【正文】 )取代家樂福成為中國大陸零售百貨業(yè)冠軍。誤導(dǎo)顧客，嘩眾取寵，結(jié)果使不少顧客大失所望，徒勞而歸。近年來，我國大型零售企業(yè)在購物環(huán)境、經(jīng)營方式和管理水平等方面都有了一定的改善和提高，但經(jīng)營狀況不盡人意，經(jīng)濟效益普遍滑坡。營銷手段長期比較單一，且缺乏靈活性。企業(yè)管理沒有運用現(xiàn)代化的電子信息技術(shù)。其中，零售業(yè)功不可沒，據(jù)統(tǒng)計，近幾年來我國的零售業(yè)銷售數(shù)字持續(xù)增長。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運用效果。主要包括新聞媒介傳播，贊助和支持各項公益活動，參加各種社會活動，公關(guān)廣告，印制宣傳品等。產(chǎn)品價格是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品價格的制定既有一定的難度又有一定的風(fēng)險，它關(guān)系到消費者、經(jīng)營者甚至供應(yīng)商三方面的利益，因此企業(yè)在定價時既要考慮成本因素，又要考慮消費者對價格的接受能力，還要考慮主要競爭對手的價格策略。 　　產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計和包裝、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品市場壽命周期、品牌和商標等策略。如何解決現(xiàn)今存在的問題，如何應(yīng)對激烈的市場競爭，更是應(yīng)該受到其重視。首先介紹了市場營銷策略的基本理論,國內(nèi)連鎖超市的發(fā)展現(xiàn)狀和營銷概況，新瑪特超市的發(fā)展歷程及其SWOT分析，然后闡述了新瑪特超市的營銷策略，包括產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、服務(wù)策略、選址策略等，并將其策略與其他大型連鎖超市相比，如沃爾瑪、家樂福以及華聯(lián)等，以體現(xiàn)新瑪特超市的創(chuàng)新方面。新瑪特面臨的行業(yè)競爭更是激烈，如大型外資零售企業(yè)沃爾瑪、家樂福，以及中國本土連鎖超市華聯(lián)等，都在爭占中國的市場份額。 [1] 經(jīng)濟 文化政治 法律產(chǎn)品 價格促銷 渠道目標市場圖11市場營銷組合模式圖在這里，產(chǎn)品就是考慮為目標市場開發(fā)適當?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線、品牌和包裝等；價格就是考慮制訂適當?shù)膬r格；促銷就是考慮如何將適當?shù)漠a(chǎn)品，按適當?shù)膬r格，在適當?shù)牡攸c通知目標市場，包括銷售推廣、廣告、培養(yǎng)推銷員等；地點就是講要通過適當?shù)那腊才胚\輸儲藏等把產(chǎn)品送到目標市場。它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益，因此價格策略顯得極其重要。 營業(yè)推廣是指能對消費者迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施，具有針對性強、非連續(xù)性、短期效益明顯和靈活多樣的特點。如戴爾公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)直接獲得用戶的訂貨，切實滿足消費者的差異化需求，而可口可樂則是間接銷售，一般是經(jīng)過代理商與批發(fā)商發(fā)生聯(lián)系，再通過零售商銷往消費者。同時，零售業(yè)規(guī)模不斷擴大，對國民經(jīng)濟發(fā)展的貢獻也十分巨大。 我國商業(yè)企業(yè)的管理還主要依靠傳統(tǒng)管理方式和方法。在這些連鎖百強中，新瑪特、家樂福、沃爾瑪、蘇果超市遙遙領(lǐng)先，市場份額占有較大。