【正文】 ..........................................................................................41 人員銷售 .........................................................................................................................42 公關活動 .........................................................................................................................42 第五章：市場宣傳 ........................................46 第一節(jié)：媒介廣告的選擇與應用 .........................................................................................46 （一）、報紙廣告 ...........................................................................................................46 （二）、傳單 ...................................................................................................................49 （三）、電臺廣播 ...........................................................................................................50 （四）、電視廣告 ...........................................................................................................50 第二節(jié)、市場宣傳標準 .........................................................................................................51 （一）宣傳單的樣板 .....................................................................................................51 (二 )報紙樣板 .................................................................................................................52 第六章：網(wǎng)絡營銷 ........................................53 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 第一節(jié)、網(wǎng)頁設計及網(wǎng)絡宣傳： .........................................................................................53 第二節(jié)、主要的網(wǎng)絡推廣手段 .............................................................................................53 第七章：咨詢流程 ........................................54 第一節(jié)、電話咨詢 .................................................................................................................54 第二節(jié)、來訪咨詢 .................................................................................................................58 第三節(jié)、公開課邀約 .............................................................................................................62 第四節(jié)、咨詢技巧 .................................................................................................................65 五、主要的溝通技巧與手法 .................................................................................................69 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 第一章：招生策劃 第一節(jié)、招生策劃綜述 民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。 二、市場現(xiàn)狀分析 （一）分析當前的營銷環(huán)境狀況 1 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 主要是對影響學校營銷活動的不可控因素進行分析：如社會文化環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理、英語語言培訓行業(yè)的發(fā)展趨勢等。 促銷方式滯后，家長不了解學校課程。 三、營銷目標 營銷目標是在前 面目的任務基礎上學校所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總報名量為 人，預計毛利 萬元，市場占有率實現(xiàn) 。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。 （四）廣告宣傳 原則： ① 服從學校整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹學校形象。 ④ 把握時機進行公關活動，接觸消費者。 （三）方案調(diào)整。