【正文】 .....................................................................................................................................46五、業(yè)務(wù)檢查 .........................................................................................................................................................................................................................................47總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷工作的監(jiān)督檢查 ...................................................................................................................................................................................................47營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)直送營(yíng)業(yè)部的必查內(nèi)容 ...........................................................................................................................................................................................50市場(chǎng)監(jiān)管人員對(duì)直送營(yíng)業(yè)部及市場(chǎng)行動(dòng)的檢查內(nèi)容 ...............................................................................................................................................................51五、銷售人員考核 .................................................................................................................................................................................................................................52月度考核 .......................................................................................................................................................................................................................................52年度考核 .......................................................................................................................................................................................................................................54銷售競(jìng)爭(zhēng)評(píng)比 ...............................................................................................................................................................................................................................60第五篇 直送營(yíng)業(yè)部銷售行為管理 .........................................................................................................................................................................................................61二、銷售人員的素質(zhì)要求 .....................................................................................................................................................................................................................64三、直送營(yíng)業(yè)系統(tǒng)流通環(huán)節(jié)管理要項(xiàng) .................................................................................................................................................................................................65送奶上戶奶站站長(zhǎng)崗位職責(zé) .......................................................................................................................................................................................................65送奶員管理制度 ...........................................................................................................................................................................................................................66第六篇 通路價(jià)格管控以及結(jié)款細(xì)則 ...................................................................................................................................................................................................68一、通路價(jià)格管控目標(biāo) .........................................................................................................................................................................................................................69二、價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)化流程 .....................................................................................................................................................................................................................70二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與通路價(jià)格管控 .............................................................................................................................................................................................................715 / 73營(yíng)銷目標(biāo)? 