【正文】 品分區(qū)，清楚的商品種類標示。顧客在二樓買了東西之后可以直接到一樓購買新鮮的生鮮產(chǎn)品。大連新瑪特超市實施了適合企業(yè)發(fā)展的價格策略，開發(fā)了各分店業(yè)績即時查詢系統(tǒng)，這套分店業(yè)績實時查詢系統(tǒng)，是新瑪特的秘密武器，也是新瑪特將管理落實到每一個細節(jié)的神經(jīng)中樞。在每個重大的節(jié)日我們都可以見到大連新瑪特超市在店內(nèi)和店外關(guān)于折扣的廣告。促銷是超市在短時間內(nèi)增加銷量的主要手段，根本目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷售額。由新瑪特全國網(wǎng)點布局的經(jīng)驗可得，商場外部廣告充分利用會員資料寄發(fā)促銷海報、商場免費接送車車體印刷宣傳畫、商場外部墻體、建筑等媒介宣傳，廣告數(shù)量合理，疏密有序，錯落有致，向消費者宣傳了統(tǒng)一的“RTMart”的形象標志。新瑪特是中國零售業(yè)中會員制度起步最早、發(fā)展最完整的公司之一，好的會員體能夠讓采購、銷售和倉庫都能看到顧客反饋。在行業(yè)內(nèi)，賬期通常是3個月，很多供應(yīng)商半年都拿不到貨款。由于數(shù)量的高度準確性，門店驗貨時只需清點總的包裝數(shù)量即可。新瑪特的免費班車線路制定亦完全基于會員消費數(shù)據(jù)挖掘，在上海，其班車線路幾乎能覆蓋整個城市商圈,這大大增加了消費者的購物熱情。直到2009年底，新瑪特在北京開設(shè)第一家店，表明新瑪特進入“占領(lǐng)城市”的發(fā)展階段。以淮南市為例，家樂福選址在繁華的商業(yè)區(qū)，周邊商業(yè)氛圍濃厚，自然客流量豐富、購買力充足。雖然說新瑪特員工以“嘴巴甜一點，理由少一點，脾氣小一點，腦袋靈一點，做事多一點，效率高一點，膽量大一點，行動快一點”為標準，但是每位員工的素質(zhì)水平不同，因此每個人對服務(wù)理念的理解程度不同，有些員工可能服務(wù)意識較為薄弱，對顧客態(tài)度較為惡劣，這樣不僅影響銷售額，還影響新瑪特的企業(yè)形象。培訓(xùn)和員工展計劃的失位更阻斷了優(yōu)秀員工的提升機會，造成后備力量的不足，影響了企業(yè)整體的戰(zhàn)略發(fā)展。有效的管理供應(yīng)鏈既能實現(xiàn)成本節(jié)約與服務(wù)改善，也能更有時問去關(guān)注顧客，產(chǎn)生優(yōu)良的顧客服務(wù)水準，同時也帶給顧客更多的價值。專業(yè)的員工培訓(xùn)基地和培訓(xùn)發(fā)展計劃，在提升員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時，也降低了人員流動性。本文簡要分析了大連新瑪特超市的營銷策略，并將其與國際零售業(yè)巨頭家樂福、沃爾瑪相比分析出其營銷創(chuàng)新點，同時本文也就實際情況分析了新瑪特在發(fā)展中存在的一些問題并提出了自己的觀點和對策。同時應(yīng)該建立完善的自有品牌管理制度對產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能等方面進行規(guī)范。同時注意激勵模式的設(shè)計，如通過培訓(xùn)，職務(wù)晉升等非物質(zhì)激勵調(diào)動員工的積極性。同時，加強成本管理，重視采購環(huán)節(jié)，建立第三方物流。新瑪特往往對高級管理人員的作用倍加重視，而忽略了基層員工的福利與培養(yǎng)。對于新瑪特這種倉儲空間等資源有限的門店，一般要依靠提高配送頻率來滿足需求，而且配送過程有時間限制。還要分析其潛在客流和流動客流）；按自身的超市特點裝飾超市，分析競爭對手的實力與超市的集聚狀況；其他，如交通便利狀況，車流狀況，停車，街道等也對超市的成敗其重要作用。在一些中小城市甚至縣級市建立超市，使得新瑪特贏得了市場的大部分。