【正文】 新瑪特超市應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到開(kāi)發(fā)自有品牌的重要性，積極實(shí)施自有品牌策略，不斷學(xué)習(xí)國(guó)外的管理經(jīng)驗(yàn)，改正自己的不足，與世界接軌，才可以使其在與國(guó)外大型超市的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。外資企業(yè)最吸引員工的就是用工的規(guī)范、保險(xiǎn)等福利保障確保了員工的歸屬感和安全感。另一方面，要根據(jù)實(shí)際需要，建立自身的采購(gòu)體系，以快速應(yīng)對(duì)消費(fèi)者多樣化的需求。此外，新瑪特缺乏吸引人才、留住人才的有效制度，也使得人才流失嚴(yán)重。運(yùn)作難度的增大，使傳統(tǒng)的以單一運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)為主業(yè)的物流企業(yè)難以適應(yīng)。不過(guò)對(duì)于確實(shí)有潛力的地盤(pán)，新瑪特也很愿意砸錢(qián)。“農(nóng)村包圍城市”的策略給新瑪特帶來(lái)的是堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定的后援。還設(shè)有免費(fèi)停車處，休憩座椅等貼心服務(wù)。新瑪特網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng)與各個(gè)店鋪相連，總倉(cāng)每天定期收到分店發(fā)來(lái)的庫(kù)存以及訂單信息，匯總之后，物流計(jì)劃部門(mén)會(huì)制定倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)計(jì)劃、配貨計(jì)劃、批次計(jì)劃以及線路計(jì)劃。新瑪特一方面開(kāi)源節(jié)流，上架費(fèi)、贊助金、回饋金、貨款浮差、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等系數(shù)入賬，另一方面，力推源頭采購(gòu)模式，其最終目的不是為了壓低進(jìn)貨成本，而是為了降低售價(jià)回饋顧客。對(duì)于供應(yīng)商而言，無(wú)需搭贈(zèng)促銷品，亦大幅降低后臺(tái)工作量。由于新瑪特超市一般規(guī)模較為龐大，在外部廣告空間的規(guī)劃中，新瑪特有意識(shí)有計(jì)劃地利用所規(guī)劃范圍內(nèi)每一區(qū)域的形象系統(tǒng)區(qū)域核，為對(duì)所規(guī)劃的區(qū)域、地段和節(jié)點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化形象的定位，設(shè)置與之協(xié)調(diào)的“商場(chǎng)外部廣告形象”。其次，不少門(mén)店的設(shè)置都是將百貨類區(qū)域放置在一樓，生鮮食品設(shè)在二樓。 商品折扣定價(jià)策略是新瑪特定價(jià)策略常用的方法。因此，新瑪特超市可以使自有商品定價(jià)大大低于同檔次的其他商品，擴(kuò)大自有商品的銷售量，進(jìn)一步提升新瑪特在消費(fèi)者心目的影響力。同時(shí)新瑪特超市把相關(guān)的和相互替代商品放在一起，分在同一個(gè)類別下，不僅讓消費(fèi)者能夠輕松地比較選擇，同時(shí)也便于超市對(duì)商品的管理。 新鮮（fresh）：蔬果水產(chǎn)等物品新鮮，以及裝修效果視覺(jué)的明快，都給顧客以新鮮感。家樂(lè)福大賣場(chǎng)這種食利型的盈利模式，遭到業(yè)內(nèi)的嚴(yán)厲詬病。在外部?jī)?yōu)勢(shì)方面，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，為我國(guó)零售業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。許多超市為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，引起顧客的購(gòu)物熱情和興趣，就在廣告上大做文章或者模糊其詞。盡管我國(guó)連鎖超市的發(fā)展取得了不少成效，但總體來(lái)說(shuō)我國(guó)的連鎖超市還處于初級(jí)階段，不論從其占社會(huì)商品零售總額的比重來(lái)說(shuō)，還是從其發(fā)展階段和管理水平上來(lái)說(shuō)，還存在很多經(jīng)營(yíng)誤區(qū)和管理水平的欠缺。中國(guó)零售業(yè)從小到大，由弱變強(qiáng)，市場(chǎng)繁榮活躍，商品的種類極大的豐富，滿足了人民生活的不斷升級(jí)。一般用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷，常作為人員推銷和廣告促銷的補(bǔ)充手段。圖的外圈表示企業(yè)外部環(huán)境，它包括各種不可控因素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境等。