【正文】 ...........................................................................................................................................................715 / 73營銷目標(biāo)? 做區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌? 我們的產(chǎn)品無處不在? 指名購買同行第一? 物有所值? 顧客滿意6 / 73營銷宣言? 力爭上游，鍥而不舍地追求高品質(zhì)? 完成營銷計劃，徹底執(zhí)行公司的營銷政策和營銷規(guī)劃? 滿足顧客的各項合理需求，以誠實、平等、尊重的態(tài)度對待每一位顧客? 建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊并努力保持公開溝通，贊揚(yáng)優(yōu)秀者，鼓勵個人職業(yè)發(fā)展? 努力保持專業(yè)的工作環(huán)境并尊重公司7 / 73營銷服務(wù)理念準(zhǔn)確 優(yōu)秀 方便滿意8 / 73沈陽乳業(yè)市場銷售基本運(yùn)作理念及精神? 全心全力地投入——對工作、對事業(yè)高度地敬業(yè)精神? 團(tuán)結(jié)協(xié)作——團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，使我們整個系統(tǒng)步調(diào)一致，共同努力，共同發(fā) 展，為實現(xiàn)每個人的目標(biāo)而奮斗? 積極進(jìn)取9 / 73——有責(zé)任心、自信心和勇于克服困難的精神? 學(xué)習(xí)團(tuán)隊——吸取別人的經(jīng)驗，總結(jié)個人的不足，提高自己的素質(zhì)，從我們的成績和錯誤中學(xué)習(xí)? 日新月異——天天提醒，周周提高，月月進(jìn)步10 / 73第一篇 直送營業(yè)部崗位職責(zé)11 / 73 一、直送業(yè)務(wù)部職能（1）進(jìn)行年度銷售預(yù)測提報營銷總監(jiān)。（5）銷售網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理的布局。（9）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動。（13）按公司回款制度，催收或結(jié)算貨款。（3）主任有義務(wù)協(xié)調(diào)下屬與營管部及其它部門之間的關(guān)系，為業(yè)務(wù)代表創(chuàng)造更有利工作環(huán)境。（6）主任必須督促業(yè)務(wù)代表做好各項準(zhǔn)備工作，落實到位，開拓或促銷前一天必須到位。（9）對突發(fā)事件公司所進(jìn)行的臨時的調(diào)配，各主任應(yīng)積極努力的配合，并做好本區(qū)域內(nèi)的協(xié)調(diào)工作。（3）負(fù)責(zé)建立健全所管區(qū)域內(nèi)客戶檔案（送奶上戶奶站和家庭訂戶） ，并系統(tǒng)歸類，交于業(yè)務(wù)主任。（7）嚴(yán)格按照公司的財務(wù)制度。20 / 73二、直送營銷部“三”日操作制度什么是三日？即日清日結(jié)，周清周報，日新月異。需記筆記每人每天記筆記是事事落實必不可少的條件。（3）述職內(nèi)容：①敘述工作轄區(qū)及走向；②敘述該崗位責(zé)任；③敘述該崗位領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；23 / 73④敘述該崗位主要權(quán)力。特別述職：（1）方式：上級向下級對修改部分的述職。