市場消費(fèi)者分析管理行為-wenkub
2023-07-12 10:05:28 本頁面
【正文】 成功型積極喜愛大自然尋找自我與同伴相同同情弱者回憶舊時往日金錢至上新產(chǎn)品自然產(chǎn)品，環(huán)保產(chǎn)品消費(fèi)個性化消費(fèi)集體化忠于弱小便宜品牌老牌子，懷舊愛炫耀，貴就是好。(4) 個人因素* 年齡與生命周期階段消費(fèi)者隨年齡的變化而購買不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者也受家庭生命周期影響。(Full nest III)：中年夫婦，孩子未獨(dú)立財務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響，對耐久財平均購買力最高。 人格自我觀念 ：自信，優(yōu)越感，自主，服從，善交際，防御 性和適應(yīng)性等。* 學(xué)習(xí) (Learning)學(xué)習(xí)論者認(rèn)為，一個人的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)使力，刺激物，誘因，反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。situational5. 購后行為 (Post purchase behavior)* 購后滿足 (Post purchase satisfaction)* 購后行為 (Post purchase actions)* 購后使用與處理 (Post purchase and disposal) 現(xiàn)代人消費(fèi)形態(tài)的演變(1) 商品決策要求日用品輕，薄，短，小，輕便，品質(zhì)高；人性化、個性化，有特色，與眾不同。有時會沖動購買，故產(chǎn)品的陳列，包裝，造型應(yīng)讓顧客一看就喜歡。（因參與決策的出發(fā)點(diǎn)，觀點(diǎn)，背景不同而異）3. 購買者必須遵守組織政策與策略。(2) 大量購買者 (Larger buyers)工業(yè)市場往往由少數(shù)公司采購大部分產(chǎn)品。(7) 變動的需求 (Fluctuating demand)消費(fèi)者增加10%需求，會導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)需求增加200%。 工業(yè)市場購買者的采購決策(1) 購買情境的主要型態(tài)直接重購 (Straight rebuy)（如購辦公用品，化工原料）修正重購 (Modified rebuy)（如購新貨車，電子零件，藥物）新購 (New task)（分四階段：興趣；評估；試用和采納）(2) 購買決策的子決策 (Major sub decisions involved in the buying decision)決定產(chǎn)品規(guī)格，價格限制，送貨條件，服務(wù)條件，付款條件，訂購數(shù)量，可接受的供應(yīng)商和選定的供應(yīng)商。(2) 影響者 (Influencers)如專業(yè)技術(shù)人員，評估人員，特別有關(guān)者。(6) 守門者 (Gatekeepers)控制資訊流程的人，防止銷售人員與使用者或決策者見面。224。(4) 尋找供應(yīng)商閱工商名錄,用電腦追尋，請其它公司介紹。作業(yè)）購買者漸采用統(tǒng)購契約，和供應(yīng)商建立長期關(guān)系，供應(yīng)商定期按議定價格和條件重新供貨。 中間商的購買決策(1) 獨(dú)家搭配 (Exclusive assortment)只銷售一家制造商的產(chǎn)品線。224。(3) 較佳交易條件情境 (Betteritem situation)選擇條件最好的供應(yīng)商。 七種購買形態(tài)：1. 忠誠購買者 (Loyal buyer)多年來忠于同一商品來源。5. 廣告型購買者 (Advertising buyer)每次交易都希望得到廣告費(fèi)用補(bǔ)貼。中間商會不斷改進(jìn)采購技巧，如以每立方英尺利潤 政府機(jī)構(gòu)市場的成員政府各大部門；地方政府；市鎮(zhèn)理事會等。 政府機(jī)構(gòu)購買過程的參與者采購部（Purchase department）管理部（Administration）
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