【正文】 .....12 （三）企業(yè)內(nèi)刊、網(wǎng)站工作流程 ..............................................................................21 六、銷售部工作制度與流程 .........................................................................................23 （一）銷售部?jī)?nèi)部管理規(guī)范 ......................................................................................23 考勤制度 ............................................................................................................23 銷售行為管理規(guī)范 ............................................................................................24 會(huì)議制度 ............................................................................................................25 銷售輪排接待制度 ............................................................................................27 合同（定金合約）簽訂與保管制度 ................................................................28 （二）銷售部業(yè)務(wù)流程 ..............................................................................................30 銷售業(yè)務(wù)總流程 ................................................................................................30 定價(jià)業(yè)務(wù)流程 ....................................................................................................31 正常認(rèn)購(gòu)銷售流程 ............................................................................................32 工程款抵房款流程 ............................................................................................36 財(cái)務(wù)、客服對(duì)接流程 ........................................................................................37 客戶信息處理 流程 ............................................................................................38 客戶投訴處理流程 ............................................................................................39 按揭手續(xù)辦理流程 ............................................................................................40 入住手續(xù)辦理流程 ............................................................................................41 產(chǎn)權(quán)辦理流程 ..................................................................................................42 七、銷講手冊(cè)框架 .........................................................................................................43 本資料 來(lái)自 一、營(yíng)銷中心組織架構(gòu)圖 營(yíng)銷中心設(shè)總監(jiān) 1 名；研展策劃部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理各一名；策劃主管、銷售主管、客服主管各一名；策劃師（高級(jí)）、市場(chǎng)分析師各一名；內(nèi)刊編輯（策劃文案） 1 名，市場(chǎng)調(diào)研員 1 名，客服專員 2 名，銷售代表 10－ 15 名。 ● 負(fù)責(zé)客戶檔案的建立、按揭辦理、入住手續(xù)辦理以及投訴等客戶服務(wù)工作。 營(yíng)銷策劃師 參與制訂營(yíng)銷推廣策略，并組織、指導(dǎo)具體的實(shí)施工作； 負(fù)責(zé)編輯、出版、發(fā)行企業(yè)內(nèi)刊； 負(fù)責(zé)策劃、及時(shí)更新企業(yè)網(wǎng)站； 配合研展策劃部經(jīng)理進(jìn)行日常管理 工作，指導(dǎo)隊(duì)伍的建設(shè)。 銷售代表 按計(jì)劃完成銷售目標(biāo)； 依據(jù)公司現(xiàn)場(chǎng)管理制度， 現(xiàn)場(chǎng)崗位管理； 市場(chǎng)信息的搜集、反饋； 接待客戶并做好服務(wù)工作。 ● 對(duì)外合作中，一律遵循效益評(píng)估的合作原則，公平公正的考核雙方的合作、配合，以及工作達(dá)成績(jī)效。 ● 運(yùn)作流程按 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查規(guī)程 執(zhí)行，及時(shí)收集、整理市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息及數(shù)據(jù)資料 。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，建立競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的定期跟蹤數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)調(diào)查和更新。 公司獲得土地后，進(jìn)行項(xiàng)目策劃定位： 公司獲取土地資源后，為確定項(xiàng)目科學(xué)合理的定位，做好項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃和營(yíng) 本資料 來(lái)自 銷策略建議，使項(xiàng)目策劃全過(guò)程受控，提高分析研究市場(chǎng)的能力，達(dá)到回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高公司經(jīng)濟(jì)效益的目的。 