大商新瑪特連鎖超市營(yíng)銷策略畢業(yè)論文目錄摘要（中文） I摘要（英文） II緒論 11市場(chǎng)營(yíng)銷策略概述 1 1 2 2 2 3 32國(guó)內(nèi)連鎖超市的發(fā)展?fàn)顩r及營(yíng)銷策略實(shí)施概況 4 4 4 4 利潤(rùn)低 5 5 5 6 6 6 6 73大連新瑪特超市簡(jiǎn)介及其SWOT分析 7 7 8（Strength） 8（Weakness） 8（Opportunity） 9（Threat） 94大連新瑪特超市營(yíng)銷策略創(chuàng)新 10 10 10 10 10 11 11“大拇指” 12 13 13 13 14 14 14 15 15 16 16 16 17 17 17 18“神秘客” 18 19“農(nóng)村包圍城市”策略 19 19 205 新瑪特超市營(yíng)銷策略實(shí)施中存在的問(wèn)題及其解決對(duì)策 20 21 21 21 21 21 22 22 22 22 23 23 23 24 24結(jié)論 25參考文獻(xiàn) 26謝辭 27II大連新瑪特超市的營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究摘要本文主要對(duì)大連新瑪特超市的營(yíng)銷策略創(chuàng)新進(jìn)行研究。麥卡錫指出，4ps 組合的各要素將要受到這些外部環(huán)境的影響和制約。公共關(guān)系促銷是指企業(yè)利用各種傳播手段，溝通內(nèi)外部關(guān)系，塑造自身良好形象，以在社會(huì)上樹(shù)立良好的企業(yè)聲譽(yù)，使廣大公眾對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感而進(jìn)行的公開(kāi)宣傳的活動(dòng)。2011年，%，%。我國(guó)連鎖超市企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略的認(rèn)知存在誤解，管理體制不完善，對(duì)營(yíng)銷策略的重視程度不高。如某超市推出一元錢(qián)商品大搶購(gòu)活動(dòng)，并聲稱品種有幾十種，但其廣告中隱瞞了關(guān)鍵詞——限量供應(yīng)。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最顯著的就是提高人們的收入水平，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買力，從這些方面來(lái)看，新瑪特購(gòu)物廣場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇還是很好的。綜合以上多種因素，業(yè)內(nèi)對(duì)家樂(lè)福在華的發(fā)展前景并不看好。 便宜(cheap)：新瑪特借助歐尚集團(tuán)全球化聯(lián)合采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，大大提高商品種類與品質(zhì)，同時(shí)也為顧客省錢(qián)省得更多，2001年起增加了進(jìn)口及自營(yíng)商品。以淮南市為例，新瑪特在二樓擺放的是各種生活用品、食物、衣物、學(xué)習(xí)用品等，在整個(gè)一樓有生鮮區(qū)、蔬菜區(qū)、烘焙面包區(qū)等。[6] 價(jià)格是營(yíng)銷策略中最敏感而又最難控制的因素。其主要形式有直接折扣，即在一定時(shí)間對(duì)所有商品價(jià)格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。因?yàn)榘儇涱惿唐窞榉莿傂孕枨螽a(chǎn)品，銷售不如生鮮，人流不旺的超市多將百貨放在客人必經(jīng)之地的一樓以拉升銷量，但這種布局以增加生鮮必需品的難度為代價(jià)，不符合本土消費(fèi)習(xí)慣。賣場(chǎng)的外部形象是其外部景觀的一個(gè)重要聚集點(diǎn)和視覺(jué)延伸，它能充分體現(xiàn)商場(chǎng)的文化特質(zhì)和人文內(nèi)涵，并展示出一個(gè)購(gòu)物中心特有的風(fēng)格和定位。此外，新瑪特還發(fā)展出“分群DM”的秘密武器，針對(duì)有小孩、養(yǎng)狗、養(yǎng)車等不同族群消費(fèi)者，加送不同需求的專屬DM，將零售店從“大量營(yíng)銷”時(shí)代向“精準(zhǔn)營(yíng)銷”過(guò)渡。一直以來(lái)零售業(yè)內(nèi)的零供關(guān)系都不好，焦點(diǎn)集中在收費(fèi)和結(jié)賬緩慢。在貨物裝車同時(shí)，IT 系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)算出包裝物、周轉(zhuǎn)箱的門(mén)店使用清單,裝貨人以此核對(duì)差異。而蘇果超市的電梯是階梯型電梯，付款窗口較少，以至于造成周末或者假期時(shí)顧客等候時(shí)間較長(zhǎng)的現(xiàn)象。