【正文】 ④判斷鑒別決策能力、⑤溝通協(xié)調(diào)談判能力、⑥指揮推動(dòng)說服感染激勵(lì)能力、⑦理解執(zhí)行督導(dǎo)能力、⑧感悟總結(jié)創(chuàng)新能力、⑨逆境調(diào)整適應(yīng)變革能力、⑩自我約束控制和自我提升能力。逐步完善制度化建設(shè)和管理，規(guī)范和優(yōu)化工作流程和程序，以此向法治的目標(biāo)靠近，減少漏洞；創(chuàng)造良好的工作氛圍和內(nèi)環(huán)境，化個(gè)人各顯其能為有組織同一性、規(guī)范性、可識別性的個(gè)人特長發(fā)揮；有效組織人手，合理安排各個(gè)事項(xiàng)；要善于交代工作布置任務(wù)，能將工作的目標(biāo)、任務(wù)性質(zhì)、完成時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收辦法、注意的問題、操作關(guān)鍵點(diǎn)和要點(diǎn)難點(diǎn)陳述表達(dá)清楚，而且接受人理解無誤；要有不斷追求、探尋和檢討工作中的問題的意識，有時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)和思考，努力尋求和嘗試新而合適的工作方法；要善于逐漸推動(dòng)進(jìn)行適度有益和制度性的授權(quán)建設(shè)，并通過運(yùn)作使之適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求和人員素質(zhì)的實(shí)際狀況，進(jìn)而提高效率和效益；充分利用各種必要而且有效但又不煩瑣的管理形式和工具（如必要的銷售會議、文件、基本的報(bào)告形式、各類報(bào)表等）確保政令暢通、執(zhí)行準(zhǔn)確到位、信息傳遞減少有意無意的失真、溝通沒有程序或環(huán)節(jié)上的障礙。這是達(dá)成銷售目標(biāo)要求的管理能力。要搞好銷售管理，就需要了解所在行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場的特性以及市場營銷和銷售的基本理論知識及其發(fā)展變遷的趨勢，輔以一定的動(dòng)態(tài)的感性知識即操作經(jīng)驗(yàn)，再配合主動(dòng)學(xué)習(xí)、不斷積累增長的管理知識和經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人如果作出了一些周圍人或領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的成績，別忘了這些成績是通過組織和團(tuán)隊(duì)的力量才實(shí)現(xiàn)的。有一本很有影響的書叫《首先，打破一切常規(guī)》，其中的一個(gè)說法就是很多人是“參加因?yàn)楣?，離開由于經(jīng)理”。四心我一直認(rèn)為，要作好銷售管理工作，要獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和支持，要得到部屬的承認(rèn)和擁護(hù)，要爭取同事的理解和配合，要真真正正的作出成績，一定要有“四心四力”。其實(shí)“管人”與“理事”很難截然分開，也許因此才合稱為管理吧。營銷管理與銷售管理所謂的營銷管理，就是根據(jù)企業(yè)管理的營運(yùn)理念、指導(dǎo)原則和既有文化或者行事風(fēng)格，圍繞企業(yè)的市場營銷目標(biāo)的訂定、策略確立和執(zhí)行實(shí)施貫徹這些目標(biāo)和策略的動(dòng)作、過程及其結(jié)果而展開的系列性的管理行為。從手段而言就是通過他人執(zhí)行和完成組織的目標(biāo)和任務(wù)，從職能而言顧名思義管理就是“管人”和“理事”，通過整合企業(yè)擁有或可調(diào)度的資源，組織和調(diào)配合適的人員隊(duì)伍來執(zhí)行已經(jīng)計(jì)劃好的事情，并且有效率和效益的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也就是常說的圍繞企業(yè)營運(yùn)目標(biāo)（What to do）而采取保證目標(biāo)達(dá)成的相關(guān)動(dòng)作和過程（How to do），如①分析計(jì)劃和決策、②組織、籌備、任務(wù)分解分派、實(shí)施推動(dòng)和指揮、③領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)、④控制和調(diào)整、⑤服務(wù)協(xié)調(diào)和⑥人事人力等。