強大的IT系統(tǒng)可以自動生成每天、每周、每月的客流量曲線圖，便于店長對收銀員進行靈活排班。時至今日，有類似倉庫的大賣場巨頭多為外資巨頭，如沃爾瑪、樂購等，家樂福時至今日亦未有相關(guān)舉措。據(jù)統(tǒng)計，家樂福在短短兩周內(nèi)共計被處以約550萬元巨額罰款，這必然造成公眾對家樂福信心的下降。這是一項一舉多得的生意。這種促銷策略通過現(xiàn)場的表演吸引顧客的眼球，當顧客圍觀時便可營造一種良好的店內(nèi)氣氛，激發(fā)顧客的購買欲望。隨時補貨使得新瑪特的蔬菜水果被亂翻的幾率只及其他賣場的20%到30%，生鮮商品破相的概率大大減小。以某品牌洗發(fā)水為例，其400ML的洗發(fā)水正常售價為每瓶22元，家樂福售價為每瓶19元，新瑪特則以包貨(一切費用全免且不退不換)的方式買斷經(jīng)營，令其售價低至每瓶15元，如此低的折扣很容易令顧客對新瑪特產(chǎn)生低價的印象。新瑪特超市還可借助其商譽提高“大拇指”的影響力，并將自有商品放在貨架的最有利位置，從而省略廣告宣傳費用。大連新瑪特超市對所有的商品都實施了品類管理，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類，其中每個大類中都有豐富的品種提供消費者選擇，以便消費者一次購足。新瑪特主要經(jīng)營生鮮食品、各類副食品、日用雜品、家用紡織、文化體育用品和五金家電等。然而，家樂福逐年遞增的通道費用以及合作過程中隱藏的潛規(guī)則使供應(yīng)商意識到，與家樂福合作已經(jīng)無利可圖，甚至是賠錢賺吆喝。新瑪特本著一切為了顧客，所提供的商品和服務(wù)本著“讓顧客滿意，滿足其需求”的原則，以最直接、最生活化的方式為消費者服務(wù)，同時網(wǎng)羅優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才，運用電腦化營運系統(tǒng)，快速地在國內(nèi)發(fā)展，為顧客架構(gòu)出完整的全臺服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。我國零售業(yè)企業(yè)由于定位不明確,導(dǎo)致對目標顧客的需求狀況難以準確把握,也難以確認真正的行業(yè)競爭對手,因此難以占領(lǐng)巨大的市場份額,從而難以形成具有自己企業(yè)特色的競爭優(yōu)勢。表21 2011年中國連鎖超市百強排名（示例圖）排名企業(yè)名稱銷售規(guī)模（萬元）門店總數(shù)（個）1康成投資中國有限公司（新瑪特）61567001852家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司45195812033沃爾瑪（中國）投資有限公司43000002714蘇果超市有限公司330080020015特易購（TESCO）18000001216新世界百貨中國有限公司1550000397樂天瑪特1541077758錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司1380000549好又多管理咨詢服務(wù)有限公司13000009910歐尚(中國)投資有限公司12696264511卜蜂蓮花100190052資料來源：聯(lián)商網(wǎng)圖21表明，中國零售市場上，外資企業(yè)占領(lǐng)了大部分市場，已經(jīng)成為中國零售業(yè)不可忽視的一股力量，而本土連鎖超市占有排名較后，份額較少。預(yù)計今后的業(yè)態(tài)還將進一步細分，逐漸形成更多元化的業(yè)態(tài)模式。廣告促銷是指商家通過各種媒體迅速向目標市場對象傳遞預(yù)期信息的宣傳活動，主要包括商業(yè)、文化、公益、社會廣告等。最外面一圈則是企業(yè)各種外部環(huán)境，主要包括經(jīng)濟環(huán)境、文化環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境等。