市場(chǎng)消費(fèi)者分析管理行為(文件)
【正文】 供應(yīng)署（Agencies）局（Boards）委員會(huì)（Commissions）執(zhí)行局（The executive office）224。高消費(fèi)促使社會(huì)進(jìn)步，浪費(fèi)則是死亡之路?！拐?qǐng)?jiān)u述之。3. 現(xiàn)代中國(guó)消費(fèi)品/工業(yè)品市場(chǎng)的發(fā)展面面觀。2. 中國(guó)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)以理智動(dòng)機(jī)為本，當(dāng)較脆弱的心理承受力受到?jīng)_擊后，容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購買行為。2. 超前消費(fèi)是目前市場(chǎng)中的普遍現(xiàn)象。 政府機(jī)構(gòu)購的購買決策過程公開召標(biāo)（Open bid）政府和約（Negotiated contract）（由政府機(jī)構(gòu)與一家或多家公司接觸，從中擇定能符合規(guī)格和交易條件的一家，直接與之商議和約。 政府機(jī)構(gòu)的購買決策價(jià)格導(dǎo)向；心信用導(dǎo)向；品質(zhì)導(dǎo)向。來計(jì)算產(chǎn)品展售空間 的投資報(bào)酬， 不再以產(chǎn)品別計(jì)算。224。3. 最佳交易購買者 (Bestdeal buyer)選擇該時(shí)期的最佳交易。 中間商的購買決策(1) 家庭經(jīng)營(yíng)小商店的老板(2) 商品經(jīng)理 (Merchandise manager)(3) 采購委員會(huì) (Buying mittee)(4) 商店經(jīng)理 (Department Manager)224。(2) 最佳供應(yīng)商情境 (Bestvendor Situation)選擇最佳供應(yīng)商提供所需某一項(xiàng)目。(3) 廣泛搭配 (Broad assortment)銷售性質(zhì)相近的多條產(chǎn)品線。 ㈡ 中間商市場(chǎng) (Reseller markets)224。(6) 選擇供應(yīng)商(7) 正式訂購MRO商品（Maintenance維護(hù)，Repair(2) 一般需求描述決定需求的一般特性與需求量。 影響工業(yè)購買者購買決策的主要因素(1) 環(huán)境因素 (Environmental factors)需求水準(zhǔn)，技術(shù)，政治和競(jìng)爭(zhēng)等發(fā)展。(4) 核準(zhǔn)者授權(quán)給計(jì)劃的決策者或購買者的人。224。(9) 決策影響者較多 (Several buying influences)因此需雇銷售代表，并譴銷售小組和專業(yè)采購人員交易。(4) 購買者地理分部集中(Geographically concentrated buyers)(5) 衍生需求 (Derived demand)對(duì)工業(yè)品的需求多衍生自對(duì)消費(fèi)品的需求。 三種組織市場(chǎng)㈠ 工業(yè)市場(chǎng) (Industrial markets)224。(Business Partner)組織購買行為的四項(xiàng)特別考慮因素：1. 組織購買商品和服務(wù)以滿足個(gè)種組織目標(biāo)。(3) 購買點(diǎn)決策選在：⒈符合身份地位；⒉賞心悅目；⒊一次購足之處。* 有限決策 (Limited decision making)決策需一些時(shí)間考慮，通常發(fā)生在偶然性的購買或選購較孰知品牌時(shí)。 消費(fèi)者決策過程的五個(gè)階段1. 問題確認(rèn) (Problem recognition)* 產(chǎn)生問題或需要* 產(chǎn)生問題和需要的原因* 與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)2. 信息收集 (Information search)* 個(gè)人（家人；朋友；鄰居；熟人）* 商業(yè)（廣告；推銷人員；批發(fā)商；包裝與展示）* 公共（大眾傳播媒介；消費(fèi)者評(píng)鑒組織）* 經(jīng)驗(yàn)（曾有處理，檢查，使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)）3. 評(píng)估可行方案 (Evaluation of alternatives)* 產(chǎn)品屬性 Product
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