諾貝爾終端培訓手冊之三(完整版)
【正文】 磚在同等質(zhì)量檔次下價格最低。一般而言，價格、質(zhì)量、花色、品牌和服務對于消費者的購買行為具有較大的影響度。顧客的折中多層次、多品位、多水平、個性化的購買特點，要求站在銷售第一線的導購人員必須掌握相當?shù)男袠I(yè)以及與此行業(yè)有關的知識，具有高水平和靈活多變的售貨技能于藝術。216。對消費者來說，他們是企業(yè)的形象代表，也是消費者了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道；對公司來說，終端導購員及時企業(yè)銷售產(chǎn)品的重要渠道，有時獲取市場需求的信息渠道。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。216。軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機應變的能力，與競品導購人員的區(qū)別，等等。l 留心于終端布置和商品展示及顧客的反映，并及時地加以調(diào)整。.——諾貝爾終端導購人員的地位和作用終端導購人員作為終端各構成要素的靈魂，終端作用的實現(xiàn)依賴于導購人員的行為表現(xiàn)，因此，終端導購人員的重要作用不容忽視。對于廣大消費者而言，終端導購員是諾貝爾的品牌顧問。在介紹的過程中，盡量避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào)，或使用顧客能夠過于直接回答和直接否定的問題，例如：“請問您要買瓷磚嗎？”對此問題，顧客的回答只有兩種：“買”或“不買”，這樣的提問常常會使顧客產(chǎn)生戒備心理或遭到反感的拒絕。 呈現(xiàn)產(chǎn)品：當顧客問及敏感的價格問題時，要避免使用“貴”、“高”等字眼，可以使用“特別”、“獨特”等詞語，突出諾貝爾的高品質(zhì)特性，用具有說服力和感染力的語言描述產(chǎn)品，使顧客產(chǎn)生物有所值、物超所值的想法。決不能說“不”字。 推薦用語：歡迎光臨！早晨好/下午好/晚上好/您好！請隨便參觀！您好！有什么可幫忙的嗎？請隨便看看，有需要請叫我。 多用比喻的方法。l 服裝：視具體的情況而定，若公司有統(tǒng)一制服或超市、賣場制服，則應穿制服；若沒有統(tǒng)一制服，則必須穿著職業(yè)化風格的服裝，服裝必須保持干凈整潔。在征詢顧客意圖后，站在陳列樣品的左側(cè)約50—70CM 遠的地方為顧客介紹諾貝爾。更不可置之不理，擅自走開。l 客觀而適當?shù)卦u價競爭品牌及其產(chǎn)品，避免過多糾纏。 確保地板、墻壁、天花板清潔。 檢查是否有遺漏價格牌或標簽。216。216。216。l 不準說有損諾貝爾品牌及產(chǎn)品的話。l 每天了解當日的銷量，做好臺賬登記工作。l 是否仔細觀察，記錄競品或類似產(chǎn)品的銷售，取得一手資料，分析成因。l 有優(yōu)秀的解決問題的能力，能引導出顧客所求的真正需要，有針對性地切實解決顧客的問題，能夠有效使用專業(yè)術語，能夠?qū)︻櫩途唧w的裝修方案提出可供參考和借鑒的咨詢意見。l 對顧客的購買動機和需求變化進行細致地觀察，及時向上級匯報。l 肯定自己l 養(yǎng)成良好的習慣l 具備專業(yè)知識l 平和的心態(tài)、積極進去的精神l 建立顧客群l 堅持不懈，不達目的不罷休l 做正確的事l 優(yōu)點學習法，取百家之長l 正面思考模式l 良好的個人形象l 熟知諾貝爾產(chǎn)品的相關知識，并能對答如流。l 檢討對每位消費者的態(tài)度是否誠懇，回答問題的到位率。（見附表格一、二）。l 不準使用晦澀難懂的語言。216。l 離店前216。l 營業(yè)中216。 檢查價格與產(chǎn)品是否對應，所標價格是否正確。 確保專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。l 開店前15分鐘l 準時上班。l 語言盡量通俗易懂，簡潔明了。l 推介：介紹、呈現(xiàn)產(chǎn)品，實現(xiàn)迎合顧客需求。男士必須刮凈胡須，不要蓄長發(fā)，不允許戴耳環(huán)。252。178。最后可以用積極的語言打消對方的顧慮或反感情緒，提供你的答案。 促進成交：—使用選擇性的語言詢問，例如“您比較喜歡哪種花色？”“您覺得大尺寸的瓷磚更合適嗎？”“您覺得哪種色系的瓷磚更適合你的裝修風格？”—繳款后，使用總結性的語言，來評述顧客的決定。 回答詢問：導購員
外語相關推薦
鄂ICP備17016276號-1