【正文】 品牌在自己的市場內(nèi)都比較穩(wěn)定。 20xx年白酒產(chǎn)量、銷售收入和利稅集中度繼續(xù)提高，白酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，特別是 20xx 年白酒百強(qiáng)企業(yè)擁有占全行業(yè) 76%的資產(chǎn)；完成了全行業(yè) 61%的 18 產(chǎn)量；占有全行業(yè) 77%的銷售額和創(chuàng)造了全行業(yè) 86%的利稅。 6縣為：大邑縣、新津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。 一、 市場現(xiàn)狀與分析 宏觀分析： （ 1）人口狀況：成都市現(xiàn)有人口 。 小時(shí)候，鄉(xiāng)愁是一枚小小的郵票，我在這頭，母親在那頭；長大后，鄉(xiāng)愁是一張窄窄的船票，我在這頭，新娘在那頭amp。 顯然，滴香醉月酒必須要打造自己的文化之路才能獲得成功。然而，無常態(tài)的技術(shù)創(chuàng)新不斷加速，無主流的顧客需求瞬息萬變，無國界的酒業(yè)集團(tuán)日益擴(kuò)張，無壁壘的市場競爭日趨激烈。 電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以 發(fā)布活動(dòng)信息為主。 在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。 C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路?；卦L一般在第一次后三四 天內(nèi)。 一 ，但箱送一瓶活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的鋪貨率有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。 在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。銷商。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。在產(chǎn)品入市階 段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。 (二 )、直銷工作的步：計(jì)直銷操作辦法 (一品一策 )。、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場操作辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到 8%以上。 、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。 （二）產(chǎn)品定位 白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。 3. 目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒，利潤空間廣闊。 （ 6）開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用 2．消費(fèi)者性格分析 （ 1）炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。喝酒與休閑共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。 1 白酒營銷策劃方案 2017 白酒營銷策劃方案 2017 一 .市場分析 （一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 國五液和白金酒是國內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史 ,而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。 （一）消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn) 正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和 2 專賣店。 （ 2）平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。 4. 一級(jí)代理商，長達(dá) 70天結(jié)貨付款期，流動(dòng)資金可以充分利 用。 4 （三）產(chǎn)品線 ， ， 。 有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品 ,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售 一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。 對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。 公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位。 （一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點(diǎn)： 集中營銷策劃。 （二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的坐商 制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在鋪貨之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。 目標(biāo)向?qū)А? 仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 ， 為防止批發(fā)商降價(jià)傾銷鋪貨時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。 回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的 小禮物，開展銷售競賽活動(dòng)等。 在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。酒業(yè)的競爭越來越趨向一種更高質(zhì)量的競爭，這種競爭就是文化的競爭。從現(xiàn)在的情況來看，滴香醉月酒想打造西游文化。hellip。男性人口 萬，占總?cè)丝?%，女性人口 ，占總?cè)丝?%。 （ 4）行業(yè)狀況： 20xx年全國規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè)，累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值 億元，同比增長 %。 但是由于市場競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，20xx 年白酒 行業(yè)平均經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)雖然略高于整個(gè)食品行業(yè)平均水平，但與其它嗜好性消費(fèi)品行業(yè)比較，特別是對(duì)于社會(huì)長期以來形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念，白酒行業(yè)的稅收貢獻(xiàn)和盈利能力，已處于較低水平。 與名酒相對(duì)應(yīng)的是，整個(gè)市場的亮點(diǎn)更多被二名酒所占據(jù)。 滴香醉月要想打開市場，必須找到獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，才能與這些品牌抗?fàn)帯? 二、目標(biāo)消費(fèi)群 成都市滴香醉月酒的目標(biāo)消費(fèi)群主要定為 20—60 歲的男性為主，收入在 1000 元以上。 公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)： 障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙 公關(guān)團(tuán)購沒有技術(shù)堡壘可言，組織比方法更重要。（眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執(zhí)行。 在現(xiàn)實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是一桌式品鑒會(huì)。 上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)係。 優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。 團(tuán)購營銷操作方法與流程 一、 運(yùn)作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo) 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。