讓更多的人認同 4 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 你的產(chǎn)品，讓更多的人認同你。在這里，一個關鍵的因素就是自信。我們對原一平創(chuàng)業(yè)史都有所了解，從中我們不難發(fā)現(xiàn)，在原一平創(chuàng)業(yè)過程中，信心是使他度過難關，獲得成功的關鍵因素。其實人人都有自卑感，只是程度不同而已。措辭確實是任何天才都無法比擬的魔術師，在一些可能會使我們尷尬的情況下，如果使用了有效的措辭或敘述法，就可以將事實完全改觀，當然也就驅(qū)除了。 (1) 挑選前面的位子坐。當一個人不正視你的時候，你會直覺地問自己： “他想要隱藏什么？ ”不正視別人通常意味著你在別人面前感到自卑或膽怯，害怕別人看出你的內(nèi)心世界。仿佛他們的步伐就在告訴世界： “我要到一個重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能夠獲得成功。也就是說，要培養(yǎng)控制、運用笑的能力。他在總結(jié)自己經(jīng)歷的時候說： “熱情能夠幫助你克服畏懼，使你在事業(yè)上一帆風順，財源滾滾而來，并享受健康、富裕、快樂的生活。所以，營銷要求我們具有堅韌不拔的意志和專心致志的態(tài)度。知道自己希望什么，是培養(yǎng)堅毅精神的第一步，也是最重要的一步。 (五 ) 合作精神。他們每個人都 9 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 拿到一份電話簿，要求在１小時內(nèi)從中找到盡可能多的準客戶。 培養(yǎng)創(chuàng)造性思考的關鍵是要相信能夠把事情做成。 思想和態(tài)度是決定我們能否取得事業(yè)成功的關鍵因素 當你改變思想時，你就會改變信仰 當你改變信仰時，你就會改變期望 當你改變期望時，你就會改變態(tài)度 當你改變態(tài)度時，你就會改變行為 當你改變行為時，你就會改變表現(xiàn) 當你改變表現(xiàn)時，你就會改變你的一生 。不得因私事?lián)艽蜷L途，不得 11 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 撥打信息臺等無聊電話。 0制定企劃策略。 2．成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責各部門的協(xié)調(diào)工作。 0協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關系。 1擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。 （ 3）招生主管 14 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 直屬上級：市場部總監(jiān) 主要工作：根據(jù)學校的計劃，做出年、季、月的招生計劃，并全面負責學校的招生工作。 崗位職責： 0具體執(zhí)行策劃方案 0參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預測 ,不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設想 ,指出發(fā)展方向。 （ 7）招生專員 直屬上級：招生主管 主要工作：協(xié)助項目經(jīng)理完成銷售目標。 職位要求： ◆ 在校大學生 .有高度的工作熱情 ,團隊協(xié)作意識和足夠的自信心； ◆ 有良好的口頭表達能力，較強的溝通能力，人際關系良好； ◆ 身體健康，能吃苦耐勞，對待客戶有足夠的耐心； ◆ .有一定的宣傳技巧優(yōu)先考慮； ◆ .現(xiàn)任或曾擔任學生會、社團、班級干部、校園勤工助學者優(yōu)先考慮。 0負責對人員技術方面的培訓。 配合 15 對所帶班級的服務、管理到位。 23 米斯恩教育 Mission Education 學生的成長是我們育人的成功 ! 第四章：市場活動 第一節(jié)、活動流程 市 場活動Marketing，是指品牌主辦或參與的展覽會議與公關市場活動，包括自行主辦的各類研討會、客戶交流會、演示會、新產(chǎn)品發(fā)布會、體驗會、答謝會、年會和出席參加并布展或演講的展覽會、研討會、行業(yè)交流會、頒獎典禮等。撰寫活動、會議總結(jié)報告，提交總部備案。 需要我們的公開課老師展示出自己甚至是超出自己的個人魅力。另外老師也可以協(xié)助前臺老師一起完成。在我們自己的學校來上公開課可 以擺脫我們是騙子的嫌疑。校長，管理人 步內(nèi)容 要點 驟 確認是否所有應參加會議保證所有人員參加會議，若沒有按時參加會議人員到位 應找人轉(zhuǎn)告會議內(nèi)容。 4. 公開課必須有優(yōu)惠 開業(yè)當天必須有屬于當天的優(yōu)惠，比平時更加優(yōu)惠，強調(diào)除了當天聽課外就沒有如此的優(yōu)惠，吸引家長報名 5. 公開課必須有獎品 學生對什么樣的獎品最感興趣？男生是汽車，女生是娃娃，用最大最好的禮物來刺激學生報名 6. 公開課后必須有電話收集當場聽課學生的名單，公開課后一天對學回訪 員家長進行電話回訪，詢問家長的聽課感受，學生的聽后感受，推薦課程，提出報名優(yōu)惠，吸引家長回來報名。 單的內(nèi)容做測試： A幼兒，模仿老師發(fā)音為主（用 cat,apple,banana,等 4到 5個簡單的單詞讓幼兒模仿練習，測試師）根據(jù)學生的模仿能力的強弱給出 A ， B等級。 （測試遵循集中推班，按年齡程度劃分班級的原則） 附注： （ 1） .按照任務分工的負責制，責任具體到個人； （ 2） .請各位負責人及全體工作人員拿到此任務表后仔細核對每個人的工作內(nèi)容； （ 3） .在任務實施過程中如有意外情況發(fā)生，請工作人員保持冷靜，將情況及時通報總負責人； （ 4） .要求所有 工作人員在活動過程始終保持優(yōu)質(zhì)的服務，要耐心、細致； （ 5） .統(tǒng)一對學生的攻單話術： “你喜歡老師嘛，喜歡漂亮的好玩的獎品嘛？喜歡有趣的英語嘛？趕快來米斯恩報名學習英語。家長是我們的目標客戶。 公 公開課當天對所有工作人 1． 統(tǒng)一穿著工作服，佩帶工作牌 開 員的要求 2． 統(tǒng)一時間到崗 課 3． 面帶微笑（ 8顆牙齒）態(tài)度和藹 當 4． 手勢要優(yōu)雅，規(guī)范 天 重新明確分工及相應要 1負責前臺咨詢?nèi)藛T名單， 是否做好充分的準對 求，負責人名單 備解答家長的問題。 參加對象： （ 1）、電話咨詢學員 ——————市場宣傳時拿到的電話號碼 （ 2）、登記拜訪學員 ——————市場宣傳時引導來的家長及學生 （ 3）、老生介紹學員 ——————一般都是老學校才會做的活動即雙響炮活動 （ 4）、中小學、幼兒園客戶 ————市場主管談好了合作后，老師需要精心準備的公開課。 27 米斯恩教育 Mission