我們每個(gè)人也經(jīng)常在進(jìn)行管理：管理我們的家庭，管理我們的工作和日常生活，管理我們要想做好的每件事；我們每個(gè)人也時(shí)時(shí)被管理：被上司管，被政府管，被社團(tuán)管，或者被老婆管。管理的重點(diǎn)說白了就是：①定營運(yùn)目標(biāo)、②抓策略規(guī)劃、③搭領(lǐng)導(dǎo)班子、④建章程制度、⑤選人才組合、⑥帶操作團(tuán)隊(duì)、⑦審運(yùn)作機(jī)制、⑧講反饋總結(jié)。實(shí)施和執(zhí)行營銷預(yù)算和計(jì)劃的系列動(dòng)作就構(gòu)成銷售操作過程，這也就是銷售管理的對象。當(dāng)然少了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)會造成一段時(shí)間的困擾，但這不是致命性的不足，虛心、勤奮和思索會淡化或消化它，甚至在某種情勢下也許會轉(zhuǎn)化為一種優(yōu)勢（沒有行業(yè)的固定的思維模式的束縛）。一個(gè)對自己、同事、朋友、家庭、所在企業(yè)組織和社會都有責(zé)任心的人也基本上會是一個(gè)可以有所作為的人，不管這種作為的社會或企業(yè)價(jià)值有多大。其二是表現(xiàn)為不會固步自封，能積極接受合理有益的新生事物、觀念和方法，不會有意無意地排斥、貶低或詆毀同事，甚至于打壓有成長潛力的下屬，樂于支持、選拔、推薦賢能人士并為他們創(chuàng)造發(fā)揮的空間。所以無論得意也好，失意也罷，寵辱都不忘形、不失態(tài)才是謙謙君子。簡單地說就是“悟性”。④ 銷售業(yè)務(wù)的管理能力。按道理講應(yīng)該是以企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以市場營銷部門的營銷預(yù)算為前提，引領(lǐng)牽動(dòng)生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等等部門相關(guān)工作的展開。這里講的工作環(huán)境包括：正式公開的書面任命以正其名；授以行使崗位職責(zé)所必要的實(shí)際權(quán)力以正其形，明確其知情權(quán)、參與權(quán)、建議權(quán)的范圍和指揮控制權(quán)、賞罰權(quán)和審核決定權(quán)；以工作說明書的形式明確崗位職務(wù)與責(zé)任、工作要求、工作目標(biāo)、達(dá)標(biāo)的鑒定標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)以清晰其努力方向；以書面約定（或企業(yè)的明文規(guī)定）達(dá)標(biāo)與否的個(gè)人薪酬待遇處理分配辦法來鞭之以利；以盡可能的制度化、規(guī)范化、程序化的內(nèi)部作業(yè)系統(tǒng)建設(shè)以理順其工作環(huán)境。能否通過權(quán)力而擁有威力全在自身的修行，通過威力威信推動(dòng)工作往往事半功倍，進(jìn)展理想。銷售管理者本身處在這個(gè)崗位上，是具備造就個(gè)人魅力的條件的，關(guān)鍵在于如何為人處事既能站在管理者的立場堅(jiān)持企業(yè)的原則和利益，又能有一顆平常心來清醒正確地評價(jià)自己的客觀實(shí)際上的“無冠無跟”的真正高度（別人對你的看法評價(jià)，也許更多的是看你現(xiàn)在擁有的身外之物如權(quán)力大小、地位高低、背景勢力強(qiáng)弱、金錢財(cái)富多少等），并能以謙遜、熱情、積極、主動(dòng)和為人著想的態(tài)度對待周圍的人與事。三、管理的常用概念與工具在銷售管理的崗位上，如果我們講的“四心四力”都基本能具備，那么在工作過程中就要求我們能夠而且善于充分運(yùn)用我們擁有的才干學(xué)識，來處理各門各類的輕重緩急的大小事，就必須會使用各種銷售技能和管理知識管理工具。1 人性的MAN規(guī)律：Money（合法安全地獲得金錢）、Authority（希望尊重和權(quán)力，如話事權(quán)、發(fā)言權(quán)、決定權(quán)、參與權(quán)等）、Needs（人總是會有這樣或那樣地需求的、如名譽(yù)、利益、安全、情感）。隨著職工的不成熟到成熟，領(lǐng)導(dǎo)行為應(yīng)該按以下順序調(diào)整：高工作低關(guān)系、高工作高關(guān)系、高工作低關(guān)系、低工作低關(guān)系。