26 / 73四、營銷權(quán)限與責(zé)任授權(quán)對象 權(quán)責(zé)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)代表 區(qū)域主任 直送營業(yè)部經(jīng)理營銷總監(jiān) 總經(jīng)理授權(quán)范圍之一：贈品2022 元以下 立 審 審 決2022 元以上 立 審 審 審 決授權(quán)范圍之二：客戶賠償200 元 立 審 決500 元 立 審 審 決500 元以上 立 審 審 審 決授權(quán)范圍之三：促銷品1000 元以下 立 審 審 決1000 元以上 立 審 審 審 決立――為立案與提報審――為審查，并可立案與提案決――為決定27 / 73五、四小時復(fù)命制直送營業(yè)部各級主管及業(yè)務(wù)代表，當(dāng)接到上級主管書面命令執(zhí)行任務(wù)時，不管任務(wù)完成與否都要在規(guī)定定時間進(jìn)行復(fù)命：在規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù)；從完成任務(wù)時計四小時之內(nèi)必須通知上級主管。（3）有必要時，下班前可做 30 分鐘以內(nèi)的業(yè)務(wù)討論。（2）每星期五下午 17：30 前，業(yè)務(wù)人員將每周信息匯總交于營管部。（2）每月第二個星期日，直送營業(yè)部及市場部統(tǒng)一組織一次銷售經(jīng)驗交流會。二、直送營業(yè)部經(jīng)理工作程序每日工作（1）監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)。（5）對業(yè)務(wù)人員的不正確工作態(tài)度進(jìn)行及時糾正。（4）及時向下屬灌輸新知，發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員，并要求公司給予獎勵、表揚(yáng)；對表現(xiàn)不好的業(yè)務(wù)人員給予處罰。（4）將業(yè)務(wù)人員的每周、每月個人評估匯總交于市場監(jiān)管人員及營銷總監(jiān)、人力資源部。（2）向營銷總監(jiān)述職。以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，逐漸發(fā)展所有通路網(wǎng)點參與協(xié)調(diào)及討論支持POP 及其它宣傳品每年十一月下旬，根據(jù)每一個區(qū)域的銷售指標(biāo)結(jié)合上年度奶站的報表及銷售趨勢，確定本年度市場的奶站目標(biāo)每年初，根據(jù)所了解到的市場情況及市場需要，制定出本年度的市場開發(fā)計劃，并在預(yù)定時間分配銷售指標(biāo)，上報營銷副總批準(zhǔn)確定原有奶站和訂戶每月維護(hù)率 開發(fā)網(wǎng)點，并拿到網(wǎng)點基數(shù)各網(wǎng)點發(fā)售 執(zhí)行人項目 業(yè)務(wù)主任/業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)經(jīng)理 備注35 / 73宣傳員及主任管理 參照商超管理之促銷員及主任管理信息溝通每月 25 日按時收期奶站遞交的訂奶戶資料，并與 28 日將整理好的資料上報部門經(jīng)理處。每月對各網(wǎng)點進(jìn)行《客戶滿意度調(diào)查表》訪問，并對業(yè)務(wù)代表及送奶員定期培訓(xùn)及考核，獎優(yōu)罰劣巡查產(chǎn)品、POP 陳列狀況，并對負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客勤關(guān)系考核售后服務(wù)審閱報表并協(xié)調(diào)解決五、月銷售分析執(zhí)行程序執(zhí)行人項目銷售會議/營管部業(yè)務(wù)經(jīng)理/產(chǎn)品主任/營銷總監(jiān)/市場部備注36 / 73銷售狀態(tài)分析 審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法零店、商超、批發(fā)、奶站、特通情況分析審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法競爭對手分析 各區(qū)域的銷售量對比分月與競爭對手銷售額的對比（4）直送營業(yè)部主要干部突然離職，等等。