新瑪特并不是簡(jiǎn)單的復(fù)制洋超市的經(jīng)營(yíng)模式，而是認(rèn)真的研究了消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣以及供貨商的心理，從進(jìn)貨付賬到貨架的陳列，新瑪特開(kāi)辟了諸如擴(kuò)大生鮮區(qū)面積、盡量縮短供應(yīng)商貨款結(jié)算時(shí)間等一套自己的模式，贏得了中國(guó)市場(chǎng)的肯定。據(jù)新瑪特內(nèi)部人員透露，新瑪特曾經(jīng)與家樂(lè)福爭(zhēng)奪一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，最終以極高價(jià)格擊敗家樂(lè)福。提高物流效率，降低運(yùn)作難度，是促進(jìn)新瑪特繼續(xù)發(fā)展的有力保證。使得企業(yè)員工頻繁流動(dòng)，降低了員工工作效率和對(duì)企業(yè)責(zé)任感。更要將系統(tǒng)采集到的有關(guān)顧客需求的實(shí)時(shí)信息迅速的反饋回整個(gè)供應(yīng)鏈，與供應(yīng)商、制造商們共享即時(shí)銷售數(shù)據(jù)，最終提供顧客想得到的商品。也樹(shù)立了積極向上的企業(yè)形象，產(chǎn)生了人才的集聚效應(yīng)。結(jié)論中國(guó)加入WTO后，中國(guó)的連鎖超市發(fā)展面著更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，機(jī)遇是全球經(jīng)濟(jì)物流一體化，挑戰(zhàn)是更多的外資同行涌人中國(guó)的各大城市占領(lǐng)市場(chǎng)，大連新瑪特超市就是在這樣的環(huán)境中發(fā)展和成長(zhǎng)起來(lái)的。雖然超市自有品牌在我國(guó)還是處于剛起步的階段，但是其具有廣闊的前景和強(qiáng)大的生命力。通過(guò)促使底層員工參與公司重大事件的決策(如工會(huì)代表員工談工資)，從而增強(qiáng)員工的責(zé)任感和歸屬感。大連新瑪特超市在采購(gòu)模式和戰(zhàn)略上應(yīng)有大的突破，由傳統(tǒng)的為庫(kù)存而采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵味少?gòu)，力爭(zhēng)零缺陷供應(yīng)商，優(yōu)化采購(gòu)流程，降低采購(gòu)交易成本。這樣帶來(lái)的問(wèn)題就是企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生脫鉤，管理層積極進(jìn)取，基層員工卻怠惰慢工、缺乏斗志，也不利于形成統(tǒng)一向上的企業(yè)文化。這種配送率低，缺乏高效率的物流配送，導(dǎo)致物流成本高。與業(yè)內(nèi)很多對(duì)手不惜一切搶奪地盤(pán)不同，新瑪特的理念是謹(jǐn)慎選址、寧缺毋濫，假如評(píng)估報(bào)告認(rèn)為該地區(qū)不適合開(kāi)店，則不會(huì)去爭(zhēng)奪，但很多同業(yè)者是寧愿虧本也要占地，這導(dǎo)致他們的新開(kāi)門(mén)店多年難以盈利，而新瑪特門(mén)店的盈利能力一直比較穩(wěn)定。相較家樂(lè)福、沃爾瑪而言，新瑪特的產(chǎn)品配置顯得更迎合二三線甚至以下市場(chǎng)消費(fèi)者需求，因而，在跨國(guó)巨頭和本土零售商為一線城市打得不可開(kāi)交之際，新瑪特已經(jīng)在下一級(jí)市場(chǎng)取得了不可小覷的成績(jī)。在付款臺(tái)處附近的墻壁上還有安全疏散圖，在消防方面做的也不錯(cuò)。 不僅如此，新瑪特還自建了汽車物流，這增強(qiáng)了供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度，也減少了中小型供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)。[9]在打造供應(yīng)鏈條上，新瑪特很在意零售商和供應(yīng)商之間的伙伴關(guān)系。新瑪特通過(guò)對(duì)供應(yīng)商銷售其紅利點(diǎn)數(shù)，使得原本沒(méi)有價(jià)值的點(diǎn)數(shù)，能夠?yàn)樾卢斕刭嵢‖F(xiàn)金以補(bǔ)貼諸如半價(jià)商品的成本虧空。新瑪特超市還經(jīng)常通過(guò)設(shè)置特價(jià)區(qū)，限時(shí)搶購(gòu)區(qū)將一些滯銷的商品銷售出去，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，加速資金流轉(zhuǎn)。沃爾瑪、家樂(lè)福等則不同，其生鮮貨品比例小于新瑪特。以“市場(chǎng)最低價(jià)”使越來(lái)越多的商品，滿足越來(lái)越多的顧客，新瑪特這一策略無(wú)疑是利用多數(shù)消費(fèi)者尋求低價(jià)的消費(fèi)心理，從而達(dá)到了吸引消費(fèi)者的目的，并在消費(fèi)人群中樹(shù)立了良好的形象。擁有自有品牌的策略有利于增強(qiáng)大連新瑪特超市的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提高超市利潤(rùn)和知名度。