3 市場營銷戰(zhàn)略的4Ps理論：Probing（Marketing Research市場調(diào)查研究）、Partitioning（Marketing Segmentation市場細(xì)分）、Priortizing（Marketing Targeting選擇優(yōu)先的目標(biāo)市場，根據(jù)企業(yè)資源和目標(biāo)運(yùn)用無差異策略、差異化策略或集中性策略）、Positioning（定位及定位組合）。 3成功成交商談的AIDACS原則：Attention（吸引注意力）、Interesting（引起興趣）、Desire（激發(fā)欲望）、Action（促成行動(dòng)）、Congratulation（祝賀其英明的決定）、Service（跟進(jìn)服務(wù)使其滿意）。以至于省與省之間、市與市之間甚至同一城市內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)都有區(qū)別，消費(fèi)層次多而且交叉性大，等等。另外一個(gè)問題就是玩策劃、炒概念，忽視市場營銷的基礎(chǔ)——深度的產(chǎn)品研究開發(fā)，有的甚至為此混淆視聽、編纂相應(yīng)的支持其說法的似是而非的理論，雖然是為了渲染氣氛，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但也有愚弄科學(xué)和消費(fèi)者之嫌。7． 快速消費(fèi)品類行業(yè)對所謂的“現(xiàn)代終端”如大賣場和連鎖超市依存度越來越高，以及由于它們對零售終端通路的掌控程度越來越集中，以至于渠道策略的可選擇性更低等原因，終端費(fèi)用的“居高還高”的壓力越來越大，在部分終端甚至出現(xiàn)有的企業(yè)產(chǎn)品銷售額小于應(yīng)付費(fèi)用的情況。另外浮躁的急富快富暴富心態(tài)導(dǎo)致一些銷售人員采用一些不合理不合法的手段“創(chuàng)收”，導(dǎo)致企業(yè)資源浪費(fèi)或損失也是一個(gè)問題。當(dāng)然這并不意味著我們要“自絕于新時(shí)代的發(fā)展洪流”，相反我們應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)注市場發(fā)展變化的趨勢和特點(diǎn)，關(guān)注新技術(shù)、新理論、新觀念對市場的影響和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，但尤為重要的是清醒地辨別解剖機(jī)會，結(jié)合自身的優(yōu)勢、不足綜合考慮。一般經(jīng)常主觀地認(rèn)為自己的優(yōu)勢突出，弱勢容易彌補(bǔ)，反而突出對手的弱勢貶低其優(yōu)勢；甚至自我陶醉到認(rèn)為對于別人的威脅自己很容易轉(zhuǎn)化為機(jī)會。、管理制度、操作規(guī)程、考評標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)等，所謂“沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓” 要注意堅(jiān)持制度化的重要性和原則性，在制度化與人性化的爭論上我認(rèn)為應(yīng)先有制度化再談人性化，制度化是人性化的基礎(chǔ)和保證，也只有制度化才能體現(xiàn)人性化，人性化是制度化運(yùn)作的升華。，促進(jìn)員工間的合作溝通交流，使之有一個(gè)和睦、積極、向上、團(tuán)結(jié)、參與性的工作氛圍。一句話，總是希望“高大全”的人才盡入我囊中，多多益善。只重引進(jìn)而不重視企業(yè)的規(guī)范化程序化建設(shè)，結(jié)果要么靠特事特辦解決矛盾，要么人才又游向他方或者覺得人才轉(zhuǎn)眼即成雞肋。唉，真是見面不如聞名，不過如此而已，真不值這個(gè)價(jià)！問題在哪里呢――除了前面講的可能性外，另外一個(gè)原因可能就是期望值太高，認(rèn)為自己棘手的問題通過找一個(gè)“高手”、“能人”就可以一蹴而就，萬事大吉了。法治與人治法治就是按制度原則、規(guī)定規(guī)程和既定的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)辦事，不因人因事而異，對個(gè)人偶爾非原則性的操作失誤就算要法外施恩也要視結(jié)果和影響的輕重、補(bǔ)救的態(tài)度和實(shí)際作為及民意而定。