【正文】 ..........................................................................................41 人員銷(xiāo)售 .........................................................................................................................42 公關(guān)活動(dòng) .........................................................................................................................42 第五章：市場(chǎng)宣傳 ........................................46 第一節(jié)：媒介廣告的選擇與應(yīng)用 .........................................................................................46 （一）、報(bào)紙廣告 ...........................................................................................................46 （二）、傳單 ...................................................................................................................49 （三）、電臺(tái)廣播 ...........................................................................................................50 （四）、電視廣告 ...........................................................................................................50 第二節(jié)、市場(chǎng)宣傳標(biāo)準(zhǔn) .........................................................................................................51 （一）宣傳單的樣板 .....................................................................................................51 (二 )報(bào)紙樣板 .................................................................................................................52 第六章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ........................................53 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 第一節(jié)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)宣傳： .........................................................................................53 第二節(jié)、主要的網(wǎng)絡(luò)推廣手段 .............................................................................................53 第七章：咨詢(xún)流程 ........................................54 第一節(jié)、電話(huà)咨詢(xún) .................................................................................................................54 第二節(jié)、來(lái)訪(fǎng)咨詢(xún) .................................................................................................................58 第三節(jié)、公開(kāi)課邀約 .............................................................................................................62 第四節(jié)、咨詢(xún)技巧 .................................................................................................................65 五、主要的溝通技巧與手法 .................................................................................................69 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 第一章：招生策劃 第一節(jié)、招生策劃綜述 民辦學(xué)校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來(lái)的重視和敏感。 