而不是以樹立品牌、服務(wù)、信譽以及企業(yè)整體形象等系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略為主導(dǎo)。目前國內(nèi)許多超市目標顧客群定位不清，不知道該吸引什么樣的顧客群，有時希望吸引中高收入的顧客群，可實際產(chǎn)品的選擇、陳列和促銷都傾向于低檔的或者不知名的產(chǎn)品，自然不會對顧客形成吸引力。引進更具國際觀的營運管理模式，為邁向國際化連鎖事業(yè)跨進一步，使新瑪特的商品及服務(wù)更具競爭力。（Strength）由于大潤一直打著“天天低價”的旗號，因此在消費者心目中樹立了一個便宜便捷的形象；寬敞明亮的購物場所，為消費者建立舒適便利的購物環(huán)境；新瑪特內(nèi)部有嚴格正規(guī)的管理制度。低價策略對企業(yè)來說是一把雙刃劍，運用得當可以贏得更多市場賺取更多利潤，運用的不好也會帶來企業(yè)間的惡性競爭，很有可能會導(dǎo)致經(jīng)營不善。如今不少供應(yīng)商已選擇退出家樂福這個它們曾“千方百計”都想進入的商超渠道。4大連新瑪特超市營銷策略創(chuàng)新 適銷對路的商品是企業(yè)經(jīng)營成敗的基礎(chǔ)，連鎖企業(yè)如何根據(jù)顧客特點、企業(yè)特色、競爭對手狀況，制定出合理的產(chǎn)品策略，是其長遠發(fā)展的保證。而作為本土連鎖超市的華聯(lián)，雖然同新瑪特經(jīng)營范圍大致相同，但新瑪特比華聯(lián)多了更多貼心的服務(wù)，如現(xiàn)切的肉類，給人干凈衛(wèi)生的感覺，現(xiàn)場做的蛋糕等都比華聯(lián)更注重細節(jié)，更讓人產(chǎn)生信賴感。[5] 在一定意義上講，商品結(jié)構(gòu)在超級市場的經(jīng)營中處于決定性位置，經(jīng)營目標能否圓滿完成，經(jīng)濟效益能否順利實現(xiàn)，關(guān)鍵不僅僅在于經(jīng)營范圍而且更在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。新瑪特特有的“豐”字形的購物路線，讓顧客可以一眼看到自己想要選購的商品，豐字的中間的豎線為干道，橫線為商品分區(qū)，清楚的商品種類標示。照明燈組間距適中，構(gòu)架寬敞的購物空間，營造溫馨舒適的購物氛圍，舒緩顧客情緒。擁有自有品牌的策略有利于增強大連新瑪特超市的綜合競爭力，提高超市利潤和知名度。以低價誘導(dǎo)消費者購買主要商品后，繼續(xù)大批量地購買消耗大的從屬性商品和其他商品，從而保證整體利潤。以“市場最低價”使越來越多的商品，滿足越來越多的顧客，新瑪特這一策略無疑是利用多數(shù)消費者尋求低價的消費心理，從而達到了吸引消費者的目的，并在消費人群中樹立了良好的形象。大連新瑪特超市定期會推出部分特賣商品，這些商品以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。沃爾瑪、家樂福等則不同，其生鮮貨品比例小于新瑪特。每個門店發(fā)放季獎金前，總部會檢視該門市的損耗率與目標值的差距，來判斷獎金加發(fā)或扣除，如果有員工偷吃食物或偷喝飲料，全店員工的獎金都將受影響，從而促進互相監(jiān)督。新瑪特超市還經(jīng)常通過設(shè)置特價區(qū)，限時搶購區(qū)將一些滯銷的商品銷售出去，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，加速資金流轉(zhuǎn)。在換購區(qū)發(fā)現(xiàn)新瑪特的可換購產(chǎn)品種類繁多，數(shù)量齊全。新瑪特通過對供應(yīng)商銷售其紅利點數(shù)，使得原本沒有價值的點數(shù)，能夠為新瑪特賺取現(xiàn)金以補貼諸如半價商品的成本虧空。2011年10月，一名消費者在由三葉數(shù)碼城合作伙伴——新瑪特舉辦的有獎促銷活動中，抽中一等獎，由于某些原因，促銷人員非但沒有給這位消費者兌現(xiàn)獎品，還與消費者發(fā)生沖突，該消費者氣急之下投書《?？