做區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌? 我們的產(chǎn)品無處不在? 指名購(gòu)買同行第一? 物有所值? 顧客滿意6 / 73營(yíng)銷宣言? 力爭(zhēng)上游，鍥而不舍地追求高品質(zhì)? 完成營(yíng)銷計(jì)劃，徹底執(zhí)行公司的營(yíng)銷政策和營(yíng)銷規(guī)劃? 滿足顧客的各項(xiàng)合理需求，以誠(chéng)實(shí)、平等、尊重的態(tài)度對(duì)待每一位顧客? 建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)并努力保持公開溝通，贊揚(yáng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展? 努力保持專業(yè)的工作環(huán)境并尊重公司7 / 73營(yíng)銷服務(wù)理念準(zhǔn)確 優(yōu)秀 方便滿意8 / 73沈陽(yáng)乳業(yè)市場(chǎng)銷售基本運(yùn)作理念及精神? 全心全力地投入——對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度地敬業(yè)精神? 團(tuán)結(jié)協(xié)作——團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，使我們整個(gè)系統(tǒng)步調(diào)一致，共同努力，共同發(fā) 展，為實(shí)現(xiàn)每個(gè)人的目標(biāo)而奮斗? 積極進(jìn)取9 / 73——有責(zé)任心、自信心和勇于克服困難的精神? 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)——吸取別人的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)個(gè)人的不足，提高自己的素質(zhì)，從我們的成績(jī)和錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)? 日新月異——天天提醒，周周提高，月月進(jìn)步10 / 73第一篇 直送營(yíng)業(yè)部崗位職責(zé)11 / 73 一、直送業(yè)務(wù)部職能（1）進(jìn)行年度銷售預(yù)測(cè)提報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。（8）制定銷售人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查、督導(dǎo)、控制。業(yè)務(wù)主任工作周報(bào)，交至經(jīng)理，審核查對(duì)。17 / 73（8）每周六以書面形式工作總結(jié)，同時(shí)上報(bào)下周工作安排計(jì)劃。（6）嚴(yán)格按照公司的管理規(guī)章制度，認(rèn)真進(jìn)行日常工作。日新月異（1）這是對(duì)日清日結(jié)、周清周報(bào)的總結(jié)；（2）日清日結(jié)以個(gè)體工作為主，周清周報(bào)以群體氛圍為主，日新月異以整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為主，三位一體，缺一則會(huì)短路；（3）日清日結(jié)、周清周報(bào)是日新月異；（4）只有常年堅(jiān)持，就會(huì)日新月異。（4）述職的達(dá)成：①上級(jí)對(duì)下級(jí)的工作作出評(píng)定；②上級(jí)對(duì)下級(jí)提報(bào)的建議給予答復(fù)；③下級(jí)對(duì)上級(jí)作出的評(píng)定或決定表示接受；④上級(jí)確定下級(jí)該崗位工作；⑤展望、創(chuàng)新內(nèi)容報(bào)公司有關(guān)部門進(jìn)行研究；⑥述職過程應(yīng)做好記錄，上下級(jí)雙方簽字并在營(yíng)銷總監(jiān)秘書處備案。（2）每日下午 17：30 前回公司填寫新“客戶檔案資料表 ”、 “地圖提示客戶規(guī)劃”即客戶開拓計(jì)劃，并填寫客戶拜訪記錄。30 / 73每月工作（1）每月 25 日前，上報(bào)本月工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)報(bào)告和下月銷售計(jì)劃（以個(gè)人為單位） 。（4）每天五次以上的客戶拜訪。（3）參加每月營(yíng)銷會(huì)議，分解銷售目標(biāo)。33 / 73三、直送系統(tǒng)日常建設(shè) 執(zhí)行人項(xiàng)目業(yè)務(wù)主任/客戶 業(yè)務(wù)經(jīng)理 備注覆蓋方式運(yùn)力支持與業(yè)務(wù)主任/業(yè)務(wù)代表具體討論確認(rèn)業(yè)務(wù)開發(fā)計(jì)劃產(chǎn)品陳列整齊，外觀清潔，擺放位置突出，宣傳資料醒目，統(tǒng)一印刷訂奶卡，服務(wù)承諾條款清楚，價(jià)目表清晰、顯眼網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨管理收集公司產(chǎn)品服務(wù)等方面的信息及建議，及時(shí)反饋征詢客戶意見核查當(dāng)月銷售指標(biāo)與滾動(dòng)銷售計(jì)劃的吻合程度，并與客戶共同討論結(jié)果，以提出下月滾動(dòng)銷售計(jì)劃修正意見各月銷售量對(duì)比（3）消費(fèi)者投訴，新聞媒介即將曝光，品牌形象將受到嚴(yán)重威脅。促銷費(fèi)用控制情況較低事件業(yè)務(wù)人員外出或出差的行程與活動(dòng)內(nèi)容（2）將本次考核業(yè)績(jī)記入年度考核成績(jī)中，通過匯總整理分析出銷售人員的月度業(yè)績(jī)，并影響當(dāng)月業(yè)務(wù)提成。 （四）欠缺工作責(zé)任感及積極改善工作質(zhì)數(shù)及態(tài)度的精神。評(píng)分三級(jí) — 良好 （一）在指定下的工作期限前，可以獨(dú)立處理及完成所委派的工作。 （九）積極配合公司文化。 （六）有良好的人際關(guān)系技巧。 （二）在上司有限的指引下，能達(dá)到工作要求以上的水平。 （五）有積極的自我推動(dòng)力及主動(dòng)性。 （三）在重覆的工作中，常錯(cuò)誤。該考評(píng)結(jié)果僅同個(gè)人職務(wù)晉升掛鉤，與獎(jiǎng)金無關(guān)。通路利潤(rùn)的檢查營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)轄區(qū)內(nèi)各級(jí)主管保持溝通，洞察其思想，心理狀態(tài)，不定期檢查營(yíng)管部及倉(cāng)庫(kù)的服務(wù)工作，并通過熱線電話 和統(tǒng)計(jì)資料了解消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)的程度。主管的忠誠(chéng)度（1）對(duì)目標(biāo)的檢查總經(jīng)理每月底定期檢查市場(chǎng)口重要指標(biāo)的完成情況。各月的鋪貨率分析生產(chǎn)部門提供產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)報(bào)告，從中找出差異，以便對(duì)下月進(jìn)貨及滾動(dòng)銷售計(jì)劃進(jìn)行修正在規(guī)定時(shí)間完成所有報(bào)表，并就存在問題討論解決方案 每月 28 日將訂奶戶資料交營(yíng)