市場消費者分析管理行為(完整版)
【正文】 e decision making)最復(fù)雜，發(fā)生在選購不熟悉或昂貴產(chǎn)品時，是研究購買行為的主要對象。自我實現(xiàn)需要尊 重 需 要社 會 需 要安 全 需 要生 理 需 要* 認(rèn)知 (Perception)人們對相同的刺激客體會有不同的認(rèn)知，主要因為選擇性注意，選擇性扭曲，選擇性記憶。(Solitude)：和其它退休者類似。* 參考團體 能直接或間接影響一個人態(tài)度和行為的群體(3) 媒體因素一般情況下，消費者購買行為受媒體報導(dǎo)的影響最大。* 社會階級文化影響消費形態(tài)文化特征消費形態(tài)向上型自由型個人型團隊型同情型敬老尊賢型重成功型積極喜愛大自然尋找自我與同伴相同同情弱者回憶舊時往日金錢至上新產(chǎn)品自然產(chǎn)品，環(huán)保產(chǎn)品消費個性化消費集體化忠于弱小便宜品牌老牌子，懷舊愛炫耀，貴就是好。(Full nest III)：中年夫婦，孩子未獨立財務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響，對耐久財平均購買力最高。 人格自我觀念 ：自信，優(yōu)越感，自主，服從，善交際，防御 性和適應(yīng)性等。situational有時會沖動購買，故產(chǎn)品的陳列，包裝，造型應(yīng)讓顧客一看就喜歡。(2) 大量購買者 (Larger buyers)工業(yè)市場往往由少數(shù)公司采購大部分產(chǎn)品。 工業(yè)市場購買者的采購決策(1) 購買情境的主要型態(tài)直接重購 (Straight rebuy)（如購辦公用品，化工原料）修正重購 (Modified rebuy)（如購新貨車，電子零件，藥物）新購 (New task)（分四階段：興趣；評估；試用和采納）(2) 購買決策的子決策 (Major sub decisions involved in the buying decision)決定產(chǎn)品規(guī)格，價格限制，送貨條件，服務(wù)條件，付款條件，訂購數(shù)量，可接受的供應(yīng)商和選定的供應(yīng)商。(6) 守門者 (Gatekeepers)控制資訊流程的人，防止銷售人員與使用者或決策者見面。(4) 尋找供應(yīng)商閱工商名錄,用電腦追尋，請其它公司介紹。 中間商的購買決策(1) 獨家搭配 (Exclusive assortment)只銷售一家制造商的產(chǎn)品線。(3) 較佳交易條件情境 (Betteritem situation)選擇條件最好的供應(yīng)商。5. 廣告型購買者 (Advertising buyer)每次交易都希望得到廣告費用補貼。 政府機構(gòu)市場的成員政府各大部門；地方政府；市鎮(zhèn)理事會等。高消費促使社會進(jìn)步，浪費則是死亡之路。3. 現(xiàn)代中國消費品/工業(yè)品市場的發(fā)展面面觀。2. 超前消費是目前市場中的普遍現(xiàn)象。 政府機構(gòu)的購買決策價格導(dǎo)向；心信用導(dǎo)向；品質(zhì)導(dǎo)向。224。 中間商的購買決策(1) 家庭經(jīng)營小商店的老板(2) 商品經(jīng)理 (Merchandise manager)(3) 采購委員會 (Buying mittee)(4) 商店經(jīng)理 (Department Manager)224。(3) 廣泛搭配 (Broad assortment)銷售性質(zhì)相近的多條產(chǎn)品線。(6) 選擇供應(yīng)商(7) 正式訂購MRO商品（Maintenance維
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