本資料 來(lái)自 （ 二 ） 廣告策劃工作流程 在項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)方案確定后，研展策劃部負(fù)責(zé)編制《項(xiàng)目營(yíng)銷推廣報(bào)告》。 廣告效果評(píng)審委員會(huì)名單： 總經(jīng)理、營(yíng)銷中心總監(jiān)、策劃部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、策劃主管、策劃文案、銷售主管、客服主管、全體銷售人員、財(cái)務(wù)部。 研展策劃部企劃主管根據(jù)《考察記 錄及評(píng)審表》選擇 23 家候選廣告公司，以《 考察記錄及評(píng)審表》形式報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審確定。 研展策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)牽頭定期召開(kāi)的由營(yíng)銷總監(jiān)參加的與廣告公司工作例會(huì)，總結(jié)前期工作，安排或調(diào)整后期工作。 企劃主管在廣告發(fā)布后，分類歸檔審批文件。企劃主管負(fù)責(zé)每月底對(duì)當(dāng)月優(yōu)秀廣告和值得借鑒的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，以《優(yōu)秀案例分析報(bào)告》形式與研展策劃部經(jīng)理討論，并將討論后報(bào)告?zhèn)浒敢环?，另一份提交營(yíng)銷總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)。 網(wǎng)站內(nèi)容的更新與管理 網(wǎng)站作為公司對(duì)外宣傳的重要窗口，所宣傳內(nèi)容一定是經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格審批的，在更新內(nèi)容時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行 《 ******網(wǎng)絡(luò)信息管理控制制度》 ，并按照 網(wǎng)站更新計(jì)劃表 .doc 更新，保證內(nèi)容更新的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。 研展策 劃業(yè)務(wù)附件 附件一： 市場(chǎng)調(diào)研工作流程 附件二： 營(yíng)銷費(fèi)用管理規(guī)范 附件三： 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告基本格式 附件四： 項(xiàng)目建議書(shū)基本格式 本資料 來(lái)自 六、銷售部工作制度與流程 （一）銷售部?jī)?nèi)部管理規(guī)范 考勤制度 、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間， 每天上班前、下班后在案場(chǎng)簽到本上簽到，由銷售主管負(fù)責(zé)核實(shí)，作為當(dāng)月考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，若發(fā)現(xiàn)遲到、早退的按其時(shí)間進(jìn)行處罰，具體情況如下： ●遲到、早退 15 分鐘以內(nèi)每次罰款 10 元； ●遲到、早退 15 分鐘以上 1 小時(shí)以內(nèi)按曠工 1 小時(shí)處罰； ●遲到、早退超過(guò) 1 小時(shí)不足半天每次按曠工半天處罰； ●遲到、早退超過(guò)半天每次按曠工一天處罰； ● 當(dāng)月遲到和早退累計(jì) 5 次按曠工 1 天處理。 、 置業(yè)顧問(wèn)曠工按三倍的基本工資進(jìn)行處罰，一個(gè)月累計(jì)曠工超過(guò) 3 天（含3 天）者，予以開(kāi)除處理；年度曠工超過(guò) 20 天者予以開(kāi)除處理。 ●詳細(xì)記錄客戶資料，準(zhǔn)確反映客戶情況，及時(shí)提交有關(guān)工作表格和總結(jié)報(bào)告給公司決策層參考 。 ●拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者。 ● 銷售部經(jīng)理、主管認(rèn)真分析每組來(lái)電、來(lái)人，幫助銷售代表安排下步工作步驟，提出完成銷售任務(wù)的辦法。 、月例會(huì) 時(shí) 間：每月最后一天下午 召開(kāi)地點(diǎn)：售樓部 主 持：銷售部經(jīng)理 參加人員：銷售部全體人員 月例會(huì)內(nèi)容： ● 總結(jié)當(dāng)月銷售情況。 ●銷售代表接待完畢后必須認(rèn)真填寫(xiě)好來(lái)訪客戶登記表，并于當(dāng)天交給主管審核確認(rèn)，如 因未及時(shí)登記而導(dǎo)致產(chǎn)生沖突者，以先登記為準(zhǔn)。 ●若輪到 A 接待， A 有老客戶或有經(jīng)理安排的臨時(shí)對(duì)公事件，則按接待順序依次由 B 接待， A 過(guò)后補(bǔ)接，若因個(gè)人私事不能接待則不予補(bǔ)接。 ⑤保證合同的填寫(xiě)份數(shù)、編號(hào)、歸檔有統(tǒng)一的管理。 本資料 來(lái)自 （ 二）銷售部業(yè)務(wù)流程 銷售業(yè)務(wù)總流程 銷售模型包 括： 區(qū)域模型、小區(qū)模型、室內(nèi)空間模型 樓書(shū)內(nèi)容包括： ●建設(shè)項(xiàng)目位置的描述 ●項(xiàng)目具體情況介紹（新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備優(yōu)勢(shì)的詳細(xì)說(shuō)明 ） ●項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn)和主要設(shè)備 ●物業(yè)管理 ●產(chǎn)權(quán)性質(zhì) ●開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司、按揭銀行、律師事務(wù)所 ●相關(guān)的圖片 ●形象宣傳 ●優(yōu)勢(shì)渲染 ●業(yè)主對(duì)未來(lái)期望與感受的渲染 公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 營(yíng)銷推廣方案 銷售資料準(zhǔn)備 銷售人員培訓(xùn) 客戶事務(wù)服務(wù) 制定營(yíng)銷方案 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理 開(kāi)盤、內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 售房部、樣板房裝修 尾盤銷售 銷售模型制作 本資料 來(lái)自 定價(jià)業(yè)務(wù)流程 收集市場(chǎng)信息 客戶需求評(píng)估 成本預(yù)測(cè)與評(píng)估 決定樓盤平均單價(jià) 分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤 樓層垂直價(jià)差 樓層水平價(jià)差 決定各期、各棟平均單價(jià) 調(diào)整價(jià)格偏差 確定付款 方式 總經(jīng)理申批、簽字 對(duì)外公布 本資料 來(lái)自 正常認(rèn)購(gòu)銷售流程 客戶追蹤， 《客戶追蹤表》 成交收定， 《意向書(shū)》 迎接客戶 帶看現(xiàn)場(chǎng) 繼續(xù)追蹤 接聽(tīng)電話，填寫(xiě)