關(guān)于銷售政策這里的政策涉及對內(nèi)對外兩個(gè)方面，對外是合作方主要是流通渠道的激發(fā)和掌握，對內(nèi)主要是銷售人員的激勵(lì)與控制方面。3）“現(xiàn)在和將來面臨的客戶和營銷人員要的是什么？”無論是客戶還是本公司的營銷參與人員也都有各自的追求和目標(biāo)，他們參與該企業(yè)的營銷活動(dòng)中來，必然是準(zhǔn)備以其自身具備的資源來通過共同行事而有所圖?？傊N售政策的調(diào)整改變應(yīng)該謀而后動(dòng)，是為了適應(yīng)競爭，追求目標(biāo)的效益化達(dá)成而慎重穩(wěn)妥進(jìn)行的。預(yù)算在制訂時(shí)一定要細(xì)化，分產(chǎn)品或品類、分區(qū)域、分客戶、分時(shí)段、分科目子目、分項(xiàng)目子項(xiàng)，越能具體到每一個(gè)子目子項(xiàng)越能容易實(shí)施控制。預(yù)算控制最基本的技巧是不同報(bào)表單證要互相銜接，相應(yīng)的數(shù)據(jù)要能夠互相映證，因而最基礎(chǔ)的要求就是對營銷活動(dòng)的數(shù)據(jù)的整合和綜合運(yùn)用能力。為此，我們不能自以為是的盲目投資、不顧效益的胡亂操作。產(chǎn)品力與營銷力（品牌力、策劃力、執(zhí)行力）幾乎所有從事營銷工作的人都知道，市場營銷始于有目的的市場調(diào)查和研究，始于在了解消費(fèi)者現(xiàn)在或潛在需求的基礎(chǔ)上。策劃力在這里表現(xiàn)為根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)和利益點(diǎn)，在經(jīng)過充分的市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上實(shí)事求是又提煉性的匯總出目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的宣傳賣點(diǎn)和宣傳方式（向誰說、說什么、怎么說）、營銷策略提案和執(zhí)行指導(dǎo)書的過程。我個(gè)人一直認(rèn)為，無論是管理、營銷，還是銷售，從來都沒有什么驚天動(dòng)地、轟轟烈烈或者勢如破竹、一蹴而就的事，有的是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的拼湊積累。而且由于我們國家還處在相對不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)地位，從社會學(xué)的角度來看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、生活水平高的國家地區(qū)的文化、觀念和習(xí)俗以及生活方式對相對落后地區(qū)是有一種自然的輻射影響帶動(dòng)力甚至迷信的。1管理應(yīng)該注重過程還是結(jié)果？有的說要學(xué)會任用人，要授權(quán)，要關(guān)注結(jié)果，實(shí)行目標(biāo)管理，結(jié)果導(dǎo)向，這才是企業(yè)真正需要的。君不見，有多少外來廣告公司或咨詢顧問公司與本土企業(yè)有過富有成效的長期合作？不是這些外來和尚不會念經(jīng)，而是這本經(jīng)不合現(xiàn)在的大部分的國內(nèi)企業(yè)的腸胃。所以有說，忍得枯燥的重復(fù)，發(fā)現(xiàn)其中的技巧，得出智慧的結(jié)晶，實(shí)現(xiàn)獨(dú)到的成就。而對企業(yè)營銷決策者來說還涉及到判斷決策力的問題，既這個(gè)策劃結(jié)果是否滿足企業(yè)的要求：是企業(yè)想要的嗎？定位符合企業(yè)的期望以及競爭和市場的需要嗎？企業(yè)資源允許這樣操作嗎？效果可能會有多少？會不會太理想化，可操作執(zhí)行性有多少？只能這樣做嗎，有沒有其他的選擇或更好的辦法（必要性和非唯一性）？這就是決策力。這就是為什么所謂的“概念營銷”一度風(fēng)行的原因（其實(shí)是偽概念）。尤其是當(dāng)前在競爭態(tài)勢讓人熱血沸騰、好斗性急劇膨脹的情況下，管理者應(yīng)該清醒的把握方向：不能做沒有直接間接或外在潛在利益的意氣之爭，除非你有太多的錢實(shí)在無法開銷。