銷售計劃達(dá)成率（2）對穩(wěn)定性的檢查總經(jīng)理隨時檢查市場人員及客戶的穩(wěn)定狀況?？蛻舻姆€(wěn)定性（3）重大事件的檢查違反政策事件48 / 73附表：總經(jīng)理抽查記錄填表人： 年 月 日 被查人姓名 被查人職務(wù)被查人崗位職責(zé) 檢查時間銷售達(dá)成率回款達(dá)成率促銷費(fèi)用銷售計劃目標(biāo)其它人 員穩(wěn)定性客 戶檢查項目事件備注49 / 73營銷總監(jiān)對直送營業(yè)部的必查內(nèi)容（1）直送營業(yè)部的職能檢查。不定期檢查市場中產(chǎn)品的質(zhì)量，研究消費(fèi)者的購買狀況。業(yè)務(wù)人員的客戶資料記錄、分析、儲存情況50 / 73市場監(jiān)管人員對直送營業(yè)部及市場行動的檢查內(nèi)容檢查企業(yè)形象的維護(hù)（3）落實方式：每月如得分在 100 分，除全額業(yè)務(wù)提成外，可獲得 5%的額外提成；得分在 90 分以上者，獲得全額業(yè)務(wù)提成；得分在 80 分以上者，獲得提成 90%；得分在 70 分以上者，獲得提成 80%；得分在 60 分以上者，獲得提成 70%；得分在 50 分以上者，獲得提成 50%。 （獎金獲得與否同每季度考評有關(guān)?。?4 / 73工作表現(xiàn)評估表—個人工作效績分?jǐn)?shù)定義評分一級 — 低于可接受的水平 —很少做到個人工作效績 —不愿意改善 —抗拒態(tài)度 —作出與該效績要求相反的表現(xiàn)評分二級 — 可以接受 —需要上司緊密的監(jiān)督及跟進(jìn) —缺少主動性及自我推動力 —只達(dá)到工作的最基本要求及需要指導(dǎo)才有進(jìn)步 —愿意接受批評的態(tài)度評分三級 — 良好55 / 73 —在指導(dǎo)下，能獨(dú)立工作 —經(jīng)常自我激發(fā)及態(tài)度主動 —良好質(zhì)素的工作成果 —不斷進(jìn)行改善評分四級 — 優(yōu)良 —獨(dú)立工作并有創(chuàng)新意見 —高質(zhì)素及數(shù)量的成果 —不斷追求發(fā)展 —高度靈活及自我紀(jì)律評分五級 — 超卓 —優(yōu)秀的成果質(zhì)素及數(shù)量 —不斷追求卓越 —超越上司對該職位的工作期望—經(jīng)常努力及成為公司的模范員工工作表現(xiàn)評估表— 工作表現(xiàn)總評分?jǐn)?shù)定義56 / 73評分一級 — 低于可接受的水平 （一）經(jīng)常地不能在指定期限完成所委派的工作。建議跟進(jìn)工作：被評估者將被解雇或需在三個月后再做一次工作表現(xiàn)評估。 （四）在上司發(fā)現(xiàn)工作錯誤后，必須得到上司的指導(dǎo)，才懂得把工作的質(zhì)素改善。 （二）在有限度的指引下，能完成各方面的工作及達(dá)到所需的工作要求。 （六）愿意嘗試創(chuàng)新及與上司及同事分享經(jīng)驗或研究新建議。 （十）有良的團(tuán)隊合作精神。 （三）主動追求改善工作及自我進(jìn)取，并為公司及所屬團(tuán)隊追求卓越成果。 （七）有良好領(lǐng)導(dǎo)技巧。 （五）在高度工作壓力下，能靈活性處理轉(zhuǎn)變，并有出色的表現(xiàn)。評分四級 — 優(yōu)良 （一）在指定下的工作期限前，不但能獨(dú)立處理及完成所委派的工作，更在質(zhì)量方面有優(yōu)良表現(xiàn)。 （八）有良好人際關(guān)系技巧。57 / 73 （四）在工作質(zhì)素上，不斷力求改善。建議跟進(jìn)工作：對被評做者緊密的監(jiān)督及深入培訓(xùn)自修學(xué)習(xí)，以達(dá)到上司的工作要求。 （二）在上司的訓(xùn)示及緊密的監(jiān)督下，只能達(dá)到可接受的工作表現(xiàn)水平。 （三）經(jīng)常被發(fā)現(xiàn)在工作上出錯，但沒有顯著的改進(jìn)。