最后，本文簡要分析了新瑪特在發(fā)展過程中存在的一些問題，并對改善這些問題提出了自己的觀點和看法。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。由于各種促銷方式都有其優(yōu)缺點，因此在促銷過程中，企業(yè)常常將多種促銷方式組合運用。百貨業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為拉動國內(nèi)經(jīng)濟需求的重要力量，在擴大消費、穩(wěn)定物價、提供就業(yè)等方面作用也十分突出。營銷手段中過多的使用價格戰(zhàn)、營業(yè)推廣、廣告等手段較少使用增加商品附加值的策略。我國連鎖超市企業(yè)的服務(wù)普遍存在問題，服務(wù)理念名不副實，且企業(yè)文化較為空洞。信息技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等高新技術(shù)的發(fā)展，為大型連鎖超市的信息化管理提供了便利，使大超市在人財物方面的管理不再那么復(fù)雜繁瑣，為大型連鎖超市進一步的擴張?zhí)峁┝思夹g(shù)保障。 （Threat）由于長期保持低端定位，這制約了新瑪特的擴大發(fā)展并帶來經(jīng)驗風(fēng)險；顧客需求多樣化變化快，且越來越挑剔，對功能，款式，服務(wù)等都有較高要求。設(shè)置了美食街、主題餐廳、精品專柜及商店街，“兒童樂園”，讓顧客在購物之余享受更多元的休閑時光。而與新瑪特具有相當規(guī)模的蘇果超市，在產(chǎn)品布局和陳列方面就比新瑪特差很多。相對于許多量販店的每日結(jié)算系統(tǒng)，新瑪特做到實時數(shù)字管理，永遠處于上緊發(fā)條的狀態(tài)。這種折扣策略可以使新瑪特抓住銷售旺季的時機，樹立新瑪特在消費者心目中的低價形象，階段性地將超市的經(jīng)營推向高潮。尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業(yè)競爭日趨激烈的今天，促銷成功與否顯得尤為重要甚至決定超市的成敗。 在廣告促銷方面，新瑪特每周都會印刷大量的特價，降價商品，以吸引消費者注意。如果將新瑪特的會員單品投資算作會員成本，這個體系通常會耗費營業(yè)額的 23%。新瑪特基本沒有亂收費項目，最關(guān)鍵的是結(jié)賬很快。在業(yè)內(nèi)，大賣場的凈利約在3%左右，而通過設(shè)立物流中心，%至1%。一旦會員消費，后臺的 IT 系統(tǒng)就能顯示這幾個商圈和線路的每天來客人數(shù)，然后根據(jù)人數(shù)增加班車的次數(shù)等。與沃爾瑪、家樂福等外資零售企業(yè)各下屬門店遵循統(tǒng)一的標準不同，為貼近市場，新瑪特的經(jīng)營模式介于美式中央集權(quán)和歐式以門店為主的模式之間，采取“均權(quán)制度”。新瑪特與之相比，優(yōu)勢自然不足。這幾年我國零售業(yè)發(fā)展迅速競爭加劇迫使零售企業(yè)形成為企業(yè)帶來優(yōu)勢的“核心競爭力”，核心競爭力的—個重要體現(xiàn)就是形成“企業(yè)文化”并傳播出去。在員工培訓(xùn)方面，新瑪特的培訓(xùn)制度還不夠完善。新瑪特應(yīng)加強對員工服務(wù)意識的不斷強化，做到每一位員工都能善待顧客，將滿足顧客、尊重顧客、服務(wù)顧客放在第一位，從贏得顧客的滿意提升到贏得顧客的忠誠，為企業(yè)贏得了顧客的信任，同時也帶來了巨大的回報。優(yōu)厚待遇和充裕機會的提供籠絡(luò)了大量經(jīng)驗豐富的員工，也為企業(yè)管理隊伍的建設(shè)積蓄了后備力量。新瑪特超市雖然創(chuàng)辦較晚，但在十幾年的迅速發(fā)展中已經(jīng)成為中國零售業(yè)的巨頭，著自然離不開、其具有特色的“商品群優(yōu)化組合”、“豐”型陳列方式、低價策略、微笑服務(wù)策略等。