7067美元。對于“3000億俱樂部”背后的內(nèi)涵之變，有關專家認為：雖然3000億元有一定符號意義，但確實證明大連經(jīng)濟上升到一個新層面，尤其是在振興東北老工業(yè)基地的背景下。%。在一次分配中，人們也得到了發(fā)展的實惠。事實證明，這一切努力，極大地推動了東北亞重要國際城市的建設，使城市的集聚效應不斷顯現(xiàn)。還獲得中國人居環(huán)境獎、環(huán)境保護模范城市和文明城市等榮譽稱號。20042006年間，中國社會消費品零售總額的名義增長率持續(xù)保持在13%左右，實際增長率在12%左右。大連于2007年成功舉辦了夏季達沃斯盛會、WTO部長級會議等重要國際會議，使大連國際化氣息日漸濃厚。2008年前6個月,%,累計增幅已連續(xù)5個月位居全省第一。每年來大連旅游購物的海內(nèi)外游客人數(shù)超過千萬人次。區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)企業(yè)有大連商場、新瑪特購物廣場、麥凱樂本店、友誼商城本店、勝利廣場、百年城（主力店連洋百貨）、天百大樓等，大型商業(yè)設施總面積超過100萬平方米。波特的競爭五要素是由美國邁克爾波特在他的《競爭戰(zhàn)略：分析行業(yè)和競爭對手的方法》一書中提出的。大連百盛集購物、休閑、娛樂等多功能業(yè)態(tài)為一體，總面積三萬平米，經(jīng)營具有潮流化的前瞻化的中外商品五萬余種，始終脈動著強烈的青春氣息。對于供應商而言，各百貨店收取的進場費、管理費及廣告費是供應商最希望削減的主要部分。由于超市經(jīng)營服飾、化妝品等日常用品，分流了百貨業(yè)的部分顧客，從而對百貨業(yè)構(gòu)成了一定的影響。 顧客購買行為分析 營銷的目標是使目標顧客的需要和欲望得到滿足。主題百貨店可以說是零售業(yè)最早的差別化、個性化的基礎，并深受顧客的歡迎。隨著專業(yè)店、Shopping Mall的快速發(fā)展，大型百貨店現(xiàn)經(jīng)營占比重較大的商品，如服裝、家電、與超市檔次相同的食品、通訊產(chǎn)品等經(jīng)營壓力將會更大。供應商的威脅手段一是提高供應價格，再就是降低產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，從而使下游企業(yè)利潤下降。大商集團作為大連本土的商業(yè)航母，實力及對本市市場的把握能力都是首屈一指的，大商集團旗下的三個百貨品牌新瑪特、邁凱樂和千盛往往也是在大連市的時尚百貨市場上率先進行某種市場策略的領跑者。大連零售市場的競爭激烈程度可見一斑?！?，‰，‰，出生人口性別比處于正常范圍內(nèi)。 人口和社會文化環(huán)境分析 大連是東北腹地的窗口，是環(huán)渤海的主要中心城市又是振興東北的龍頭城市。大連的目標是經(jīng)過一二十年的努力，建成以物流中心為載體，集國際商品、資本、信息、技術(shù)于一身的現(xiàn)代化國際樞紐港。大連是著名的旅游勝地，依山傍海，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人，城市功能完善，人文景觀豐富。作為一個海濱城市，向海發(fā)展是趨勢使然。與之一道水漲船高的是對重點民生支出的有效保障。在這種格局中，新興產(chǎn)業(yè)更是活力迸發(fā)。由此，大連市首次成功躋身只有十幾個成員的全國城市“GDP3000億俱樂部”。Fig. Total Amount of Distribution of Domestic Consumable 2007年，大連市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值3131億元，%。這說明客戶價值具有明顯的動態(tài)性和個性化。4s營銷組合較好的結(jié)合了網(wǎng)絡營銷組合的戰(zhàn)略性和可操作性，是網(wǎng)絡組合e化的一種較為成熟和先進的理論【5】。促銷即促進銷售，是企業(yè)為了激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產(chǎn)品的銷售，而以人員或非人員的聯(lián)絡方式進行的一系列聯(lián)系、報道、說服等促進工作。