年度考核每年 12 月 25 日，由營銷總監(jiān)、總經(jīng)理助理、人力資源部部長共同組成考評小組，對市場部全體人員進(jìn)行詳細(xì)、公正的考評工53 / 73作。促銷活動效果的檢查51 / 73五、銷售人員考核月度考核標(biāo)準(zhǔn)項目加權(quán)系數(shù) 100%（1）得分（100 分）（2）實際得分（1）（2） 備注回款率 15%銷售完成率 25%鋪貨率 5%文件處理 3%拜訪客戶率 5%費(fèi)用管理 2%計劃落實 10%客戶滿意度 5%業(yè)務(wù)時間及效率 5%產(chǎn)品品質(zhì)的了解 5%銷售技巧 2%道德行為 3%團(tuán)隊合作 10%經(jīng)驗分享 5%實際得分合計建議方向說明：52 / 73（1）每月由人力資源部、營銷總監(jiān)或營銷總監(jiān)助理、市場部部分人員對所有銷售人員，分批分次進(jìn)行考核（每次不超過二十人，考核辦法采取調(diào)查的隨機(jī)抽樣法） ，考核后提出建議改進(jìn)方向，并在下一次考核中體現(xiàn)是否有所提高。市場秩序的檢查業(yè)務(wù)人員與客戶的聯(lián)絡(luò)情況（3）潛在危機(jī)的檢查營銷總監(jiān)應(yīng)直接與公司 30%的客戶保持熱線聯(lián)系，隨時了解經(jīng)銷新風(fēng)氣利潤情況，洞察通路危機(jī)，觀通路全面，隨時關(guān)注主要競爭對手的動態(tài)，研究市場部呈報的競爭產(chǎn)品信息，不斷調(diào)整競爭策略，保持市場競爭優(yōu)勢。新產(chǎn)品的上市狀況業(yè)務(wù)人員的情緒回款目標(biāo)完成率獎出主動性與創(chuàng)造性，罰出自覺性和嚴(yán)肅性；考核必須做到認(rèn)真核算、填寫屬實、月月落實、年底表彰；42 / 73二、獎懲實施流程 考評小組 財務(wù)部被獎懲部門或個人營銷總監(jiān) 總經(jīng)理個人初評43 / 73三、檢查和考核的依據(jù)：工作報告：（1） 工作計劃；（2） 工作總結(jié)；（3） 月報告及日報告表；銷售記錄包括直送營業(yè)部業(yè)務(wù)記錄、市場部媒體記錄、活動效果分析等；公司其它職能部本的意見；公司內(nèi)職工意見：（4） 總經(jīng)理；（5） 人力資源部；（6） 營銷總監(jiān)；44 / 73（7） 市場監(jiān)管人員；（8） 營管部；個人評估45 / 73四、獎勵與懲罰的方式：獎勵方式：（1）獎金：效益工資、年終獎金及其他獎金；（2）晉級：晉升提職、工資升檔或享受上一職級待遇；（3）榮譽(yù)：通報表彰、授于稱號、發(fā)榮譽(yù)證書等；（4）實物：各類實物禮品等；（5）其他；懲罰方式：（1）經(jīng)濟(jì)處罰：情節(jié)較重，造成較大損失者受經(jīng)濟(jì)處罰；（2）通報批評：情節(jié)較輕，損失不大的一般過失，進(jìn)行口頭及書面通報批評；（3）行政處分：通過各種行政處分方式處罰；（4）移交司法機(jī)關(guān)：情節(jié)惡劣，造成重大損失，觸犯國家法律者移交司法機(jī)關(guān)處理；46 / 73五、業(yè)務(wù)檢查總經(jīng)理對營銷工作的監(jiān)督檢查直送營業(yè)部營銷工作，應(yīng)在總經(jīng)理的監(jiān)督檢查之下。（2）顧客對產(chǎn)品質(zhì)量表示為不滿，品牌忠誠度嚴(yán)重下降。各月的回款率審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法產(chǎn)品銷售分布比例審核報告并與業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任共同討論解決方法滾動銷售計劃協(xié)調(diào)報表 業(yè)務(wù)主任對各網(wǎng)點進(jìn)行定期拜訪，查找問題和不足，提出改進(jìn)計劃（每周至少拜訪一個周期） ，公司按季節(jié)對各網(wǎng)點發(fā)放