產(chǎn)品質(zhì)量方面，新瑪特在選擇制造商時必須要求其設(shè)備先進，產(chǎn)品衛(wèi)生可靠，超市要有專門的人對自有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量進行全程監(jiān)控，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。在分配制度上要把責(zé)任、績效和貢獻作為員工收益的重要依據(jù)。一方面，新瑪特超市要在需求預(yù)測、物流管理軟件、自動掃描、電子標簽系統(tǒng)和大型倉庫等基礎(chǔ)信息化建設(shè)上投資，加強與供應(yīng)商的協(xié)作，借助現(xiàn)代化的信息和網(wǎng)絡(luò)手段，協(xié)調(diào)彼此的生產(chǎn)、經(jīng)營和物流管理活動，建立在最短時間內(nèi)響應(yīng)客戶需求變化的協(xié)作關(guān)系。新瑪特在人才管理方面做得還不夠到位，“用人不育人”是其常犯的錯誤，也是制約其發(fā)展的桎梏。雖然新瑪特自建了汽車物流，但物流配送的整體水平偏低，物流配送的標準也不高。選址一般所關(guān)注的幾點有：客流（一個超市必須考慮其客源，包括分享客流、派生客流和本身客流。這就給了新瑪特走“農(nóng)村包圍城市”的機會。為了實現(xiàn)這一點，新瑪特特別訓(xùn)練收銀員的掃描速度，不達標的不可以上崗。 為了提高貨品響應(yīng)速度，新瑪特在大陸興建了四個自有周轉(zhuǎn)倉庫。由于虛假價格事件接二連三，家樂福受到了相應(yīng)的處罰。如此一來，消費者可以利用消費點數(shù)換取其最喜愛的產(chǎn)品，更容易刺激消費提升銷量。這種表演有一定的技巧性、示范性和教學(xué)性，可以讓顧客從中學(xué)到一定的技術(shù)竅門。新瑪特蔬果科大約每個賣場均有十余人，幾乎是同等賣場的兩倍，其核心工作就是補貨、整理、剔除損耗產(chǎn)品或移到折價框內(nèi)打折銷售。但新瑪特更善于選擇中低檔百貨或非食品類商品及供應(yīng)商，以買斷生活必需品的方式大打價格戰(zhàn)，此類商品可比性不強，消費者很難將商品進行比較。大連新瑪特超市掌控了自有品牌商品從生產(chǎn)到銷售的全部環(huán)節(jié)，省略了中間環(huán)節(jié)，簡化了流通過程，從而降低成本。和陳列商品陳列：指商品在貨位、貨架、售貨柜臺內(nèi)擺放位置、排列，是零售商營業(yè)現(xiàn)場的“門面”和顧客的“向?qū)А薄Ｔ谛卢斕厣虉?，四萬種商品，應(yīng)有盡有，貨源充足，可以提供給消費者最大的選擇。與新瑪特競爭較為激烈的家樂福進入中國市場已16年，在中國的經(jīng)營模式影響了整個中國零售市場的發(fā)展，改變了傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)。[3] 圖2 大連新瑪特購物廣場銷售額及占全市社會消費品零售額的比重潤泰集團以“潤澤社會，泰安民生，以人為本，以客為尊”為經(jīng)營理念，堅持“公平清楚，以身作則，數(shù)字為綱，績效為紀”的管理理念。市場定位不僅是企業(yè)自身的問題,且關(guān)系到整個行業(yè)結(jié)構(gòu)、規(guī)模結(jié)構(gòu)與空間結(jié)構(gòu)。經(jīng)過近20年的發(fā)展，中國的零售業(yè)市場已經(jīng)形成幾個零售巨頭領(lǐng)先，眾多規(guī)模較小的零售企業(yè)跟隨的結(jié)構(gòu)。我國連鎖超市的業(yè)態(tài)類型不斷推陳出新，除以食品、小百貨為主的綜合性超市外，專業(yè)性的超市如家具超市、日雜土產(chǎn)超市、家電超市、電腦超市、建材超市、文化超市等也相繼興起。