二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 （一）分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況 1 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 主要是對(duì)影響學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不可控因素進(jìn)行分析：如社會(huì)文化環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理、英語(yǔ)語(yǔ)言培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)等。 促銷(xiāo)方式滯后，家長(zhǎng)不了解學(xué)校課程。 三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前 面目的任務(wù)基礎(chǔ)上學(xué)校所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總報(bào)名量為 人，預(yù)計(jì)毛利 萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn) 。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。 （四）廣告宣傳 原則： ① 服從學(xué)校整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)學(xué)校形象。 ④ 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 （三）方案調(diào)整。讓更多的人認(rèn)同 4 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 你的產(chǎn)品，讓更多的人認(rèn)同你。在這里，一個(gè)關(guān)鍵的因素就是自信。我們對(duì)原一平創(chuàng)業(yè)史都有所了解，從中我們不難發(fā)現(xiàn)，在原一平創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，信心是使他度過(guò)難關(guān)，獲得成功的關(guān)鍵因素。其實(shí)人人都有自卑感，只是程度不同而已。措辭確實(shí)是任何天才都無(wú)法比擬的魔術(shù)師，在一些可能會(huì)使我們尷尬的情況下，如果使用了有效的措辭或敘述法，就可以將事實(shí)完全改觀(guān)，當(dāng)然也就驅(qū)除了。 (1) 挑選前面的位子坐。當(dāng)一個(gè)人不正視你的時(shí)候，你會(huì)直覺(jué)地問(wèn)自己： “他想要隱藏什么？ ”不正視別人通常意味著你在別人面前感到自卑或膽怯，害怕別人看出你的內(nèi)心世界。仿佛他們的步伐就在告訴世界： “我要到一個(gè)重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能夠獲得成功。也就是說(shuō)，要培養(yǎng)控制、運(yùn)用笑的能力。他在總結(jié)自己經(jīng)歷的時(shí)候說(shuō)： “熱情能夠幫助你克服畏懼，使你在事業(yè)上一帆風(fēng)順，財(cái)源滾滾而來(lái)，并享受健康、富裕、快樂(lè)的生活。所以，營(yíng)銷(xiāo)要求我們具有堅(jiān)韌不拔的意志和專(zhuān)心致志的態(tài)度。知道自己希望什么，是培養(yǎng)堅(jiān)毅精神的第一步，也是最重要的一步。 (五 ) 合作精神。他們每個(gè)人都 9 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 拿到一份電話(huà)簿，要求在１小時(shí)內(nèi)從中找到盡可能多的準(zhǔn)客戶(hù)。 培養(yǎng)創(chuàng)造性思考的關(guān)鍵是要相信能夠把事情做成。 思想和態(tài)度是決定我們能否取得事業(yè)成功的關(guān)鍵因素 當(dāng)你改變思想時(shí)，你就會(huì)改變信仰 當(dāng)你改變信仰時(shí)，你就會(huì)改變期望 當(dāng)你改變期望時(shí)，你就會(huì)改變態(tài)度 當(dāng)你改變態(tài)度時(shí)，你就會(huì)改變行為 當(dāng)你改變行為時(shí)，你就會(huì)改變表現(xiàn) 當(dāng)你改變表現(xiàn)時(shí)，你就會(huì)改變你的一生 。不得因私事?lián)艽蜷L(zhǎng)途，不得 11 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 撥打信息臺(tái)等無(wú)聊電話(huà)。 0制定企劃策略。 2．成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)各部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。 0協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。 1擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。 （ 3）招生主管 14 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 直屬上級(jí)：市場(chǎng)部總監(jiān) 主要工作：根據(jù)學(xué)校的計(jì)劃，做出年、季、月的招生計(jì)劃，并全面負(fù)責(zé)學(xué)校的招生工作。 崗位職責(zé)： 0具體執(zhí)行策劃方案 0參與市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè) ,不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想 ,指出發(fā)展方向。 （ 7）招生專(zhuān)員 直屬上級(jí)：招生主管 主要工作：協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成銷(xiāo)售目標(biāo)。 