市場(chǎng)營(yíng)銷mba全景教程之八(完整版)
【正文】 方。那么,企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么呢?是攤位、店鋪、工商稅務(wù)嗎?顯然不僅僅是這些。在采購的過程中,企業(yè)要購買各種各樣的生產(chǎn)資料,包括勞動(dòng)力在內(nèi)。市 場(chǎng)第一講 市 場(chǎng)第三講 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境第四講 市場(chǎng)購買行為分析市場(chǎng)的概念市場(chǎng)這個(gè)名詞大家都很熟悉,但很多人對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)或認(rèn)知都是來自于經(jīng)濟(jì)學(xué),而營(yíng)銷學(xué)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和經(jīng)濟(jì)學(xué)并不完全相同。買賣雙方交換關(guān)系的總和,商品供給與需求的矛盾統(tǒng)一體。在銷售活動(dòng)中,企業(yè)要銷售自己所生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的各種各樣的有形商品和無形服務(wù),不管是面對(duì)銷售還是面對(duì)采購,企業(yè)大的銷售背景都是一樣的,都是買方市場(chǎng)。企業(yè)在認(rèn)識(shí)銷售市場(chǎng)時(shí),面對(duì)承載自己所經(jīng)營(yíng)、所銷售的各種各樣有形商品和無形服務(wù)的市場(chǎng),首先看到的應(yīng)該是人。這樣,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知雖然比經(jīng)濟(jì)學(xué)的含義窄,但是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中卻有較強(qiáng)的實(shí)用性,因?yàn)樗业搅似髽I(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn),找到了營(yíng)銷工作的目標(biāo)。但是,我們所面對(duì)的畢竟是買方市場(chǎng)這樣一個(gè)大的背景(目前中國的市場(chǎng)就是買方市場(chǎng)),對(duì)于采購和銷售,企業(yè)付出的努力程度畢竟是不一樣的。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷工作的第一步,是一個(gè)非常重要的基礎(chǔ)性工作,它能夠告訴我們?cè)撟鍪裁础２煌馁徺I目的,形成了不同的市場(chǎng)類別,一類是由真正意義上的消費(fèi)者組成的買主集團(tuán),我們通常把它叫做市場(chǎng)。這是開展?fàn)I銷工作的最基本的前提。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研當(dāng)中還應(yīng)該包括第二項(xiàng)內(nèi)容——市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果調(diào)研。比如通用汽車公司很大,但是它也不能滿足所有人的所有需求。那么,在你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)同樣一個(gè)消費(fèi)者群體開展?fàn)I銷活動(dòng)的情況下,怎樣才能爭(zhēng)取更多的用戶、或者說讓消費(fèi)者購買你的商品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品呢?這就涉及到如何進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)和塑造的問題,也就是市場(chǎng)定位。也就是說,市場(chǎng)定位的核心其實(shí)就是品牌個(gè)性化的設(shè)計(jì)與塑造。以前說市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)上的戰(zhàn)爭(zhēng),也叫商戰(zhàn),就是你死我活,優(yōu)勝劣汰,一定要置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于死地。所有的產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期的問題,也就是市場(chǎng)的生命周期問題。好的產(chǎn)品必須要有一個(gè)令人滿意的價(jià)格。另一大塊是物流,物流就是商品實(shí)際物體的移動(dòng)。比如說,一個(gè)成功的廣告對(duì)顧客的拉動(dòng)效果是非常明顯的,得體的促銷活動(dòng)也是營(yíng)銷過程中一個(gè)重要的手段。整個(gè)過程如下圖所示:圖17市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程圖16營(yíng)銷組合策略在商品經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天,商流和物流的次數(shù)存在著越來越大的背離,商流可能有很多次,而物流可能只有一次。不同的人有不同的收入水平,有不同的生活環(huán)境和不同的需求特征。就是說企業(yè)必須重視新產(chǎn)品開發(fā),這就是人們經(jīng)常說的產(chǎn)品常新,企業(yè)長(zhǎng)青。目前,有人提出了一些如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋找利益的共同點(diǎn),在競(jìng)爭(zhēng)中合作,在合作中競(jìng)爭(zhēng),在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展,亦即共生效益的問題,而且變得越來越時(shí)尚。市場(chǎng)拓展如果成功,企業(yè)會(huì)迅速地發(fā)展壯大。企業(yè)只有做到第一,在社會(huì)上才會(huì)有知名度,在市場(chǎng)上才會(huì)有拉動(dòng)力。定位就是確定一個(gè)位置。市場(chǎng)目標(biāo)化也就是市場(chǎng)選擇。在這種情況
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