聯(lián)縱智達錢江啤酒—錢啤集團酒店促銷員培訓手冊(完整版)
【正文】 添加啤酒酵母進行發(fā)酵，制成含有二氧化碳的、低酒精濃度的發(fā)泡的飲料酒。（浙江省質量管理協(xié)會）11999年，中國食品工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)。196至97年，經(jīng)復評，保留省級文明單位稱號。1995年，12176。先進的技術裝備、一流的人才，為錢啤的騰飛打下了堅實的基礎。1993年，中華啤酒被評為“浙江省首批名牌產(chǎn)品”。熟悉多次促銷的技巧；第一次要向顧客推薦產(chǎn)品；第二次要及時回訪并仔細聆聽顧客對產(chǎn)品的感受，爭取顧客增加消費；第三次要主動向顧客提供倒酒服務，借機與顧客建立融洽的關系，以利于進一步促銷。有些情況是例外的，如一些客人開臺后等候人，那么就不必等他們點菜，就直接向他們促銷。D、 檢查中華啤酒存放冰柜是否打開以及是否擺在最佳觀 賞位置。（6）禮節(jié)：l 上班時保持禮貌用語；l 見到公司巡場人員、領導、店方負責人主動打招呼；l 與客人說話時須微笑，身體前傾，稍彎腰欠身以示尊重，聲音放低，聽見即可；l 行動中遇上客人應讓客人先行；l “客人永遠是對的”，盡管客觀上他錯了也不要與之爭吵；l 站立時保持挺胸收腹，勿靠或扒在桌、椅、吧臺上；l 倒酒時側站在客人右側，左手背后、右手拿瓶，笑對客人，將酒輕輕倒入杯中，酒應倒?jié)M杯而不溢出，倒完后瓶擺在長者酒杯右側，標簽向外（領導、長者優(yōu)先倒酒）。錢啤集團酒店促銷人員培訓手冊浙江錢江啤酒集團股份有限公司2002．6 目 錄1． 認識自己 3? 3? 4 5 5 6：要求高雅、端莊、大方、禮貌 6：要求誠實、認真、負責、配合管理 7 8 9（如何推銷中華啤酒） 9 10 133. 認識我們的“上帝” 16 174. 從顧客抱怨中學習 19 19 20 21 21 22“禁句” 25 27（促銷）人員考評表 29 32 32 32 33 33 341． 認識自己認識自己，是成功導購的起步。：要求誠實、認真、負責、配合管理（1）工作時間l 酒店促銷時間：11:00~13:30，17:00~20:00（如店方有特殊要求，協(xié)商后按要求）。E、 檢查促銷場所內(nèi)的廣告品是否放好，如海報、掛旗、臺 卡等，保持宣傳品干凈整齊、無污損。熟悉產(chǎn)品的特點，解說要熟練，態(tài)度要自然大方，要以真情打動顧客，熟練運用促銷技巧。浙江錢啤集團股份有限公司簡介 浙江錢啤集團股份有限公司系國家控股的大型企業(yè)。同年，錢江啤酒獲得法國魯昂國際金獎。為了與國際市場相接軌，企業(yè)于1996年12月通過了ISO9002質量體系認證。中華啤酒在’95浙江省首屆飲料工業(yè)博覽會上被消費者評議為消費者心目中的名牌飲品。197年7月，獲96年度全國農(nóng)墾工業(yè)利稅百強企業(yè)。（中國食品工業(yè)協(xié)會）2000年，中國農(nóng)行浙江分行黃金客戶。啤酒的分類A、按色澤分：啤酒按色澤分可分為深度啤酒和淺度啤酒兩種。中華酒店啤酒品種介紹：A、8．5度世紀緣啤酒：這是錢啤人為迎接新世紀而精心研制開發(fā)的新一代低度淡爽性啤酒新產(chǎn)品。 3．豪直爽快型這類人不喜歡你介紹婆婆媽媽，關鍵要抓住要點。 7．愛挖苦找碴而不買型對于這類顧客，不要被挖苦所亂，要靜下心來，把注意力集中到商談的要點上去。對于中華啤酒促銷人員來說，聽顧客喋喋不休的抱怨，絕非是一件快樂的事情，不快樂到甚至一聽到顧客抱怨便頭疼不已，所以在對待顧客抱怨時或采取充耳不聞的方式，或采取敷衍了事的態(tài)度。l 希望受到認真的對待。l 大肆進行負面宣傳。1．如何接受顧客的抱怨接受顧客抱怨時，應遵循以下三個原則：（1）要耐心聆聽顧客的抱怨、不要與其爭辯第一，顧客既然會產(chǎn)生抱怨，就表示他在精神或物質上已經(jīng)遭受到某種程度的傷害。（2）要真切誠懇地接受抱怨得知顧客產(chǎn)生抱怨或不滿時，中華啤酒促銷人員不僅要耐心傾聽，而且態(tài)度要真誠，這可以說是消除顧客怨氣最基本的法則。由此可見，不良商品的出現(xiàn)，絕大部分原因應當歸咎于酒店在進貨、陳列和銷售過程中的失誤。2) 中華啤酒促銷人員的服務態(tài)度欠佳①只顧聊天，不理會顧客的招呼。4．減輕抱怨的初期訣竅（1）妥善使用“非常抱歉”這句話，來平息顧客情緒（2）盡早了解顧客抱怨背后的希望（3）巧妙應付情緒激動者在通常情況下，中華啤酒促銷人員處理顧客抱怨的步驟應當是：第一，耐心聽完顧客的抱怨心曲；第二，誠心誠意地向顧客致歉；第三，按照上級的指示或自己的處理方式和顧客進行溝通，解決問題。6．“我不會”“不會”、“沒辦法”、“不行”這些否定的話語表示店方和中華啤酒無法滿足顧客的希望與需求，因此，中華啤酒促銷人員應盡量避免使用?！?．活動前的準備l 認真了解活動目的、時間、方法、商品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認識。l 態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳品、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗。l 促銷人員在完成最低銷量的基礎上，可獲得額外的提成獎金，上不封頂。l 未按公司要求填寫多項報表，作罰款處理。l 泄露公司秘密，或將資料、用品外傳者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即該除名，扣發(fā)當月工資及獎金，公司保留追究法律責任。l 對表現(xiàn)優(yōu)秀的促銷人員，公司將給予進一步的發(fā)展空間，升隊加薪。l 促銷過程中如出現(xiàn)問題，應及時向上級或業(yè)務代表匯報并盡快解決。l 將各種宣傳品、輔助用具運抵促銷賣揚?！薄皼]看我正忙著嗎？一個一個來呀！”“別人用得挺好呀！”“我們沒發(fā)現(xiàn)這個毛病呀！”“我
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