1964年，美國學者鮑敦教授提出市場營銷組合的概念，把市場營銷理論向前推進了一步。也就是說，企業(yè)為不同的細分市場生產(chǎn)不同的商品，制定不同的營銷組合，能夠有針對性地滿足不同購買者的需求，這有利于擴大產(chǎn)品銷路，并在細分的市場上站穩(wěn)腳跟。企業(yè)通過細分市場，不僅可以找到對企業(yè)有利的目標市場，推出相應的產(chǎn)品，并根據(jù)目標市場的變化情況，不斷改進老產(chǎn)品，開發(fā)出新產(chǎn)品，開拓新市場。即細分市場中消費者“提高管理能力”和“獲得認證”的看法完全不一致，如圖23集群偏好的細分市場上可能出現(xiàn)具有不同偏好的消費群體，這樣形成了更進一步細分的細分市場，如圖24獲得認證提高能力分 散偏 好 圖23 分散偏好獲得認證提高能力集 群偏 好 圖24 集群偏好，一般可根據(jù)以下四種標準分類（1）根據(jù)地理標準細分 地理概念廣博而深大，國家或地區(qū)、城市或鄉(xiāng)村、山區(qū)或平原、人口多或少、氣候好或壞，均在此列。所有企業(yè)都只能在某些職能領域方面具有優(yōu)勢與弱點，沒有一家企業(yè)在所有的領域都有同樣的優(yōu)勢或弱點。 。TPY百貨集團1993年開始進入大陸百貨零售業(yè)市場，當時的上海市徐匯區(qū)正在大力改造區(qū)內(nèi)的商業(yè)中心，TPY百貨利用這個契機打入了上海的零售業(yè)市場。大連TPY百貨將采取何種營銷策略以應對上述變革與挑戰(zhàn)？ 大連的零售業(yè)在最近幾年也接連迎來了法國的家樂福、美國的沃爾瑪、馬來西亞的百盛、香港的新世界等境外企業(yè)的涌入。２００7年中國零售業(yè)發(fā)展的基本情況１．零售業(yè)加快與國際接軌　　隨著ＷＴＯ后過渡期基本結(jié)束，我國零售業(yè)呈現(xiàn)出國際化、社會化、信息化等時代特征。全國人均社會消費品零售總額５８１３元，人均每天實現(xiàn)社會消費品零售額１５．９元。中國實行改革開放以來，國民經(jīng)濟保持了持續(xù)、健康、快速發(fā)展的良好態(tài)勢。要以經(jīng)濟手段為主，輔以必要的行政引導和推動，加快我國百貨店的聯(lián)合、重組，發(fā)展集團化、連鎖化經(jīng)營，力爭盡快形成幾個跨地區(qū)、跨部門、跨所有制甚至跨國經(jīng)營的百貨店集團。運用現(xiàn)代營銷與管理理論特別是一些前沿理論和觀點，從零售行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢入手，主要研究大連TPY百貨公司在營銷策略方面存在的問題，利用SWOT分析法，對該公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅作了分析，然后根據(jù)消費者的需求進行市場細分、目標市場的選擇和市場定位，對公司的貨品進行了分析，對產(chǎn)品的價格體系、渠道構(gòu)建及促銷活動的實施做了闡述，從而幫助大連TPY百貨公司在市場營銷的過程中尋找一條適合自己也適應環(huán)境的發(fā)展之路。論文內(nèi)容未包含法律意義上已屬于他人的任何形式的研究成果，也不包含本人已用于其他學位申請的論文或成果。如果要了解一個城市的生活狀況，最簡便的方法就是去看看這個城市最大、最好的百貨公司。這種一度是龍頭老大的零售業(yè)態(tài)已經(jīng)到了生死轉(zhuǎn)折的關鍵時刻。預計20082010年，我國零售業(yè)增速有望提升至15%以上。住房、汽車、珠寶等高價值消費品的銷售增幅較大。４．外資加快注入，市場集中度進一步提高　?。玻埃埃赌甓热颍担埃皬娭校譅柆?、家樂福等零售企業(yè)的年營業(yè)收入都超過４３０億美元，都采用連鎖經(jīng)營作為發(fā)展模式。大連經(jīng)濟經(jīng)過最近十幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)成為拉動東北經(jīng)濟發(fā)展的加速器。自開業(yè)以來，大