新瑪特特有的“豐”字形的購(gòu)物路線，讓顧客可以一眼看到自己想要選購(gòu)的商品，豐字的中間的豎線為干道，橫線為商品分區(qū)，清楚的商品種類標(biāo)示。而作為本土連鎖超市的華聯(lián)，雖然同新瑪特經(jīng)營(yíng)范圍大致相同，但新瑪特比華聯(lián)多了更多貼心的服務(wù)，如現(xiàn)切的肉類，給人干凈衛(wèi)生的感覺(jué)，現(xiàn)場(chǎng)做的蛋糕等都比華聯(lián)更注重細(xì)節(jié)，更讓人產(chǎn)生信賴感。如今不少供應(yīng)商已選擇退出家樂(lè)福這個(gè)它們?cè)扒Х桨儆?jì)”都想進(jìn)入的商超渠道。（Strength）由于大潤(rùn)一直打著“天天低價(jià)”的旗號(hào)，因此在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了一個(gè)便宜便捷的形象；寬敞明亮的購(gòu)物場(chǎng)所，為消費(fèi)者建立舒適便利的購(gòu)物環(huán)境；新瑪特內(nèi)部有嚴(yán)格正規(guī)的管理制度。目前國(guó)內(nèi)許多超市目標(biāo)顧客群定位不清，不知道該吸引什么樣的顧客群，有時(shí)希望吸引中高收入的顧客群，可實(shí)際產(chǎn)品的選擇、陳列和促銷都傾向于低檔的或者不知名的產(chǎn)品，自然不會(huì)對(duì)顧客形成吸引力。在這些連鎖百?gòu)?qiáng)中，新瑪特、家樂(lè)福、沃爾瑪、蘇果超市遙遙領(lǐng)先，市場(chǎng)份額占有較大。同時(shí)，零售業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)也十分巨大。 營(yíng)業(yè)推廣是指能對(duì)消費(fèi)者迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施，具有針對(duì)性強(qiáng)、非連續(xù)性、短期效益明顯和靈活多樣的特點(diǎn)。 [1] 經(jīng)濟(jì) 文化政治 法律產(chǎn)品 價(jià)格促銷 渠道目標(biāo)市場(chǎng)圖11市場(chǎng)營(yíng)銷組合模式圖在這里，產(chǎn)品就是考慮為目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線、品牌和包裝等；價(jià)格就是考慮制訂適當(dāng)?shù)膬r(jià)格；促銷就是考慮如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)通知目標(biāo)市場(chǎng)，包括銷售推廣、廣告、培養(yǎng)推銷員等；地點(diǎn)就是講要通過(guò)適當(dāng)?shù)那腊才胚\(yùn)輸儲(chǔ)藏等把產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)。首先介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基本理論,國(guó)內(nèi)連鎖超市的發(fā)展現(xiàn)狀和營(yíng)銷概況，新瑪特超市的發(fā)展歷程及其SWOT分析，然后闡述了新瑪特超市的營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略、服務(wù)策略、選址策略等，并將其策略與其他大型連鎖超市相比，如沃爾瑪、家樂(lè)福以及華聯(lián)等，以體現(xiàn)新瑪特超市的創(chuàng)新方面。 　　產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期、品牌和商標(biāo)等策略。主要包括新聞媒介傳播，贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng)，參加各種社會(huì)活動(dòng)，公關(guān)廣告，印制宣傳品等。其中，零售業(yè)功不可沒(méi)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年來(lái)我國(guó)的零售業(yè)銷售數(shù)字持續(xù)增長(zhǎng)。營(yíng)銷手段長(zhǎng)期比較單一，且缺乏靈活性。誤導(dǎo)顧客，嘩眾取寵，結(jié)果使不少顧客大失所望，徒勞而歸?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，科技的發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有巨大的影響。這對(duì)于新瑪特來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的占領(lǐng)更多市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。舒適(fortable)：寬敞明亮、并具現(xiàn)代感的購(gòu)物環(huán)境，“豐”字形的簡(jiǎn)單的購(gòu)物路線，豐字的中間的豎線為干道，橫線為商