主要是針對(duì)長期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。 綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購 的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團(tuán)購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購部門。 按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌 。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場 選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。 對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦 法。 制定統(tǒng)一的市場銷售 價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。 五，活動(dòng)主推品種和價(jià)格： 婚宴活動(dòng)的主推產(chǎn)品為兩個(gè)品種。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。 2)爭取影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放賀卡反面是促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛； 3)方案： ”藍(lán)色夢(mèng)想白酒 +某某婚紗攝影 ”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利（折價(jià)券），給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡單的 ”渠道 ”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果； 四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動(dòng)促銷政策允許又要 37 兼顧各方利益 由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。 篇二：婚慶白 酒營銷策劃方案 婚慶白酒營銷策劃方案 一、婚慶白酒營銷策劃方案的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。 在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。 特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為 。 大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。 六， 活動(dòng)主要傳達(dá)： 通過對(duì)細(xì)分化市場運(yùn)作取得產(chǎn)品銷售在一個(gè)點(diǎn)上的增長和突破，吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商關(guān)注的目光，而以消費(fèi)群體的細(xì)分成為白酒企業(yè)細(xì)分化市場的重要依據(jù)，其中婚 宴市場因用酒量大而且通過該渠道可以在短期內(nèi)快速使產(chǎn)品品牌得以有效傳播的作用，使婚宴市場激烈的競爭機(jī)制進(jìn)入我集團(tuán)的銷售平臺(tái)，也是市場細(xì)分化后的競爭的一個(gè)焦點(diǎn)，那么，白酒營銷戰(zhàn)中做好婚宴市場將成為我們一線團(tuán)隊(duì)和代理商的一次專業(yè)資格考驗(yàn)。 新穎性：贈(zèng)品可大可小，送的好就會(huì)錦上添花，如對(duì)偏遠(yuǎn)的三四級(jí)農(nóng)村市場選擇免 費(fèi)攝像或免費(fèi)請(qǐng)司儀可能更有新意。 在婚慶上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作為提高銷量的一種方法，要充 白酒營銷策劃方案 2017活動(dòng)方案 分利用婚慶提高白酒的銷量，起草一份婚慶白酒營銷策劃方案是必不可少的，那 么，婚慶白酒營銷策劃方案如何寫呢 ? 45 本文提供了一個(gè)范本，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡單的 渠道的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消 46 費(fèi)者購買婚宴用酒 及喜糖的主要場所。 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的 首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng) 。 二、 聯(lián)盟要組成一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各個(gè)機(jī)構(gòu)的客戶談判，有聯(lián)盟選出一個(gè)管理者來協(xié)調(diào) 各方面工作。 活動(dòng)組合獎(jiǎng)品說明 套餐說明：濃情百年套餐（贈(zèng)送個(gè)性定制化的寫真干紅與喜糖） 禮品價(jià)值：喜糖 3 元 /包 紅酒 60 元 /瓶 （舉例獎(jiǎng)項(xiàng)及數(shù)量可自行設(shè)定） 采購價(jià)格：喜糖 1元 /包 紅酒 25元 /瓶 寫真瓶 標(biāo) 5 元 /瓶 五、活動(dòng)執(zhí)行 婚姻對(duì)于每一位中國人來說，都有著非同一般的意義，是每個(gè)人人生的又一個(gè)起點(diǎn)，其中包含了真摯的愛情、父母的親情、朋友的祝福、新人對(duì)未來生活的向往 amp。 tanx_s = (“script”)。 C/試餐、就餐免費(fèi)品嘗：在舉辦婚宴之前，都會(huì)有試餐環(huán)節(jié)，借此宣傳主題，可以起到免費(fèi)品鑒的作用，同時(shí)也讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有一個(gè)直觀、清晰的認(rèn) 識(shí)。以此向消費(fèi)者宣傳我們此次的婚宴活動(dòng)。 = “gbk”。amp。比如：可享受聯(lián)盟酒水優(yōu)惠、婚慶禮儀服務(wù)優(yōu)惠、婚宴主題酒店優(yōu)先定桌和菜金打折等。 隨著國家經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民的生活水品較之以前也發(fā)生變化，婚宴檔次在不斷提升的同時(shí)，宴請(qǐng)的親朋好友也越來越多，少則幾十桌，多則上百桌的情況屢屢可見，婚宴早已經(jīng)成為個(gè)人團(tuán)購白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成，對(duì)于瀘州老窖東方之珠系列產(chǎn)品進(jìn)入山東市場有著重要的作用和意義。 (三 )做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動(dòng)宣傳。 (一 )其主要常規(guī)通路有： 商超 大中型餐飲業(yè) 傳統(tǒng)流通渠道 (批發(fā)商、較大的零售商店等 ) (二 )白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇： 婚紗影樓。 可靠性：即贈(zèng)送的物品要有質(zhì)量保證，即便不是精品也應(yīng)是質(zhì)量可靠的真品，不能選擇粗制濫造無質(zhì)量保證的物品。 八， 一般策略： 42 通過與市民政部門進(jìn)行合作，實(shí)施了婚慶促銷，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，由民政局處配贈(zèng)企業(yè)免費(fèi)提供的賀卡，領(lǐng)證新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M(fèi)領(lǐng) 取其酒二瓶和婚宴用酒促銷通知，與此同時(shí)在人流量大的車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門口制作一定數(shù)量的宣傳牌將婚宴用酒促銷活動(dòng)予以告知也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。（二）買白酒贈(zèng)送可口可樂，手表，海南蜜月游抽獎(jiǎng)，凡在 20xx年 6月 18日至 20xx年 10月 31日之間訂購白酒產(chǎn)品一定數(shù)量的新人，可獲得 298元的純金戒指一枚。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果 。 以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)