追求“合理”的管理和市場效應(yīng)合理的解釋應(yīng)該是合乎道理原理，符合事物的本來屬性或符合人類社會的基本規(guī)律原則，合乎當(dāng)時(shí)大部分人能夠認(rèn)可接受的基本規(guī)則和觀念，才會出現(xiàn)遇到的阻力小、認(rèn)可度高、易于推行等有利于事態(tài)朝目標(biāo)方向發(fā)展的局面?！爸匾牟皇悄阏f的是什么，而是他們理解的是什么，更重要的是他們愿意怎么做”。關(guān)于預(yù)算管理我們國家以前就實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，也算是一種預(yù)算管理吧。4）要分析行業(yè)中的習(xí)慣行為和慣用標(biāo)準(zhǔn)，不管是好的還是壞的“行規(guī)”，除非有強(qiáng)勢競爭優(yōu)勢，否則你必須去面對，不能僅憑自己的理解或想當(dāng)然。一般制定銷售政策公司高層都會參與而且起著很重要的主導(dǎo)作用也是這個(gè)原因。上規(guī)模求穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展的企業(yè)無論是否家族企業(yè)，都在強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化法治。人才對于組織或團(tuán)隊(duì)而言，是需要取長補(bǔ)短進(jìn)行組合的，即一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)是需要才能整合的。不重視內(nèi)部人才的培養(yǎng)和發(fā)揮，從企業(yè)的機(jī)制上尋找可能的影響人才表現(xiàn)發(fā)揮的問題，總是兩眼向外，以為真正的人才在別人那邊，而看不起或者忽視自己身邊被自己埋在沙里甚至踩在腳下的人才。找人才猶如找老婆――合適最重要，而且應(yīng)該一夫一妻制（一個(gè)崗位一個(gè)合用的人才）。，管理者一定要善于和敢于面對問題人員，認(rèn)真嚴(yán)肅負(fù)責(zé)地處理有問題的人員和事態(tài)，不能做“老好人”。西方企業(yè)一再強(qiáng)調(diào)人性化那也是建立在幾十甚至上百年的制度規(guī)范化運(yùn)作后，無論企業(yè)還是員工基本已經(jīng)形成制度化意識的基礎(chǔ)上的。畢竟對于一些新的事物人們的理性認(rèn)識和感性經(jīng)歷還是有區(qū)別的。進(jìn)入新的行業(yè)、新的市場一定要先充分準(zhǔn)備，至少要有資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、管理優(yōu)勢。同時(shí)也反映企業(yè)在加強(qiáng)人員的歸屬感和隊(duì)伍的風(fēng)氣建設(shè)等方面工作的重要性。另外強(qiáng)勢終端對容易見量的、媒體輿論或消費(fèi)者關(guān)注度高的主力產(chǎn)品，強(qiáng)行要求廠家頻繁參與大力度促銷尤其是價(jià)格折扣促銷的做法，雖然有利于這些終端的銷量的增加及其影響力的擴(kuò)大，但這對縮短主力產(chǎn)品的生命周期、加速拳頭產(chǎn)品快速走進(jìn)和走過成熟期的負(fù)面作用也很大，不過一些廠家還沒有對此引起足夠重視。5． 行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭跟風(fēng)氣氛濃、獨(dú)創(chuàng)性弱，以至于“萬人競過獨(dú)木橋”，隨之而來的就是經(jīng)營策略相近、產(chǎn)品雷同（你有我有他也有）、廣告類似（比誰膽量大，敢投入、敢按市場需求說、感先消費(fèi)者承諾）、促銷模仿（比誰買贈的力度大）、價(jià)格折扣（比誰價(jià)格低）、終端放血（比誰投入費(fèi)用高）。2． 政府審批行為多、環(huán)節(jié)多而且透明度不夠高、信息不對稱、有的不夠科學(xué)，多頭管理，各有各法，模糊運(yùn)作的空間大。管理的出發(fā)點(diǎn)與動(dòng)機(jī)管理理論也好，工具技術(shù)也好，都需要人來理解掌握和使用，這里涉及到人的主觀能動(dòng)性和管理理念。3 定位理論：產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)獨(dú)特的位置。 溝通的四要素FAST：Frequence（頻率）、Accurate（準(zhǔn)確度）、Specific（明確特定的目的）、Timely（及時(shí)性）2 團(tuán)隊(duì)的意義TEAM：Together（一起合作）、