【正文】 昂貴產(chǎn)品時，是研究購買行為的主要對象。(6) 無彈性需求 (Inelastic demand)即受價格變動影響不大的需求。(2) 組織因素 (Organizational factor)采購部門地位提高集中化采購 (Centralized purchasing)(3) 人際因素 (Interpersonal factor)(4) 個人因素 (Personal factor)參與決策者的動機，認知，偏好等；受個人年齡，所得，教育，職業(yè)，對風險的態(tài)度等影響。(4) 混合搭配 (Scramble assortment)銷售許多相關的產(chǎn)品線。 中間商的購買決策過程大致同于工業(yè)購買者。請評述你對超前消費的社會心態(tài)是什么？3. 「可支配所得才是真正消費市場的實力。主要發(fā)生在復雜產(chǎn)品的采購，如大工程，長期武器交易）委任團體決策購買行為 討論問題 (新加坡)1. 消費與浪費是兩個完全不同的概念。4. 創(chuàng)造性購買者 (Creative buyer)直接要求某種產(chǎn)品服務和價格。 中間商市場的成員――批發(fā)；零售224。(5) 采購者 (Buyer)有正式權力選擇供應商和安排采購條件的人。 工業(yè)市場的成員(1) 少量購買者 (Fewer buyers)如：輪胎公司的工業(yè)市場主要依賴汽車制造商。(Unanticipated(Full nest II)：最小的孩子六歲財務狀況較好，購大型包裝產(chǎn)品，數(shù)量多的商品，上音樂課等。(4) 個人因素* 年齡與生命周期階段消費者隨年齡的變化而購買不同的產(chǎn)品，消費者也受家庭生命周期影響。* 學習 (Learning)學習論者認為，一個人的學習是通過驅(qū)使力，刺激物，誘因，反應和強化的相互影響而產(chǎn)生的。（因參與決策的出發(fā)點，觀點，背景不同而異）3. 購買者必須遵守組織政策與策略。(2) 影響者 (Influencers)如專業(yè)技術人員，評估人員，特別有關者。作業(yè)）購買者漸采用統(tǒng)購契約，和供應商建立長期關系，供應商定期按議定價格和條件重新供貨。七種購買形態(tài)：1. 忠誠購買者 (Loyal buyer)多年來忠于同一商品來源。 政府機構(gòu)購買過程的參與者采購部（Purchase department）管理部（Administration）供應署（Agencies）局（Boards）委員會（Commissions）執(zhí)行局（The executive office）224。2. 中國消費者的購買動機以理智動機為本，當較脆弱的心理承受力受到?jīng)_擊后，容易產(chǎn)生沖動性購買行為。來計算產(chǎn)品展售空間 的投資報酬， 不再以產(chǎn)品別計算。(2) 最佳供應商情境 (Bestvendor Situation)選擇最佳供應商提供所需某一項目。(2) 一般需求描述決定需求的一般特性與需求量。(9) 決策影響者較多 (Several buying influences)因此需雇銷售代表，并譴銷售小組和專業(yè)采購人員交易。(3) 購買點決策選在：⒈符合身份地位；⒉賞心悅目；⒊一次購足之處。 經(jīng)濟情況 ：支出與所得；儲蓄與財產(chǎn)；接貸能力消費者行為分析消費者研究要解答七個問題，即市場的七個“O”⒈市場由誰構(gòu)成 (Who)？（家庭主婦）構(gòu)成購買者的群體 (Occupants)（家中的孩子）⒉購買