職位要求： ◆ 在校大學(xué)生 .有高度的工作熱情 ,團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)和足夠的自信心； ◆ 有良好的口頭表達(dá)能力，較強(qiáng)的溝通能力，人際關(guān)系良好； ◆ 身體健康，能吃苦耐勞，對(duì)待客戶(hù)有足夠的耐心； ◆ .有一定的宣傳技巧優(yōu)先考慮； ◆ .現(xiàn)任或曾擔(dān)任學(xué)生會(huì)、社團(tuán)、班級(jí)干部、校園勤工助學(xué)者優(yōu)先考慮。 0負(fù)責(zé)對(duì)人員技術(shù)方面的培訓(xùn)。 配合 15 對(duì)所帶班級(jí)的服務(wù)、管理到位。 23 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 第四章：市場(chǎng)活動(dòng) 第一節(jié)、活動(dòng)流程 市 場(chǎng)活動(dòng)Marketing，是指品牌主辦或參與的展覽會(huì)議與公關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)，包括自行主辦的各類(lèi)研討會(huì)、客戶(hù)交流會(huì)、演示會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、體驗(yàn)會(huì)、答謝會(huì)、年會(huì)和出席參加并布展或演講的展覽會(huì)、研討會(huì)、行業(yè)交流會(huì)、頒獎(jiǎng)典禮等。撰寫(xiě)活動(dòng)、會(huì)議總結(jié)報(bào)告，提交總部備案。 需要我們的公開(kāi)課老師展示出自己甚至是超出自己的個(gè)人魅力。另外老師也可以協(xié)助前臺(tái)老師一起完成。在我們自己的學(xué)校來(lái)上公開(kāi)課可 以擺脫我們是騙子的嫌疑。校長(zhǎng)，管理人 步內(nèi)容 要點(diǎn) 驟 確認(rèn)是否所有應(yīng)參加會(huì)議保證所有人員參加會(huì)議，若沒(méi)有按時(shí)參加會(huì)議人員到位 應(yīng)找人轉(zhuǎn)告會(huì)議內(nèi)容。 4. 公開(kāi)課必須有優(yōu)惠 開(kāi)業(yè)當(dāng)天必須有屬于當(dāng)天的優(yōu)惠，比平時(shí)更加優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)除了當(dāng)天聽(tīng)課外就沒(méi)有如此的優(yōu)惠，吸引家長(zhǎng)報(bào)名 5. 公開(kāi)課必須有獎(jiǎng)品 學(xué)生對(duì)什么樣的獎(jiǎng)品最感興趣？男生是汽車(chē)，女生是娃娃，用最大最好的禮物來(lái)刺激學(xué)生報(bào)名 6. 公開(kāi)課后必須有電話(huà)收集當(dāng)場(chǎng)聽(tīng)課學(xué)生的名單，公開(kāi)課后一天對(duì)學(xué)回訪(fǎng) 員家長(zhǎng)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)的聽(tīng)課感受，學(xué)生的聽(tīng)后感受，推薦課程，提出報(bào)名優(yōu)惠，吸引家長(zhǎng)回來(lái)報(bào)名。 單的內(nèi)容做測(cè)試： A幼兒，模仿老師發(fā)音為主（用 cat,apple,banana,等 4到 5個(gè)簡(jiǎn)單的單詞讓幼兒模仿練習(xí)，測(cè)試師）根據(jù)學(xué)生的模仿能力的強(qiáng)弱給出 A ， B等級(jí)。 （測(cè)試遵循集中推班，按年齡程度劃分班級(jí)的原則） 附注： （ 1） .按照任務(wù)分工的負(fù)責(zé)制，責(zé)任具體到個(gè)人； （ 2） .請(qǐng)各位負(fù)責(zé)人及全體工作人員拿到此任務(wù)表后仔細(xì)核對(duì)每個(gè)人的工作內(nèi)容； （ 3） .在任務(wù)實(shí)施過(guò)程中如有意外情況發(fā)生，請(qǐng)工作人員保持冷靜，將情況及時(shí)通報(bào)總負(fù)責(zé)人； （ 4） .要求所有 工作人員在活動(dòng)過(guò)程始終保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，要耐心、細(xì)致； （ 5） .統(tǒng)一對(duì)學(xué)生的攻單話(huà)術(shù)： “你喜歡老師嘛，喜歡漂亮的好玩的獎(jiǎng)品嘛？喜歡有趣的英語(yǔ)嘛？趕快來(lái)米斯恩報(bào)名學(xué)習(xí)英語(yǔ)。家長(zhǎng)是我們的目標(biāo)客戶(hù)。 公 公開(kāi)課當(dāng)天對(duì)所有工作人 1． 統(tǒng)一穿著工作服，佩帶工作牌 開(kāi) 員的要求 2． 統(tǒng)一時(shí)間到崗 課 3． 面帶微笑（ 8顆牙齒）態(tài)度和藹 當(dāng) 4． 手勢(shì)要優(yōu)雅，規(guī)范 天 重新明確分工及相應(yīng)要 1負(fù)責(zé)前臺(tái)咨詢(xún)?nèi)藛T名單， 是否做好充分的準(zhǔn)對(duì) 求，負(fù)責(zé)人名單 備解答家長(zhǎng)的問(wèn)題。 參加對(duì)象： （ 1）、電話(huà)咨詢(xún)學(xué)員 ——————市場(chǎng)宣傳時(shí)拿到的電話(huà)號(hào)碼 （ 2）、登記拜訪(fǎng)學(xué)員 ——————市場(chǎng)宣傳時(shí)引導(dǎo)來(lái)的家長(zhǎng)及學(xué)生 （ 3）、老生介紹學(xué)員 ——————一般都是老學(xué)校才會(huì)做的活動(dòng)即雙響炮活動(dòng) （ 4）、中小學(xué)、幼兒園客戶(hù) ————市場(chǎng)主管談好了合作后，老師需要精心準(zhǔn)備的公開(kāi)課。 27 米斯恩教育 Mission