谕韴蟆罚~數(shù)碼城為此受到牽連。[9]在打造供應(yīng)鏈條上，新瑪特很在意零售商和供應(yīng)商之間的伙伴關(guān)系。新瑪特從不壓榨供應(yīng)商，新瑪特會與供應(yīng)商訂立共同成長計劃書式的購銷合同，并和其一同制造低價的瘋狂商品，但又保證毛利率，從消費者需求調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計、原材料采購、質(zhì)量管理、生產(chǎn)控制、物流配送、分銷促銷等方面進行聯(lián)動。 不僅如此，新瑪特還自建了汽車物流，這增強了供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度，也減少了中小型供應(yīng)商的負擔(dān)。 在新瑪特賣場，所有員工都將顧客服務(wù)提高到了相當重要的位置。在付款臺處附近的墻壁上還有安全疏散圖，在消防方面做的也不錯。免新瑪特還為有車一族建了寬敞的停車場，這給中高檔消費人群帶來了購物方便，自然是一種極大的吸引。相較家樂福、沃爾瑪而言，新瑪特的產(chǎn)品配置顯得更迎合二三線甚至以下市場消費者需求，因而，在跨國巨頭和本土零售商為一線城市打得不可開交之際，新瑪特已經(jīng)在下一級市場取得了不可小覷的成績。為了提高反應(yīng)速度，新瑪特一般將其訂單分為三種：正常訂單、促銷訂單以及緊急訂單。與業(yè)內(nèi)很多對手不惜一切搶奪地盤不同，新瑪特的理念是謹慎選址、寧缺毋濫，假如評估報告認為該地區(qū)不適合開店，則不會去爭奪，但很多同業(yè)者是寧愿虧本也要占地，這導(dǎo)致他們的新開門店多年難以盈利，而新瑪特門店的盈利能力一直比較穩(wěn)定。5 新瑪特超市營銷策略實施中存在的問題及其解決對策大連新瑪特超市的營銷策略在實際運用中取得了很好的效果，目前為止新瑪特超市在中國大陸的超市中，單店的績效和獲利能力均為第一。這種配送率低，缺乏高效率的物流配送，導(dǎo)致物流成本高。領(lǐng)導(dǎo)和員工及顧客之間呈倒金字塔的關(guān)系，顧客放在首位，員工居中，領(lǐng)導(dǎo)則置于底層。這樣帶來的問題就是企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生脫鉤，管理層積極進取，基層員工卻怠惰慢工、缺乏斗志，也不利于形成統(tǒng)一向上的企業(yè)文化。新瑪特超市應(yīng)要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)普及EDI技術(shù)，以保障流程中各項業(yè)務(wù)的順暢。大連新瑪特超市在采購模式和戰(zhàn)略上應(yīng)有大的突破，由傳統(tǒng)的為庫存而采購轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵味少?，力爭零缺陷供?yīng)商，優(yōu)化采購流程，降低采購交易成本。雖然說企業(yè)第一是要講效率，企業(yè)沒有效率就無法生存，然要在此基礎(chǔ)上建立以人為本的企業(yè)文化。通過促使底層員工參與公司重大事件的決策(如工會代表員工談工資)，從而增強員工的責(zé)任感和歸屬感。總之，新瑪特要堅持以人為本，重視員工，這也為新瑪特的不斷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。雖然超市自有品牌在我國還是處于剛起步的階段，但是其具有廣闊的前景和強大的生命力。參考文獻[1]葉柏青、馮振翼：《市場營銷學(xué)》，[M],1版，中國礦業(yè)大學(xué)出版社，152157.[2]陳力、張利科：《中外超市自有品牌發(fā)展比較及對策研究》，[M]，1版，當代經(jīng)濟出版社，2009．01，4651.[3]Hankinson,G,andCowking,P,Branding in 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